阿童木销售培训atom培训课件.ppt

1、目录m研修的目的与重点研修的目的与重点m报数报数m基本动作基本动作7 7则则m销售口号销售口号m专业训练标语专业训练标语m待客七大用语待客七大用语m喊口号内容喊口号内容m有气势的语言有气势的语言m声音的疗法声音的疗法m行动力基本动作行动力基本动作1010条条m信念信念m决心宣言决心宣言m分组宣誓书分组宣誓书m个人宣誓书个人宣誓书 SESC营业基础培训营业基础培训ATOM历史历史ATOM销售团队成立于1965年8月6日非常低迷的经济环境下，为了销售夏普公司的库存产品，由47名工厂员工组成了这个销售先锋队，已有40多年的历史。“销售开始于被拒绝”所谓ATOM培训，就是以那些宝贵的体验为基础总结出来

2、的有效的能力开发培训。其目的是：开发人的潜在能力和外在能力，并让其与个人目的和目标相结合，然后使两方面能力都能得到最大的发挥。其内容是：发现自己以前没有发觉的潜力，满怀热情和自信心进行日常业务的处理。改变意识就会改变行动，改变行动就会改变习惯，改变习惯就会改变性格，改变性格就会改变人生。ATOM研修的目的研修的目的 加强迎宾能力加强迎宾能力 商品介绍能力商品介绍能力 销售能力销售能力 ATOM研修的重点1.基本态度要坚持基本态度要坚持-工作观工作观(对目前的工作报着对目前的工作报着”全部拼了全部拼了”的气魄的气魄)（抱着（抱着”赌在现在工作的全部赌在现在工作的全部”这样的气魄）这样的气魄）2.

3、基本动作基本动作-遵守纪律遵守纪律(在已确定的范围内能够彻底划分界限在已确定的范围内能够彻底划分界限)3.行动力行动力-行动力在精神上的能源来说是无界限的行动力在精神上的能源来说是无界限的(潜能开发潜能开发)4.信念信念反省反省-发现自己应该改正发现自己应该改正,就要诚恳反省就要诚恳反省发掘发掘-发掘自己潜在能力发掘自己潜在能力蜕变蜕变-不拘泥于既往先入为主的想法不拘泥于既往先入为主的想法,首先采取行动首先采取行动迈进迈进-不论本身或公司都向未来迈进不论本身或公司都向未来迈进 报报 数数培训员：培训员：“组，报数组，报数”组长组长：“组，起立组，起立”(全组起立，站在椅子后全组起立，站在椅子后

4、)组长组长：“立正立正,稍息稍息,立正立正”组长组长：“组，报数，一组，报数，一”各组员各组员：“二、三、四、五二、三、四、五,”(各组员按照其位置报数各组员按照其位置报数)最后一位组员：最后一位组员：“十，十，Over！”组长组长：“组组,应到十人，实到十人，报数完毕。应到十人，实到十人，报数完毕。”基本动作基本动作7 7则则 1 1 凡事皆有基本凡事皆有基本 立正立正 的姿势为所有姿势的基本。的姿势为所有姿势的基本。2 2 基本动作为所有动作的基本。基本动作为所有动作的基本。3 3 基本动作，只要有意念及执行力基本动作，只要有意念及执行力 无关无关 金钱金钱 有无、有无、无论谁无论谁何地何

5、地何时何时 都能做到的事都能做到的事4 4 基本动作，如能深入领会，顾客的抱怨，基本动作，如能深入领会，顾客的抱怨，工作的失败皆可避免。工作的失败皆可避免。5 5 基本动作，能带给顾客感动，建立忠实顾客群。基本动作，能带给顾客感动，建立忠实顾客群。6 6 基本动作，谁都可简单的学得，但愈演愈有深度。基本动作，谁都可简单的学得，但愈演愈有深度。7 7 基本动作，虽是基本，同时也是基本动作，虽是基本，同时也是“最高境界最高境界”！也就是说，对于企业而言所谓基本动作也就是说，对于企业而言所谓基本动作.即：包括问候打招呼、早集合、晚集合。及电话会话即：包括问候打招呼、早集合、晚集合。及电话会话 指示命

6、令、报告、联络、会议、投诉纠纷处理。指示命令、报告、联络、会议、投诉纠纷处理。基本动作必须注入基本动作必须注入“魂魄魂魄”“”“内心内心”！销销售售口口号号 组长：组长：“立正，稍息，立正立正，稍息，立正”组长：组长：“让我们一起喊销售口号让我们一起喊销售口号”组长：组长：“注意，预备。注意，预备。”（双脚站开半步）（双脚站开半步）全组员：全组员：“来吧！来吧！”组长：组长：“奋斗奋斗”全组员：全组员：“奋奋斗斗”组长：组长：“奋斗奋斗”全组员：全组员：“奋奋斗斗”组长：组长：“奋斗奋斗”全组员：全组员：“奋奋斗斗”组长：组长：“我做得到，必须去做，目标必达。我做得到，必须去做，目标必达。”全

7、组员：全组员：“我做得到，必须去做，目标必我做得到，必须去做，目标必达。达。”组长：组长：“我做得到，必须去做，目标必达。我做得到，必须去做，目标必达。”全组员：全组员：“我做得到，必须去做，目标必我做得到，必须去做，目标必达。达。”组长：组长：“潜力无限，全力以赴。潜力无限，全力以赴。”全组员：全组员：“潜力无限，全力以赴。潜力无限，全力以赴。”组长：组长：“潜力无限，全力以赴。潜力无限，全力以赴。”全组员：全组员：“潜力无限，全力以赴。潜力无限，全力以赴。”组长：组长：“立正，喊销售口号完毕立正，喊销售口号完毕”1专业必须达到销售目标，专业必须达到销售目标，同时挑战更高的业绩目标。同时挑战

8、更高的业绩目标。2专业必须为同事着想，同时效忠公司。专业必须为同事着想，同时效忠公司。3专业必须热爱他的工作和商品，专业必须热爱他的工作和商品，时时精进与提升自己的专业技术。时时精进与提升自己的专业技术。4专业必须以顾客利益为主，专业必须以顾客利益为主，充分了解顾客和开发新市场。充分了解顾客和开发新市场。5专业必须不服输，专业必须不服输，永远保持积极进取和克服困难的决心。永远保持积极进取和克服困难的决心。喝喝（KATSU）KATSU呐喊一声打倒迷失、领悟真理、注入呐喊一声打倒迷失、领悟真理、注入勇气、点燃胜利能源勇气、点燃胜利能源 战胜工作（战胜工作（KATSU）！）！战胜业绩（战胜业绩（KA

9、TSU）！）！战胜弱点（战胜弱点（KATSU）！）！战胜人生（战胜人生（KATSU）！）！战胜自己，必能成功！战胜自己，必能成功！在运动的世界里，职业和业余的最大不同点就是“结果”，极端来说是对“胜利”的一种思考方法。.川上哲治今天的我会胜出昨日的我今天的我会胜出昨日的我“立正，稍息，立正立正，稍息，立正”“让我们一起喊让我们一起喊“今天的我会胜出昨日的我今天的我会胜出昨日的我”口号口号”“注意，预备。注意，预备。”（双脚站开半步）（双脚站开半步）“来吧！来吧！”我一定会去做，我一定会去做，我将会把它完成。我一定会去做，我一定会去做，我将会把它完成。奋斗！奋斗！奋斗！奋斗！奋斗！奋斗！我有全部

10、所需的销售能力。我有全部所需的销售能力。我有力量。我有力量。我肯定能赢！我肯定能赢！我做得到，我做得到，我肯定做得到，我做得到，我做得到，我肯定做得到，只要我想做，我一定做得到！只要我想做，我一定做得到！一旦我想我做不到，我就一定做不到！一旦我想我做不到，我就一定做不到！我做得到，我做得到，我肯定做得到，我做得到，我做得到，我肯定做得到，“立正，喊立正，喊“今天的我会胜出昨日的我今天的我会胜出昨日的我”口号完毕。口号完毕。”语语 势势1 所谓语势，就是有气势的言语（有魄力）。所谓语势，就是有气势的言语（有魄力）。2 有气势的语言，成为销售员的基本要件。有气势的语言，成为销售员的基本要件。3 企

11、业经营者最渴望的人才即为说话有气势，有创造力企业经营者最渴望的人才即为说话有气势，有创造力之人。之人。4 有气势的言语是成为领导者的第一条件。有气势的言语是成为领导者的第一条件。5 说话气势有力，可带给自己勇气与增加自信。说话气势有力，可带给自己勇气与增加自信。对顾客有说服力）对顾客有说服力）6 说话气势有力，能更有精神与活力元气。说话气势有力，能更有精神与活力元气。问候打招呼问候打招呼回答询问回答询问商品解说商品解说=即店铺的附加价值之即店铺的附加价值之源头。源头。7 店内说话的语势、无论何种状况皆以下列为标准：店内说话的语势、无论何种状况皆以下列为标准：商品说明商品说明 谈话谈话相隔相隔5

12、m、5个人皆可听得到的洪亮有力的元气声个人皆可听得到的洪亮有力的元气声音。音。打招呼打招呼 回答回答相隔相隔10m、10人皆可听得到的洪亮有力的元气声人皆可听得到的洪亮有力的元气声音。音。8 语势的练习语势的练习 有成长性的公司，早上必定用洪亮有力的声音彼此问候有成长性的公司，早上必定用洪亮有力的声音彼此问候一流企业，于新入员工加入时必给予语势的训练一流企业，于新入员工加入时必给予语势的训练为什么一流企业、银行、会做此令人觉得为什么一流企业、银行、会做此令人觉得“无聊无聊”的事的事训练洪亮有力的声音训练洪亮有力的声音说话洪亮有力的员工表现自信和可信赖的形象。说话洪亮有力的员工表现自信和可信赖的

13、形象。声音疗法的目的声音疗法的目的1 1 宣泄不满宣泄不满 人类当欲求无法被充分满足时，会产生所谓的欲人类当欲求无法被充分满足时，会产生所谓的欲求不满，求不满，进而积郁成疾，导致异常心理现象。进而积郁成疾，导致异常心理现象。2 2 为百分百发挥人类的全能，需活化为百分百发挥人类的全能，需活化1 1日思想，引日思想，引出能源；摆脱出能源；摆脱1 1日驱壳，发挥能量，附诸行动。日驱壳，发挥能量，附诸行动。3 3 注入积极进取的形象注入积极进取的形象 正如在古老的皮质上注入积极的、建设性的、肯定正如在古老的皮质上注入积极的、建设性的、肯定的能量的素材。的能量的素材。声音疗法的方法声音疗法的方法 以极

14、限发出最大的声音，为达成上述之目的的以极限发出最大的声音，为达成上述之目的的手段手段。而这是手段，并不是目的，进而会有以下的效而这是手段，并不是目的，进而会有以下的效果和达成目的。果和达成目的。1 1 集中精神，专注的发出最大的声音。集中精神，专注的发出最大的声音。2 2 克服困难、害羞，挑战自己的界限。克服困难、害羞，挑战自己的界限。3 3 籍由洪亮有力的声音，无形中增进自信心。籍由洪亮有力的声音，无形中增进自信心。4 4 集中精神，由腹部喊出，解放新的皮质，消除欲集中精神，由腹部喊出，解放新的皮质，消除欲求不满，排解被压抑的精神。求不满，排解被压抑的精神。注：张开口及喉咙，由腹部（丹田）直

15、接发声。注：张开口及喉咙，由腹部（丹田）直接发声。行行动动力力基基本本动动作作1010条条 第一条第一条 严守时间。严守时间。提早提早5分钟到达约定场所，对工作及心态做好准备。分钟到达约定场所，对工作及心态做好准备。第二条第二条 必达信念。必达信念。于心中发誓，在短期时间内必达成最高成果。当必达信念燃起于心中发誓，在短期时间内必达成最高成果。当必达信念燃起之前，不付诸行动。之前，不付诸行动。第三条第三条 行动力。行动力。接受指令时，必用洪亮有力的声音回答接受指令时，必用洪亮有力的声音回答“是是”，并马上付诸行，并马上付诸行动。如犬之忠实、如狐之灵敏、如虎之勇猛。动。如犬之忠实、如狐之灵敏、如虎

16、之勇猛。第四条第四条 企划的要领。企划的要领。做结果报告书，于工作进行之际，将实际状况填入空栏，即为做结果报告书，于工作进行之际，将实际状况填入空栏，即为企划。企划。第五条第五条 优先顺序。优先顺序。明列应做作业，记入优先顺位。明列应做作业，记入优先顺位。第六条第六条 动作语言。动作语言。须有利落的动作，简洁语言以求动作敏捷。须有利落的动作，简洁语言以求动作敏捷。第七条第七条 明确的意思。明确的意思。被询问时，全员在座举手，被指名者以简洁明了作答。不了被询问时，全员在座举手，被指名者以简洁明了作答。不了解事则据实回答。解事则据实回答。第八条第八条 克服困难。克服困难。不服输，勇于面对困难，绝不

17、放弃目标，全力以赴。不服输，勇于面对困难，绝不放弃目标，全力以赴。第九条第九条 品质与成本改善。品质与成本改善。决定行动的价值，在于花费时间长短与结果好坏之分。决定行动的价值，在于花费时间长短与结果好坏之分。经常改善方法，有要领的求取，在最短时间得到最好的结果。经常改善方法，有要领的求取，在最短时间得到最好的结果。行动效率化，结果向上化。行动效率化，结果向上化。第十条第十条 报告的重要性。报告的重要性。行动须向命令者做结果报告，才谓之终了。默默做比什么都行动须向命令者做结果报告，才谓之终了。默默做比什么都不做还糟，报告及事后处理须完善。不做还糟，报告及事后处理须完善。信念信念如果没有必胜、必达

18、的信念如果没有必胜、必达的信念我将没有成功的机会我将没有成功的机会但是，如果心中燃起必胜、必达的信念但是，如果心中燃起必胜、必达的信念则必须有所行动则必须有所行动此种改变不是为了别人，此种改变不是为了别人，而是为了改造和提升自己。而是为了改造和提升自己。这就是对我自己的信念！这就是对我自己的信念！决心宣言决心宣言 表明决心的进行方式表明决心的进行方式培训员：培训员：“组，决心宣言组，决心宣言”（被呼叫的一组，须洪亮有力的回答（被呼叫的一组，须洪亮有力的回答“是是”！）！）组长：组长：“组，起立组，起立”（全组起立，站在椅子后）（全组起立，站在椅子后）组长：组长：“立正，稍息，立正，快步走。立正

19、，稍息，立正，快步走。”（全组迅速走向代表者，排成半圆形，如图所示，稍息）（全组迅速走向代表者，排成半圆形，如图所示，稍息）组长：组长：“现在开始，现在开始，ATOM研修研修 组表明决心。组表明决心。”组长：组长：“注意，预备。注意，预备。”（全组双脚站开半步）（全组双脚站开半步）组长：组长：“组宣誓以本次组宣誓以本次ATOM研修所体会之热情及决心做好下列事项：研修所体会之热情及决心做好下列事项：第一：第一：。第二：第二：。第三：第三：。代表者组长排成半圆形决心宣言决心宣言全员洪亮有力的喊练全员洪亮有力的喊练 （各组列出最能激发意志的各种方法）（各组列出最能激发意志的各种方法）组长：组长：“2

20、009年年11月月 日，日，组，组长组，组长 （全名）（全名）”组员：组员：“组，组，（组员全名）（组员全名）”（全员依顺序喊出自己的名字），（全员依顺序喊出自己的名字），最后一位喊：最后一位喊：“组，组，（组员全名），（组员全名），OVER”组长：组长：“立正立正”组长向前呈上组长向前呈上决心宣言决心宣言，总经理接过后，和全部社员个别握手。，总经理接过后，和全部社员个别握手。组长：组长：“组，决心宣言完毕组，决心宣言完毕”组长：组长：“向左向左/右转，快步走右转，快步走”（全组快步，迅速返回自己原来的位置）（全组快步，迅速返回自己原来的位置）ATOM研修研修 组宣誓以本次组宣誓以本次ATOM

21、研修所体会之热情及决心做好下列事项：研修所体会之热情及决心做好下列事项：第一：第一：.第二：第二：.第三：第三：.组长组长 组员组员 组员组员 组员组员.组员组员 组员组员 组员组员 组员组员.组员组员 组员组员 组员组员 组员组员 年年 月月 日日 所谓专业的销售 推销的时候，经常会听到有顾客说：现在还不着急买推销的时候，经常会听到有顾客说：现在还不着急买,我不需要之类的说法。具有能让这类顾客产生购买意我不需要之类的说法。具有能让这类顾客产生购买意向并最终买下产品的综合能力的人谓之专业销售人员。向并最终买下产品的综合能力的人谓之专业销售人员。综合力：综合力：第一第一意念意念 ，热情，热情，对

22、于产品的感情。，对于产品的感情。第二第二说服力说服力。让顾客理解并接受的产品解说。让顾客理解并接受的产品解说。第三第三有丰富的性格特点，健康的人格。有丰富的性格特点，健康的人格。AIDMA法则1.ATTENTION(注意注意)2.INTEREST(兴趣兴趣)3.DESIRE(欲望欲望)4.MOTION(预备动作预备动作)5.ACTION(行动行动).“.“让你看让你看,让你摸让你摸,让你用让你用”的的KMYKMY销售方式是最好的销售方式是最好的.准备一些促使购买的语，例准备一些促使购买的语，例“你决定购买这款吧！你决定购买这款吧！”营业能力无法提升的五大因素营业能力无法提升的五大因素欠缺使命感

23、欠缺使命感 没做之前先找了做不了的借口没做之前先找了做不了的借口/只做被吩咐的事情只做被吩咐的事情 欠缺的基本动作欠缺的基本动作打招呼说话没有热情打招呼说话没有热情/商谈前没做好充分的准备商谈前没做好充分的准备欠缺顾客情报欠缺顾客情报没有搜集来自顾客的情报没有搜集来自顾客的情报/不留心不留心,不关心不关心,不操心不操心欠缺行动管理欠缺行动管理行动滞后行动滞后/缺少中途确认程序缺少中途确认程序/能做的不去做能做的不去做/没贯彻到底没贯彻到底欠缺营业技巧欠缺营业技巧 卖不掉的产品马上便宜卖掉卖不掉的产品马上便宜卖掉/知识不足，说明不充分知识不足，说明不充分 专业销售人员具备的五要素专业销售人员具备

24、的五要素1具备热情具备热情专业人员本身就是一个专业人员本身就是一个“发热源发热源”。2 显示诚意显示诚意诚意是人与人之间互相沟通的渠道。诚意是人与人之间互相沟通的渠道。3 磨练创意磨练创意专业人士会从中发现并掌握新的智慧和技能。专业人士会从中发现并掌握新的智慧和技能。4说出决心说出决心专业人士的决心是用他们的业绩来证明。专业人士的决心是用他们的业绩来证明。5掌握秘诀掌握秘诀努力就是产生秘诀的源泉！努力就是产生秘诀的源泉！专业人士的三大条件专业人士的三大条件1 1 基本的忠诚度基本的忠诚度2 2 对完成目标的执着的信念对完成目标的执着的信念3.3.勇于承担责任勇于承担责任 精神精神 技能技能 行

25、动行动 合计合计普通人（普通人（100100）10 10 10 100010 10 10 1000努力不足的人（努力不足的人（5050）5 5 5 1255 5 5 125（1/81/8）优秀员工（优秀员工（5050）15 15 15 337515 15 15 3375（3 3倍）倍）责任感强的人是最能工作的人责任感强的人是最能工作的人责任感强，努力工作，所以能力也会随之增强。每件小事都能踏踏实实责任感强，努力工作，所以能力也会随之增强。每件小事都能踏踏实实地完成，这样的工作态度非常重要。反之，如果连一点小事都做得地完成，这样的工作态度非常重要。反之，如果连一点小事都做得不能令人满意不能令人满

26、意，还谈何做得了大事？，还谈何做得了大事？所谓的干劲所谓的干劲 目标目标行动行动 刺激刺激 （给予适当的正面刺激）（给予适当的正面刺激）(明天的我一定会胜出今天的我明天的我一定会胜出今天的我)（大声地喊出来，反复地大声地喊出檄文）（大声地喊出来，反复地大声地喊出檄文）工作心态工作心态 （存在于人心中的欲望（存在于人心中的欲望(达成欲达成欲,争斗欲争斗欲,逃避欲逃避欲)本来每个人的心里都是有着一股干劲儿的，但是为什么有本来每个人的心里都是有着一股干劲儿的，但是为什么有的人干劲儿十足而有的人却截然相反呢？的人干劲儿十足而有的人却截然相反呢？顾客购买心理分析和对应顾客购买心理分析和对应通常顾客的购物

27、心理过程，如下表所表示的8个阶段；确实掌握目前顾客正处于何种心理状态，进而给予适当的洽谈内容。满足缔结确信比较研讨达成销售欲望果断发言技巧建议联想竞争的年代 提供资料兴趣本能诉求促销的比较 绝对正确注意发挥想象希望更优秀性能比较请相信享受人生希望被尊重公司比较休闲优惠比较销售人性诚意热忱、信赖商品价值效用、特长销售条件定价、条件人员消除顾客的疑虑产生购买欲望说明商品价值输出制造商谈的气氛详细讲解商品达成销售共识理解商品价值利用商品进而靠近，展开共通的话题：季节、新闻、健康、工作等1位满意的顾客将带来25位客人，1位不满的接近商谈缔结销售人员的销售人员的“FABEFFeature特点商品具有的功

28、能，性能AAdvantage优点与以往商品的比较；与其他公司商品的比较BBenefit好处会带来怎样的生活EEvidence证据事实，资料顾客接近五原则1 当顾客目不转睛地盯着一个商品看的时候当顾客目不转睛地盯着一个商品看的时候2 当顾客对所看的商品动手触摸的时候当顾客对所看的商品动手触摸的时候3 当顾客的眼睛从看商品转向找寻促销员的时候当顾客的眼睛从看商品转向找寻促销员的时候4 当顾客正在徘徊不定寻找着什么的时候当顾客正在徘徊不定寻找着什么的时候5 当和顾客眼神对碰的时候当和顾客眼神对碰的时候 在我心中，曾经有一个梦在我心中，曾经有一个梦要用歌声让你忘了所有的痛、要用歌声让你忘了所有的痛、灿

29、烂星空，谁是真的英雄，平凡的人们给我最多感动灿烂星空，谁是真的英雄，平凡的人们给我最多感动再没有恨，也没有了痛再没有恨，也没有了痛但愿人间处处都有爱的影踪但愿人间处处都有爱的影踪用我们的歌换你真心笑容，祝福你的人生从此与众不同，用我们的歌换你真心笑容，祝福你的人生从此与众不同，把握生命里的每一分钟，全力以赴我们心中的梦，把握生命里的每一分钟，全力以赴我们心中的梦，不经历风雨怎么见彩虹，没有人能随随便便成功。不经历风雨怎么见彩虹，没有人能随随便便成功。把握生命里每一次感动，和心爱的朋友热情相拥，把握生命里每一次感动，和心爱的朋友热情相拥，让真心的话和开心的泪，在你我的心里流动。让真心的话和开心的泪，在你我的心里流动。