门店盈利模式课件2.ppt

1、门店经营1、速度是致胜的关键:维持现状就是落伍；进步太慢也是落伍；速度是本世纪经营的关键2、自我定位 经营理念：可口可乐=无所不在 福建鞋业（渗透）耐克 阿迪达斯 优化形象：品牌形象；不断升级 你的产品留给顾客的是什么形象？商品+手段：潮流、价格、特色 销售人员把产品售卖给顾客的技术3、门店制胜的策略 产品差异化，形象不是关键，容易被复制 创造难以复制的服务（改变&主动）微笑 活力 创新 价值 令人感动 沟通 招待 闲暇 有趣 令人想象 经济 快速 满足 整洁 从善如流4、门店管理的秘诀 应该关心什么？数字 商品 顾客 工作伙伴 活动 整洁 同业 营运目标 教育训练 档案管理5、决定业绩的六大

2、因素 商品力：买手采购具有竞争力的产品 演出力：卖场就是秀场（橱窗、陈列）贩卖力：销售技巧；客户心理把握 集客力：店堂布置气氛；有趣；促销特色 服务力：1秒钟异议处理；1秒钟产品知识 管理力：领导技巧；团队沟通；指导能力6、门店的“三感”“五气”三感：穿着、愉快、满足 五气：天气、景气、士气、力气、才气 万件穿“新”7、门店业绩诊断工具8、营业额的危险信号 营业额是否形成平行线 获利率是否长期低落 负债比率是否恶化 现金流动性情况如何9、营业额增减的变化程度比较 与目标值比较 与前期实绩额比较 与同业状况相比较10、如何增加每日营业额 营业额到底是成长还是膨胀？营业额超速增长的后果：营运资金负

3、担加重，周转不灵 存货/应收账款大量增加 各种设备/经费相对增加 如果市场波动无法急剧减少 人员管理滞后，素质不能同步提升 营业额增涨的三个注意点：1.资产成长率：由利润增长到资产增长2.毛利率的成长3.人员成长力 每日营业额公式：发现问题，并找到解决问题的关键11、增加营业额的四步曲增加顾客数量扩大产品项目种类新开拓现状现状新开拓增量作战持续订货第一步第二步深度作战扩大产品项目第四步创造市场作战多元化经营面积作战重新开拓第三步第一步：增量作战 持续订货 增加现有顾客的购买率，使他们买得更多 增加上货的频率 多款少量 吸引新顾客购买 促销的手段 女人（随意性购物）：产品-品牌 男人（目的性购物

4、）：品牌-产品 吸引竞争者的顾客，转换购买品牌 店面形象 产品设计 服务更好更安全 第二步：深度作战 扩大产品 提供新产品 品牌延伸：百丽旗下自有及代理品牌近20个，每个品牌分别针对不同的目标市场。思加图、百丽、他她、天美意、BATA、真美诗、CLARKS、GEOX 改进产品性能：生活概念店（中山拉比童装）增加产品功能：卖文化而不是卖产品 增加产品花色、品牌、规格、型号 坚持开店在最好的位置 第三步 面积作战 重新开拓 店铺面积增加，订货增加 装修让单店获利 开拓新地域市场：产品区域定位 占据主流市场，开拓边缘市场 第四步 创造市场作战 多元化经营 向前整合：上游商业链条（供应链整合）向后整合：生产型企业整合到营销型企业 水平整合：同行或非同行互相联合或购并 做品牌经营和销售管理者 让终端离顾客更近达成营业目标原因排列图人员销售产品开发价格经销商对策广告促销市调包装百分比%1.5%23%6%10%11%13%34%12、店铺管理 店铺经营不达标的原因很多，诸如：用人不当，怠慢顾客，进货失误，补货不及时，现场管理混乱等。店长是店铺管理者，管理做的如何，决定营业额水平的高低。店铺管理中的五大类主要题目店铺商品营业员顾客服务宣传活动增强店铺的营运能力 简化流程 改善店铺配置陈列 缩减等待时间 提高设备效率 增强商品的搭配 降低次品率 减少断色断码现象