PLC可编程控制器系统讲义课件.ppt

1、佛山迪欣电气有限公司 迪欣公司是佛山地区唯一一家西门子S7-200总代理,迪欣公司和西门子公司共同成立了西门子自动化中心，西门子和代理商共同组建和成立西门子自动化中心，公司的主要业务范围是佛山五大区禅城、南海、顺德、三水、高明,作为西门子自动化与驱动集团合作伙伴,在中国市场推广西门子自动化控制产品,产品包括西门子全系列PLC、人机界面及伺服控制系统等。公司建立自动化中心,更有西门子的各个层次的领导光临迪欣公司指导,更好的服务,更具竞争力的价格,公司将不遗余力地为客户的产品提供完善的系统解决方案及良好的售后服务。为客户提供西门子S7-200的技术支持系统开发,有专业的技术工程师为客户提供程序开发

2、、编程、调试,迪欣专业、专注、专心代理西门子S7-200做强做大,迪欣公司伴随世界500强第23位企业德国西门子公司同步成长.西门子自动化与驱动集团 西门子自动化与驱动集团(A&D)是西门子股份公司中最大的集团之一，是西门子工业领域的重要组成部分。作为自动化和驱动领域的世界先驱，A&D 目前拥有 70，500 多名雇员，遍布 193 个国家，在2005/06财政年度（截止到2006年9月30日）销售业绩高达128亿欧元,接受订单达141亿欧元。西门子自动化与驱动集团在中国拥有8100多名员工、15家运营公司和60个办事处。集团致力于中国的自动化业务的发展，在钢铁、机械、冶金、食品、饮料、包装、

3、汽车、化工和能源等领域发挥了积极的作用。集团拥有一个全国热线系统，可为客户提供24小时服务。v工业自动化系统 v运动控制系统 v标准传动装置 v大型和中型驱动装置 v机械传动设备 v低压控制和配电产品 v电气安装技术 v过程自动化 v电子装配系统 v系统和工程 v软件和系统开发 v专用产品，培训，汽车工业项目 产品和服务范围：西门子自动化与驱动集团*全集成自动化（全集成自动化（TIA）西门子自动化与驱动集团*全集成能源管理（全集成能源管理（TIPTIP）*聚焦行业领域聚焦行业领域 *建筑电气产品（建筑电气产品（CEPCEP）市场）市场 *以客户为中心，区域化，本地化以客户为中心，区域化，本地化

4、 *主动式服务主动式服务 *电子商务电子商务 -A&D-A&D 在线在线 *A&DA&D中国远景中国远景 什么是自动化？什么是自动化？什么是自动化？是机器或装置在无人干预的情况下按规定的程序或指令自动进行操作或控制的过程。机械制造自动化机械制造自动化?这是机械化电气化与自动控制相结合的结果处理的对象是离散工件。什么是可编程控制器（PLC）PLC是可编程控制器的(Programmable Logic Controller)英文缩写，于上世纪70年代诞生于美国。1987年2月，国际电工委员会（IEC）通过了对它的定义：是将计算机技术、自动控制技术、通讯技术融为一体的一种新型工业控制装置,30年来，

5、可编程控制器从无到有，实现了工业控制领域接线逻辑到存储逻辑的飞跃；其功能从弱到强，实现了逻辑控制到数字控制的进步；其应用领域从小到大，实现了单体设备简单控制到胜任运动控制、过程控制、及集散控制等各种任务的跨越。今天的可编程控制器正在成为工业控制领域的主流控制设备，在世界各地发挥着越来越大的作用。vPLC也是靠存贮程序、执行指令，以实现输入到输出的变换，进而控制各种类型机械或生产过程。所以，它实际是一台工业环境应用的、满足实时控制要求的专用计算机。与普通计算机所不同的主要是：与普通计算机所不同的主要是：v它没有键盘，代之为一个个输入电路，并用其获取取控制命令或现场信号。v它没有显示器，代之为一个

6、个输出电路，并用其产生控制输出。v它没有硬盘，只有内存。但有的可配备存贮卡，以为程序与数据建立备份；v它的结构为模块化，体积小，安装方便，抗干扰、抗冲击、抗震动能力强。什么是可编程控制器（PLC）可编程控制器（PLC）的特点1.可靠性高，抗干扰能力强2.配套齐全，功能完善，适用性强3.易学易用，深受工程技术人员欢迎4.系统的设计、建造工作量小，维护方便，容易改造5.体积小，重量轻，能耗低PLC的应用领域 目前，PLC在国内外已广泛应用于钢铁、石油、化工、电力、建材、机械制造、汽车、轻纺、交通运输、环保及文化娱乐等各个行业，使用情况大致可归纳为如下几类。1.开关量的逻辑控制2.模拟量控制3.运动

7、控制4.过程控制5.数据处理6.通信及联网PLC的国内外状况 世界上公认的第一台PLC是1969年美国数字设备公司（DEC）研制的。限于当时的元器件条件及计算机发展水平，早期的PLC主要由分立元件和中小规模集成电路组成，可以完成简单的逻辑控制及定时、计数功能。20世纪70年代初出现了微处理器。人们很快将其引入可编程控制器，使PLC增加了运算、数据传送及处理等功能，完成了真正具有计算机特征的工业控制装置。70年代中末期，可编程控制器进入实用化发展阶段，计算机技术已全面引入可编程控制器中，使其功能发生了飞跃。更高的运算速度、超小型体积、更可靠的工业抗干扰设计、模拟量运算、PID功能及极高的性价比奠

8、定了它在现代工业中的地位。20世纪末期，可编程控制器的发展特点是更加适应于现代工业的需要。从控制规模上来说，这个时期发展了大型机和超小型机；从控制能力上来说，诞生了各种各样的特殊功能单元，用于压力、温度、转速、位移等各式各样的控制场合；从产品的配套能力来说，生产了各种人机界面单元、通信单元，使应用可编程控制器的工业控制设备的配套更加容易。目前，可编程控制器在机械制造、石油化工、冶金钢铁、汽车、轻工业等领域的应用都得到了长足的发展。PLC的国内外状况 我国可编程控制器的引进、应用、研制、生产是伴随着改革开放开始的。最初是在引进设备中大量使用了可编程控制器。接下来在各种企业的生产设备及产品中不断扩

9、大了PLC的应用。目前，我国自己已可以生产中小型可编程控制器。上海东屋电气有限公司生产的CF系列、杭州机床电器厂生产的DKK及D系列、大连组合机床研究所生产的S系列、苏州电子计算机厂生产的YZ系列等多种产品已具备了一定的规模并在工业产品中获得了应用。此外，无锡华光公司、上海乡岛公司等中外合资企业也是我国比较著名的PLC生产厂家。可以预期，随着我国现代化进程的深入，PLC在我国将有更广阔的应用天地。中国目前国内的PLC现状PLC未来展望 21世纪，PLC会有更大的发展。从技术上看，计算机技术的新成果会更多地应用于可编程控制器的设计和制造上，会有运算速度更快、存储容量更大、智能更强的品种出现；从产

10、品规模上看，会进一步向超小型及超大型方向发展；从产品的配套性上看，产品的品种会更丰富、规格更齐全，完美的人机界面、完备的通信设备会更好地适应各种工业控制场合的需求；从市场上看，各国各自生产多品种产品的情况会随着国际竞争的加剧而打破，会出现少数几个品牌垄断国际市场的局面，会出现国际通用的编程语言；从网络的发展情况来看，可编程控制器和其它工业控制计算机组网构成大型的控制系统是可编程控制器技术的发展方向。目前的计算机集散控制系统DCS，中已有大量的可编程控制器应用。伴随着计算机网络的发展，可编程控制器作为自动化控制网络和国际通用网络的重要组成部分，将在工业及工业以外的众多领域发挥越来越大的作用。中国

11、PLC市场研究报告 2007年中国PLC市场规模为56.3亿元，相对2006年增长7.5%，保持强劲的增长率。增长的动力主要来自大中型PLC市场的成长，OEM市场增长势头不错,预计2008年市场增长会明显加快。总体而言，2008年平滑地延续了2007年利好的惯性，但也是一个承上启下的转折性年份。2007年，市场从快速增长转入了稳步增长的状态；2008年，一些新兴的力量开始出现。或许5年之后我们回过头来看这个市场的时候，会发现很多变革就孕育在2008年。从供应商来看，西门子S7-400销量几乎增长一倍；三菱的Q系列销量也有大幅度上升，达到6000万；施耐德的QT、罗克韦尔的C L增速也在40%以

12、上。而小型PLC如西门子S7-200增长则在20%左右；三菱FX增长略高，但也不会超过30%。大中型PLC多运用于项目集成，小型PLC多在OEM需求，而小型PLC的主要市场OEM行业，预计这种趋势发展2008年中国PLC市场规模将突破67.5亿元,中小型PLC将得到大幅度的增长.中国中国PLCPLC市场研究报告市场研究报告 椐有关机构调查显示，Siemens，Mitsubishi，Omron占据绝对的优势，在这次调查中有60左右的用户用到了这些品牌的PLC产品，这说明这三个品牌具有最大的市场基础。而Rockwell/AB，Nais，GEFanuc和富士也有相当的份额。造成这种品牌运用分布情况的

13、原因大致可以分为以下几个方面：1、产品覆盖范围。排在最前的三个品牌有最丰富的产品系列，而且没有偏重，用户很容易得到恰当的产品；其他品牌如Fuji，Delta，LG则以小型和微型产品为主，GE和Schneider以中大型产品为主。产品价格范围也是一个重要的原因，虽然AB拥有出色的技术和全面的产品系列，但是高价格的形象是部分用户却步。2、在中国市场上的历史。Siemens，Mitsubishi和Omron都是在中国市场上传统的供应商，在很多领域占地了先机，相对应的是GE，Schneider（其实Modicon进入中国也比较早，但没有完整的销售和服务体系）和LG这些后来者虽然市场快速增长，但是距离先

14、行者仍有一定的差距。3、行业分布。某些品牌会侧重于一些行业，如Schneider更加注重电力行业，Rockwell在冶金行业表现出众。世界上PLC产品品牌 世界上PLC产品可按地域分成三大流派：一个流派是美国产品，一个流派是欧洲产品，一个流派是日本产品。美 国和欧洲的PLC技术是在相互隔离情况下独立研究开发的，因此美国和欧洲 的PLC产品有明显的差异性。而日本的PLC技术是由美国引进的，对美国的PLC产品有一定的继承性，但日本的主推产品定位在小型PLC上。日本的小型PLC最具特色，在小型机领域中颇具盛名，某些用欧美的中型机或大型机才能实现的控制，日本的小型机就可以解决。在开发较简单的控制系统方

15、面明显优于欧美的小型机，所以格外受用户欢迎。日本有许多PLC制造商，如三菱、欧姆龙、松下、富士、日立、东芝等，在世界小型PLC市场上，日本产品约占有70的份额。根据IMS Research的预测，全球PLC市场将以每年5的速度稳步增长，并在2011年之前超过90亿美元。而在亚太地区将会有强劲的增长，预计每年的增长率可以达到7.9%。世界上有200多厂家生产300多品种PLC产品。1、国外 施耐德公司、罗克韦尔（A-B）公司、西门子公司、GE公司、日本欧姆龙、日本三菱、日本富士、日本松下、台湾台达、台湾永宏、韩国LG2、国内 PLC生产厂约30家，但没有形成颇具规模的生产能力和名牌产品，还有一部

16、分是以仿制、来件组装或“贴牌”方式生产。在中国，习惯一般按I/O点数将PLC分为以下级别（但不绝对，国外分类有些区别）：微型：32 I/O 小型：256 I/O 中型：1024 I/O 大型：4096 I/O 巨型：8192 I/O 在我国应用的PLC系统中，I/O 64点以下PLC销售额占整个PLC的47%，64点256点的占31%，合计占整个PLC销售额的78%。小型控制系统、机床、设备单体自动化及OEM产品采用日本的PLC居多。欧美PLC在网络和软件方面具有优势，而日本PLC在灵活性和价位方面占优势。我国的PLC供应渠道，主要有制造商、分销商（代理商）、系统集成商、OEM用户、最终用户。

17、其中，大部分PLC是通过分销商和系统集成商达到最终用户的。世界上PLC产品品牌中国制造业当前之现状1 制造能力强 技术能力弱2 产业规模大 附加值小3 硬件规模大 软件规模小4 单机生产能力强 系统集成能力弱 改革开放以来，中国对外贸易额逐年上升，其增长速度远超过GDP增长率。从外贸总额来看，已由1992年的1655.3亿美元增长到2003年底的8512.1亿美元。1983年中国的出口仅占世界总出口1.3%，居全球第15位；2003年出口额4383.7亿美元，占世界出口总额的比重升至6%，居于全球第4位。工业制成品在出口商品总额中的比重不断提高，中国正逐步成为世界生产基地，通过国际贸易，中国逐

18、步融入全球国际分工体系之中，成为其中不可分割的一个部分。在这一过程当中，中国制造业的地位不断上升。中国工业制成品在出口商品总额中的比重，1980年为49.7%，1990年为70.4%，1999年为89.8%，2000年以后接近90%，2003年已上升到92.1%。通过20多年的努力，中国正由初级产品出口国发展为制成品大国，逐步告别资源密集型分工地位，在国际分工中地位有了提高。在中国还刚刚开始，中国制造业主要是分布在两个地方，一个是长江三角洲以上海为中心的制造基地，还有一个是以珠江三角洲广州为中心的制造基地，而佛山正是珠江三角洲的中心地位，是珠江三角洲制造基地的重中之重，主要有：陶瓷机械、包装机

19、械、玻璃机械、木工机械、纺织机械、铝型材机械、印刷机械、染整机械、电梯设备、纸巾机械、液压机械、塑料机械、建筑机械、食品机械等等德国品质 中国制造q 西门子数控（南京）有限公司生产的S7-200 CN家族系列产品的质量和性能特征与SIMATIC S7-200原装产品完全一致q 质量标准完全符合西门子总部的通用标准q 经西门子总部许可制造的S7-200 CN家族系列产品q 采用了原装电子板q 使用了原装的生产线和测试设备q 采用了与原装产品相同的生产和测试程序q 其质量管理体系完全符合ISO9001:2000的要求S7-200 CN 产品信息q S7-200 CN家族与SIMATIC S7-20

20、0 PLC产品100%兼容q 产品外观相同q 产品性能相同q 产品功能相同q 编程软件相同q S7-200 CN使用STEP 7-Micro/WIN V4.0 SP3作为编程软件q 用户只需把系统语言设置为中文后即可对CN进行编程、上传及下载程序q 与SIMATIC S7-200相比，S7-200 CN家族产品价格更有优势q S7-200 CN家族产品本地化生产使得物流周期更短q LCC承诺代理商/用户付清全款后的两周内交货q S7-200 CN家族产品承诺门到门服务，免费送货q S7-200 CN产品只能在中国销售和使用卓越的CPU性能S7-200 CN 家族系列产品订货号交叉参考表S7-2

21、00 CN 产品订货号的含义6E S7 214-1 B D 2 1-0 X B 8西门子公司的A&D的内部编号CPU的名称1:1通讯口 2:2通讯口A:晶体管输出 B:继电器输出1:第一代CPU 2:第二代CPUCPU的生产版本B:是CPU A:扩展模块0:德国 8:中国S7:S7系列 S5:S5系列S7-200 CN家族产品的定位S7-200 CN家族CPU概述S7-200 CN家族产品共有8种CPU，它们分别是：CPU 222 CN DC/DC/DC 8 输入/6 输出CPU 222 CN AC/DC/继电器8 输入/6 输出 CPU 224 CN DC/DC/DC 14 输入/10 输出

22、 CPU 224 CN AC/DC/继电器14 输入/10 输出 CPU 224XP CN DC/DC/DC 14 输入/10 输出 CPU 224XP CN AC/DC/继电器14 输入/10 输出 CPU 226 CN DC/DC/DC 24 输入/16 输出CPU 226 CN AC/DC/继电器24 输入/16 输出 S7-200 CN丰富的扩展模块数字量数字量I/OI/O模块模块模拟量模拟量I/OI/O模块模块测温测温模块模块 EM 221 CN 数字量输入模块，8 输入24V DC EM 221 CN 数字量输入模块，16 输入24 VDC EM 222 CN 数字量输出模块，8

23、输出24 VDC EM 222 CN 数字量输出模块，8 输出继电器 EM 223 CN 数字量输入/输出模块，4 输入/4 输出24V DC EM 223 CN 数字量输入/输出模块，4 输入24 VDC/4 继电器输出 EM 223 CN 数字量输入/输出模块，8 输入/8 输出24 VDC EM 223 CN 数字量输入/输出模块，8 输入24 VDC/8 继电器输出 EM 223 CN 数字量输入/输出模块，16 输入/16 输出24 VDC EM 223 CN 数字量输入/输出模块，16 输入24 VDC/16 继电器输出 EM 231 CN 模拟量输入模块，4 输入 EM 231

24、CN 2 路输入热电阻 EM 231 CN 4 路输入热电偶 EM 232 CN 模拟量输出模块，2 输出 EM 235 CN 模拟量输入/输出模块4 输入/1 输出S7-200 CN CPU的外形尺寸S7-200 CN详细介绍S7-200 CN详细介绍S7-200 CN丰富的扩展模块CPU 222 CN:40入/38出=78数字量 模拟量 8入或4出或 8入/2出CPU 224/XP CN:94入/74出=168 数字量模拟量 28入或14出或 28入/7出CPU 226 CN:128入/120出=248数字量模拟量 28入或14出或 28入/7出最大最大7 7个模块个模块最大最大7 7个模

25、块个模块最大最大2 2个模块个模块简单实用的安装方式n 安装方式墙面安装导轨安装 接线端子可自由拆卸给 您的设备更新与维护带 来极大的方便n扁平电缆连接 外部存储卡运行/停止开关 扩展I/O连接口外部电位器(SMB28,SMB29 0-255)S7-200 CN CPU面板的多功能接口灵活存储卡模块 电池模块时钟和电池模块n 实时时钟和日历 (for 222 CN CPU)n 可选电池 200天/典型值n 内部数据的备份(数据块)n 可选电池200天/典型值 n 用于常规程序的传送和备份:32KB,64KB,256KB n 数据记录文件,配方文件 和 常规文件存储S7-200 CN详细介绍S7

26、-200 CN详细介绍S7-200 CN详细介绍S7-200 CN详细介绍S7-200 CN详细介绍S7-200 CN详细介绍S7-200 CN详细介绍S7-200 CN详细介绍S7-200 CN详细介绍S7-200 CN详细介绍S7-200 CN详细介绍S7-200 CN详细介绍S7-200 CN详细介绍S7-200 CN详细介绍S7-200 CN详细介绍S7-200 CN详细介绍S7-200 CN详细介绍S7-200 CN详细介绍S7-200 CN详细介绍S7-200 CN详细介绍S7-200 CN详细介绍给客户选型,配置PLC 应详细分析客户工艺过程的特点、控制要求，明确控制任务和范围确

27、定所需的操作和动作，然后根据控制要求，估算输入输出点数、所需存储器容量、确定PLC的功能、外部设备特性等，最后选择有较高性能价格比的PLC和设计相应的控制系统。一、输入输出（I/O）点数的估算。二、存储器容量的估算。三、控制功能的选择。四、PLC的类型选择，选择对应的主机。五、选择PLC时，应考虑性能价格比。西门子 S7-200 CN 与 三菱 PLC比较 1.三菱的PLC就像日本的汽车。2.三菱PLC应用是是Y点寿命差，频繁工作能力差.3.三菱的唯一优点是容易上手.4.siemens的编程软件的功能较三菱强大的多.5.西门子s7能很容易实现结构化编程。6.FX的优点确实是容易上手、简单,价格

28、和三菱FX-2N差不多，功能强很多。7.西门子适于较大型的自动化控制工程。三菱适于小型机电设备的自动化控制。8.SIEMENS比三菱的指令要灵活的多，欧洲的及美国的PLC与日本的不是在一个档次上.9.必须承认siemens的东西入手很费劲不如日本的东西入门很简单 10.用了西门子再回头看三菱，感觉就像站在山顶看别人在半山腰吃力的往上爬一样。11.siemens的产品价格是最透明的,而日系的很多东西都有水货价格相差很大的.什么是人机界面（HMI）HMI是人机界面的简称，HMI其实广义的解释就是“使用者与机器间沟通、传达及接收信息的一个接口”。举个例子来说，在一座工厂里头，我们要搜集工厂各个区域的

29、温度、湿度以及工厂中机器的状态等等的信息透过一台主控器监视并记录这些参数，并在一些意外状况发生的时候能够加以处理。这便是一个很典型的SCADA/HMI的运用，一般而言，HMI系统必须有几项基本的能力：v实时的资料趋势显示把撷取的资料立即显示在屏幕上。v自动记录资料自动将资料储存至数据库中，以便日后查看。v历史资料趋势显示把数据库中的资料作可视化的呈现。v报表的产生与打印能把资料转换成报表的格式，并能够打印出来。v图形接口控制操作者能够透过图形接口直接控制机台等装置。v警报的产生与记录使用者可以定义一些警报产生的条件，v比方说温度过度或压力超过临界值，在这样的条件下系统会产生警报，通知作业员处理

30、。K-TP178micro 触摸屏K-TP178micro产品定位多功能操作屏多功能操作屏操作屏操作屏移动操作屏移动操作屏微型操作屏微型操作屏70170/177270370文本文本K-TP 178microK-TP178micro功能概述为中国用户的需求专门设计为中国用户的需求专门设计完美用于完美用于S7-200 OverviewK-TP178micro技术全面革新5.7 英寸高性价比触摸屏 new!触摸屏+功能键 使操作更加简单快捷 new!电源和通信状态指示灯 new!触摸和按键声音反馈 new!中国汉字的最优化显示 new!黑色可以适用于更多场合 new!根据中国用户的需求进行设计根据中

31、国用户的需求进行设计K-TP178micro海量内存更大内存，支持更多画面，更多变量，更多消息更大内存，支持更多画面，更多变量，更多消息 更大用户内存 海量系统内存，使得系统拥有更快捷的启动时间和画面切换时间K-TP178micro触摸屏的改进硬件技术改进，防护性更强硬件技术改进，防护性更强 更加适用于防水，防尘的应用场合,特别适用于纺织行业。1.8 mm 玻璃厚度一般操作屏一般操作屏K-TP 178microK-TP178micro内部电缆 新型的高可靠性内部连接电缆 FPC 铜线电缆，更好的柔韧性，更长的使用寿命K-TP 178micro一般操作屏一般操作屏的内部电缆硬件技术改进，可靠性更

32、强硬件技术改进，可靠性更强K-TP178micro通讯端口 RS485 通信口的保护模块 内部内部 为为 RS485通信口通信口设计的设计的ESD 保护模块保护模块硬件技术改进，保护性更强硬件技术改进，保护性更强给客户选型,配置HMI(人机界面)应详细分析客户工艺过程的特点、控制要求，明确控制任务和范围确定所需的操作和动作，然后根据控制要求，最后选择有较高性能价格比的HMI和设计相应的控制系统。一、选择的HMI是那种形式的:文本显示器、带按键的操作屏、触摸屏.二、选择的尺寸以及显示要求：单色还是彩色 三、HMI控制功能的选择，该选择包括运算功能、控制功能、通信功能、编程功能、诊断功能、配方功能

33、、数据记录功能、报警功能和处理速度等特性的选择。四、HMI连接PLC的类型，选择对应的PLC的连接电缆。S7-200 CN 无处不在的应用传送带生产线控制灌装及包装机械木材加工电梯控制空调控制纺织机械印刷机械陶瓷机械玻璃机械铝型材机械染整机械纸巾机械液压机械液压机械塑料机械S7-200 CN 客户服务网站你是适合做销售的人吗?1热诚友善热诚友善 2不卑不亢不卑不亢 3意志坚定意志坚定 4漠视挫折漠视挫折 5渴望成功渴望成功 6争强好胜争强好胜 7明察秋毫明察秋毫 8随机应变随机应变一个优秀的销售代表应具备的心态v一、真诚一、真诚v二、自信心二、自信心v三、做个有心人三、做个有心人v四、韧性四、

34、韧性v五、良好的心理素质五、良好的心理素质v六、交际能力六、交际能力v七、热情七、热情 v八、知识面要宽八、知识面要宽v九、责任心九、责任心v十、谈判力十、谈判力成功销售和开发客户的法则 1.每天安排一小时。2.尽可能多打电话。3.电话要简短。4.在打电话之前准备一个名单。5.专注工作。6.避开电话高峰时间进行销售。7.变换致电时间。8.客户资料整整有条。9.开始之前先要预见结果。10.不要停歇。销售人员的24个弱点v1.拖延的习惯。v3花太多时间“聊天”而不是销售。v4把责任推给业务经理。v5找藉口。v6.花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。v7景气。v8昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮

35、助。v9依赖业务经理替你寻找客户。v10等待景气复苏。v11听到别人说“不”,只是努力的开始.v12害怕竞争。v13未能事先安排一天的工作计划。v14疏于拜访客户。v15怠惰。16使用破旧或不合时宜的推销材料。v17未随身带笔。v18因为眼镜或饰物而分心。v19无精打采的解说。v20提及私人的问题。v21没有看或听完在职训练的材料。v22任意停车。v23承诺公司做不到的事。v24雨天毫无防备。找客户的方法一、通过大型的搜索引擎诸如二、找这个行业的行业网三、可以找目标国内的黄页网站和工商目录四、几个大型的公司数据库等等五、查找展会商的网站六、多打电话七、顺向广告法 八、电话法 九、辐射广告法 十

36、、传真广告法 十一、攀亲寻故法 十二、借光照明法 十三、暗渡陈仓法 十四、借鸡生蛋法 十五、巩固客户法 电话营销培训 常见的主要目标有下列几种：了解客户需求，确认目标客户 订下次电话或者拜访时间（就某些确定问题沟通）确定客户购买时间和项目 确认出客户何时作最后决定 让客户同意接受服务或产品购买的提案 常见的次要目标有下列几种：取得客户的相关资料 订下未来再和客户联络的时间 引起客户的兴趣，并让客户同意先看产品和服务情况 得到负责人信息或者所介绍其他客户的信息 电话营销培训 电话营销的事前规划和准备:了解目标客户的真正需求 熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件 准备好客户/老

37、客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征 其他准备事项。（根据不同情况可能需要做的准备）其他准备事项。（根据不同情况可能需要做的准备）：1、在声音中放入笑容：声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。2、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。3、在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水改变一下沙哑的声音，因为你在电话拿起来的时候可能不能预料到这次电话会沟通多长时间。电话营销培训 电话营销基本训练:我们先分析一下电话营销的基本步骤，一般分成10个主要步骤。1.开

38、场白；2.找到目标关键人物 3.有效询问 4.重新整理客户之回答 5.推销介绍产品服务的功能及利益点 6.尝试性成交 7.正式成交 8.异议处理 9.有效结束电话 10.后续追踪电话 能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：1、相同背景法。“王先生，我是*公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的*购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生*的需求。我能请问您现在是否在用一些*产品/服务？2、缘故推荐法。“王先生，您好，我是*公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作

39、的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的*产品？”3、孤儿客户法。王先生，您好，我是*公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。4、针对老客户的开场话术。王先生，我是*公司的张名，最近可好？老客户：最近太忙呀。王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的*服务套餐，您

40、成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您*的资料提供给我们，我们的*顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何？电话营销培训 一一.开场白开场白:电话营销培训 二二.找到目标关键人物找到目标关键人物-对待秘书对待秘书:这步骤可能会因沟通状况而有所不同，如是联系多次的就可以直接联系 1.表明公司及自己的姓名（秘书产品信任感）2.说话要有自信（不然她们会欺负你，不给你好口气）3.不要太客气（同上）4.在电话中不要谈到购买,强调服务对客户的利益（问道的时候在说价格，要强调性

41、价比）5.要求秘书的帮忙（客气的请他帮助，请她帮忙的时候要客气）6.表明自己很忙,而不是随时有空（让她觉得你的电话有价值，直接拒绝有损失）7.一定留下后路，就是通过秘书找到了负责人，还有可能负责人又将事情的处理交还给秘书，要客气，感谢她的帮助，有可能的话在负责人面前美言秘书几句 这是很关键的步骤之一，在询问中了解我们目标实现的可能性 1.确认谈话的对象/转接后的对象是有权做决定的人 2.了解相关资料-客户对什么有兴趣,目前需求是什么，接受的价格是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 3.与客户双向沟通尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 4.确认谈话过程没有偏离预定目标，特别是主要目标 三三.有

42、效询问有效询问:电话营销培训 对于客户所回答的问题，很多时候需要在沟通中重复一次或者确认一次等，在求得客户确认的同时，还是整理自己思路的过程，对询问中没有确认或者不是很清楚的地方进行明确沟通确定。在明确了解了客户的需求和意见后，就要根据客户的实际情况出击了，针对客户情况有重点的介绍产品，说服客户接受，若销售员掌握好的话，这应该是向客户进行比较详细和重点的介绍的阶段，需要销售员对于产品有比较深入的了解和掌握，重要的是对于产品和客户需求之间的切重要的是对于产品和客户需求之间的切合点有准确的把握，明确的告知客户，吸引客户。合点有准确的把握，明确的告知客户，吸引客户。四四.重新整理客户之回答重新整理客

43、户之回答:五五.推销介绍产品服务的功能及利益点推销介绍产品服务的功能及利益点:试探性询问客户购买什么类型，何时购买等信息。确定其意向。六六.尝试性成交尝试性成交:确定后，告知购买流程，办理相关手续。七七.正式成交正式成交:电话营销培训 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：1、客户不太需要你所提的服务或产品。（这种客户要及早放弃，以免浪费时间）2、销售员销售技巧不好，对自身产品掌握不好，无法有效回答客户所提的问题。（放下电话赶紧学习，当时可以告知客户，这个问题我不是很确定，因为需要决策，请我们的市场部主管回答一下您的问题，请您稍等）3、销售员说的太完美，让人生疑。（不要满篇都是赞美，世界

44、上没有完美的东西）4、价格太高的问题。（告知客户我们的价格是界内最低的，或者告知客户我们的如何超值）5、不希望太快做决定。（确定决定时间，再跟进，用现行的优惠吸引他尽快决定）6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。（请他转别人，或者告知传真、邮件等发送资料，请他有时间看，或者约下次沟通时间）7、销售员提供的资料不够充分。（询问客户还需要那些必要资料）8、害怕被骗。（通过权威机构以及请他自己求证等方式，告知他们求证的方式）八八.异议处理异议处理:电话营销培训 如果生意没成交:一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。二，让自己保持正

45、面思考的态度，如果销售员因为客户这次没有同意购买，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及客户的心情.如果生意成交 1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。因此，销售员要有效的结束与客户的销售谈话，建议使用下面的方法：1、首先要感谢客户选择公司的服务/产品。“汪先生，谢谢您对我们的支持，让我们有机会为贵公司提供服务”。2、确认客户的基本资料。3、肯定强化客户的决定。4、提供客户购买后的服务和产品信息。九九.有效结束电话有效结束电话:电话营销培训 1、先确认对方是一个值

46、得继续开发的客户。*对你的服务/产品有兴趣。*对你的服务/产品有需求。*有资金购买（单位要有预算)。*有权做购买决定，或者能够传达决定信息。2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，销售员必须要完成下列准备工作：*寄相关资料给客户（或者传真.Email）。*预想客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。3、告诉客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么。“王先生，我会在这个周三把你要的资料亲自送过去给你/马上传真/电邮给您，最迟后天你一定会收到，麻烦你先看一遍，周五我会再打电话过来和你讨论今天的价格和方式问题，不晓得周五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？”十十.后续追踪电话后续追踪电话:

47、电话营销培训 十一十一.电话营销的事后工作电话营销的事后工作:每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 销售统计记录表字段 电话营销培训 问题问题2 2：我们如何让客户在：我们如何让客户在20-3020-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？秒钟内对我们要说的事情感兴趣？问题问题3 3：如何知道客户是否喜欢听我们继续说：如何知道客户是否喜欢听我们继续说 问题问题4 4：产品介绍中那些方面是理性的？那些是感性？顺序如何？：产品介绍中那些方面是理性的？那些是感性？顺序如何？问题问题5 5：我们在和客户进行沟通时候主要目标和次要目标，举出例子说明分析：我们在和客户进行沟通时候主要目标和次要

48、目标，举出例子说明分析 问题问题6 6：对于不同行业、不同地域、不同年龄、不同性别、不同职位客户的需求分：对于不同行业、不同地域、不同年龄、不同性别、不同职位客户的需求分析析 问题问题7 7：什么样的产品和服务才是为客户所喜爱和接受的：什么样的产品和服务才是为客户所喜爱和接受的 问题问题8 8：和客户进行产品和服务的推广宣传电话沟通前，应该准备好那些必须的资：和客户进行产品和服务的推广宣传电话沟通前，应该准备好那些必须的资料料 问题问题9 9：客户资料整理的规则，客户沟通信息的记录，客户沟通记录日报：客户资料整理的规则，客户沟通信息的记录，客户沟通记录日报 回顾电话营销培训 与助手搞好关系-接

49、电话人 这是你首选的策略。障碍即助手们，他们是目标人物的左右手，很可能帮你解除困难。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。A、在电话中保持笑意B、请他帮助你C、创造良好的人际关系 D、要有说服力E、异性相吸 F、越过电话障碍的11“金句”G、运用标准化的技巧电话营销培训 1.异议的分类 2.异议处理通用技巧:感觉、感受、发现、在解决客户异 议时，可从第一人称或第三人称应用技巧。3.针对性异议处理技巧电话销售中如何排除客户的异议电话销售中如何排除客户的异议:电话营销培训 热情是演员型性格的客户的情绪特征之一，这类客户富有 热情，活泼，善于交际、积极乐观、反

50、映迅速、充满创造力。演 员型性格的客户多属外向型性格，为人坦率、爽直。具有这种性 格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取对方的知 识、观点，增长见识，培养友谊。这种类型的客户追求品牌，求 新、求奇、求美的心理较普遍。演员型性格的客户演员型性格的客户:学会判断客户性格 这类客户的原则性强、工作有计划、条理分明、思维缜密。客户意志坚决果断，行动迅速，目标明确，所以对结果要求明 确，不需要过多的细节分析。一般会为了达成目的最终实现而 追求完美无瑕：这也一向是他们的行为信条。结果型的客户对 别人要求严格。他们充沛的注意力与精力总是向外地集中于这 个世界。结果型性格的客户结果型性格的客户:学会