二手房：有效新人培训课件.ppt

1、p 培训培训是一种是一种投资投资培训质量的好坏，关乎企业的兴衰。培训质量的好坏，关乎企业的兴衰。p 培训培训决定您的发展速度决定您的发展速度重培训者得天下重培训者得天下p 最好最好的的经理是最好的培训师经理是最好的培训师四大收获四大收获1 1）发展表达能力）发展表达能力2 2）获得学习的动力）获得学习的动力3 3）赢得新的成就感）赢得新的成就感4 4）得到更多的承认和发展）得到更多的承认和发展 2他们眼中的培训他们眼中的培训p 造物之前先造人才。造物之前先造人才。-松下松下 幸之助幸之助p 凡无正当理由且多次拒绝参加培训者，银行凡无正当理由且多次拒绝参加培训者，银行予以解雇予以解雇 。-大通曼

2、哈顿银行大通曼哈顿银行3课程目录4p 什么是培训什么是培训p 培训师应具备的素质培训师应具备的素质p 技能理解的过程技能理解的过程p 如何做好一个讲师如何做好一个讲师p 如何做好带训如何做好带训p 新经纪人新经纪人4040天带训指导天带训指导培训是培训是有计划有计划地鼓励学员改变行为的过程。地鼓励学员改变行为的过程。信息信息别人的知识别人的知识知识知识行为行为5 熟悉业务熟悉业务 良好沟通技巧良好沟通技巧 有耐心有耐心 提供实践机会提供实践机会 尊重尊重 积极、正面积极、正面 不责罚不责罚 认同鼓励认同鼓励6作为合格培训师作为合格培训师ASK会说会说会做会做接受接受习惯习惯Habit7知识知识

3、Knowledge 态度态度Attitude 技技巧巧 Skill不自觉无技能不自觉无技能自觉无技能自觉无技能自觉有技能自觉有技能不自觉有技能不自觉有技能习惯习惯通过不断的练习通过不断的练习通过学习通过学习8我们怎么学习我们怎么学习?203050 听听+看看+做做 做做 看看 听听 9 培训师既要定期培训师既要定期授课授课，让学员了解，让学员了解所欠缺的知识，所欠缺的知识，且在工作中要不断且在工作中要不断带训带训员工，理论结员工，理论结合实际合实际。1011p 事中事中人人事事学员学员自己自己学员学员自己自己p 事前事前p 事后事后课程准备、不断课程准备、不断“想像想像”课后的追踪和评估课后的

4、追踪和评估1213p 成人必须想学才能学成人必须想学才能学p 成人只学他们认为需要学的东西成人只学他们认为需要学的东西p 成人喜欢在做中学成人喜欢在做中学p 成人在解决问题过程中学习成人在解决问题过程中学习p 成人在学习中喜欢运用过去的经验成人在学习中喜欢运用过去的经验p 成人在非正式的环境中学习最有成效成人在非正式的环境中学习最有成效p 成人需要借助不同的学习手段成人需要借助不同的学习手段14方式一：沙盘演练方式一：沙盘演练方式二：实践工作中的方式二：实践工作中的 传传帮带帮带以上两种方式缺一不可15准备准备说明说明示范示范演练演练追踪追踪考核考核1616p 复习带训内容；复习带训内容；p

5、检查所需材料（业务手册、各类表单、协议、检查所需材料（业务手册、各类表单、协议、文本资料、设备等）；文本资料、设备等）；p 准备带训时所需的演练案例，案例需详细，准备带训时所需的演练案例，案例需详细，有重点、难点，与实际工作相符；有重点、难点，与实际工作相符；p 演练场地的准备；演练场地的准备；p 仔细思考带训时应注意的重点；仔细思考带训时应注意的重点；p 引导新员工保持愉快自在的心情并乐于学习引导新员工保持愉快自在的心情并乐于学习。17p 说明学习此一环节的训练流程和目的；说明学习此一环节的训练流程和目的；p 将带训内容详细讲解，强调重点，并解释原因；将带训内容详细讲解，强调重点，并解释原因

6、；p 鼓励发问，并清楚地解说；鼓励发问，并清楚地解说；p 您可作为经纪人角色演练示范所带训的内容；您可作为经纪人角色演练示范所带训的内容；p 示范技巧示范技巧 A A 示范时可由学员担任客户或房东示范时可由学员担任客户或房东 B B 按标准示范按标准示范 C C 案例需设置一定的难点、重点案例需设置一定的难点、重点 D D 运用要求对方重复内容，以确定对运用要求对方重复内容，以确定对 方确实了解内容程序方确实了解内容程序18p 三种角色的分配三种角色的分配p 沙盘演练时让被训练者自己亲自操作，您在一旁提示指导，观察被沙盘演练时让被训练者自己亲自操作，您在一旁提示指导，观察被训练者是否遵循标准操

7、作；训练者是否遵循标准操作；p 发现错误，立即修正。必要时再次示范讲解；发现错误，立即修正。必要时再次示范讲解；p 被训练者在演练时，您一定要注意观察；被训练者在演练时，您一定要注意观察；p 以提问的方式强调重点；以提问的方式强调重点；p 经纪人自己总结练习的过程；经纪人自己总结练习的过程；p 赞赏鼓励其良好表现，并指出希望改正的地方；赞赏鼓励其良好表现，并指出希望改正的地方；p 让对方持续练习，逐步减少指导，直到其能独立操作为止。让对方持续练习，逐步减少指导，直到其能独立操作为止。19p专业知识可提问题或要求对方重复重点，以判断被专业知识可提问题或要求对方重复重点，以判断被训练者对标准及流程

8、的了解程度；训练者对标准及流程的了解程度；p业务技能上需观察经纪人实际操作；业务技能上需观察经纪人实际操作；p如有错误给予指导，必要时重复说明示范或指导；如有错误给予指导，必要时重复说明示范或指导；p用提出若干个相关问题的方式来确认对方对一些基用提出若干个相关问题的方式来确认对方对一些基本状况的应对能力；本状况的应对能力；p过程中对于被训练者的进步及成功给予正面的肯定。过程中对于被训练者的进步及成功给予正面的肯定。20p 角色分配：培训师、学员经纪人、客户、房角色分配：培训师、学员经纪人、客户、房东、旁观者东、旁观者p 演练反馈：培训师自我总结演练反馈：培训师自我总结 学员反馈学员反馈 旁观者

9、反馈旁观者反馈p 总结总结 21案例：签订合同时，客户提出中介费用打折案例：签订合同时，客户提出中介费用打折假设：客户某女士与同房东某先生就下套达成共识，以假设：客户某女士与同房东某先生就下套达成共识，以185185万万元购买此房，在签订合同时，客户以其他中介公司收费低为借元购买此房，在签订合同时，客户以其他中介公司收费低为借口，要求我们中介费用打折，同时房东也帮客户说话。口，要求我们中介费用打折，同时房东也帮客户说话。房源编号：房源编号：1326517业主姓名业主姓名 某先生电话地名地名 宝善具体地址健康公寓户型户型 3室2厅2卫建筑面积135平方米楼型楼型 3楼小区名称对外报价190万净楼

10、层楼层 朝向：南北最终出售方式 普通 房屋性质房屋性质 商品房建筑年代2004装修状况毛坯备注满两年。两房朝南，一房朝北；客厅25平方米；双阳台。面对花园。22要像教小孩走路一样教您的经纪人要像教小孩走路一样教您的经纪人23p 为新员工设定适合他的带训计划为新员工设定适合他的带训计划p 时刻掌控过程，及时追踪考核时刻掌控过程，及时追踪考核p 定期评估定期评估p 帮助处理团队内与其他成员的关系帮助处理团队内与其他成员的关系24培训周期：培训周期：4545天天辅导人：分行经理、带训人辅导人：分行经理、带训人(由分行经理指定由分行经理指定)目标：目标：4545天培训结束，能够独立签天培训结束，能够独

11、立签 单，熟悉业单，熟悉业务流程务流程 标准：标准：4545天培训后，天培训后，80%80%的新人的新人能开单能开单方法：分期培训方法：分期培训 25p 每日分行经理、带训人监督新人工作，并做出评价每日分行经理、带训人监督新人工作，并做出评价及时纠正问题；及时纠正问题；p 分行经理每日保证半小时与新人沟通时间（包括业务知识、工作中存在分行经理每日保证半小时与新人沟通时间（包括业务知识、工作中存在的问题）；的问题）；p 新人每日例会必须发言新人每日例会必须发言1010分钟以上。分钟以上。p 新人每天跑新人每天跑3-53-5个盘或看个盘或看3-53-5套房（包括验房和跟从带训人看房），做好套房（包

12、括验房和跟从带训人看房），做好跑盘表及验房单；同时学习开发资源。跑盘表及验房单；同时学习开发资源。p 每天练习沟通房源和客源，数量不可以低于老经纪人，分行经理将老经每天练习沟通房源和客源，数量不可以低于老经纪人，分行经理将老经纪人纪人7 7天未联系的客户分给新人。天未联系的客户分给新人。p 新经纪人每天填写带训日志。新经纪人每天填写带训日志。p 第第1010天内简单考试（包括周边商圈熟悉情况、跟进技巧和业务知识），天内简单考试（包括周边商圈熟悉情况、跟进技巧和业务知识），及格的新人进入中期带训（及格的新人进入中期带训（8080分以上），通过率达到分以上），通过率达到8080 26p 新人每新人

13、每2 2天必须独立带客户看房天必须独立带客户看房1 1次次，每周有两套以上由带训，每周有两套以上由带训师陪同，发现问题并给出解决方法。同时，开始独立开发资源。师陪同，发现问题并给出解决方法。同时，开始独立开发资源。p 7 7天未联系客户由分行经理统一分给新人（天未联系客户由分行经理统一分给新人（1010个以上）。个以上）。p 店面签单时，让新人旁听，感受签单气氛（每周至少两次）。店面签单时，让新人旁听，感受签单气氛（每周至少两次）。p 新人每天必须参加店例会及每周两次区培训。新人每天必须参加店例会及每周两次区培训。p 月初或月中区经理、总监与新人见面沟通（月初或月中区经理、总监与新人见面沟通（

14、1 1小时以上）。小时以上）。p 第第2020天内简单考试（业务知识和技巧），及格的新人进入长期天内简单考试（业务知识和技巧），及格的新人进入长期带训（带训（8080分以上），通过率达到分以上），通过率达到9090。27p 新人每天必须独立带客户看房新人每天必须独立带客户看房2 2次次。p 7 7天未联系客户由店长统一分给新人（天未联系客户由店长统一分给新人（3030个以上）。个以上）。p 新人每天必须参加店例会及每周两次区培训。新人每天必须参加店例会及每周两次区培训。p 月中区经理、总监与新人见面沟通（月中区经理、总监与新人见面沟通（2 2小时以上）。小时以上）。p 新经纪人填写带训日志。新经纪人填写带训日志。p 5050的新人的新人能开单能开单，第，第3030天要有简单考试（业务知识、技巧及公天要有简单考试（业务知识、技巧及公司流程），及格新人才可转正（司流程），及格新人才可转正（8080分以上），通过率达到分以上），通过率达到100%100%。28一个人可以面对多少人一个人可以面对多少人,就代表就代表这个人的人生成就有多大！这个人的人生成就有多大！29课后任务课后任务沙盘演练的行动计划沙盘演练的行动计划新人新人45天培训计划天培训计划30THANK YOU!-END-