异业销售联盟策略课件.pptx

1、2022/8/201第第1010章章异异业联业联盟盟销销售策略售策略2022/8/202学学习习目目标标一、探一、探讨讨异异业联业联盟理盟理论论。二、了解国内旅行二、了解国内旅行业业与异与异业业合作策略合作策略联联盟盟 之之现现况。况。三、分析国内旅行三、分析国内旅行业业与异与异业业合作策略合作策略联联盟盟 之之动动机。机。四、探索旅行四、探索旅行业选择业选择异异业业合作合作对对象的考象的考虑虑 因素。因素。2022/8/203一、异一、异业联业联盟理盟理论论一一、交易成本理、交易成本理论论：1 1、事前成本、事前成本 (1)(1)、信息搜集成本、信息搜集成本 (2)(2)、协议谈协议谈判成本

2、判成本 (3)(3)、契、契约约成本成本2 2、事后成本、事后成本 (1)(1)、监监督成本督成本 (2)(2)、执执行契行契约约成本成本2022/8/2043 3、交易成本、交易成本产产生的原因生的原因n 19751975年年WillamsonWillamson有以下有以下诸诸点点:(1)(1)、有限理性、有限理性(bound rationality)(bound rationality)(2)(2)、投机主、投机主义义(opportunism)(opportunism)(3)(3)、环环境之不确定性与复境之不确定性与复杂杂性性 (uncertainty&complexity)(uncert

3、ainty&complexity)(4)(4)、少数人把持、少数人把持(small numbers)(small numbers)(5)(5)、信息不、信息不对对称称(information asymmetry)(information asymmetry)(6)(6)、交易气氛、交易气氛(atmosphere(atmosphere)2022/8/205二二、策略行、策略行为为理理论论1 1、策略、策略联联盟的盟的动动机机n19881988年年Contractor&Contractor&LorangeLorange将企将企业业合作的合作的动动机分成六机分成六项项:1 1、降低、降低风险风险 2

4、 2、规规模模经济经济 3 3、技、技术术互互补补 4 4、克服政府投、克服政府投资资限制或限制或贸贸易障碍易障碍 5 5、准垂直整合、准垂直整合 6 6、塑造、塑造竞竞争地位争地位2022/8/206n19941994年吴思年吴思华则华则从从资资源的源的观观点，将策略点，将策略联联盟的盟的动动机机归纳为归纳为三类三类:(1)(1)、增强性机、增强性机动动:强化企强化企业现业现有有资资源。源。(2)(2)、互、互补补性性动动机机:交交换换企企业间业间彼此的彼此的资资源。源。(3)(3)、依、依赖赖性性动动机机:共同争取并分享稀有共同争取并分享稀有资资源源。n19961996年年吕鸿吕鸿德德针对

5、营销联针对营销联盟，盟，归纳归纳出以出以下四下四项动项动机机:1 1、资资源共享、分源共享、分摊营销摊营销成本。成本。2 2、专业专业分工、相分工、相辅辅相成。相成。3 3、借机打开知名度、提升企、借机打开知名度、提升企业业形象。形象。4 4、获获得得对对方的方的竞竞争争优势优势。2022/8/2072、策略联盟伙伴的选择准则n LewisLewis于于199019901 1、所、所结结合的合的优势优势(combined strength)(combined strength)2 2、兼容性、兼容性(compatibility)(compatibility)3 3、承、承诺诺(commitme

6、nt)(commitment)nHill(1994)Hill(1994)认为认为好的好的联联盟伙伴盟伙伴应应具具备备有三有三项项特征特征:(1)(1)、帮助公司达成策略性目、帮助公司达成策略性目标标。(2)(2)、分享公司、分享公司对对策略策略联联盟的盟的远远景。景。(3)(3)、不抱持投机主、不抱持投机主义义。2022/8/208n吴思吴思华华(1994)(1994)从台湾从台湾实务发实务发展的展的经验经验，归纳归纳出出事事业业伙伴伙伴选择选择的的标标准，有三准，有三项项:(1)(1)、具提供重要、具提供重要资资源的能力。源的能力。(2)(2)、组织组织特性、特性、经营经营理念与策略取向和本

7、理念与策略取向和本 企企业业相近。相近。(3)(3)、联联盟伙伴和本企盟伙伴和本企业间业间存在非正式的人存在非正式的人 际际关系。关系。n吕鸿吕鸿德德(1996)(1996)认为认为在在选择营销联选择营销联盟的伙伴盟的伙伴时时，可由以下五种方式可由以下五种方式进进行行:(1)(1)、原有互、原有互补补性需求关系。性需求关系。(2)(2)、相同的目、相同的目标标市市场场。(3)(3)、季、季节节性需求关系。性需求关系。(4)(4)、过过程的互程的互补补。(5)(5)、新、新创创的互的互补补关系。关系。2022/8/209二、国内旅行二、国内旅行业业与异与异业业合作合作策略策略联联盟之盟之现现况况

8、一一、合作型、合作型态态貴公司與異業合作企業間貴公司與異業合作企業間的合作型態的合作型態次次數數百分百分比比排排名名路線開發路線開發/研究研究/聯合促銷之聯合促銷之無權益合作協議無權益合作協議101029.429.41 1管理管理/行銷服務協定行銷服務協定8 823.523.52 2技術訓綀技術訓綀/營運前協助協定營運前協助協定7 720.620.63 3know-howknow-how 授權授權5 514.714.74 4其他其他4 412.512.55 5加盟特許加盟特許3 38.88.86 62022/8/2010二二、合作、合作阶阶段段貴公司在推出新的促銷貴公司在推出新的促銷活動或折扣

9、優惠計劃的活動或折扣優惠計劃的時候時候，在那些階段邀請，在那些階段邀請合作夥伴參與合作夥伴參與次次數數百分百分比比排排名名活動概念發展階段活動概念發展階段1010 29.429.41 1全程參與全程參與9 926.526.52 2活動定案推出活動定案推出8 823.523.53 3為讓對方參與為讓對方參與3 38.88.84 4活動設計活動設計2 25.95.95 5活動籌備活動籌備2 25.95.95 5合計合計3434100100 2022/8/2011三、与其他企业合作关系貴公司與異業合作企業貴公司與異業合作企業的關係的關係次次數數百百分分比比排排名名不同行業間的合作不同行業間的合作17

10、17 50.050.01 1垂直合作垂直合作9 9 26.526.52 2水平合作水平合作8 8 23.523.53 3合計合計3434 1001002022/8/2012四四、与异、与异业业合作的企合作的企业规业规模模貴公司與異業合作企貴公司與異業合作企業的規模大小業的規模大小次次數數百分百分比比排排名名規模大小不同規模大小不同2424 70.670.61 1規模大小相當規模大小相當1010 29.429.42 2合計合計34341001002022/8/2013五五、与异、与异业业合作企合作企业业 的合作年数的合作年数貴貴公公司司與與異異業業合合作作企企業業的的合合作作年年數數，曾曾經經維

11、維持持或或截截至至目目前前為為止止維維持持年年數數次次數數百百分分比比排排名名少少於於三三年年1 18 8 5 52 2.9 91 1三三至至七七年年1 12 2 3 35 5.3 32 2七七年年以以上上4 41 11 1.8 83 3合合計計3 34 4 1 10 00 0 2022/8/2014六、与合作伙伴关系 建立的方式貴公司與合作夥伴關係建立的方式次數百分比排名公司高階管理者的指示21 61.81基於企業關係運作而合作9 26.52業務人員進行接洽4 11.83合計34 1002022/8/2015七、与异业合作伙伴互相 支持的项目支援項目次數百分比排名贈品及相關優惠提供1647.

12、11服務人員支援銷售1338.22服務解說人員之訓綀1235.33經費支援823.53活動場地提供411.85其他38.862022/8/2016八、与异业合作伙伴主要 的合作关系型态貴公司與異業合作夥伴主要的合作關係多為那型態？次數百分比排 名促銷活動的配合2779.41代為促銷產品1647.12新市場的開發與交流1132.43開發新產品38.84其他00.052022/8/2017三、国内旅行三、国内旅行业业与异与异业业合作策略合作策略联联盟之盟之动动机机貴 公 司 所 採 用 與 異 業 合 作 策略 具 備 下 列 何 種 動 機？次 數百 分 比排 名藉 產 品 或 活 動 的 結

13、合，創 造或 擴 大 市 場 規 模，增 加 顧 客人 數。2573.51藉 由 合 作 關 係，增 加 消 費 者的 忠 誠 度。2058.82藉 著 合 作 以 降 低 促 銷 等 成本，並 分 享 新 產 品 推 出 或 活動 失 敗 的 風 險。1852.94增 加 互 惠 夥 伴、匯 集 不 同 產業，獲 取 更 多 的 資 源。1955.93藉 產 品 或 活 動 的 結 合，創 造本 身 產 品 的 附 加 價 值。1441.25藉 由 合 作 關 係，引 進 新 的 產品、新 的 服 務 或 新 的 服 務 流程 設 計 等 等。1441.252022/8/2018旅旅 行行

14、業業 透透 過過 合合 作作 關關 係係 希希 望望 獲獲 得得合合 作作 夥夥 伴伴 資資 源源 協協 助助 表表透 過 這 樣 的 合 作 關 係，希 望獲 得 合 作 夥 伴 那 些 資 源 的 協助？次數百 分比排名活 動 企 劃1 91 1.21資 金1 71 0.02顧 客 資 料1 69.43產 品 的 品 牌1 58.84市 場 資 訊1 58.84企 業 形 象1 48.26對 方 公 司 的 連 鎖 資 源1 27.17行 銷 通 路1 27.17對 方 在 本 公 司 力 量 較 弱 的 區域 擁 有 優 勢 的 產 業 地 位1 05.99專 業 知 識95.31 0影

15、 響 消 費 者 嘗 試 本 公 司 產 品95.31 0增 加 與 其 他 企 業 合 作 機 會84.71 2人 員 訓 練84.71 2人 員63.51 4合 計1 7 01 0 02022/8/2019國國 內內 旅旅 行行 業業 與與 異異 業業 雙雙 方方 主主 要要 資資 源源 交交 流流 表表透 過 這 樣 的 合 作 關 係，雙 方主 要 有 那 些 資 源 進 每 交 流？次數百 分 比排名市 場 資 訊2313.51顧 客 資 料1710.02活 動 企 劃158.83對 方 公 司 的 連 鎖 資 源138.04專 業 知 識137.64人 員 訓 練127.46產 品

16、 的 品 牌127.46行 銷 通 路127.46企 業 形 象105.99資 金95.610增 加 與 其 他 企 業 合 作 機 會95.610對 方 在 本 公 司 力 量 較 弱 的 區域 擁 有 優 勢 的 產 業 地 位95.610人 員74.313影 響 消 費 者 嘗 試 本 公 司 產 品63.714其 他31.915合 計1701002022/8/2020與 異 業 合 作 關 係 中 最 重 要 的 資 源 表貴 公 司 認 為 那 些 為 此 合 作 關係 中 最 重 要 的？次數百 分 比排名行 銷 通 路926.51資 金411.92活 動 企 劃38.83專 業

17、知 識38.83增 加 與 其 他 企 業 合 作 機 會38.83市 場 資 訊25.96對 方 公 司 的 連 鎖 資 源25.96人 員 訓 練25.96對 方 在 本 公 司 力 量 較 弱 的 區域 擁 有 優 勢 的 產 業 地 位25.96影 響 消 費 者 嘗 試 本 公 司 產 品25.96顧 客 資 料12.911產 品 的 品 牌12.911合 計100.02022/8/2021四、四、选择选择异异业业合作合作对对象的考象的考虑虑因素因素 市市场场操操纵纵能力能力 14.14.对对方之忠方之忠诚顾诚顾客人数客人数较较多多16.16.对对方方拥拥有完整之有完整之顾顾客数据客

18、数据12.12.对对方方销销售网售网络络的分布广的分布广6.6.对对方所能方所能给给的价格的价格弹弹性或性或议议价空价空间间大大4.4.对对方公司的方公司的经营经营理念相近理念相近10.10.对对方的方的财务财务状况状况优优良良20.20.对对方决策与方决策与执执行具高效率行具高效率2022/8/2022掌握掌握经营优势经营优势 1.1.对对方的服方的服务质务质量受肯定量受肯定 9.9.对对方的方的经营绩经营绩效受肯定效受肯定 2.2.已与已与对对方关系企方关系企业业有合作有合作经验经验 11.11.对对方主方主动动配合程度与意愿高配合程度与意愿高 3.3.对对方公司具有市方公司具有市场场利基

19、利基2022/8/2023营销营销通路能力通路能力 8.8.对对方分支机构或方分支机构或连锁连锁店的数目多店的数目多7.7.对对方主要客方主要客顾顾群与本公司相似群与本公司相似17.17.对对方愿投入之方愿投入之营销资营销资源多源多 2022/8/2024顾顾客客购买购买力力 15.15.对对方之方之顾顾客消客消费费能力强能力强 再再进进一步分析一步分析公司的基本属性公司的基本属性如如公司公司员员工人数工人数营销营销部门人数部门人数公司公司历历史史是否有关系异是否有关系异业业与与选择选择异异业业合作合作对对象考象考虑虑因素中因素中市市场场操操纵纵能力能力掌握掌握经营优势经营优势营销营销通路能力通路能力经营经营者互者互动动程度程度顾顾客客购买购买力力2022/8/2025问题问题与与讨论讨论1 1、探、探讨讨异异业联业联盟理盟理论论。2 2、了解国内旅行、了解国内旅行业业与异与异业业合作策略合作策略 联联盟之盟之现现况。况。3 3、分析国内旅行、分析国内旅行业业与异与异业业合作策略合作策略 联联盟之盟之动动机。机。4 4、探索旅行、探索旅行业选择业选择异异业业合作合作对对象的象的 考考虑虑因素。因素。