保险公司培训：销售流程异议处理课件.ppt

1、销售流程异议处理训练纲要n 一、导入n 二、销售流程常见异议n（一）、异议处理金句范例n（二）、演练n 三、通关一、导入开拓准客户1、我不需要保险2、我家里很有钱，不需要买保险二、销售流程常见异议二、销售流程常见异议（一）开拓准客户金句范例1：n 客：我很忙，没时间谈这些问题n 业：X先生（女士），我可以理解，正是因为您忙，所以我专程登门来简单地向您介绍我们公司的服务，提供合适您的保障计划，只要用10分钟时间。二、销售流程常见异议（一）开拓准客户金句范例2：n 客：我家里很有钱，不需要买保险n 业：X先生（女士），我非常理解您的想法，不过我相信您一定希望您的财富不断增长，而且代代相传，是吗？训

2、练时间大声朗读金句训练时间分角色朗读金句训练时间分角色演练训练要求：严肃、认真、流畅、自然n 1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）n 2、现场熟悉异议处理金句训练时间大胆高调展示训练要求：严肃、认真、流畅、自然n 1、准备工作呈现n 2、不带金句材料电话约访1、我已经买了保险2、我很忙二、销售流程常见异议二、销售流程常见异议n（一）电话约访金句范例1n 客：我已经买了保险n 业：X先生（女士），我非常理解您，既然您已经买了保险，我想您一定很明白保险的好处，请问您是周三的上午还是周五的下午比较方便？二、销售流程常见异议n（一）电话约访金句范例2n 客：我很忙n 业：X先生（女士），我非常理解，

3、这正是我打电话预约您的原因，请问您是明天上午9点还是下午3点比较方便？训练时间大声朗读金句训练时间分角色朗读金句训练时间分角色演练训练要求：严肃、认真、流畅、自然n 1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）n 2、现场熟悉异议处理金句训练时间大胆高调展示训练要求：严肃、认真、流畅、自然n 1、准备工作呈现n 2、不带金句材料需求分析1、最近的钱很紧张2、我有社保，不需要保险二、销售流程常见异议二、销售流程常见异议n（一）需求分析金句范例1n 客：最近的钱很紧张n 业：X先生（女士），我很明白您的处境，正因为这样，我们公司的这个保险计划对您的家人就更加重要，您只需要用月收入的10%参加这个保障计划

4、，就可以给您的家人一份保障。n 暗示承诺二、销售流程常见异议n（一）需求分析金句范例2n 客：我有社保，不需要买保险n 业：X先生（女士），我非常理解您的想法，但是您知道吗？社保是广覆盖，低保障，如果我们生了大病，很多药社保是不报的，交通事故也是不报的。训练时间大声朗读金句训练时间分角色朗读金句训练时间分角色演练训练要求：严肃、认真、流畅、自然n 1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）n 2、现场熟悉异议处理金句训练时间大胆高调展示训练要求：严肃、认真、流畅、自然n 1、准备工作呈现n 2、不带金句材料二、销售流程常见异议n 促成n 1、我想和家人商量n 2、考虑考虑二、销售流程常见异议n（一

5、）促成金句范例1n 客：我想和家人商量n 业：X先生（女士），我理解您的想法，您正在买衣服时，看到合适老公的衣服，您会打电话和他商量吗？我想您一定会直接就买了。（犹豫期）二、销售流程常见异议n（一）促成金句范例2n 客：考虑考虑n 业：X先生（女士），我理解您的想法，不过我不知道您还要考虑什么？难道是考虑买3万还是5万吗？呵呵（犹豫期）n 暗示承诺训练时间大声朗读金句训练时间分角色朗读金句训练时间分角色演练训练要求：严肃、认真、流畅、自然n 1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）n 2、现场熟悉异议处理金句训练时间大胆高调展示训练要求：严肃、认真、流畅、自然n 1、准备工作呈现n 2、不带金句

6、材料二、销售流程常见异议n 递送保单n 1、我办了家人反对n 2、我听说保险不可靠二、销售流程常见异议n（一）递送保单金句范例1n 客：我办了后家人反对n 业：X先生（女士），我非常理解您的想法，不过能告诉我什么原因吗？n 保单检查二、销售流程常见异议n（一）递送保单金句范例2n 客：我听说保险不可靠n 业：X先生（女士），我非常理解您的想法，我们有些客户也曾经有过跟您相同的想法，不过在他们有了深入了解之后，发现客户的利益有三大保证：保险法、保险合同、保监委！n 保单检查训练时间大声朗读金句训练时间分角色朗读金句训练时间分角色演练训练要求：严肃、认真、流畅、自然n 1、两人一组，交叉训练（客户

7、、业务员）n 2、现场熟悉异议处理金句训练时间大胆高调展示训练要求：严肃、认真、流畅、自然n 1、准备工作呈现n 2、不带金句材料二、销售流程常见异议n 转介绍n 1、我有朋友需要时通知你n 2、以后再说吧二、销售流程常见异议n（一）转介绍金句范例1n 客：我有朋友需要通知你n 业：X先生（女士），我非常理解，也感谢您对我的支持；不过，在您的朋友需要的时候他可能已经向别的保险公司投保了，要不请您这会给我提供5个名单好吗？n 索取转介绍工具二、销售流程常见异议n（一）转介绍金句范例2n 客：以后再说n 业：X先生（女士），我非常理解，不过说真的，我的工作就是要为更多的客户服务，而您是一个乐于助人的人；所以，我需要您的帮助，您现在给我提供5个名单好吗？n 索取转介绍工具训练时间大声朗读金句训练时间分角色朗读金句训练时间分角色演练训练要求：严肃、认真、流畅、自然n 1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）n 2、现场熟悉异议处理金句训练时间大胆高调展示训练要求：严肃、认真、流畅、自然n 1、准备工作呈现n 2、不带金句材料三、通关1、通关内容：n 销售流程异议处理金句2、通关要求：n 金句熟练掌握n 分组进行，每人必须通关谢谢参与！