保险--农村展业模式课件.ppt

1、课程提纲课程提纲农村保险现状分析 现阶段农村业务发展存在问题针对存在问题的解决思路 网点负责人（经理）的待遇及管理办法 提高保险意识的方法农村保险现状分析 现阶段农村业务发展存在问题针对存在问题的解决思路 网点负责人（经理）的待遇及管理办法 提高保险意识的方法农村保险现状分析 一、市场非常大：中国13亿人口有9亿是农民，这些人都会生老病死，都需要保险保障，而9亿农民，只有不到1%拥有保险，因此需要保险的人数众多。在农村做保险，前途广阔。二、需求非常强：农民是保障最少，抗风险能力最低的群体，因此也是最需要保险的群体。1、收入低，获得保障低(一无退休金、二无养老保险、三无医疗福利），抗风险能力弱，

2、经受不住风险的打击。2、看病费用花费巨大，成为贫困的主要原因；3、来自土地的收入增长缓慢，土地已经无法保障家庭养老、教育、医疗；4、出门打工的人越来越多，而面对的意外、健康、养老等风险也越来越大；5、儿子给老子养老的人越来越少，贫困人口中大部分是老人。而依靠国家提供保障短时间也无法办到面对无钱看病、无钱养老的状况，农村保险需求最强烈。三、增长最快的市场：中国农村市场保险增长率远远大于城市。因为中国农村保险市场大、起步低、需求旺，国家除了大力扶持农民增收，也大力扶持农民购买商业保险。保险业的发展得到高层关心、保险业的发展得到高层关心、政策支持。国务院总理温家宝指政策支持。国务院总理温家宝指出：出

3、：“要深化保险体制改革，大要深化保险体制改革，大力发展保险市场力发展保险市场”6月月15日日,国务院颁发国务院颁发“国国十条十条”，保险业迎来新的发展机，保险业迎来新的发展机遇，也为中国人寿打造大型现代遇，也为中国人寿打造大型现代金融保险集团创造了更好的条件。金融保险集团创造了更好的条件。一、充分认识加快保险业改革发展的重要意义一、充分认识加快保险业改革发展的重要意义二、加快保险业改革发展的指导思想、总体目标和主要任务二、加快保险业改革发展的指导思想、总体目标和主要任务三、积极稳妥推进试点，发展多形式、多渠道的农业保险三、积极稳妥推进试点，发展多形式、多渠道的农业保险四、统筹发展城乡商业养老保

4、险和健康保险，完善多层次社会保障体四、统筹发展城乡商业养老保险和健康保险，完善多层次社会保障体系系五、大力发展责任保险，健全安全生产保障和突发事件应急机制五、大力发展责任保险，健全安全生产保障和突发事件应急机制六、推进自主创新，提升服务水平六、推进自主创新，提升服务水平七、提高保险资金运用水平，支持国民经济建设七、提高保险资金运用水平，支持国民经济建设八、深化体制改革、提高开放水平，增强可持续发展能力八、深化体制改革、提高开放水平，增强可持续发展能力九、加强和改善监管，防范化解风险九、加强和改善监管，防范化解风险十、进一步完善法规政策，营造良好发展环境十、进一步完善法规政策，营造良好发展环境国

5、务院关于保险业改革发展的若干意见国务院关于保险业改革发展的若干意见4农村保险保障业务农村保险保障业务乙方为甲方提供乙方为甲方提供“三农三农”保险服务，保险服务，在甲方支持下，积极开展失地农在甲方支持下，积极开展失地农民养老保险、新型农村合作医疗、民养老保险、新型农村合作医疗、村干部补充养老保险、外出（来）村干部补充养老保险、外出（来）务工人员医疗及意外伤害等保险业务工人员医疗及意外伤害等保险业务，支持社会主义新农村建设。务，支持社会主义新农村建设。国十条、云南省政府与中国人寿签署战略合作意向,对我们来说意味着什么?1、开展有效的公关活动、加强与政府的沟通、开展有效的公关活动、加强与政府的沟通工

6、作，取得各级政府的支持的机会工作，取得各级政府的支持的机会2、发展壮大组织的机会、发展壮大组织的机会3、赚钱的机会、赚钱的机会 农村保险现状分析 现阶段农村业务发展存在问题针对存在问题的解决思路 网点负责人（经理）的待遇及管理办法 提高保险意识的方法现阶段农村业务发展存在问题农网负责人收入不高，看不到前景，缺乏农网负责人收入不高，看不到前景，缺乏积极性；积极性；网点业务员销售网点业务员销售技能技能不高，签单困难，故不高，签单困难，故存活率不高；存活率不高；农村老百姓对业务员认可，对意外险（意农村老百姓对业务员认可，对意外险（意外风险）、健康险（健康风险）认可，但外风险）、健康险（健康风险）认可

7、，但是对保险公司不认可。是对保险公司不认可。农村保险现状分析 现阶段农村业务发展存在问题针对存在问题的解决思路 网点负责人（经理）的待遇及管理办法 提高保险意识的方法针对存在问题的解决思路 明确网点负责人（经理）待遇及相关管理明确网点负责人（经理）待遇及相关管理办法；（略）办法；（略）网点经理利用晨会及其他时间，对所辖业网点经理利用晨会及其他时间，对所辖业务员进行业务技能的训练，提升业务员的务员进行业务技能的训练，提升业务员的销售技能。（略）销售技能。（略）多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。保险意识。多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。

8、多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。方法一方法一 制作宣传手册及计划书彩页配套使用 1、宣传手册应涵盖内容；（略）2、计划书；（略）多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。方法二方法二 利用农村赶街的日子摆设咨询点进行宣传 1、使用简单的宣传资料。宣传资料涵盖 两个内容：风险的概念和国寿介绍 2、现场理赔会。召开理赔会时，邀请当地领导讲话，以提升国寿的品牌形象，增强信任感。（附带产品说明会）多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。方法三方法三 利用农村广播进行定期、定时的宣传。1、

9、国寿宣传短片 2、本地赔案（编写成感性的故事案例）3、农村买保险的注意事项（附件一）4、农村家庭该买多少保险？帮助农民朋 友做好家庭经济规划。（附件二）5、宣传在农村做保险，是为乡亲造福（附件三）6、农村家庭该买那些保险？（附件 四）7、买了保险如何理赔？（附件五）农村家庭买保险的误区（附件一）第一：保险不是卖了就什么都赔，各个保险是不同的，如果事故发生了，不在保险保障的范围里，保险公司是不赔的（80%的纠纷案就是对保险条款不了解）因此买之前一定要了解清楚保险公司在什么情况下赔，什么情况下不赔。第二：要看保险合同，不要单靠人说，因为以后赔偿是依据保险合同的，比如什么情况下不能买保险（主要是健康

10、类保险），什么情况下出了事保险公司是不赔的，最重要的是不要欺骗保险公司（如自身有疾病不如实告诉保险公司），因为一旦被查出来，保险合同是没有效的，出了事保险公司也不会赔。第三：要明白保险最基本作用就是保障，因此最先考虑意外、健康、养老等保险，不要简单考虑保险赚不赚钱。第四：保险只要够用就可以了，不是卖得越多越好，因此买保险的时候要有科学的计划，参照一下家庭生活费用，基本医疗开支以及当地生活水平等。农村家庭该买多少保险？（附件二）一般购买保险的费用占家庭收入的10%左右比较合适，但食品（如粮食、蔬菜等）花钱少、住房也不用花钱（其他生活开支少）、因此购买保险的比例可以相对提高点，但一旦要注意一下三点

11、：第一：买保险的费用不应该对生活造成影响，应该在满足基本生活需要后在考虑买保险，否则买了之后无法负担，选择退保，对自己损失更大。第二：要量入为出，如果钱不宽裕，就拣最需要的保险先买（如意外险），或少买点（如一份或半份），等经济条件好了可以考虑再加。第三：保险只要够用就可以了，不是越多越好，因此在钱比较富裕的情况下，应该考虑不同保险组合（比如意外、健康、养老、少儿、投资等组合），可以更大的避免危险。在农村做保险，为乡亲造福（附件三）第一：农村家庭，如果出现意外事故（特别是家庭主要劳动力），那么损失完全依靠自己承担，往往会妻离子散。而保险可以帮助家庭度过暂时的难关，对农村家庭来说是雪中送炭。第二：

12、在农村，小病靠拖、大病等死，昂贵的医疗费是农民最大的负担，而有了保险，可以减轻农民的医疗负担（由保险公司负担），对农民来说功德无量。第三：80%的农村贫困人口是老人，现在的农民老了基本就是凄凉，因此需要在年轻时买保险，为将来生活做打算，而养老保险就是最好的生活保障。因此，在农村做保险，其实就是为乡亲造福，为乡亲获得一个生活的保障，是值得尊重与称道的事农村家庭该买那些保险？（附件四）第一位：意外伤害保险：因为意外伤害是每个人都会遇到的、最大的威胁，对家里的打击也大，比如意外残疾了，可能一个家都失去生活来源了。第二位：健康类保险：医疗费用特别高，别说农村，就是城市也有七成人有病自己看，因此不想生病

13、等死或者倾家荡产，必须买保险。第三位：养老保险：以前农村养老靠子女，现在只有靠自己，因此在能赚钱的时候留点养老钱，老了才不会没人养 第四位：少儿保险：孩子是家庭的宝，为孩子买保险保孩子一生。第五位：投资理财保险：把保险做投资，有保障、安全、回报也不错买了保险如何理赔？（附件五）第一：必须及时报案（向业务员或保险公司）第二：确定保险责任范围，就是配合保险公司确定是不是理赔范围。第三：准备好单据（比如保险合同、身份证、发票）第四：理赔需要资料（病历本、住院发票、出院证明）拿给保险公司 第五：进行事故调查多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。方法

14、四方法四 利用墙体广告、标语、1、人民保险造福人民！-江泽民 2、“热烈祝贺云南省人民政府与中国人寿签署战略合作意向书”；3、“热烈庆祝中国人寿成为云南省人民政府战略合作伙伴”；4、“中国人寿服务云南经济建设，与您共建和谐社会”；5、“中国人寿勇挑社会责任，服务社会经济健设”。多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。方法五方法五 利用海报进行保险产品知识、投保识、理赔须知等进行宣传。(针对没有广播站的使用也可同时使用）保险漫画深入浅出宣传保险。（员集中的地方）康宁保险海报“救护车一向，一头猪白养”、“辛辛苦苦三十年，一病回到解放前”根据世界卫

15、生组织调查，人一生罹患重大疾病的概率高达72.18%，平均每场大病8.3万元，并且每年以19%的速度在增长！一人生病拖垮一个家庭。中国人寿康宁终身保险为您分忧，平时当钱，大病有医钱，到老还本钱，终身都值钱。方法六方法六利用信函对在外务工人员联系宣传物离乡贵，人离乡贱，出门在外更需要有保障：物离乡贵，人离乡贱，出门在外更需要有保障：第一：离开父老乡亲，没有亲人的协助，一切都要靠自第一：离开父老乡亲，没有亲人的协助，一切都要靠自 己。己。第二：从事最繁重、最危险、最辛苦的工作，意外事故第二：从事最繁重、最危险、最辛苦的工作，意外事故 时时发生。时时发生。第三：几乎没有保障，完全听天由命。第三：几乎

16、没有保障，完全听天由命。第四：发生意外事故的损失大，如昂贵的医疗费用、护第四：发生意外事故的损失大，如昂贵的医疗费用、护 理费用、生活费等。理费用、生活费等。多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。方法七方法七利用理赔宣传理赔见证会。由接受赔付的客户或其家人邀请2030位乡亲参会，其中挑选三位村、乡上的领导或在当地具有影响力的人作为理赔见证人。多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。方法八方法八利用政府在召开各级会议时，会前进行宣传 对于乡、农村领导进行观念引导，强调说明加强、加快保险业发展

17、是功在当代，利在千秋的事。（准备好讲话稿）多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。方法九方法九对客户存在的问题，集体帮扶。例如：农忙时，由农网负责人或主管组织，先帮本团队中的伙伴做农活，做农活过程中要有国寿的醒目标识（国寿旗帜）。之后，从当地挑选12位乡亲帮助。加大中国人寿在当地的影响力。多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。方法十方法十对客户存在的问题，集体帮扶。例如：农忙时，由农网负责人或主管组织，先帮本团队中的伙伴做农活，做农活过程中要有国寿的醒目标识（国寿旗帜）。之后，从当地挑选1

18、2位乡亲帮助。加大中国人寿在当地的影响力。多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。方法十一方法十一利用红、白喜事宣传 以团队的方式介入，可以采用送红包、米等形式。扩大中国人寿在当地的影响力和知名度。多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村保险意识。方法十一方法十一利用当地习俗、节日宣传花灯表演、篮球赛等 多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村多方式、多渠道展开保险宣传，提高农村险意识。除了方法之外险意识。除了方法之外 发展组织，找到“适合”做保险的人！1、国十条增员2、云南省政府与中国人寿签署战略 合作

19、意向增员3、意愿增员增什么样的人最合适？1、本村有影响力的人2、村妇联主任、治保人员3、已成家立业的男性或女性（注意人品）。在农村增员保险业务员的理由？第一：保险不耽误你的农活，又可以为家庭带来收入，第一：保险不耽误你的农活，又可以为家庭带来收入，一举两得。一举两得。第二：保险不要投资，无风险，科学的分配制度让你第二：保险不要投资，无风险，科学的分配制度让你 获得良好的收入。获得良好的收入。第三：乡村是最需要保险的地方，让每个乡亲拥有保第三：乡村是最需要保险的地方，让每个乡亲拥有保 险，是造福乡亲的好事。险，是造福乡亲的好事。第四：乡村的保险需求最大，发展前景广，个人的发第四：乡村的保险需求最大，发展前景广，个人的发 展空间也大。展空间也大。保险，特别适合农村人来做做保险的特点拥有自由的时间拥有自由的工作地点乡村生活的特点农村的时间自由，因此：农闲的时候做保险增加收入；农忙的时间忙农活，保障家庭。农村的工作地点相对自由，因此：田间地头，屋里屋外都可以作为工作场所。拥有自由的工作方式相互信赖的客户关系农村的工作方式相对自由，因此：可以用自己喜欢的、特有的方式来工作农村的人际关系相对融洽，因此：大家相互度比较信赖，比较容易达成共识保险，特别适合农村人来做