临床代表销售技巧-76页PPT课件.ppt
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1、2022-8-10专业销售技巧2022-8-10专业销售技巧 面对面拜访 拜访前准备 目标医生 推销拜访目标 技巧 医学知识 鼓励、聆听、提问 激发兴趣 给予周详见解 消除顾虑 推销拜访总结 非面对面销售2022-8-10专业销售技巧用药进药2022-8-10专业销售技巧习惯处方兴趣了解增加用量2022-8-10专业销售技巧决定评估从医生处获得信息从医生处获得承诺提供信息给医生计划计划计划计划兴趣代表代表医医生生患者患者拜拜访访2022-8-10专业销售技巧面对面拜访面对面拜访(Joint Call)是专业沟通的表现形式,是医药代表促销工作的首要手段,占据销售时间的80%以上,是应用宣传单页、
2、文献、样品或小礼品等,“一对一”地面对医生、药师及其他目标客户进行产品宣传,目的就是通过说服医生用我公司高效而说服医生用我公司高效而安全的药品安全的药品。2022-8-10专业销售技巧推销拜访推销拜访目标目标试用样品推销拜访推销拜访总结总结消除顾虑消除顾虑益处与局限特点给予周详给予周详见解见解产品推广资料激发兴趣激发兴趣医生/病人/产品的配合推销策略推销策略医生专科多项产品推销拜访 进度计划表连贯语言提问技巧提问技巧观察技巧观察技巧聆听技巧聆听技巧面对面拜访模式2022-8-10专业销售技巧 医学背景 药理特性 特点、益处 竞争对手2022-8-10专业销售技巧o 医生专科 个人兴趣 医生看法
3、 医生级别、水平2022-8-10专业销售技巧 医生专科n全科内科o普内科o心内科o消化科o肾内科o神经内科o风湿科o传染科o老年内科 外科 普通外科 骨科/整型外科/烧伤科 心/胸外科 神经外科 泌尿外科 肝胆外科 儿科 妇产科 眼科2022-8-10专业销售技巧提供给医生的一种信息,用以推行更为全面的销售战略计划。可从各种来源发展而成:n某类病人的特殊病症n产品特点及益处n最新研究成果n医学文献由产品经理负责2022-8-10专业销售技巧每种产品的拜访目标应包括:为达到预期结果而采为达到预期结果而采取取 2种的具体行动种的具体行动 医生目前的看法、顾虑医生目前的看法、顾虑 预期的结果预期的
4、结果2022-8-10专业销售技巧预期结果应为:识别医生的顾虑识别医生的顾虑对产品对治疗方法 消除顾虑 得到医生的承诺得到医生的承诺2022-8-10专业销售技巧您必须采取能达到预期结果的最适当行动例如:提出特定的试探性问题 引用客观的证明 引用产品推广手册所载的具体资料2022-8-10专业销售技巧 找到医生所提问题的答案时 适当的准备时间 拜访医生后 拜访医生前 收到产品最新资料时2022-8-10专业销售技巧周围环境周围环境 医生的非口头语言 面部表情 姿势 动作 语调 说话速度 医生的兴趣 医院设施设备 病人种类 市场及政治环境2022-8-10专业销售技巧医生在想什么医生在想什么?医
5、生对您目前的产品资料的需要程度 医生需要什么方面的产品资料 医生对您的产品满意程度 医生对您的产品有什么顾虑 其它你想要知道什么你想要知道什么?2022-8-10专业销售技巧 取得有关重要资料及承诺正确和巧妙的提问能正确和巧妙的提问能 使医生更有兴趣与你谈话 诱发医生对你和产品提出他的想法和需求2022-8-10专业销售技巧一个好问题,应该一个好问题,应该 措辞恰当,让医生能够回答 切合话题 简明 语法正确2022-8-10专业销售技巧好的提问得到医生回答可:n 指引拜访的下一部分,如:o是否提供新的资料给医生o您的产品讲解是否适当o是否让医生试用(或给予样品等)n 帮助确定您计划下次的推销拜
6、访目标2022-8-10专业销售技巧提问的三个技巧:3、假设性提问2、关闭式提问1、开放式提问2022-8-10专业销售技巧不能用不能用“YES”YES”或或“NO”NO”回答回答 如:“怎样”“什么事情”“为什么”“什么时候”“谁”“什么地方”开放式提问开放式提问-扩展对话扩展对话2022-8-10专业销售技巧开放式提问:开放式提问:使医生更加投入和您的谈话 获得额外信息 获得意见和建议 可避免盘问口气2022-8-10专业销售技巧必须用必须用“YES”YES”或或“NO”NO”回答的回答的提问提问关闭式提问关闭式提问-限制及结束一段对话限制及结束一段对话如如:“是不是”“应不应该”“会不会
7、”“可不可以”等2022-8-10专业销售技巧关闭式问题的用途关闭式问题的用途:澄清医生在说的话 逐步核实医生的意见 取得或证实一些较次要的资料 证实医生的承诺2022-8-10专业销售技巧实际上,假设性提问是具有更广泛知识基础的关闭式提问,但可避免盘问口气如:“假如.行不行?”“如果.可不可以?”“我记得.是不是?”等假设式提问假设式提问-提出证实与考虑提出证实与考虑2022-8-10专业销售技巧假设式提问用于假设式提问用于 直接与推销拜访目标有关 要求医生证实与考虑某个想法 相信医生已有某些想法或见解2022-8-10专业销售技巧 当你聆听医生的讲话时,必须掌握以下二个聆听技巧:1 1、解
8、解 义义2 2、摘摘 要要2022-8-10专业销售技巧特点特点解义解义-语言中的内容实质语言中的内容实质1、简明扼要2、以事实为主3、用自已的话表达听者对讲者说话的简明回答,听者以自己的措词说出讲者所说的内容实质2022-8-10专业销售技巧解义目的:解义目的:1、检查自己是否明白医生的话时2、向医生表示听到并理解他的话时3、你想要医生考虑他说过的话时2022-8-10专业销售技巧要点:要点:摘要摘要-语言中的简略要点语言中的简略要点 简明扼要 不增加新内容 说出重点用医生的措词把医生讲话简要地逐点说出来2022-8-10专业销售技巧 目目 的:的:组织医生的信息与他进行集中讨论作为两个面谈
9、话题的桥梁2022-8-10专业销售技巧影响医生兴趣的原因:医生对产品的认识和经验 医生感到疲倦、精神紧张 医生正忧虑某个病人的病况 医生工作忙 医生有私事 医生对代表无信心 代表准备工作不足 代表提供的资料无新意 产品不适用于病人 其它2022-8-10专业销售技巧引用一般相信的事情或价值观 引用惊人的统计数字或研究发现 重复上次见面时定下的行动 要求医生证实某话题是否有用 证实一些假设2022-8-10专业销售技巧 利用医生的自我形象 坦白承认以往的错误 请医生提出意见 引用公司协助沟通的资料 说一些“保留面子”的话2022-8-10专业销售技巧每句开场白应:用引起医生兴趣引起医生兴趣的话
10、或问题 符合推销拜访目标 说出此次拜访的目的拜访的目的 证实证实医生是否愿意对此拜访话题拜访话题进行讨论 应用提问技巧 时间 30秒2022-8-10专业销售技巧注意:避免陈腔滥调 避免让对方感到是背诵出来的 配合推销拜访目标,增加开场白的效力2022-8-10专业销售技巧o对推广资料必须滚瓜烂熟o对相关病症熟悉o井井有条2022-8-10专业销售技巧目的:n使医生更容易记住产品的信息n展示较直观的产品信息n可将推广资料留给医生参考n提供有关公司策略、做法的资料n使医生相信有关资料的真确性n符合法律要求2022-8-10专业销售技巧好处:n图文并茂地对口头讲解作补充n将医生的注意力集中n使医生
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