[课件-]从销售精英到管理精英PPT.ppt

1、从销售精英从销售精英到管理精英到管理精英管理精英必须具备的条件管理精英必须具备的条件职业是一个人参与社会劳动、获取社会报酬、并获得社会认可的标志职业化：职业的标准化、专业化，并以此为生、精于此道真正的精英，必然是职业化的职业化，是走向精英的必然职业化的第一步职业化的第一步-认同企业认同企业 了解公司的企业文化 愿意为公司的发展而努力 自动维护企业形象 遵守企业的规章制度 职业化的第二步职业化的第二步-培养良好的工作习惯培养良好的工作习惯 理性对待工作，保证稳定的工作品质 保持积极的工作态度 养成敬业的工作习惯 学习自律与合作职业化的第三步职业化的第三步-专业化专业化 专业化来自点滴积累 细微之

2、处体现专业化 精益求精 职业化的第四步职业化的第四步-让自己成为潜力股让自己成为潜力股 开放学习的心态 创造力 进取精神 高尚的品质 观念与命运观念与命运观念影响思维思维主导行动行动成就习惯习惯决定命运 销售经理面临的五大问题销售经理面临的五大问题问题一：缺乏正确的角色定位问题一：缺乏正确的角色定位 销售员工通过个人努力，终于上升到管理岗位，但是紧接着他们就会面临一个最基本也最致命的问题-角色定位不准确。在大多数企业里，能够提升到销售管理岗位的员工，通常并不是因为管理出众，而是因为销售工作优秀，特别是在个人业绩方面的杰出表现。往往是等到他们开始担任管理岗位的时候，才开始真正面对管理者可能面对的

3、问题。问题二：目标与绩效管理能力不足问题二：目标与绩效管理能力不足 销售管理者的绩效不够好，主要问题出在不懂得控制部门的目标。管理者对目标的监控需要有专门的目标管理知识。如什么目标才是合理的？如何面对目标的变化进行改善？如何控制目标达成进程？这些问题都会困扰一个销售管理者有效驾驭团队。问题三：沟通问题众多问题三：沟通问题众多 销售管理工作的各项职能里，协调及沟通工作是最频繁出现也是最为让人困惑的问题。企业根据业务流程的编排，设置了相应的部门和职级。在这种状况下，部门之间的沟通、上下级之间的沟通就产生了较大的障碍。问题四：销售团队的管理能力问题四：销售团队的管理能力 能借助他人的手完成工作，才是

4、管理者真正的能力。这就要求销售经理具备团队建设和领导必须的号召力、授权与激励等能力。一个好的销售管理者是一个运筹帷幄的资源调度大师，而不是一个依托权力进行监督的“监工”。-团队需要良性管理，具备合理整合资源的能力。问题五：个人管理问题五：个人管理 作为销售经理，面对纷杂的销售事务，日常工作的重要性及紧急性的甄别，是最基本的判断能力。如果不能有效甄别，就会出现很多忙乱而低效率的管理者销售管理者的特征销售管理者的特征积极的心态对自己进行正确的定位：你是一个管理者，而不是一个官员勇于承担自己的责任具备相匹配的能力 处理有关人的问题（沟通、激励、协作）概念方面的技能（计划、目标、组织、决策等）专业方面

5、的技能（对销售、产品、服务、行业等经验）销售管理精英担当的责任及能力销售管理精英担当的责任及能力责任：责任：对公司的责任：完成部门承担的目标对部分的责任：带领员工用最有效的方式完成目标对其他部分的职责：通力协作、互相支撑、互相补充对顾客的职责：更好的产品和服务能力：能力：识别（人、规律、问题本质）计划与总结控制（人员、节点）资源分配培训指导抗压与减压承担责任销售团队的管理操作实务销售团队的管理操作实务沟通：沟通：沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程沟通的三要素 (1)要有明确的目标 (2)达成共同的协议（3）沟通信息、思想、感情与上司沟通的与上

6、司沟通的5个诀窍个诀窍回报工作说结果请示工作说方案总结工作说流程回忆工作说感受研究工作说建议销售经理与下属员工沟通的销售经理与下属员工沟通的5个技巧个技巧下属需要 上司的沟通行为1、关心理解 主动询问、问候、倾听让部属倾诉，了解需求与困难2、支持性指导 帮助解决问题、给予认可、信任，给予精神和物质帮助 引导、反馈、考核在职辅导、培训3、清晰的指令 健全沟通渠道4、及时地反馈 定期给部属工作上的反馈5、沟通与协调 沟通、协调、解决冲突尊重下属个性的差异而因势利导 沟通风格及调整原则沟通风格及调整原则（1）表现型-克制自己、有头有尾（2）控制型-学习尊重他人，避免专横跋扈（3）完美型-当机立断、面

7、对现实（4）温和型-大胆出击、实事求是培训和指导下属的目的培训和指导下属的目的带来崭新的观念，树立正确的认识提升业务技能和技巧增强团队凝聚力培训和指导下属的常见方法培训和指导下属的常见方法个别教导集体教导让员工当老师形成机制性的核心技能竞赛（如技能比武，内部演练等）在销售工作中，有效激励下属的手段在销售工作中，有效激励下属的手段采用有效的奖惩来改变员工的行为授权和信任员工提高下属自己解决问题的能力鼓励员工积极参与管理认可员工的工作支持员工的创造性赞扬员工宽容员工的小错误在员工面临困难时帮助员工如何有效的使用奖惩手段如何有效的使用奖惩手段对于销售团队，必须要有明确、公平、不断调正的奖惩手段作为一

8、个销售经理，必须对管理的是非有明确的判断，而奖惩是表达这种判断最为有效的武器奖励包括精神奖励和物质奖励，同时还包括过程奖励和结果奖励销售管理中的奖励法销售管理中的奖励法要让销售团队的所有员工都要清楚的知道游戏规则，即什么样的行为会得到奖励，做什么样的程度会得到什么程度的奖励建立一种正面的文化目标和标准要适当明确奖励的重点所在重申你所期望的行为销售管理中的惩罚法销售管理中的惩罚法让员工事先知道什么样的行为会受到惩罚对于销售工作中，你不期望发生的行为，一定要进行惩罚惩罚要立即执行惩罚的手段要适当合理总结总结培育与指导下属要做到“授之以渔”培育和指导下属与激励下属是密不可分的在一定意义上讲，培育和指

9、导下属的行为本身，就是一种有效的激励手段把培育和指导下属的工作纳入到与考核挂钩的奖惩制度中去，又会大大提高销售员工参加和提升自身能力的积极性和效果，所以激励手段又是促进培育下属能力的重要推动。销售管理中对下属的日常管理销售管理中对下属的日常管理销售工作例会实物操作中应思考的问题销售工作例会实物操作中应思考的问题会议的意义（有必要吗？）会议的主题（有核心吗？）会议的目的（有收益吗？）会议的内容（有实质吗？）会议的进程（有衔接吗？）会议的形式（有参与行吗？）不要为了开例会而开例会 例会的价值例会的价值分享经验-总结问题-鼓舞士气-管理奖惩-安排计划-凝聚共识-集思广益销售管理中的错位与定位销售管理

10、中的错位与定位错位一：错位一：把自己看成是民意代表，当公司利益与员工利益发生冲突时，以民意代表自居，与上级交涉错位二：错位二：把自己看成领主，认为在自主的一亩三粉地里，一切必须自己说了算错位三：错位三：在其位不谋其政错位四：错位四：把自己看成一个“销售高手”，做了员工的工作。定位一：定位一：管理者，引导员工实现工作目标，既如何让下属工作。定位二：定位二：领导者，发挥自身的职位影响力（被动）和个人影响力（主动），把下属凝聚在一起，把本部门建设成为一个高效团队定位三：定位三：教练员，培育和督导下属，使他们在工作中提升自己。掌握更高效率的工作方法，下属员工的工作能力的70%。是因为你的训练获得的。定

11、位四：定位四：控制者，对影响销售效率的规律、流程和日常管理形式进行了不断的浓缩，提炼和修正，并把人员有效地融合在一起。员工的四种分类员工的四种分类员工被分为四类：识马-护牛-赶猪-杀驴识“马”（1）个人能力强、悟性强、自我学习能力强 （2）对公司、团队、个人有很强的认同与归属感 对待这种人：合理授权、给予机会、让其承担更多责任，分担风险 护“牛”（1）能力一般，悟性一般，积极要求上进 （2）对公司、团队、个人有很强的认同与归属感 对待这种人：合理授权，此类人不易做创造性工作，适合做执行性工作 赶“猪”（1）各种能力一般，工作积极性不高，无创造力 对待这种人：用制度管理 杀“驴”（1）能力不次于

12、马 （2）不认同公司团队及个人，抱怨多，对团队氛围的破坏者 对待这种人：直接开除谈判策略与技能谈判策略与技能谈判实力的来源及谈判理念谈判实力的来源及谈判理念需求和解决方案准确的洞察能力回旋余地压力关系参与性可信度期望值计划与准备谈判技巧谈判理念1、先做工作，再判断2、成功的谈判-最后达成可执行的协议3、实现双赢-良好的客户关系是关键成功谈判的流程概述成功谈判的流程概述准备与计划摸底与报价讨价与还价成交与执行讨价与还价：重点条款讨价与还价：重点条款商务谈判的核心因素，尽量避免单独讨论重点条款。而应与其他因素联系起来，互为弥补。在初始阶段就应慎重考虑，这是日后谈判的基础。可能的重点条款：（参考）u

13、付款时间、付款方式、分期付款的担保、以何 种货币计价及相应的汇率风险等u资源投入比例、未来市场利益划分u远期合作自由度等讨价与还价：应对关键条款讨价与还价：应对关键条款面对过分要求，一定要做出明确反应尽可能全面了解对方的全部要求后，再权衡让步对于隐性条件一定要考虑充分每次让步，都表示出“三思”而后行让步失误的原因往往是耐心不够，太想达到目标而忽略了行动的步骤讨价与还价：应对关键条款讨价与还价：应对关键条款永远不要立刻接受最初的条件有时可事先就有利因素适度地提高条件，为后面留有余地人为地替对方设置一个“目标”，并表现出极不情愿让对方击中不要提出最后的底价，除非已准备好被拒绝时如何继续谈判不要被一

14、方的最后让步策略唬倒讨价与还价：心理建设讨价与还价：心理建设不要假定你已经了解对方的要求不要感觉自己是在要求对方的恩惠在你了解对方所有要求前，尽量不要开始让步不要在重要问题上先做让步不要忘记自己让步的次数不要过快用尽你的“弹性”讨价与还价：心理建设讨价与还价：心理建设不要被期限所迫而仓促达成协议在做重大让步时，要充分考虑到可能产生的后果即使快要达成协议时，也不要害怕承认自己的错误不要轻易的认为某个问题的触礁必然会使整个谈判破裂不要过分强调自己的困难，积极的建议能增强对方的信心不要忘记对方坐在谈判桌旁的原因，是因为相信可以从谈判中获益讨价与还价：破除谈判僵局的原则讨价与还价：破除谈判僵局的原则僵局发生时，并非只有你感到不快；其实有可能是机会，借以摸清对方的底牌把僵持不下的议题暂时放置一旁，先讨论其它条款在次要方面让步，再回到焦点要对方妥协是否有可能借助外界的力量打破僵局有时必要的妥协并不一定是败笔即使最后决定同意对方要求，也要逐步退让最后通谍与易人再谈从市场环境出发决定最后底线，避免感情用事讨价与还价：何时暂停谈判讨价与还价：何时暂停谈判当你的方案不能满足客户的重点需要时作出无法实现的承诺，等于埋下定时炸弹暂停并不意味着放弃 过一段时间再尝试，也许会有收获即使决定暂停，也不要过于直接地表现出来，而应留有余地（最好找一个借口）利用暂停，寻找最佳的打破僵局的方法-end-