主管指导技巧-南昌校区课件.ppt
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1、分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 通过别人达成公司目标通过别人达成公司目标 影响别人达成目标影响别人达成目标分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 提高业务人员的绩效提高业务人员的绩效 加强业务人员的销售技巧加强业务人员的销售技巧分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 是主管最重要的技巧是主管最重要的技巧分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 要有哪些内容?要有哪些内容?分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要
2、要结果结果 分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 建立业务人员指导档案 确认所有协同拜访表都得到很好保管 检查过去的记录,以便确定谁应被指导?什么/谁的技巧应立即被加强?1希望去做希望去做 也有能力去做也有能力去做1st3rd4th不希望去做不希望去做 但有能力去做但有能力去做2nd分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 给被协同人员的每一项指导都要有给被协同人员的每一项指导都要有 明确明确的目标的目标 改正错误或有缺点的改正错误或有缺点的销售技巧销售技巧 运用行程拜访技巧运用行程拜访技巧检查检查 拜访路
3、线拜访路线是否合理?是否合理?拜访频率拜访频率是否有效?是否有效?时间控制时间控制是否有效?合理?是否有效?合理?TargetSkillCheck区域:南二 业务员:张志国 日期:2005。5。18 拜访前的准备工作拜访行程表 产品目录 服装仪容 客户记录卡 销售辅助材料 文具 清洁工具 样品 其他 拜访客户特殊事项问题客户问题好运来商店百利包八包过期产品,三个月前反馈公司不予处理,后期业务人员不在拜访该店,店主生气不卖蒙牛产品。志国商店海报污损。学生快餐优酸乳每天销售一箱,但无蒙牛酸酸乳。金龙商店前期酸酸乳有奖陈列,无兑现。广源商店送货不及时。大 胖商店该店平均每天销售一箱百利包,可该商店百
4、利包库存为9箱。秀丽奶站不认识该业务人员,第一次来该店拜访(该店每月销售500件牛奶)小虎商店该店有蒙牛产品8个品项但只陈列3个品项,并摆放在消费者看不到的位置。特别事项评论:好运来百利包平均每天销售12袋,如果处理8包过期产品,损失8元,可该店三个月内大约销售45箱百利包。协同拜访表协同拜访表项目项目好好可可待加强待加强备注备注计计划划技巧技巧准备准备 时间控制时间控制 特定拜访目标特定拜访目标产品知识产品知识蒙牛产品蒙牛产品竞争品牌产品竞争品牌产品销销售售能能力力使用客户记录卡使用客户记录卡库存盘点库存盘点访问技巧访问技巧产品特点与利益之说明产品特点与利益之说明处理异议处理异议倾听倾听使用
5、销售辅助材料使用销售辅助材料结束订单结束订单陈列陈列离店后的分析工作离店后的分析工作采购单位的了解采购单位的了解态态度度积极性积极性自信心自信心毅力毅力愿意接受不同的意见愿意接受不同的意见谢谢XXX,今天协助我完成协同拜访,今天在过程中发现了几件需要注意的事项:1、-,2、-,3、-。其中需要马上改进的1、-,2、-,请根据我们今天所讨论的需要立即加强项目,完成“-”指定作业,并于两天内交给我。再一次感谢你。XXX分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 回顾被协同人员的指导档案中,上次此业务人员回顾被协同人员的指导档案中,上次此业务人员协同拜访记录与被指导的项目协同拜访记录与被
6、指导的项目设定被协同人员今天特定指导项目设定被协同人员今天特定指导项目:不超过两项:不超过两项检查被协同人员的当天行程检查被协同人员的当天行程检查被协同人员所有的准备工作、工具是否完整检查被协同人员所有的准备工作、工具是否完整分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 询问被协同人员他今天总的目标和做法询问被协同人员他今天总的目标和做法 对被协同人员说明你今天要扮演对被协同人员说明你今天要扮演指导者的角色 和特定指导项目 在进商店之前,问被协同人员:在进商店之前,问被协同人员:“这次拜访的目的是什么?”“采用什么策略来达成目标?”“我扮演什么角色?”分目标分目标 教方法教方法 抓过
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