促销策略与促销预算课件.ppt
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1、精品精品pptppt模板模板促销策略与促销预算促销策略与促销预算精品精品pptppt模板模板内内 容容 什么是促销活动 何时需要促销活动 促销策略 促销活动规划过程 如何决定促销预算?如何选择促销方式?如何评估?如何控制促销预算/成本 采购人员心态 如何说服客户/行销人员同意促销提案 促销活动安排 附件:促销活动安排P1P1S Sa al le es s P Pr ro om mo ot ti io on n(促促销)销)精品精品pptppt模板模板A A)什么是促销活动什么是促销活动 “在短期内利用商品以外的刺激物(在短期内利用商品以外的刺激物(incentives)incentives)刺
2、激商品销售的一种活动刺激商品销售的一种活动”。P2P2S Sa al le es s P Pr ro om mo ot ti io on n(促促销)销)精品精品pptppt模板模板各种推广活动在行销功能上之比较各种推广活动在行销功能上之比较 广告 公关 个人销售 促销推广活动行销目的知名度 试 用 重复购买 忠诚度 品牌转换 增加购买量 建立形象 P3P3S Sa al le es s P Pr ro om mo ot ti io on n(促促销)销)精品精品pptppt模板模板商品广告商品广告VSVS促销促销商品广告 促 销时间 较长期 有时效性诉求手法 感性或理性 理性诉求重点 商品本
3、身 商品以外的利益行为影响力 不直接 直接品牌指认度 不一定 强使用媒体 大众媒体 多样化利润回收 慢 立即P4P4S Sa al le es s P Pr ro om mo ot ti io on n(促促销)销)精品精品pptppt模板模板B B)何时需要促销活动?何时需要促销活动?淡季 旺季 市场竞争 新品上市 开发新通路 出清存货 促销的原因促销的原因 产品品牌数目不断增加 竞争者纷纷从事促销活动 经济环境不景气 通路客户要求P5P5S Sa al le es s P Pr ro om mo ot ti io on n(促促销)销)精品精品pptppt模板模板C C)促销策略促销策略
4、提前购买 增加使用量 提高品牌忠诚度 增加试用机会 通路促销的目的通路促销的目的C-STORE 使零售商囤积产品 使零售商主动促销产品 希望零售的销售人员推荐产品通路客户要求K/A 增加销售量 增加产品曝光率(ie.GD/MD.)新品夹带(ie New Flavor)客情维护与延伸 打击竞品P6P6S Sa al le es s P Pr ro om mo ot ti io on n(促促销)销)精品精品pptppt模板模板D D)促销活动规划过程)促销活动规划过程 目标目标预算预算方式方式 测试测试执行执行控制控制 评估评估P7P7S Sa al le es s P Pr ro om mo
5、ot ti io on n(促促销)销)精品精品pptppt模板模板E E)如何决定促销预算如何决定促销预算 年度计划 by-Channel by-Account by-Package与年度、季、月促销主题相结合 与广告媒体相结合 与年度销售目标挂勾促销专案 康师傅方便面周,扩大周年庆活动 须包括促销品项/价格/预估销售数量/陈列模式 /其他赞助费用/年度合约费用/P&L分析 /对其他通路(客户)之影响分析P8P8S Sa al le es s P Pr ro om mo ot ti io on n(促促销)销)精品精品pptppt模板模板F F)如何选择促销方式如何选择促销方式 经验 调查
6、测试 环境趋势常用的通路促销方法常用的通路促销方法P9P9S Sa al le es s P Pr ro om mo ot ti io on n(促促销)销)精品精品pptppt模板模板常用的通路促销方法常用的通路促销方法 降价/折扣 退款(rebates)赠品 搭配 比赛 其他P10P10S Sa al le es s P Pr ro om mo ot ti io on n(促促销)销)精品精品pptppt模板模板价格促销手法价格促销手法 降价 折价卷 其他P11P11S Sa al le es s P Pr ro om mo ot ti io on n(促促销)销)精品精品pptppt模板
7、模板降降 价价 降价促销之功能 适合降价之产品特性 P12P12S Sa al le es s P Pr ro om mo ot ti io on n(促促销)销)精品精品pptppt模板模板价格促销之功能价格促销之功能 增加购买量 提升产品的回转率 抵制竞争者 试用P13P13S Sa al le es s P Pr ro om mo ot ti io on n(促促销)销)精品精品pptppt模板模板适合降价之产品特性适合降价之产品特性 处于成熟期的产品 低关心度的消费型产品 知名度高、占有率高的产品P14P14S Sa al le es s P Pr ro om mo ot ti io
8、on n(促促销)销)精品精品pptppt模板模板折折 价价 卷卷 折价卷的功能与问题 适合使用折价卷之产品特性 分发方式 兑换率 折价卷与降价的差异P15P15S Sa al le es s P Pr ro om mo ot ti io on n(促促销)销)精品精品pptppt模板模板折价卷的功能与问题折价卷的功能与问题 鼓励续购 试用 鼓励/改善铺货P16P16S Sa al le es s P Pr ro om mo ot ti io on n(促促销)销)精品精品pptppt模板模板适合使用折价卷之产品特性适合使用折价卷之产品特性 产品通路愈短愈好 已具知名度,占有率高的产品P17P
9、17S Sa al le es s P Pr ro om mo ot ti io on n(促促销)销)精品精品pptppt模板模板分分 发发 方方 式式 经平面媒体传送 以DM方式寄送 随包赠送 零售发放 人员定点分发P18P18S Sa al le es s P Pr ro om mo ot ti io on n(促促销)销)精品精品pptppt模板模板兑兑 换换 率率 折价金额的高低 分送的管道 设计 P19P19S Sa al le es s P Pr ro om mo ot ti io on n(促促销)销)精品精品pptppt模板模板折价卷与降价的差异折价卷与降价的差异降价促销为临
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