价值链案例-默克-默得科课件.ppt

1、默克默克-默得科默得科作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉1997年，美国药品产业年，美国药品产业650亿美元。亿美元。三大类型三大类型商标药商标药专利期已过的商标药，即通用名药专利期已过的商标药，即通用名药柜台药（柜台药（over the counter，OTC）是由受专利保护的、凭处方出售的是由受专利保护的、凭处方出售的来推动的。来推动的。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉商标药商标药 7一个突破性的药品和通过一个突破性的药品和通过FDA认证可能意认证可能意味着上亿美元的销售额。味着上亿美元的销售额。7疗效疗效是名牌药物的关键因素。是名牌药物的关键因素。7保持销售额的

2、重要因素包括生产者的保持销售额的重要因素包括生产者的信誉信誉、销售以及市场销售以及市场营销营销的效力。的效力。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉商标药商标药 有效的研发有效的研发是一个制药公司的生命线。是一个制药公司的生命线。制药商耗费几十亿美元开发产品并投入市场；制药商耗费几十亿美元开发产品并投入市场；一个产品到达市场前，制药商需要消耗约一个产品到达市场前，制药商需要消耗约3亿亿美元的投资和美元的投资和10年以上的时间；年以上的时间；作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉商标药商标药 药品上市前的过程药品上市前的过程药品开发初级阶段，检验数以百计的化合物，确定药品开发初级

3、阶段，检验数以百计的化合物，确定有可能成功的候选者；有可能成功的候选者；将候选的化合物做动物实验，测试可能具有的人体将候选的化合物做动物实验，测试可能具有的人体功效和副作用；功效和副作用；获得动物实验成功后，制药商向获得动物实验成功后，制药商向FDA递交新药研究递交新药研究申请；申请；如如FDA没有反对，申请者将在没有反对，申请者将在30天内开始人体实验。天内开始人体实验。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉FDA认证需要认证需要第第阶段：阶段：健康对象健康对象 50100第第阶段：阶段：拟治疗疾病的患者拟治疗疾病的患者 200300第第阶段：阶段：患者患者 3000 作者：中山大学

4、公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉20种中只有一种能够成功地通过三个阶段的实种中只有一种能够成功地通过三个阶段的实验；验；整个药品认证过程平均整个药品认证过程平均12年。年。而制药商在发现化合物时，申请而制药商在发现化合物时，申请17年专利。在年专利。在专利失效前，一个成功的专利药（商标药）在专利失效前，一个成功的专利药（商标药）在市场上只有市场上只有5年。年。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉制制药药厂厂批批发发商商分分销销商商医院医院HMOs零售药店零售药店邮购服邮购服务药店务药店病病人人作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉

5、制制药药厂厂批批发发商商分分销销商商医院医院HMOs零售药店零售药店邮购服邮购服务药店务药店病病人人作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉药品福利管理者药品福利管理者（Pharmacy Benefit Managers，PBMs）药品福利管理者药品福利管理者PBMs 药品分发的中介药品分发的中介做了什么？做了什么？作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉问题问题谁是谁是PBMs的顾客？的顾客？谁是谁是PBMs顾客的顾客？顾客的顾客？谁是谁是PBMs的供应商？的供应商？PBMs如何提高顾客的价值？如何提高顾客的价值？在在PBMs之前之前-药品药品流流雇雇 主主保险公司保险公司/HM

6、O医医 生生患患 者者药店药店批发商批发商制药商制药商 服务服务/处方流处方流 货币货币/交易流交易流 作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉患者到零售药店配药，保险计划和保患者到零售药店配药，保险计划和保险公司付给零售药店的赔付比率高于险公司付给零售药店的赔付比率高于平均批发价平均批发价（AWP），并支付每个处，并支付每个处方几个美元的分发费用。方几个美元的分发费用。AWP：平均批发价。（制药商平均批发价。（制药商100美美元的药品到零售药店买元的药品到零售药店买125美元，美元，125就是就是AWP）作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉PBMsPBMs出现了出现了PBMs

7、代表代表卫生保健出资人卫生保健出资人通过谈判，通过谈判，降低了药品赔付比率和处方分发费用，降低了药品赔付比率和处方分发费用，交换条件是将零售药店纳入交换条件是将零售药店纳入PBMs网网络。络。在在PBMs之后之后-药品药品流流雇雇 主主保险公司保险公司/HMO医医 生生患患 者者药店药店批发商批发商制药商制药商PBMs 服务服务/处方流处方流 货币货币/交易流交易流 作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉20世纪世纪80年代中期年代中期，PBMs初期的主要任务初期的主要任务：处理零售商提交给保健计划成员的处方药赔付处理零售商提交给保健计划成员的处方药赔付要求；要求；开发并维持提供维持者

8、的网络；开发并维持提供维持者的网络；招募药店，协商价格和支付条款，以保证保险招募药店，协商价格和支付条款，以保证保险金的最佳水平。金的最佳水平。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉PBMs的服务对象包括：的服务对象包括：自我保险的大雇主（为雇员、退休自我保险的大雇主（为雇员、退休人员和会员提供处方药赔付）；人员和会员提供处方药赔付）；保险负担者；保险负担者；蓝十字蓝十字/蓝盾计划；蓝盾计划；医疗管理企业；医疗管理企业；政府保健计划。政府保健计划。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉PBMs的收入的收入制药厂的折扣制药厂的折扣管理费管理费药品邮寄药品邮寄费费作者：中山大学公共

9、卫生学院卫生管理教研室 匡莉20世纪世纪90年代中期，年代中期，发展了控制药品成本的途径发展了控制药品成本的途径：与药品网络商协商折扣；与药品网络商协商折扣；从商标药生产商获得优惠价格的药品；从商标药生产商获得优惠价格的药品；通过邮购服务店分销药品；通过邮购服务店分销药品；建立处方集。建立处方集。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉处 方 集处 方 集各治疗种类药品首选药品的目录。各治疗种类药品首选药品的目录。通过处方集告知医生和参与者什么药包含在处通过处方集告知医生和参与者什么药包含在处方集中。方集中。在建立处方集时，由药剂师和医生共同分析处在建立处方集时，由药剂师和医生共同分析处

10、方药品的安全性、功效和替代性，包含足够数方药品的安全性、功效和替代性，包含足够数量的药品，给医生提供大量的治疗选择。量的药品，给医生提供大量的治疗选择。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉三种类型的处方集三种类型的处方集开放式：开放式：可以覆盖和支付处方集以外的药品。可以覆盖和支付处方集以外的药品。激励式：激励式：可以覆盖处方集以外的药品，但参可以覆盖处方集以外的药品，但参与者需要支付更高的费用；与者需要支付更高的费用；封闭式：封闭式：只限于支付处方集中的药品。只限于支付处方集中的药品。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉处 方 集 的 作 用处 方 集 的 作 用药品使用

11、控制的一个主要工具。药品使用控制的一个主要工具。限制处方集中的药品数量和种类；限制处方集中的药品数量和种类；通过经济手段，鼓励医生和病人使用处方通过经济手段，鼓励医生和病人使用处方集中的药品。集中的药品。在在PBMs之后之后-90中期中期雇 主保险公司/HMO医 生患 者药店批发商制药商PBMs 服务/处方流 货币/交易流 处方集管理 作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉2020世纪世纪9090中后期，中后期，PBMs开始思考如何提高顾客的价值如何提高顾客的价值谁 是谁 是 P B M sP B M s 的 顾 客？的 顾 客？作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉PBMs做

12、了什么？做了什么？如何扩大了顾客的如何扩大了顾客的“价值价值”药品分发药品分发管理服务管理服务药品使用控制药品使用控制药品使用核查药品使用核查健康管理计划健康管理计划作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉药品使用核查药品使用核查（drug utilization reviews，DUR）回顾性分析回顾性分析药品使用不当的事件；药品使用不当的事件；总结出更好更有成本效益的治疗方法；总结出更好更有成本效益的治疗方法；同时性核查同时性核查处方所开的药品；处方所开的药品；是否有替代品？是否有替代品？与病人现在服用的药发生拮抗作用？与病人现在服用的药发生拮抗作用？是否有重复的或有害作用的药？是否

13、有重复的或有害作用的药？作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉健康管理计划健康管理计划针对一些特殊的慢性病：针对一些特殊的慢性病：制定更有成本效益的治疗计划；制定更有成本效益的治疗计划；对计划参与者（病人）和医生培训；对计划参与者（病人）和医生培训；负责监督医嘱的遵守率；负责监督医嘱的遵守率；提供提供24小时免费咨询电话；小时免费咨询电话；定期健康教育；定期健康教育；提供免费通讯刊物；提供免费通讯刊物；向医生提供治疗评估报告。向医生提供治疗评估报告。其中包含着哪些原理？作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉健康管理计划健康管理计划：糖尿病管理计划之实例糖尿病管理计划之实例研究显

14、示，有效的血糖控制和管理可以减少研究显示，有效的血糖控制和管理可以减少60%的糖尿病并发的糖尿病并发症发生；症发生；通过改善患者的自我管理和坚持公认的治疗程序，可以达到最通过改善患者的自我管理和坚持公认的治疗程序，可以达到最佳的血糖控制；佳的血糖控制；通过通过PBMs信息系统，根据已开出的和执行的处方，寻找到满信息系统，根据已开出的和执行的处方，寻找到满足特殊标准的患者；足特殊标准的患者；PBMs设计一个同时针对患者和患者医生的培训计划；设计一个同时针对患者和患者医生的培训计划；接触患者，并为其提供通讯、电话热线、咨询、健康教育安排接触患者，并为其提供通讯、电话热线、咨询、健康教育安排计划、评

15、估报告等；计划、评估报告等；联络医生，并为其提供通讯、信息热线、病人评估报告等；联络医生，并为其提供通讯、信息热线、病人评估报告等；医生、患者共同达到有效控制疾病、减少并发症的目的。医生、患者共同达到有效控制疾病、减少并发症的目的。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉 糖尿病管理计划之实例糖尿病管理计划之实例每个患者每年可节约每个患者每年可节约440美元医疗保健费美元医疗保健费用，住院天数减少带来的节约，可抵消院用，住院天数减少带来的节约，可抵消院外患者的药费和医生诊费还绰绰有余。外患者的药费和医生诊费还绰绰有余。糖尿病、高胆固醇、高血压、关节炎等健糖尿病、高胆固醇、高血压、关节炎等

16、健康管理计划康管理计划。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉健康管理健康管理对对PBMs的重要性的重要性PBMs的收入来源于：的收入来源于：厂商的折扣厂商的折扣顾客的管理费顾客的管理费药品邮寄服务药品邮寄服务但这些服务对顾客的价值越来越小，利润也但这些服务对顾客的价值越来越小，利润也变得越来越小。变得越来越小。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉健康管理对健康管理对PBMs的重要性的重要性健康管理的健康管理的上游利润上游利润是巨大的，是巨大的，它给它给PBMs带来良好的利润；带来良好的利润；而且可以提高计划参与者的质量；而且可以提高计划参与者的质量；降低计划出资者的成本；降

17、低计划出资者的成本；对对所有的人所有的人都是一个双赢。都是一个双赢。在在PBMs之后之后-90后期后期雇雇 主主保险公司保险公司/HMO医医 生生患患 者者药店药店批发商批发商制药商制药商PBMs 服务服务/处方流处方流 货币货币/交易流交易流 DUR/处方集管理处方集管理 健康管理计划健康管理计划 它连接着患者、药剂师、医师、医疗出资人作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉医疗保健市场的趋势医疗保健市场的趋势随着控制成本的压力，随着控制成本的压力，出资人寻找中间人的兴趣越来越大。出资人寻找中间人的兴趣越来越大。中间人的功能中间人的功能做为监督者监督医疗提供过程做为监督者监督医疗提供过

18、程 影响操作方式影响操作方式与医生及医院协商以改善医疗质量与医生及医院协商以改善医疗质量作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉问题问题谁是PBMs的顾客？谁是PBMs顾客的顾客？谁是PBMs的供应商？PBMs如何提高顾客的价值？作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉PBMs做了什么？做了什么？如何扩大了顾客的如何扩大了顾客的“价值价值”药品使用控制药品使用控制药品使用核查药品使用核查健康管理计划健康管理计划 控制医疗出资人的成本压力控制医疗出资人的成本压力 改善医疗质量改善医疗质量作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉纵向一

19、体化的价值链纵向一体化的价值链渠道渠道价值链价值链供应商供应商价值链价值链业务单元业务单元价值链价值链顾客顾客价值链价值链业务单元业务单元价值链价值链业务单元业务单元价值链价值链渠道渠道价值链价值链作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉关于默克（关于默克（Merck&Co.,Inc）作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉关于默克（关于默克（Merck&Co.,Inc）全球制药业巨头之一；全球制药业巨头之一；在全世界拥有在全世界拥有49000名员工；名员工；1997年销售额年销售额236亿，其中亿，其中130亿来自制药；亿来自制药；1997年跻身于年跻身于财富财富500强的前强的

20、前100名；名；位居位居财富财富杂志杂志1997年年“美国最伟大的财富创美国最伟大的财富创造者造者”排行榜的第五名；排行榜的第五名；1998年被年被财富财富杂志评为杂志评为“美国美国100家最值得为家最值得为之工作的公司之工作的公司”之一。之一。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉合并并不适合默克的增长战略；合并并不适合默克的增长战略；默克通过内部研发来推动增长；默克通过内部研发来推动增长；作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉公司核心竞争力公司核心竞争力-研发研发 营销营销 1997 的研发经费增加至的研发经费增加至17亿美元。

21、亿美元。从从1995年起，已推出年起，已推出10个新产品，这些产个新产品，这些产品占销售增长的品占销售增长的69%。1997年底，默克处方药总收入和市场份额年底，默克处方药总收入和市场份额超过了合并后的葛兰素超过了合并后的葛兰素-威康，重新成为威康，重新成为世界第一大制药公司。世界第一大制药公司。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉默克的默克的第二个目标第二个目标将其药品价值展示给医疗出资者和患者。将其药品价值展示给医疗出资者和患者。1993年收购药品福利管理者年收购药品福利管理者购药权益购药权益管理公司，成为这个战略的中枢。管理公司，成为这个战略的中枢。通过默得科，通过默得科，开展

22、了新的服务，帮助顾开展了新的服务，帮助顾客提升医疗质量，降低成本。客提升医疗质量，降低成本。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉(1992年夏，默克成立了一个小组，专门审视默年夏，默克成立了一个小组，专门审视默克公司的克公司的商业战略商业战略。(结论：结论：制药商应该重新定义他们的角色。不仅制药商应该重新定义他们的角色。不仅仅是药品的供应者，还应该在医疗保健的大环仅是药品的供应者，还应该在医疗保健的大环境中，做为医疗保健解决方案的提供者。境中，做为医疗保健解决方案的提供者。PBMs 将成为实现这一功能的载体将成为实现这一功能的载体作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉 第二大

23、第二大PBMs公司公司默得科由一位前投资银行家创办。通过邮购服务配送默得科由一位前投资银行家创办。通过邮购服务配送改革传统的药品配送系统，节省了中间利润。之后于改革传统的药品配送系统，节省了中间利润。之后于20世纪世纪90年代中期成为一个全面服务型年代中期成为一个全面服务型的的PBM。1992年销售额为年销售额为18亿元，运作收入亿元，运作收入1.4亿元，并且，亿元，并且，每年以每年以35%的速度增长。的速度增长。当默得科希望扩大管理计划时，它意识到需要更多的当默得科希望扩大管理计划时，它意识到需要更多的临床专业技术。临床专业技术。它开始在制药行业寻找合作伙伴提供专业技术和参与它开始在制药行业

24、寻找合作伙伴提供专业技术和参与研发活动。研发活动。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉研究与研究与开发开发设计设计生产生产市场与市场与销售销售顾客顾客服务服务上游成本上游成本下游成本下游成本作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉做为制药商进入医疗保健解决方案的载体。做为制药商进入医疗保健解决方案的载体。通过通过PBMs信息系统，获得大量信息，对降低信息系统，获得大量信息，对降低研发风险、提高利润至关重要。研发风险、提高利润至关重要。通过对默得科现有顾客提供健康管理计划，通过对默得科现有顾客提供健康管理计划，持续推行慢性病管理计划。

25、持续推行慢性病管理计划。（糖尿病、高血压、高胆固醇、关节炎）（糖尿病、高血压、高胆固醇、关节炎）对药品销售影响。对药品销售影响。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉制药公司只能获得以处方为基础的信息。制药公司只能获得以处方为基础的信息。(那个医生开出的药，一种药的开出频率等那个医生开出的药，一种药的开出频率等)PMBs信息系统提供了以患者群体为基础的信息。信息系统提供了以患者群体为基础的信息。(患者基本情况、付费方式、使用方式；患者遵医嘱情况等患者基本情况、付费方式、使用方式；患者遵医嘱情况等)PMBs与医生、保健计划出资人、药剂师和患者与医生、保健计划出资人、药剂师和患者有着重要的

26、联系。有着重要的联系。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉了解了患者使用药品的习惯和医生开处方的习了解了患者使用药品的习惯和医生开处方的习惯；惯；与制药商医疗效果分析技术结合，获得大范围与制药商医疗效果分析技术结合，获得大范围的、精细的结果；某个药品或治疗方案的效果，的、精细的结果；某个药品或治疗方案的效果，影响效果的因素。影响效果的因素。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉如今有了一个很好的途径，判断他将来的研如今有了一个很好的途径，判断他将来的研究需要做什么；一个与市场交流结果的载体；究需要做什么；一个与市场交流结果的载体；了解这些研究成果的经济回报的一个途径。了解这些

27、研究成果的经济回报的一个途径。总之，他现在有了一个非常严密的反馈路线，总之，他现在有了一个非常严密的反馈路线，来帮助他判断将资源注入某种研究或治疗某种来帮助他判断将资源注入某种研究或治疗某种病症的特定产品的开发上。病症的特定产品的开发上。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉在制药业，研发费用占销售额的在制药业，研发费用占销售额的8%8%，任何减少开发风险的过程都会对利任何减少开发风险的过程都会对利润产生重要影响。润产生重要影响。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉2、健康管理对默克-默得科健康管理是默克健康管理是默克-默得科可以真正增加价值的默得科可以真正增加价值的地方，是

28、仍有余地获得利润的地方。地方，是仍有余地获得利润的地方。这些项目非常复杂，后勤服务项目繁琐。这些项目非常复杂，后勤服务项目繁琐。21个项目设计、个项目设计、30万名医生、万名医生、2000个福利计个福利计划、划、5000万患者，可能节约万患者，可能节约16亿美元的医疗亿美元的医疗开支。开支。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉主要来源于：主要来源于：财富财富500强公司；强公司；蓝十字蓝十字/蓝盾计划；蓝盾计划；以及联邦和州政府。以及联邦和州政府。这些顾客将对慢性病医疗计划感兴趣，尽这些顾客将对慢性病医疗计划感兴趣，尽管这个计划在短期内比较昂贵，但可以节管这个计划在短期内比较昂贵，但

29、可以节约患者整个一生的医疗开支。约患者整个一生的医疗开支。这些顾客所提供的受益人群（被保险者）这些顾客所提供的受益人群（被保险者）将成为慢性病医疗药品计划的基础。将成为慢性病医疗药品计划的基础。作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉3、对药品销售影响毫无疑问，会增加默克公司的药品销售毫无疑问，会增加默克公司的药品销售作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉百时美百时美-施贵宝施贵宝的普伐他汀的普伐他汀 VS 默克默克的辛伐他汀的辛伐他汀 1992-1993年降胆固醇药销售额增长率年降胆固醇药销售额增长率 225%VS 2%作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉作者：中山大

30、学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉制药商制药商药品福利药品福利管理者管理者购买日期购买日期收购价格收购价格购买时覆盖购买时覆盖的病人数量的病人数量默克默克默得科默得科1993年年11月月66亿美元亿美元3800万人万人（1900万邮购万邮购患者）患者）史克史克多元化药品多元化药品服务（服务（DPS）1994年年5月月23亿美元亿美元1100万人万人礼来礼来PCS卫生系卫生系统统1994年年11月月41亿美元亿美元5000万人万人作者：中山大学公共卫生学院卫生管理教研室 匡莉问题：问题：J默克所面临的市场发生了哪些变化？默克所面临的市场发生了哪些变化？J对默得科的收购，是默克对迅速变化的市对默得科的收购，是默克对迅速变化的市场作出的快速反应吗？场作出的快速反应吗？J默克对默得科的收购，使默克增加了哪些默克对默得科的收购，使默克增加了哪些价值？价值？J从这个案例，您获得什么收获？从这个案例，您获得什么收获？