旅游消費者分析课件.pptx

1、2022/8/201第第6 6章章旅游消旅游消费费者分析者分析2022/8/202学者学者Robert Robert LauterbornLauterborn建建议议4P4P必必须须与客与客户户的的4C4C相互相互对应对应 4p 4c产产品品(Product)(Product)客客户户的需求与欲望的需求与欲望 (Customer needs and Wants)(Customer needs and Wants)价格价格(Price)(Price)客客户户成本成本 (Cost to the customer)(Cost to the customer)配配销销(Place)(Place)便利性

2、便利性(Convenience)(Convenience)促促销销(Promotion)(Promotion)沟通沟通(Communication)(Communication)2022/8/203学学习习目目标标一、如何一、如何创创造旅游需求？造旅游需求？二、如何促成交易？二、如何促成交易？三三旅游消旅游消费费者者购买购买的的动动机？机？四四旅游消旅游消费费者不者不购买购买的理由？的理由？五、旅游消五、旅游消费费者之种类？者之种类？六六旅游旅游购买过购买过程的六程的六阶阶段模式？段模式？七、如何旅游商品交易七、如何旅游商品交易评评估估轴轴的的设设定？定？2022/8/204一、如何一、如何创

3、创造旅游需求造旅游需求一一、创创造旅游需求的造旅游需求的过过程：程：1 1、旅游、旅游产产品是否迎合潜在客品是否迎合潜在客户户需求。需求。2 2、旅游、旅游产产品是否符合潜在客品是否符合潜在客户户条件。条件。3 3、旅游、旅游产产品是否提高潜在客品是否提高潜在客户户需求迫切性。需求迫切性。4 4、旅游、旅游产产品是否品是否诱发诱发潜在客潜在客户户采取采取购买购买行行动动。2022/8/205二二、AIDMA原原则则1 1、Attention (引起消引起消费费者注意者注意)。2 2、Interest (激起消激起消费费者的的兴趣者的的兴趣)。3 3、Desire (唤唤起欲望起欲望)。4 4、

4、Memory (加深加深对对方的方的记忆记忆)。5 5、Action (购买购买行行动动)。2022/8/206二、如何促成交易二、如何促成交易何何谓谓价格价格与与价价值值？有有卖卖不出去的旅游不出去的旅游产产品品 而没有而没有卖卖不出去的价格不出去的价格 价格价格这这个个单单位的位的价价值值(value)(value)必必须须是消是消费费者者认为认为可以从此交易可以从此交易过过程中得到的利益与程中得到的利益与跟您跟您买买而不去跟别人而不去跟别人买买的的优势优势(benefits&(benefits&advantage)advantage)，如此消，如此消费费者才可以者才可以认认同旅行同旅行业

5、业者所提出的者所提出的价格价格2022/8/207一个旅游一个旅游产产品的品的价价值值单单位位应应具有下列部分具有下列部分:一一、它能、它能满满足消足消费费者需要者需要(needs)(needs)及需求及需求 (wants)(wants)。二二、它能明、它能明显显的适的适应应此此买买方的一个或多方的一个或多 个需要因素。个需要因素。三三、它能保、它能保证买证买方透方透过过此交易此交易过过程能得程能得 到到好好处处。四四、买卖买卖双方同意此双方同意此产产品及服品及服务务的价的价值值 (value)(value)可以用此价格可以用此价格(price)(price)来表达。来表达。2022/8/20

6、8三三旅游消旅游消费费者者购买购买的的动动机机旅游旅游销销售售员员必必须须做到下列工作：做到下列工作：一一、旅游消、旅游消费费者欣者欣赏赏您、信任您。您、信任您。二二、旅游消、旅游消费费者喜者喜欢欢此旅游此旅游产产品或服品或服务务。三三、旅游消、旅游消费费者者认为认为此旅游此旅游产产品或服品或服 务值这务值这个价格。个价格。2022/8/209四四旅游消旅游消费费者不者不购买购买的理由的理由 旅游商品并不是一种旅游商品并不是一种生理需求生理需求一一、错误错误的的买买主。主。二二、错误错误的旅游的旅游产产品。品。三三、错误错误的价格。的价格。四四、错误错误的的销销售售时间时间。五五、错误错误的的

7、销销售方法。售方法。六六、错误错误的的销销售售态态度。度。2022/8/2010五、旅游消五、旅游消费费者之种类者之种类一一、见风转见风转舵型舵型二二、思考型、思考型 九九、寡言型、寡言型三三、感性型、感性型 十十、血拼型、血拼型四四、动动作型作型 十一十一、一毛不拔型、一毛不拔型 五五、杀杀价型价型 十二十二、自、自视专视专家型家型六六、惨痛教、惨痛教训训型型 (Own-expert)七七、傲慢型、傲慢型八八、求知型、求知型2022/8/2011六六旅游消旅游消费费者者购买过购买过程的程的六六阶阶段模式段模式旅游消旅游消费费者者购买购买心理的心理的发发展如下：展如下：引起注意引起注意阶阶段段

8、 产产生拒生拒绝绝理由理由阶阶段段 激起好奇心激起好奇心阶阶段段 引起兴趣与引起兴趣与购买购买欲欲阶阶段段 评评估与决策估与决策购买阶购买阶段段 完成交易完成交易阶阶段段成功等于成功了百成功等于成功了百分之九十九分之九十九建立在建立在顾顾客与推客与推销员销员关系的基关系的基础础上上2022/8/2012七、旅游商品七、旅游商品交易交易评评估估轴轴的的设设定定高 购买力评估 低低 交易评估 高积极开发 此顾客加强稳定此顾客消极维持顾客关系维持正常顾客关系2022/8/2013销销售售业绩创业绩创新高新高的达成方式，的达成方式，绝绝不能不能只有靠高只有靠高层层主管与部门主管来思考，重主管与部门主管

9、来思考，重点是尽可能地有很多成点是尽可能地有很多成员员参与，彼此能参与，彼此能够激够激荡荡出很多的想法出很多的想法。具代表性的具代表性的评评估估项项目有：目有：一一、销销售人售人员员个人个人营业业绩营业业绩。二二、销销售售组组，整，整组营业业绩组营业业绩。三三、销销售人售人员员个人个人获获利率。利率。四四、销销售售组组，整，整组获组获利率。利率。五五、销销售人售人员员个人成交个人成交顾顾客数客数业绩业绩。六六、销销售售组组，整，整组组成交成交顾顾客数客数业绩业绩。七七、整体公司旅游市、整体公司旅游市场场占有率。占有率。2022/8/2014问题问题与与讨论讨论1 1、如何、如何创创造旅游需求？造旅游需求？2 2、如何促成交易？、如何促成交易？3 3、探、探讨讨旅游消旅游消费费者者购买购买的的动动机？机？4 4、讨论讨论旅游消旅游消费费者不者不购买购买的理由？的理由？5 5、分析旅游消、分析旅游消费费者之种类？者之种类？6 6、何、何谓谓旅游旅游购买过购买过程的六程的六阶阶段模式？段模式？7 7、如何旅游商品交易、如何旅游商品交易评评估估轴轴的的设设定？定？