（沟通交流）成交面谈讲义课件.ppt

1、成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈天马行空官方博客：天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189QQ:1318241189；QQQQ群：群：175569632175569632v成交面谈概述成交面谈概述v成交面谈步骤介绍成交面谈步骤介绍v促成的时机和技巧促成的时机和技巧v成交面谈总结成交面谈总结天马行空官方博客：天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189QQ:1318241189；QQQQ群：群：175569632175569632 解释建议书解释建议书 促成促成成交面谈的两个环节成交面谈的两个环节一、把握成交面谈机会，速成生意一、把握成交面谈机

2、会，速成生意二、借成功解释建议书的机会，可有技巧二、借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交地控制整个成交面谈的流程，走向成交三、为售后服务跟进工作铺设伏线三、为售后服务跟进工作铺设伏线所以我们要把握所以我们要把握成交面谈的机会成交面谈的机会!有异议是正常的，可采用有异议是正常的，可采用LSCPALSCPA的方法来处理的方法来处理 L Listen isten 用心聆听用心聆听 S Share hare 尊重理解尊重理解 C Clarify larify 澄清事实澄清事实 P Present resent 提出方案提出方案 A Ask sk 请求行动请求行动名片名片中

3、国平安简介三折页中国平安简介三折页客户需求分析表客户需求分析表方向性寻找客户方向性寻找客户投保单投保单(3(3张以上张以上)建议书建议书计算器、白纸计算器、白纸签字笔签字笔(2-3(2-3支支)、颜色笔、荧光笔、颜色笔、荧光笔引出建议书引出建议书建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景解释产品的优点解释产品的优点暗示的允诺暗示的允诺尝试成交尝试成交概述保单福利概述保单福利观看观看VCDVCD1 1、提出解决办法后、提出解决办法后2 2、解释建议书后、解释建议书后3 3、购买讯号出现时、购买讯号出现时沉默思考时沉默思考时翻阅资料、拿费率表时翻阅资料、拿费率

4、表时电视音响关小时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时我需要去体检吗？我需要去体检吗？如何交费、办手续？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？如果以后有事，真能找到你吗？你离开公司不干了呢？你离开公司不干了呢？推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法）二择一法二择一法 激将法激将法 提高危机意识法提高危机意识法 利益驱动法利益驱动法 立刻行动法立刻行动法 请问您的家庭住址是请问

5、您的家庭住址是？麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!受益人就写法定吧受益人就写法定吧!请问每年的红利通知书是寄到您府上请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？还是您的写字楼呢？红利的领取您是打算累积生息还是交红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？清增额呢？您的朋友张律师他已经投保了，以您的您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！您也是家庭责任感很强的人！陈先生，您也是一个很开明的人，应该陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！可以接受新的观

6、念！其实我们每个人都不知道自己的明天会怎其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天相信。如果有一天昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金金根据您的保障额度，现在投保可以免体检根据您的保障额度，现在投保可以免体检您这个月投保少算一岁，可以省您这个月投保少算一岁，可以省10001000多元多元以后再投保只会增加您的保费负担，而且以后再投保只会增加您的保费负担，而且身身 体状况也会走下坡路体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失那时侯可能丧失投保的资格。投保的资格。几个月会有什么事发生，趁现在身体健康几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。时赶快投保才是最明智的抉择。