区域销售与营业管理课件 .pptx
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1、2022/8/201Chapter 9.区域销售与营业管理区域销售与营业管理 D学习目标:学习目标:一、体认个客化旅游销售时代为何?一、体认个客化旅游销售时代为何?二、何谓区域管理制度?二、何谓区域管理制度?三、何谓营业管理?三、何谓营业管理?四、营业目标管理之要点为何?四、营业目标管理之要点为何?五、如何开展市场区隔?五、如何开展市场区隔?六、销售辅导的工作内涵为何?六、销售辅导的工作内涵为何?2022/8/202一、个客化的旅游销售时代 一一形成不同区隔市场。形成不同区隔市场。二二不卖商品卖概念。不卖商品卖概念。三三提升旅游商品质量与服过程。提升旅游商品质量与服过程。四四创造高附加价值旅游
2、商品。创造高附加价值旅游商品。2022/8/203五个销售策略:第一、矩阵式的利基市场,虽然市场规模第一、矩阵式的利基市场,虽然市场规模 小,但潜力大。小,但潜力大。第二、不是卖旅游商品,是卖概念之卖点第二、不是卖旅游商品,是卖概念之卖点 要求,为利基市场提供有力的定位。要求,为利基市场提供有力的定位。第三、旅游销售重点集中在质量与服务。第三、旅游销售重点集中在质量与服务。第四、旅游商品价格结构是第四、旅游商品价格结构是硬件硬件、软件软件与与人性人性的销售技术。的销售技术。2022/8/204二、何谓区域管理制度 一一、区域制度的种类:、区域制度的种类:1、开放式区域制度、开放式区域制度 2、
3、封闭式区域制度、封闭式区域制度 2022/8/205二二、区域管理制度的功能:、区域管理制度的功能:1、能够开发更细致的市场。、能够开发更细致的市场。2、强化区域内密着程度,即、强化区域内密着程度,即深耕程度深耕程度3、易于建立稳健的通路系统、易于建立稳健的通路系统。4、易于实施企业销售活动与销售促进计划。、易于实施企业销售活动与销售促进计划。5、防止价格混乱和越区销售不当交易行为。、防止价格混乱和越区销售不当交易行为。2022/8/206三三、区域管理的具体计划:、区域管理的具体计划:D 第一步骤:第一步骤:把全国旅游市场区隔成若干大区域。把全国旅游市场区隔成若干大区域。D 第二步骤:第二步
4、骤:根据区域内购买特性和市场需求的相异点,根据区域内购买特性和市场需求的相异点,再把大区域区隔成中区域再把大区域区隔成中区域。D 第三步骤:第三步骤:依据中区域内客户的立地位置;依据中区域内客户的立地位置;客户客户(agents)数量与客户条件为基础数据数量与客户条件为基础数据。2022/8/207四四路线销售的设计与管理路线销售的设计与管理1、路线销售的意义、路线销售的意义路线销售路线销售指每天或每月按照一定区指每天或每月按照一定区域路线上之客户,加以巡回拜访,以便域路线上之客户,加以巡回拜访,以便完成每天或每月所订的销售目标。完成每天或每月所订的销售目标。路线销售员路线销售员指定期于一区域
5、内、对指定期于一区域内、对于一路线上的客户,进行访问以及市场于一路线上的客户,进行访问以及市场调查等销售活动的人员。调查等销售活动的人员。2022/8/2082、路线销售的功能、路线销售的功能1、对客户提供定期、定点、定时服务、对客户提供定期、定点、定时服务2、掌握每一旅游零售商的销售态势与、掌握每一旅游零售商的销售态势与 销售量的变化,进而作为设定未来销售量的变化,进而作为设定未来 销售目标的根据。销售目标的根据。3、作为旅游新产品上市及实施促销活、作为旅游新产品上市及实施促销活 动的路线及零售点选别基础。动的路线及零售点选别基础。4、能彻底了解旅游零售商的销售速度、能彻底了解旅游零售商的销
6、售速度5、作为旅游销售绩效调查的依据。、作为旅游销售绩效调查的依据。6、管理技术储存在旅行业公司组织内、管理技术储存在旅行业公司组织内 ,使接任者马上进入状况。,使接任者马上进入状况。2022/8/2093、路线的规划与设计、路线的规划与设计1、根据销售地图事先规、根据销售地图事先规 划出商圈或区域范围划出商圈或区域范围A、根据行政区域例如:街道、根据行政区域例如:街道、村里、乡县。村里、乡县。B、根据山川地理、自然环境。、根据山川地理、自然环境。C、根据商业习惯。、根据商业习惯。D、根据销售的效率。、根据销售的效率。2022/8/20102、建立区域内每一客、建立区域内每一客 户基本档案数据
7、户基本档案数据A、透过旅游市场调查方式。、透过旅游市场调查方式。B、透过销售员旅游市场开拓,以逐、透过销售员旅游市场开拓,以逐 家访问方式建立起客户别数据。家访问方式建立起客户别数据。C、搜集竞争品牌或相关品牌现有路、搜集竞争品牌或相关品牌现有路 线别的客户资料。线别的客户资料。D、整理、过滤上一任销售员留下的、整理、过滤上一任销售员留下的 有用资料。有用资料。2022/8/20114建立制度化的区域管理体系:建立制度化的区域管理体系:A、销售地图、销售地图B、区域管理体系,客户别交易动态纪录、区域管理体系,客户别交易动态纪录C、建立路线别客户基本数据一览表、建立路线别客户基本数据一览表D、区
8、域别路线管理客户数一览表、区域别路线管理客户数一览表2022/8/2012产北区策略品中区策略策南区策略略通北区策略路中区策略策南区策略略迄今为止从今开始区域策 略北区策略中区策略南区策略产品策略通路策略价格策略产品策略通路策略价格策略五五区域策略为区域销售之区域策略为区域销售之 基础基础2022/8/2013三、何谓营业管理o四个四个P的组合的组合 价格价格(price)价格结构体系表价格结构体系表价格制度价格制度 市场贡献度市场贡献度商品商品(product)商品计划商品计划(merchandising)推推、拉拉的销售方式的销售方式 消费组合消费组合的营销理念的营销理念 销售通路销售通路
9、(place)销售促进销售促进(promotion)2022/8/2014通路通路、促销促销:营收管理营收管理 畅销品畅销品 促销品促销品 主力商品主力商品 Overbooking比率程度比率程度 以以沟通沟通 来加速客户的理解与信赖感来加速客户的理解与信赖感 永久的永久的顾客关系的建立顾客关系的建立旅行业流行的事件(旅行业流行的事件(event)活动和企业形)活动和企业形象广告都是促销策略,也就是一种沟通行为。象广告都是促销策略,也就是一种沟通行为。2022/8/2015一一、营业目标形成之要诀:、营业目标形成之要诀:1、经营者为目标设定的发动者。、经营者为目标设定的发动者。2、提出共同关心
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