HP售金三角[精品]课件.ppt

1、 2006 Hewlett-Packard Development Company,L.P.The information contained herein is subject to change without notice 销售金三角销售金三角王西东王西东 13906392181225 August 2022销售金三角销售金三角销售九大心法销售九大心法产品形象的树立产品形象的树立产品卖点的感动产品卖点的感动HP325 August 2022一、产品形象的树立一、产品形象的树立五个形象五个形象1 1、品牌、品牌2 2、质量、质量3 3、功能、功能4 4、服务、服务5 5、性价比、性价比 4

2、25 August 20221.1 1.1 如何讲品牌？如何讲品牌？-迎宾招呼语：迎宾招呼语：“欢迎光临全球第一的惠普电脑欢迎光临全球第一的惠普电脑。”（这句话一定要有气势和自然的大声喊喊出来。）-惠普电脑，源自美国，全球销量第一。惠普电脑，源自美国，全球销量第一。（惠普收购康柏之前，康柏曾经连续五年全球销量第一；整合后的惠普电脑，从2006年第3季度再次超越戴尔，已经连续7个季度稳居全球第一宝座。最新数据：全球排名HP、DELL、Acer（+Gateway）、Lenovo（+原IBM Think）-惠普是全球规模第大的惠普是全球规模第大的IT公司。公司。（惠普 2007财年营收1043亿美元

3、，首次超过“蓝色巨人”IBM，成为全球规模最大的IT公司，位居美国财富500强第14位、全球财富500强第41位。论规模，可以顶上两三个戴尔、八九个联想。）-历史悠久，生命力超强。历史悠久，生命力超强。（美国惠普成立于1939年，拥有69年的历史。1979年进入中国，1982年在中国设立办事处，1985年成立中国惠普公司，是中国第一家中美合资的高科技企业。）525 August 20221.1 1.1 如何讲品牌？如何讲品牌？品牌过滤推荐法：品牌过滤推荐法：-买电脑就得选大牌子。你要是选个小品牌，做着做着就没了，多不保险！海信、新月，都是活生生的例子啊。-大牌子里面，就数惠普最放心，双保险。销

4、量最大，历史最久，质量最好，服务最有保障。从众消费心理推荐法：从众消费心理推荐法：-师傅，你知道什么样的顾客最认惠普品牌吗？大学生、高级知识分子、企业技术主管，因为他们懂技术，知道什么样的产品真正好。而且越往大城市越认惠普，你比如上海，早在2年前惠普就超过联想了，上海人的精明地球人都知道，他们“买东西不买贵的，只买对的”。625 August 20221.2 1.2 如何讲质量？如何讲质量？-反向思维推荐：反向思维推荐：从长远和全球范围看，只有质量过硬的牌子，销量才会好。比如诺基亚手机、通用汽车。惠普如果质量不好，怎么可能取得全球第一的销量呢？！（在国内，也许多打广告就能取得好销量，但那终归不

5、长久）-生产控制严格：生产控制严格：惠普产品的出厂，都会严格筛选配件、严格控制生产过程、严格检测。一款笔记本的开发，惠普要经过95000小时的检测。725 August 2022你可以不相信我们的话。但你可以去看看第三方权威资料对惠普的评价。根据很多第三方和独立公司的调查，惠普在质量方面处于领先地位：根据Technology Business Research Inc.(TBR)的调查，“造成惠普在06年第3季度提升到排名第1的位置的其中一个原因是它的硬件可靠性等级。”惠普最近作为第一梯队的高科技厂商中唯一的2006年里相对于产品销售数量，减少了维修的百分比，而被Warranty Week赞扬

6、。(Warranty Week is based in the United States.)iCIO Insights 2006 厂商价值中，惠普排名在苹果，戴尔，和IBM之前。“The List:The Top 40 Vendors by Ranking.”1.2 如何讲质量？如何讲质量？825 August 2022第一阶段第一阶段 开合测试开合测试铰链和轮轴在机器人房间内测试，笔记本需要经过30,000 个开/合周期相当于6 年每天开/合30 次第二阶段第二阶段 静电测试静电测试该测试确保笔记本能够承受意外的静电接触在笔记本的不同点上，施加15000伏的电压，以检查笔记本承受静电的能力

7、第三阶段第三阶段 散热测试散热测试为了保证每一台笔记本电脑都能够良好散热，对其进行的红外热成像监控第四阶段第四阶段 键盘耐久性测试键盘耐久性测试一个键盘敲击机设计用于模拟7 年的键盘使用，键盘需要经受2,000 万次敲击的考验第五阶段第五阶段 环境适应测试环境适应测试笔记本被放置在该环境仓中，经受极端温度条件下的考验温度范围：-18C 至70C（0F 至158F）条件变化从很高的温度到非常低的温度从干燥到湿润笔记本需要经受温度条件快速变化的考验第六阶段第六阶段 显示屏质量和耐久性测试显示屏质量和耐久性测试每台笔记本电脑都需经过显示屏测试，旨在确保显示屏的亮度和聚焦达到规范的要求。第七阶段第七阶

8、段 全面和积极地测试策略，包括：全面和积极地测试策略，包括：在系统环境下的硬件兼容性测试 用户制定要求的测试 可移动性特定测试：无线、电源管理和插槽测试 第三方硬件和软件的兼容性测试 HP 交互及人体工程学测试 新配件，BIOS 和交付使用的更新软件的资格测试（可支持的）OS 更新测试925 August 2022惠普长时间测试确保产品质量 硬件部分硬件部分:56,200 整个系统整合测试 37,400 硬件评估测试 18,800软件软件/固化程序固化程序:38,857 OS 综合测试 16,000 硬件兼容性测试 1,080 通讯功能测试 7,813 软件和第三方软件功能测试 5,500 预

9、装影像测试 750 多媒体功能测试 7,714HP总监测时间总监测时间:95,057 50000个检测步骤，个检测步骤，95000个小时的测试时间个小时的测试时间1025 August 20221.2 1.2 如何讲质量？如何讲质量？-认证标志多。认证标志多。我们怎么判断产品质量是否可靠？一是听老客户的口碑，而是看权威认证。买印有国家或者国际认证标志的产品才具有质量上的保证，也是对人身安全的保证！惠普的产品，都要经过全球多种严格的认证，才能行销全国170多个国家。（熟悉以下标志的含义，并以真机做演示）加拿大权威标准组织认证加拿大权威标准组织认证欧共体成员国通用的认证标志欧共体成员国通用的认证标

10、志美国质量安全认证美国质量安全认证 中国国家强制性产品认证中国国家强制性产品认证美国联邦通信管理局颁发的电磁干扰认证美国联邦通信管理局颁发的电磁干扰认证GS标志是被欧洲广大顾客接受的安全标志。标志是被欧洲广大顾客接受的安全标志。通常通常GS认证产品销售单价更高而且更加畅销认证产品销售单价更高而且更加畅销能源之星能源之星认证认证中国中国ROHS认证认证1125 August 20221.3 1.3 如何讲服务？如何讲服务？-再好的牌子和质量，如果服务不好，也不会有市场。惠普作为全球第一品牌，服务也是最有保障的。-惠普在国内有“金牌服务”，都是经过注册的商标。-1、维修网点多。金牌服务站覆盖全国2

11、00多个城市，一般在本地都可以享受到维修站的现场服务。可举例本地维修站地址。-2、全球有限联保。现在出国频繁，惠普产品，只要在当地有销售的国家，都可以享受到联保。-3、800免费电话申请，365天无休息支持，提供一站式解决方案，只要记住800-810-3888（家用PC直接拨800-820-6616）就可以了。-4、网上服务支持内容丰富。点击HP售后服务网站http:/ August 2022搭建完备的服务体系国内最强有力、最完善的IT支持服务体系金牌服务网点覆盖全国200座城市服务中心达到274家超过2,000名专业认证工程师可以为国内近2,900个城市的客户提供上门服务（截止至2006年底

12、）1325 August 2022提高服务质量和客户满意度备受赞誉的惠普服务中国惠普已连续9年蝉联CCID“年度IT服务用户满意度调查”的“客户满意度大奖”2006年10月，在中国质量协会用户委员会与国内权威ICT市场研究机构计世资讯共同主办的“2006中国IT用户满意度调查”活动中，中国惠普一举夺得15项大奖2003年，中国惠普荣获北京质量协会和北京电视台评选的“用户满意企业”称号1425 August 2022用用户户体体验验Superior Customer ExperienceCustomer Respect Group惠普在在线用户调查中名列第一(June 2005).Associa

13、tion of Support Professionals 惠普 IT 资源中心和商业支持站点荣获“十佳 Web 支持站点”(June 2004).2006 WebAward/Web Marketing AssociationHP 连续5年荣获最佳电脑零售网站(September 2005).JD Power and Associates惠普荣获“杰出的用户服务”推荐奖(Nov 2005).Technology Business Research 惠普在笔记本用户满意度调查中名列第一(Nov 2006).CCW(计算机世界）评测 惠普在笔记本用户满意度调查中名列第一(2006).1525 Au

14、gust 20221.4 1.4 如何讲功能？如何讲功能？FAB+EFAB+E 特点特点(Feature)优势优势(Advantage)利益利益(Benefit)保证保证(Evidence)利用利用FABE公式公式因为因为,所以所以,对您来说对您来说，您看看，您看看产品本身具有的产品本身具有的独特性能、材料独特性能、材料、设计、使用等、设计、使用等方面方面与其他产品进行比与其他产品进行比较说明产品特性较说明产品特性顾客购买和使用顾客购买和使用获得的所有利益获得的所有利益和好处和好处保证满足消费者保证满足消费者需要的证据需要的证据顾客购买的是顾客购买的是什么？什么？1625 August 202

15、21.4 1.4 如何讲功能？如何讲功能？品牌话术品牌话术 （品牌树立和品牌对比）PC卖点总结卖点总结 NB卖点总结卖点总结销售话术：销售话术：产品功能讲解前，先提炼销售话术。产品功能讲解前，先提炼销售话术。（1）生动易懂、本土特色）生动易懂、本土特色（2）要有比较，要量化、多用数字）要有比较，要量化、多用数字（3）精简有效，一招致敌）精简有效，一招致敌号召：号召：五月份，销售话术征集大赛即将出炉！五月份，销售话术征集大赛即将出炉！1725 August 20221.4 1.4 如何讲性价比？如何讲性价比？与竞品、与自己产品二选一的与竞品、与自己产品二选一的 配置价格对比配置价格对比 活动力度

16、对比活动力度对比1825 August 2022销售金三角销售金三角销售九大心法销售九大心法产品形象的树立产品形象的树立产品卖点的感动产品卖点的感动HP1925 August 2022二、产品卖点的感动二、产品卖点的感动 先把自己的产品卖点强化推荐给顾客，再先把自己的产品卖点强化推荐给顾客，再进行比较推荐。进行比较推荐。销售最高境界是卖感觉！销售最高境界是卖感觉！讲解时要多描述顾客使用时的感受，调动讲解时要多描述顾客使用时的感受，调动顾客想象力，达到顾客感动。顾客想象力，达到顾客感动。多注意语音语调、肢体语言的使用和顾客互多注意语音语调、肢体语言的使用和顾客互动，而不是单纯语言表达。动，而不是

17、单纯语言表达。（7%语言、38%语音语调、55%肢体语言）销售员不是解说员！销售员不是解说员！2025 August 2022销售金三角销售金三角销售九大心法销售九大心法产品形象的树立产品形象的树立产品卖点的感动产品卖点的感动HP2125 August 2022三、销售九大心法三、销售九大心法1、主动热情拉顾客用站姿、表情、眼神、动作，以及一切的条件自然地把顾客引导到样机前！微笑是全世界最通用的语言！2225 August 2022三、销售九大心法三、销售九大心法2、诚恳待客 顾客需要的是热情诚恳的比较推荐而不是硬性锋利的讲解打击！亲和力是最具杀伤性武器！2325 August 2022三、销

18、售九大心法三、销售九大心法3、大声自信讲顾客有底气，并且具备影响力，但不是大声喊！用你的自信感染顾客越是喜爱自己的产品，就越有自信 2425 August 2022三、销售心法三、销售心法 4、熟练对产品形象和卖点熟练地讲解是一个销售人员最基本的要求！熟练的标准就是：依靠条件反射，而不是大脑思考！2525 August 2022三、销售心法三、销售心法 5、朋友似的沟通顾客是朋友，你就是顾问。记住：你在帮朋友选一台合适的电脑！2625 August 2022三、销售心法三、销售心法6、坚持成交追顾客 没有自愿成交的顾客，只有在不断诚恳地要求下，才能签订定货单从洽谈的二十分钟开始，敢要求就有！2725 August 2022三、销售心法三、销售心法 7、肯定肯定再肯定 对于产品的质量、功能、服务要不断坚决地肯定！2825 August 2022三、销售心法三、销售心法8、保证保证再保证 对于价格的实惠和活动的力度要保证是最具竞争力的。即使是有比自己更优惠的也要找出突破点！2925 August 2022三、销售心法三、销售心法9、重复重复再重复 对于肯定的卖点和保证的性价比要不断地重复加深印象，当然要采取不同的说法和案例。3025 August 2022回顾：回顾：销售九大心法销售九大心法产品形象的树立产品形象的树立产品卖点的感动产品卖点的感动HPThanks!