二手车收购与销售课件.ppt

1、课题六课题六 二手车收购评估与销二手车收购评估与销售定价售定价知识要点知识要点 二手车销售与市场分析二手车销售与市场分析 1二手车收购评估二手车收购评估2二手车销售定价二手车销售定价3v一、二手车交易市场一、二手车交易市场任务一任务一 二手车营销与市场分析二手车营销与市场分析1影响二手车交易市场营销的环境影响二手车交易市场营销的环境微观环境 宏观环境 公众公众 企业企业本身本身 经纪人经纪人 顾客顾客 竞争者竞争者 微观环境微观环境 任务一任务一 二手车营销与市场分析二手车营销与市场分析9.1多多Agent系统简述系统简述第九章 多Agent系统of 315弱定义：Agent一般用以说明一个软

2、硬件系统。它具有自治性，社会性，反映性，能动性等特性。9.1.1概念概念1.Agent强定义：Agent不仅具有以上的特性，而且具有知识、信念、义务、意图等人类才具有的特性。强定义更加强调人格化概念的Agent的心智要素。一般而言，可以认为Agent是一个能够感知外界环境并具有自主行为能力的以实现其设计目标的自治系统。它运行于复杂和不断变化的动态环境中，能有效地利用环境中各种可以利用的数据、知识、信息和计算资源，准确理解用户的真实意图，为用户提供迅捷、准确和满意的服务。9.1多多Agent系统简述系统简述第九章 多Agent系统of 316关于MAS，百度百科给出的定义是由多个Agent组成的

3、集合，其多个Agent成员之间相互协调，相互服务，共同完成一个任务。它的目标是将大而复杂的系统建设成小的、彼此互相通信和协调的，易于管理的系统。2.多Agent系统（MAS）MAS作为解决复杂系统的一个有效方法，能够利用并行分布式处理技术和模块化设计思想，把复杂系统划分成相对独立的Agent子系统，通过Agent之间的共同协作来完成对复杂问题的求解。在一个MAS中，各Agent成员之间是独立自主的，其自身的目标和行为不受其它Agent成员的限制，可以采用不同的设计方法和计算机语言开发而成，没有全局数据，也没有全局控制，是一种开放的系统，Agent加入和离开都是自由的。9.1多多Agent系统简

4、述系统简述第九章 多Agent系统of 317MAS的体系结构是指MAS中Agent间的信息关系和控制关系，以及问题求解能力的分布模式，通过定义Agent之间的权威关系，为Agent提供了一种交互框架。9.1.2 MAS的结构的结构MAS的体系结构可以有三种形式：集中式、分布式和混合式。（1）集中式结构（2）分布式结构（3）混合式结构9.1多多Agent系统简述系统简述第九章 多Agent系统of 318MAS用于解决实际问题，其特性因为应用的不同领域而有所不同，主要有以下一些特点：9.1.3特点及分类特点及分类1.特点（1）由于Agent可以是不同的个人或组织采用不同的设计方法和计算机语言开

5、发而成，因而可能是完全异质和分布的；（2）在MAS中，每个Agent是自治的，各自按照自己的方式异步地运行自己的进程，解决给定的子问题，自主地推理和规划并选择适当的策略，并以特定的方式影响环境；（3）MAS支持分布式应用，具有良好的模块性、易于扩展、设计灵活简单。在其实现过程中，不追求单个庞大复杂的体系，而是按面向对象的方法构造多层次，多元化的Agent以降低各个Agent问题求解的复杂性从而降低整个系统的复杂性；（4）MAS是一个集成系统，各Agen之间互相通信彼此协调，并行地求解问题，能有效地提高问题求解的能力；（5）多Agent技术打破了人工智能领域仅仅使用一个专家系统的限制，在MAS环

6、境，各领域的不同专家可能协作求解某一个专家无法解决或无法很好解决的问题，提高系统解决问题的能力。9.1多多Agent系统简述系统简述第九章 多Agent系统of 3199.1.3特点及分类特点及分类2.分类（1）根据Agent的自主性分类1）由控制Agent和被控Agent构成的系统：Agent之间存在较强的控制关系，每个Agent或对其他Agent具有控制作用，或受控于对它具有权威的Agent。在这类系统中，被控Agent的行为受到约束，自主程度较低。2）自主Agent构成的系统：Agent自主地决策，产生计划，采取行动。Agent之间具有松散的社会性联系。Agent通过与外界的交互，了解外

7、部世界的变化，并从经验中学习增强其求解问题的能力以及与相识者建立良好的协作关系。在这类系统中，自主Agent之间的协作关系是互惠互利的关系，当目标发生冲突时，通过协商来解决。3）灵活Agent（即半自主的Agent）构成的系统：Agent进行决策时，某些问题在一定程度上需要受控于其他Agent，大部分情况下要求Agent完全自主地工作。在这类系统中，Agent之间通常是松散耦合，具有一定的组织结构，通过承诺和组织约束相互联系。9.1多多Agent系统简述系统简述第九章 多Agent系统of 31109.1.3特点及分类特点及分类2.分类（2）根据对动态性的适应方法分类 1）系统拓扑结构不变，即

8、Agent数目、Agent之间的社会关系等都不变。Agent内部结构固定，基本技能不变，通过重构求解问题的方式来适应环境；Agent通过自重组来适应环境，例如修改调整自己的知识结构、目标、选择等。2）系统拓扑结构改变Agent数目不变，每个Agent的微结构稳定，可以修改Agent间的关系和组织形式；可增减Agent数目，可以动态创建和删除Agent。9.1多多Agent系统简述系统简述第九章 多Agent系统of 31119.1.3特点及分类特点及分类2.分类（3）根据系统功能结构分类 1）同构型系统，即每个Agent功能结构相同；2）异构型系统，Agent的结构、功能、目标都可以不同，由通

9、信协议保证Agent间协调与合作的实现。（4）根据Agent关于世界知识的存储分类 1）反应式多Agent系统；2）黑板模式的多Agent系统；3）分布存储的多Agent系统。（5）根据控制结构分类 1）集中控制：由一个中心Agent负责整个系统的控制、协调工作；2）层次控制：每个Agent控制处于其下层的Agent的行为，同时又受控于其上层的其他Agent；3）网络控制：由信息传递构成的控制结构，且该控制结构是可以动态改变的，可以实现灵活控制。人口环境人口环境经济经济环境环境 自然自然环境环境 政治和政治和法律的环境法律的环境 社会和社会和文化环境文化环境 宏观环境宏观环境 任务一任务一 二

10、手车营销与市场分析二手车营销与市场分析2二手车交易动机（1）顾客买卖二手车是一种需要人们为了满足自己生产、工作和生活的需要，产生买或卖的愿望和意念，即产生所谓的买卖心理动机（2）顾客买卖二手车的心理动机求实心理动机求实心理动机 求新心理动机求新心理动机 求名心理动机求名心理动机 任务一任务一 二手车营销与市场分析二手车营销与市场分析3二手车消费者购买决策过程购买行为购买行为 购买决策过程购买决策过程 参与购买的角色参与购买的角色 人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色,包括：发起者；影响者；决策者；购买者；使用者。当消费者购买二手车时，购买者需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，权衡车辆

11、新旧程度与价格的关系，最后决定是否购买。购买者的购买决策过程由引起需要、产生动机、收集信息、比较挑选、决定购买和购买后的感受等阶段构成。任务一任务一 二手车营销与市场分析二手车营销与市场分析 4二手车流通企业应树立的市场观念企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。5顾客让渡价值（1）顾客让渡价值的含义 顾客让渡价值顾客总成本 顾客总价值 任务一任务一 二手车营销与市场分析二手车营销与市场分析（2）顾客购买的总价值形象价值形象价值 人员价值人员价值 服务价值服务价值 二手车

12、产品价值二手车产品价值 任务一任务一 二手车营销与市场分析二手车营销与市场分析（3）顾客购买的总成本 任务一任务一 二手车营销与市场分析二手车营销与市场分析v一、二手车翻新一、二手车翻新翻新翻新途途径径 建立二手车整修翻新工厂对所有收购来的二手车统一整修翻新 建立二手车整修翻新站为需要进行美容的二手车提供其所需的整修翻新服务 v二、二手车翻新的基本步骤二、二手车翻新的基本步骤1去除杂物、洗车2清洗内室及后备箱3发动机舱清洗注意注意电瓶、车大灯、发动机节气门等部位进水；建议清洗前切断电瓶电路。4清洗底盘及轮胎5外观翻新6收尾检查任务二任务二 二手车收购评估二手车收购评估v 一、二手车收购评估的思

13、路与方法一、二手车收购评估的思路与方法收购评估大大低于二手车市场成交的同类型车辆的公平市价 对二手车进行鉴定估算现时的客观价格，再根据快速变现原则，估定一个折扣率并以此估算出收购价格 使用年限法引用快速折旧的思想方法来估算收购价格 任务二任务二 二手车收购评估二手车收购评估v二、二手车收购价格的计算二、二手车收购价格的计算v1二手车收购应该注意考虑的问题二手车收购应该注意考虑的问题1充分考虑车辆的完全价值 3收购后应支出的其他费用 2要密切注视市场的微观环境和宏观环境 4要防止收购偷盗车、伪劣拼装车 任务二任务二 二手车收购评估二手车收购评估v2二手车收购价格的确定（1）运用重置成本法收购价格

14、=评估价格折扣率 （2）运用现行市价法收购价格=评估价格折扣率（3）运用快速折旧法收购价格=重置成本全价-累计折旧额-维修费用 任务二任务二 二手车收购评估二手车收购评估v三、二手车收购评估与鉴定评估的区别三、二手车收购评估与鉴定评估的区别1二者评估的主体不同收购评估的主体是买卖当事人 主体不同主体不同 二手车的鉴定评估是买卖中间人 任务二任务二 二手车收购评估二手车收购评估收购评估是以经营为目的 目的不同目的不同 二手车的鉴定评估是以服务为目的 2二者评估的目的不同任务二任务二 二手车收购评估二手车收购评估收购评估接受国家有关评估法规的指导，具有灵活性 思想和方法不同思想和方法不同 二手车的

15、鉴定评估要求严格遵守国家颁布的有关评估法规，具有约束性 3二者评估的思想和方法不同任务二任务二 二手车收购评估二手车收购评估收购评估价格大大低于“市场价格”价值概念不同价值概念不同 二手车的鉴定评估不受快速变现原则的影响 4二者评估的价值概念不同v一、二手车销售方式一、二手车销售方式任务三任务三 二手车销售定价二手车销售定价互联网销售互联网销售 与新车同地销售与新车同地销售 特许经营销售特许经营销售“二手车超市二手车超市”销售销售 v二、二手车置换二、二手车置换 三、二手车租赁三、二手车租赁通过“以旧换新”来开展二手车贸易，简化更新程序，并使二手车市场和新车市场互相带动，共同发展，客户即可通过

16、支付新旧车之间的差价来一次性完成车辆的更新。二手车租赁二手车租赁 v四、二手车售后服务四、二手车售后服务 五、二手车配送五、二手车配送可以由二手车贸易公司独立开展，也可采取与各地维修商相联合的方式来开展 既要根据各地区二手车保有量和消费量的不同，在各地区间开展二手车的配送业务，平衡各地区的二手车供需关系，建立一个国际二手车配送网络，为开展国际二手车贸易建立基础。v 七、七、不同价位二手车型不同价位二手车型市场状况分析市场状况分析15万元以下二手车代表车型比亚迪F0、雪佛兰乐驰 平均周转时间 3天 不宜周转时间 约7天平均利润率 4%-7%风险系数 较低 主要影响因素 环保政策、限制行驶 代表车

17、型比亚迪F3、现代伊兰特 平均周转时间 4天 不宜周转时间 约15天平均利润率 4-6%风险系数 一般 主要影响因素 环保政策、新车型冲击 25至10万元二手车代表车型福特福克斯、荣威550 平均周转时间 7天 不宜周转时间 约20天平均利润率 8%-10%风险系数 较高 主要影响因素 新车降价、竞争车型冲击 310至20万元二手车420到30万元二手车代表车型大众途观，吉普 指南者 平均周转时间 12天 不宜周转时间 约25天平均利润率 8%-12%风险系数 较高 主要影响因素 新车降价、竞争车型冲击 代表车型 宝马325、迷你MINI 平均周转时间 15天 不宜周转时间 约30天平均利润率

18、 9%-15%风险系数 较高 主要影响因素 新车降价、竞争车型冲击 530万到40万元二手车640万到50万元二手车代表车型 奥迪A6、奔驰C300 平均周转时间 22天 不宜周转时间 约45天平均利润率 12%-15%风险系数 较高 主要影响因素 新车降价、竞争车型冲击 750至100万元二手车代表车型 宝马Z4、奥迪A5 平均周转时间 60天 不宜周转时间 约120天平均利润率 15%-18%风险系数 很高 主要影响因素 新车降价、政府税费调整 8100万元以上二手车代表车型 保时捷911、加长凯迪拉克 平均周转时间 45天 不宜周转时间 待定 平均利润率 20%-30%风险系数 一般 主

19、要影响因素 购进车辆价格、库存资金压力等 第四节第四节 二手车销售定价二手车销售定价二手车销售定价步骤二手车销售定价步骤 确定定价目标确定定价目标 Your Text选择定价方法选择定价方法 Your Text制定定价策略制定定价策略 Your Text确定最终价格确定最终价格分析定价因素分析定价因素 12345v一、二手车销售定价应考虑的因素一、二手车销售定价应考虑的因素2供求关系供求关系3竞争状况竞争状况1成本因素成本因素二手车销售定价时应考虑收购车辆的总成本费用，总成本费用是由固定成本费用和变动成本费用之和构成。二手车的销售定价，一方面必须补偿所耗的成本费用并保证一定利润的获得；另一方面

20、也必须适应市场对该产品的供求变化，能够被购买者接受。二手车的销售定价要考虑本地区同行业竞争对手的价格状况，根据自己的市场地位和定价的目标，确定自己的价格水平。v 二、二手车销售定价的目标二、二手车销售定价的目标企业定价目标分类企业定价目标分类利润目标最大利润目标适度利润目标预期投资收益目标销量目标最大销量目标保持和扩大市场占有率目标保持与分销渠道的良好关系目标 竞争目标维持企业生存目标保持和稳定价格目标应付和避免价格竞争目标取得市场领先地位目标v三、二手车销售定价的方法三、二手车销售定价的方法1成本加成定价法成本加成定价法是成本导向定价法大类中的一种方法，它是按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品的销售价格公式为 二手车销售价格=单位完全成本（1+成本加成率）2需求导向定价法其特点是，产品的销售价格随需求的变动而变化。3竞争导向定价法这种定价方法是企业根据自身的竞争力，参考成本和供求情况，将价格定得高于、等于或低于竞争者价格，以实现企业定价目标和总体经营战略目标，谋求企业的生存和发展的一种方法。v1、二手车收购评估与鉴定评估的区、二手车收购评估与鉴定评估的区别？别？v2、二手车翻新的基本步骤有哪些？、二手车翻新的基本步骤有哪些？v3、二手车的销售方式有哪些？、二手车的销售方式有哪些？v4、二手车定价的方法有哪些？、二手车定价的方法有哪些？思考与练习