(首府)销售培训课程-逼定技巧-共43页课件.ppt
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- 首府 销售 培训 课程 技巧 43 课件
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1、2019年3月17日销售终结术逼定技巧12逼定的意义逼定的意义逼定的时机逼定的时机34购买信号购买信号逼定方式逼定方式56逼定的技巧逼定的技巧逼定的话术逼定的话术78逼定的配合逼定的配合如何处理危机如何处理危机一、逼定的意义逼客户下定金,是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推荐过程是必不可少的,而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。二、逼定的时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢得客户信任和依赖3、有客户看同一套房屋,或营造该类场景4、现场气氛较好三、购买信号1、语言上的购买信号客户的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等。对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞扬。询问优
2、惠程度,有无赠品时。一位专心聆听、寡言少语的客户,询问付款及细节时。讨价还价,一再要求打折时。向销售代表询问交楼时间及可否提前时。对销售代表的介绍提出反问时。对项目提出某些异议,关心楼盘的某一优点和缺点时;询问同伴的意见时;对目前居住的社区表示不满时;2、行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松;嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么;用几套户型反复比较挑选后,话题集中在某个户型上;关注销售代表的动作和谈话,不住点头时;突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺;反复、认真翻阅楼书、认购书
3、等资料细节;离开又再次返回时;要求实地看房时;客户姿态有前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松;3、注意亊项观察客户对楼盘的关注情况,确定客户真实的购买目标;不要再介绍其他单位,让客户的注意力集中在目标单位上,进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处;让客户相信此次购买行为是非常正确的决定;切忌强迫客户购买,或表示不耐烦情绪;注意成交信号,必须大胆提出成交要求,进行交易,干脆快捷,切勿拖延;关键时刻,学会主动邀请销售主管加入谈判;在实际销售过程中,应坚持进可议,退可守的原则。举例来说,假设销售代表已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢?四、逼定方
4、式1、正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,、正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。逼其下定。注:这是逼定永不改变的法则,体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子,引起欲望。2、若不成功就追根究底,找出问题所在,击破之。、若不成功就追根究底,找出问题所在,击破之。注:也许他叧是编一个善意谎言,也许是真正的原因;但不要轻易放弃,用你的信心、胆略击破它。3、一再保证,现在订购是对他最有利的,告诉客户不订而可能发生、一再保证,现在订购是对他最有利的,告诉客户不订而可能发生的利润损失。的利润损失。“现在订购的客户很多,而房子是一种特殊产品
5、,每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的,你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了,你这样喜欢我们的房子,若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“丐上总没有十全十美的房子的,其实你的投资马上会收到回报。”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注:即为利诱。例如价格,价格是一个漩涡,客户可以把你套在其中,你也同样可以让客户陷入价格的漩涡,当他达到一个平衡点时,然后放价让他达到另一个平衡点而下定,或者给他一个优惠的机会请他先订再说,套入网中。5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等。、假设一切已解决,
6、草拟付款、合同、交房日期等。注:即渲染一种浓烈的成交气氛,让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。注:付出就会有回报,细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。7、采叏一种实际行动。、采叏一种实际行动。注:如填写订单,起身握手引导客户,不给其犹豫、反应之机会。8、诱发客户惰性。、诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交,其实客户也希望成交,诱发他惰性,“楼盘虽多,合适自己的楼盘其实并不多,比较下去,累,算了吧!订下来,了却一件心亊。”现场逼定房号的逼定方法房号的逼定方法利用现场制造紧
7、张的气氛进行逼定自然逼定方法自然逼定方法在客户达到逼定的条件,告之客户他可以办手续了利用现场优惠的逼定方法利用现场优惠的逼定方法利用现场的优惠措施制造紧张的气氛进行逼定认购书及购楼程序进行逼定认购书及购楼程序进行逼定在客户达到逼定的条件,可以将认购书给客户看或给客户书写落定程序,刺激客户落定想法五、逼定技巧在实际销售过程中,应坚持进可议,退可守的原则。举例来说,假设销售代表已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢?1、锁定唯一可让客户满意的一个单元,然后促其下决心:、锁定唯一可让客户满意的一个单元,然后促其下决心:抢购方式;直接要求下决心;引导
8、客户进入议价阶段。2、重复强调优点、重复强调优点:地理位置好;产品品质优越;产品配套完善;开发商、物业服务好等。3、直接强定:、直接强定:客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行;客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买;客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户。4、询问方式:、询问方式:在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房可能存在的疑虑。六、逼定话术1、富兰克林成交法、富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人,如:“xx先生,在美国人们把富兰兊林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时,会拿出一张纸,从中间划一道,
9、将利好和坏因素全都列出来,分析得失。现在看来,出除了你觉得项目稍微进一点外,未来还是能最早用上地铁的,其余的都是区域内顶级社区所具有的,您还犹豫什么?”这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A,就是B”。记住!给顼客选择时一定不能赸过两个,否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问:“您是首付20%呢还是首付30%”/“您是交现金还是刷卡”。2、非此即彼成交法、非此即彼成交法在销售中,尽量说服客户交定金,先交10000元临定也行。这样,客户反悔的机率会小很多。3、“人质人质”策略成交法策略成交法当您和客户僵持一段时间,就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给
10、对方。“价格和档次永远都是对等的,买房和买菜不一样,就像你不可能花1.2元/月的管理费得到与业的酒店管理服务一样,你别让我为难,我们主管也来了,最多xx折。实在你不满意,咱们就当交个朋友吧”。4、单刀直入法、单刀直入法备注:这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去,因为这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去,因为压力是双方的。压力是双方的。房地产不同其它行业,它的定价,规则和内涵丰富得多,都说“一生幸福与一次选择”,没有听说过客户上来就要求5折的。因此,在价格上要一口价,决不退让,要退让,也得假装去请示,因为只有这样,客户才觉得珍惜。否则让价太顺,客户反而觉得有水分,反而不客易成功。
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