世界上最伟大的职业-销售课件.ppt
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1、世界上最伟大的职业销售销售的定义1.前瞻地了解他人的需要和疑难问题;2.应用诚恳的说服艺术突出可能的解决问题的方法;3.最后鼓励他人相信你说的话,从而将他们的钱和时间投入你所推荐的产品;销售人员自我定位1.引导期:了解情况,工具和资源,引入正常轨道,36个月 2.养成期:实践和练习;建立正确和稳定的心态;积极主动,有计划 3.发挥期:开始有更多的空间发挥潜能 4.发展期:提升的机会 取得销售成功最普遍的障碍被拒绝并不是“失败”,而是这个职业的一部分。销售领域的日常工作中需要有不断的被拒绝甚至对那些超级明星也是如此。怕被拒绝成功的销售人员需要什么?激情自信知识专业精神销售人员的专业精神表里如一知
2、识丰富善于沟通关于销售人员个人的“个性”和“魅力”的神秘的奇妙的作用。专业精神表里如一诚实。在与上司、同事、客户的交往中,我是否绝对诚实?我是否遵守诺言?如果我所承诺的事不能实现,我是否对此负责?正直。我是否是个正派人?为自己和合作者从长远的观点考虑问题?我在所有情况下的行为都符合职业道德标准吗?专业精神表里如一如果诚实意味着今天要失去一个买主的话,那就让他去吧。你永远都可以杀个回马枪,而当你杀回来时,人们会把你作为一个正直的人记住。表里如一(续)关心他人。我是否真正有同情心?是否认真听别人的述说?是否在对人或事下结论前考虑对方的处境?尊重他人。我的行为是坦率还是挑战性的?别人能否接近我?与他
3、人的交谈中,我是否不带任何偏见?专业精神表里如一(键盘的故事)知识丰富你是产品专家!我们所讨论的不是学历问题,问题是能够精确了解、记住、背出产品的特点和好处。了解你的产品,就向了解你最心爱的东西一样;从头到尾了解、使用你的产品。能熟练地向客户演示如何充分利用你的产品。专业精神知识丰富善于沟通能够正确、清楚地把你要告诉客户的意思表达出来建立人际关系,让人们喜欢你专业精神善于沟通自愿互利销售一个简单的想法:你不能强迫任何人买东西。你只能让客户买他想买的东西,当他想买的时候。专业精神直面拒绝客户要么接受,要么拒绝。无论在什么情况下人们拒绝的不是你,而是你的产品每次碰到拒绝,我都耐心听他们把话讲完,然
4、后进行分析,看是否我的方法需要改进,但不能把他们的拒绝看作是我缺乏能力,也不能看作我的失败 你也不能。你永远都没有被客户拒绝。你只是在不合适的时候用不合适的方式把不合适的东西推销给了不合适的人。专业精神(跳舞的经历)销售人员的表现特征L.O/H.R大使H.O/H.R推销员L.O/L.ROrder takerH.O/L.R推土机建立关系的欲望获取订单的欲望1234改善方向改善方向:1.缓和一些,多关心,尊缓和一些,多关心,尊重对方重对方2.采取更多的主动,积极采取更多的主动,积极,计划,计划3.建立更清楚的目标,的建立更清楚的目标,的到更多的承诺,并多注意到更多的承诺,并多注意成本,效益成本,效
5、益4.保持和改进,追求成长保持和改进,追求成长内 容 回 顾销售人员个人的魅力来自于表里如一,知识丰富和善于沟通三方面;你不能强迫任何人买他不需要的东西;拒绝发生在肯定的回答之前,是销售过程自然的一部分,不是对你个人的人身攻击。专业精神销售人员的知识设立目标,安排时间学会说不同的语言猎取你的客户告别“菜鸟”销售员知 识设立目标 安排时间调查研究一次次证明,在个人职业和社会方面取得引人注目成就的人都有一个共同特点:他们将目标写下来。圣雄甘地如此;托马斯爱迪生如此;亨利福特如此;你也应该如此。(波音747SP400飞机的故事)(目标与梦想的分别)长期目标和短期目标你要到哪儿去?你现在在哪儿?怎么去
6、?短期目标的作用:1.提供达到长期目标的基准;2.及时获得进展情况的反馈;3.让你知道计划中出现的问题;4.使你确认长期目标有效,并给你机会作必要修改。知 识设立目标时间安排目标必须驱动你每天的时间表你不能抓住时间,你不能使时间停止,你不能使时间加速。你也不能把时间节省起来。你和地球上所有的人一样,只能使用它。要学会说不。知 识时间安排时间安排的窍门做一个工作日记,并进行分析优化;尽可能将销售工作分类(打电话、拜访、解决问题);将管理方面的书面工作降到最低;利用先进技术设备;当有人请你为无助于你销售的活动放弃你的销售时间,学会用“不”这个字;列一张每日“要做”的单子;了解自己状态最佳的时间,用
7、于最需智慧的工作知 识时间安排销售漏斗知 识时间安排潜在客户潜在客户准客户准客户客户客户客户的分类潜在客户:指那些潜在的个人或公司客户,但目前同公司还没有任何联系;准客户:指曾同你联系过,存在着将来生意交往的潜力;客户:已经决定购买你所提供的产品的人;生意伙伴:这类人不仅购买你的产品,而且开始依赖你。生意伙伴依赖你的资源来使自己发展繁荣。知 识时间安排销售漏斗(续)知 识时间安排潜在客户潜在客户准客户准客户客户客户打冷不防电话打冷不防电话拜访拜访筛选筛选成交成交A公司、公司、B公司、公司、C公司、公司、D公司、公司、E公司公司A公司、公司、B公司、公司、C公司、公司、D公司公司A公司、公司、B
8、公司、公司、C公司公司A公司、公司、B公司公司B公司公司看漏斗底部。采取必要步骤使目前在漏斗底部的客户做出承诺。看漏斗顶部。采取必要步骤将尽可能多的潜在客户变成准客户。看漏斗中部。采取必要步骤将准客户移下或移出漏斗。内 容 回 顾目标的建立至少有两个至关重要的方面:知道你现在在哪里,知道你想到哪里;目标要指导你的日常安排,就像飞机的自动驾驶装置;确定你的客户在销售漏斗里落入什么位置,然后每天以底部、顶部、中部的顺序观察研究。知 识时间安排学会说不同的语言你如何才能向客户表明你对他的关注呢?这就要看你对你的产品是否足够了解恰如其分地说明你的产品功能。某人如何使用你的产品?你的客户在用了你的产品之
9、后,与他们现在相比,会有改变吗?如何改变?特点。你产品的组成部分是什么?每部分的特点是什么?优势。你将如何对你的产品进行改变以适应客户的要求?你所提供的产品与竞争对手相比有哪些优势?好处。某人使用你的产品后会有什么好事发生?客户所能感受到的改变是什么?这种改变什么时候能发生?知 识学会说不同的语言例子:新蓝电脑功能:可以运行世面上能找到的决大多数软件。产品质量稳定,不容易死机。外形美观大方,与家庭环境更加协调一致。特点:它采用的大容量256M内存足以对付当今任何复杂的应用程序,在运行大型程序时不会因内存不足而影响机器的性能。而采用256M的内存用于快速的P4CPU上,解决了由于内存的不足而造成
10、的整个系统瓶颈。采用的40G海量硬盘无需担心存储的容量问题,更不用担心被淘汰,使您的电脑得到超值发挥。优势:它的设计理念完全与其它低价位的品牌不同,采用的主流配置相比同类产品来说配置更高,价格更低。同时能够根据客户的需要进行特配生产,更加灵活。在郑州市提供软件上门服务。好处:产品质量稳定可靠,同时提供了优质的上门服务。使客户因系统停机而造成的损失减小到最低,减少用户维修的各种花费,进而大大降低了用户的“总拥有成本”。知 识学会说不同的语言谁应该知道 知道什么?领导。可以依赖此人改变其他人的想法,推翻任何决定,使用任意数目的钱。他们是决策人。经理。负责按时完成领导的目标、计划和宗旨的人。他们是一
11、种顾问。有影响力的人。经理的下级,参谋,建议者。他们是一种顾问消费者。直接使用产品的人。他们是一种顾问知 识学会说不同的语言谁应该知道 知道什么?(续)领导想看到好处。他们想看到你提供的产品究竟如何会使他们更接近目标。经理想看到优势。他们想看到究竟为什么你的产品比其他的好。或有何不同。有影响力的人想看到特点。技术细节、使用手册、数据资料等等消费者想看到功能。他们想知道你的产品对他们的工作会产生什么影响。知 识学会说不同的语言例子爸爸妈妈带着儿子买一台新蓝电脑爸爸需要的(有影响力的顾问)妈妈需要的(权威决策人)儿子需要的(消费者)知 识学会说不同的语言知己知彼作为一个一流的销售人员,意味着你对你
12、的产品有彻底的了解对你的竞争对手的东西也要有同样全面的了解。注意。不要故意恶意攻击竞争对手。知 识学会说不同的语言客户为什么购买?客户由于自己的原因购买(不是我们的原因):朝向一个目标;离开一种恐惧。情绪对作出购买决定有很强的影响,逻辑对作出购买决定并非总有主要的影响。你的目的不是证明,而是说服。你购买者了解得越多,他就可能越谨慎。出于必须而购买的人做出购买决定,比出于想买而购买的人要快。知 识学会说不同的语言销售工具箱“太贵了”。应对办法:“客户先生,你能给我出个价吗?”“我有一个更便宜的选择”。对应办法:“准客户先生,我们和您情况类似的许多客户都告诉过我,他们现在所享受的免费软硬件上门服务
13、和技术培训他们感到非常满意。这些东西从不体现在发票上,所以我觉得可以说,我们的顾客不为免费的软硬件技术上门和培训付钱,但他们确实享受到了这些额外的利益,您认为我所提及的这些特色对您有意义吗?”(让客户感觉他确实是在将苹果与橘子进行比较。)知 识学会说不同的语言销售工具箱(续)“我要再考虑一下”。应对办法:“客户先生,我们目前正在进行有时间限制的折扣活动/畅销机型存货有限”看着想推迟决定者的眼睛,对他说:“准客户先生,如果你非得现在就我们的生意做决定的话,那会是怎样的呢?”如果同这个人没有做生意的实际可能性,你想很快知道这一点,这样你可以找漏斗中的别人来谈知 识学会说不同的语言内 容 回 顾领导
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