人保百事通8成功宝典114之画图讲保险的重要性常见方法评分标准26页课件.pptx

1、人保百事通 成功宝典114之画图讲保险2课程目标 通过本课程的学习，使学员掌握借助图形简单、快速、有效地导入保险理念与说明产品的方法。ObjectiveCONTENTS目录010203画图讲保险的重要性画图讲保险的常用方法通关评分标准画图讲保险的重要性011、保险是无形的产品，向客户有效说明较难，所以我们要借助图形、声音等有形的载体，让客户去理解和感受保险的意义和功用；2、在沟通过程中，图象等有形的东西带给人的冲击力更大，留给人的印象会更深刻，也便于理解，即“一图胜千言”；3、帮助新人简单、快捷、有效地导入保险理念，打开客户的需求之门，为产品说明环节打下基础。画图讲保险的重要性画图讲保险常用的

2、方法02 简单实用就是有效的。“画图讲保险”选取的图示通俗化、生活化，新人通过绘制这些简易的图例，快速、简洁、形象地向客户说明保险的意义和功用，围绕意外、健康、养老、子教、理财五大方面并辅以相应产品易于接受、便于训练。画图讲保险常用的方法1、重点内容不漏、不改；2、做到边讲边画；3、自然流畅，过程中注意表情及目光交流；4、适当提问，引导客户的思路；5、让新人用客户的真实姓名。画图讲保险的说明要点：0岁生命线终身25岁60岁支出线收入线疾病意外一辈子要用的六笔钱1、生活费用2、买房买车3、生育抚养4、创业成家5、养老准备6、应急准备草帽图的训练知识点草帽图的关键句要点：您看这个图，比如这是我们的

3、生命线。（划一条直线要足够长）从我们出生那一刻起，还会有另外一条线始终伴随着我们，就是支出线因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间；这是我们的收入线；这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用、应急所需的费用；可是，您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？一般是生病或者意外 的情况下，您说是吧？是啊，这种情况下我们的收入就无法保证了；一旦我们发生意外或疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以 说人生是需要提前进行规划的，您认同这个说法吗？保险富裕

4、小康一般贫穷为什么要买保险？疾病意外爬坡图的训练知识点幸福的生活就像走上坡路；它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段；每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、配偶、孩子，每个家庭都有一个人就 是一家之主，拉着车子往上走；绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶 的时间也就越短；但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？不是的因为天有测风云，人有旦夕祸福，人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外或者一场疾病就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？爬坡图的关键句要点：封顶线自费内容通常20万封顶自付部分报

5、销80%床位费、空调费、护理费等进口药特效药医疗设备医疗服务项目起付线通常是800到1000元不等一张图看懂医保报销先画V字形；再画报销的起付线，正常医院报销起付线8001000元不等；封顶线通常为20万左右；需要自付部分：床位费、空调费、护理费等；需要自费部分：进口药、特效药、医疗设备、医疗服务项目：包括像拍片、磁共 振等个人要承担15%左右的费用；最后来看，低不报、高不报、中间区域部分报；V V形图的关键句要点：封顶线自费内容通常20万封顶医疗费自付部分医保报销80%100元200元起付线800元一张图看懂医保报销举例：体检保养花费3000元3000元-800元-200元-100元=190

6、0元 1900元*80%=1520元张三 社保李四 社保+商保重疾10万住院30天报销70%7万个人花费3万重疾10万，住院30天报销70%，7万，自付3万无忧人生-20万药费-1万补贴30天*30元=900元合计：280900元T型图大病住院画图讲产品常用的方法03u画图说产品-十字交叉法u画图说产品-太阳图法画图讲保险画图说产品的两大大方法产品说明的方式一：十字交叉法（以无忧人生为例）身价保障：万元轻症提前给付:万元大病保障金：万元高残保障金：万元每年：元 交 次 每天交 元保费利益3公共交通意外身故全残最高保障1000000元乘坐、驾驶自驾车身故全残最高保障2000000元24意外身故保

7、障200000元3818元1疾病身故保障11970元6产品说明的方式二：太阳图（以百万身价为例）意外住院补贴200元/天，30年最多给付1000天,单次给付180天为限。57平平安安三十年返还17850元航空交通意外身或全残保障5000000元画图讲保险通关评分标准04 通 关关 主：主管通关者：新人通关时间：810分钟通关内容：任意抽取23个图形通关要求：流利、顺畅、熟练通关评分标准通关内容评分项目分值得分画图讲保险（四张图）1、能熟练完整画出图形3分2、能够边画图边讲解、画口合一3分3、关键句表达流利，要点全面3分4、做到边说边画，讲述轻松自如，生动2分5、产品自然切入，一环扣一环2分6、清楚详细说明保险责任2分