销售对象的开发课件.pptx

1、2022/8/201第第3章章销售对象的开发销售对象的开发2022/8/202学习目标学习目标一、认清销售规划的必要性。一、认清销售规划的必要性。二、了解销售对象的种类。二、了解销售对象的种类。三、学习拜访客户的方法。三、学习拜访客户的方法。四、潜在客户之开发的方法。四、潜在客户之开发的方法。五、如何处理访问恐惧症？五、如何处理访问恐惧症？六、如何与客户缔结商谈的方法？六、如何与客户缔结商谈的方法？2022/8/203一、销售规划的必要性一、销售规划的必要性每个销售拜访，都可划为三个不同部分：开场白、本题、结束一、销售访问的开场白通常相当简短，可以运用到以下的技巧：1、获得注意力 2、知所欲言

2、3、搭起桥梁 4、询问问题5、倾听 6、提出你的构想7、摘要2022/8/204二、销售的内涵1、介绍自己及自己的旅行社2、感谢潜在客户花时间接受拜访3、表达自己的热诚4、表现出自信、热心与得体5、仪表是塑造正面形象的一个重要因素6、拜访前做好准备工作7、利用开放式问题8、了解潜在客户的业务的内容9、一边观察潜在客户的人格特质2022/8/205三、解决方案的吸引力1、你的提案是否迎合潜在客户需求？2、你的提案是否符合潜在客户条件？3、你的提案是否提高潜在客户的需求迫 切性？4、你的提案是否能诱发潜在客户采取行 动？5、你要向潜在客户证明自己的提案是他 所能做的最佳旅游决策。2022/8/20

3、6初步的旅游产品说明应该：1、对解决方案做个概要说明。2、针对洽谈的特定对象，强调某一利益。3、说明解决方案迎合潜在客户需求及条件，并且叙述解决方案的结果及利益。4、询问：在我做最后的旅游产品说明时，是否能得到你完全的配合？2022/8/207二、销售对象的种类二、销售对象的种类一般销售对象开发分为下列几项一般销售对象开发分为下列几项:一一、内部销售、内部销售:1 1、员工员工 公司中最重要的一块瑰宝公司中最重要的一块瑰宝1、公司业绩成长，每个人都有晋升、公司业绩成长，每个人都有晋升、加给的机会。加给的机会。2、要求每位员工提供一个最具开发潜、要求每位员工提供一个最具开发潜 力的客户名单，列为

4、您优先努力的力的客户名单，列为您优先努力的 目标。目标。2 2、高阶主管、高阶主管1、公司内部最有价值的信息侦测站、公司内部最有价值的信息侦测站2 2、希望受人重视是人的天性、希望受人重视是人的天性2022/8/208二、外部销售1、同业销售、同业销售 2 2、中上游供货商、中上游供货商3 3、广告、广告 4 4、旅游展、旅游展5 5、社团小区活动、社团小区活动6 6、问回卷函或旅游杂志回函、问回卷函或旅游杂志回函7 7、网际与网络营销、网际与网络营销8 8、亲友、亲友 9 9、异业、异业 1010、驻台旅游局、驻台旅游局1111、自行进入客人、自行进入客人(walk in)alk in)12

5、12、顶尖销售员、顶尖销售员 1313、应征者、应征者2022/8/209三、拜访客户的方法三、拜访客户的方法一一、拜访的原则：、拜访的原则：其一是其一是店头销售店头销售 有多少客户曾购买有多少客户曾购买 其二是其二是访问销售访问销售 有多少的访问件数有多少的访问件数此外，此外，名片名片是对方人格的代表，也是对方人格的代表，也是其自我意识。若能提升其自我意识，是其自我意识。若能提升其自我意识，则也将对你的销售业绩有所帮助则也将对你的销售业绩有所帮助销售方法可分销售方法可分2022/8/2010无论成交与否，就是要采取下列的行动：1 1、即使受到拒绝也绝对要说声、即使受到拒绝也绝对要说声非常谢谢

6、非常谢谢。2 2、访问完毕时也一样需用郑重的态度弯腰、访问完毕时也一样需用郑重的态度弯腰、点头鞠躬以表谢意。点头鞠躬以表谢意。3 3、关门离开时需再次向对方表示谢意。、关门离开时需再次向对方表示谢意。4 4、切记勿背对门，用后手关门。、切记勿背对门，用后手关门。2022/8/2011访问的种类挨家挨户访问不遗漏任何一户人家挨家挨户访问不遗漏任何一户人家选别访问对象加以过滤选择选别访问对象加以过滤选择预先通知访问预先通知访问用用DMDM、信、电话等等方式、信、电话等等方式取得连系取得连系结队访问由结队访问由2 2人、人、3 3人的方式前往人的方式前往2022/8/2012二、情论重于理论如何预防

7、客户说如何预防客户说NONO的谈话方式的谈话方式1 1、没有人的名字是、没有人的名字是客户客户2 2、小礼物作战的效用、小礼物作战的效用-以实际形态表现出以实际形态表现出 感情感情1 1、到远方出差时带乡土礼品赠送客户、到远方出差时带乡土礼品赠送客户2 2、客户有喜事时赠送礼品、客户有喜事时赠送礼品2022/8/20133、座位的礼节、座位的礼节1 1、和室中，靠近壁龛处为上座。、和室中，靠近壁龛处为上座。2 2、有把手处为上座，沙发为下座。、有把手处为上座，沙发为下座。3 3、近入口处的席位是下座。、近入口处的席位是下座。4 4、饮茶店的下座亦位于出入口侧。、饮茶店的下座亦位于出入口侧。5、

8、在车上应坐于与车行驶方向相反的、在车上应坐于与车行驶方向相反的 座位。座位。4 4、离别之处是结缘之处、离别之处是结缘之处销售旅游商品时也同样在销售自己的背影销售旅游商品时也同样在销售自己的背影2022/8/2014三、提高访问效率的方法三、提高访问效率的方法1、周密的访问准备与计划周密的访问准备与计划。2、提高销售技术。提高销售技术。四、访问次数少的原因四、访问次数少的原因1、实际活动时间少实际活动时间少。2、无意义的闲逛时间太多。无意义的闲逛时间太多。3、访问每位客户的时间太长。访问每位客户的时间太长。4、健康欠佳。健康欠佳。5、罹患访问恐惧症。罹患访问恐惧症。6、没有计划。没有计划。7、

9、杂事太多。杂事太多。8、懒惰。懒惰。2022/8/2015五、拟定访问计划应注意事项1、凡属重要的中心目标事项，应优先编入于 预定计划内。2、急待处理事项一定要编入于预定日程中。不 乐于处理的事情，要编入于今日的预定工作。3、所拟计划工作时间，要长久，从清晨到深夜。4、要考虑零碎时间的用法。5、拟订随时可以临机应变的行动计划。6、尽可能预先约定会晤时间。7、要考虑零碎时间的用法。8、拟订随时可以临机应变的行动计划。9、尽可能预先约定会晤时间。10、要保持充分的空白时间。2022/8/2016六、访问时间的选择1、访问公司、机关、学校的最好时间是上访问公司、机关、学校的最好时间是上 午点半到点半

10、，以及下午点半午点半到点半，以及下午点半 到点半之间。到点半之间。2、访问同业旅行业者宜在靠近中午吃饱饭访问同业旅行业者宜在靠近中午吃饱饭 时间，睡午觉之后或晚间晚饭后任何时时间，睡午觉之后或晚间晚饭后任何时 间。间。3、访问一般客访问一般客户户的最好时间随人而不同，的最好时间随人而不同，最好先加以研究或直接请客户指定最好先加以研究或直接请客户指定。2022/8/2017四、潜在客户之开发四、潜在客户之开发一、潜在客户之四大分类：一、潜在客户之四大分类：1、新的潜在客户、新的潜在客户2、旧客户、旧客户3、失去的客户、失去的客户4、现在的客户、现在的客户2022/8/2018二、潜在客户之资格1

11、、他有没有钱？、他有没有钱？至少有没有钱的来源？至少有没有钱的来源？2 2、他能不能自己作主买旅游商？、他能不能自己作主买旅游商？3 3、他需要吗？、他需要吗？2022/8/2019三、潜在客户的分类订定分类之基准，即：订定分类之基准，即：1、具有潜在客户之资格之程度越完整越、具有潜在客户之资格之程度越完整越 好。好。2 2、第一次接近至交易成立所需之访问次数、第一次接近至交易成立所需之访问次数 越少越好。越少越好。3 3、第一次接近至交易成立所需之时间、第一次接近至交易成立所需之时间 越短越好。越短越好。可依据上述三项而分类潜在客户为可依据上述三项而分类潜在客户为A A、B B、C C、D

12、D四个等级。四个等级。2022/8/2020四、如何寻找潜在客户：潜在性的顾客区分为两大类：潜在性的顾客区分为两大类：1、准客户：就是巳经表现出购买意愿的人。、准客户：就是巳经表现出购买意愿的人。2 2、游离客户：就是虽然现在您抓不到客户、游离客户：就是虽然现在您抓不到客户 的意愿，但是却想争取的对的意愿，但是却想争取的对 象。象。2022/8/20211、客户的形态A A、销售利润。、销售利润。B B、销售工作的成就感。、销售工作的成就感。C C、对等关系。、对等关系。D D、对卖方的期许。、对卖方的期许。E E、更换旅行社的原因。、更换旅行社的原因。F F、善意的询价。、善意的询价。G G

13、、客户的成长机会。、客户的成长机会。H H、特殊的要求。、特殊的要求。2022/8/20222、寻找准客户的两项原则A A、随时随地寻找准客户。、随时随地寻找准客户。B B、妥善运用所有的人脉。、妥善运用所有的人脉。人际关系就是重要的人脉：人际关系就是重要的人脉：A、亲戚。亲戚。B B、工作的关系。、工作的关系。C C、学校的关系。、学校的关系。D D、共同兴趣的朋友。、共同兴趣的朋友。E E、住宅的关系。、住宅的关系。F F、社团的关系。、社团的关系。G G、其他的买卖关系、其他的买卖关系。2022/8/20233、寻找准客户的技巧寻找准客户的五个技巧寻找准客户的五个技巧A A、直接访问、直

14、接访问B B、老客户的介绍、老客户的介绍C C、各单位代表的协助、各单位代表的协助D D、旅展、旅展E E、名册、名册2022/8/2024五、访问恐惧症五、访问恐惧症大学毕业的销售员中六个月之内有96%患此症一一、原因：、原因：1 1、初次访问对于访问对象不太明了、初次访问对于访问对象不太明了2 2、感觉自己无力信心的缺乏、感觉自己无力信心的缺乏3 3、预、预先先想象会遭强大抵抗客户属于难以想象会遭强大抵抗客户属于难以 对付型对付型4 4、精神低潮某一定期间成绩欠佳、精神低潮某一定期间成绩欠佳5 5、客户的各种条件远比销售人员为高、客户的各种条件远比销售人员为高6 6、向旧知以较劣地位进行推

15、销、向旧知以较劣地位进行推销7 7、怕太打扰客户、怕太打扰客户8 8、其他、其他2022/8/2025二、对策1、时时刻刻不要忽略销售员应有的学习。2、培养接受挫折的勇气。3、谋求家庭生活的圆满。4、销售计划与准备要充足。5、注意健康之增进。6、保持良好生活习惯。2022/8/2026六、与客户缔结商谈的方法六、与客户缔结商谈的方法一一、最佳时机：、最佳时机：1 1、询问变多时、询问变多时2 2、改变座位时、改变座位时3 3、以金钱为谈论的重点时、以金钱为谈论的重点时4 4、客户的态度、表情改变时、客户的态度、表情改变时5 5、有关售后服务事宜时、有关售后服务事宜时2022/8/2027二、缔

16、结商谈的原则推定承诺法也可称为诱导法1 1、绝不张惶失措、绝不张惶失措2 2、多言无益、多言无益3 3、勿采神经质、必死而后生的态度、勿采神经质、必死而后生的态度4 4、不加以议论、不加以议论5 5、谈论交易条件时无需怯懦、谈论交易条件时无需怯懦6 6、不可久坐、不可久坐7 7、不作否定性的发言、不作否定性的发言2022/8/2028三、运用上司1、彻底难缠的客户、彻底难缠的客户2 2、自我自我意识强烈的客户意识强烈的客户3 3、疑神疑鬼型的客户、疑神疑鬼型的客户成功的条件不在于好与坏，成功的条件不在于好与坏，而在于而在于性格性格-了解、改进自己的了解、改进自己的 性格那才是重点性格那才是重点2022/8/2029问题与讨论问题与讨论1、讨论销售规划的必要性？讨论销售规划的必要性？2、请脑力激荡法说明销售对象的种类？请脑力激荡法说明销售对象的种类？3 3、如何学习拜访客户的方法？、如何学习拜访客户的方法？4 4、潜在客户之开发的方法为何？、潜在客户之开发的方法为何？5 5、如何处理访问恐惧症？、如何处理访问恐惧症？6 6、如何与客户缔结商谈的方法、如何与客户缔结商谈的方法？