医药行业分享精选课件.ppt
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1、hecom和创(北京)科技有限公司白加黑组 组员:弓瑞斌 武晋 师肖萌 任务:医药医疗器械行业分享 任务分解:幕后 师肖萌 字幕 灯光音响 武 晋 总 导 演 弓瑞斌hecom医药行业分享和创(北京)科技有限公司 3 和创科技和创科技 目录34123约 访 话 术行 业 分 析功 能 价 值案 例 分 享 4 和创科技和创科技 *和创科技和创科技 hecom行业分析 行 业 需 求 业 务 模 式 行 业 问 题 痛 点 *和创科技和创科技 hecom行业分析医 药 O T C 6 和创科技和创科技 行业分析OTC概念(Over-The-Counter)OTC系指在临床上广泛应用、安全性大、疗
2、效确切、质量可控、且患者不需系指在临床上广泛应用、安全性大、疗效确切、质量可控、且患者不需要在临床医生指导下即能进行自我判断和购买的药品,官方称为非处方药,简称要在临床医生指导下即能进行自我判断和购买的药品,官方称为非处方药,简称OTC.OTC分类:甲类和乙类,乙类更安全,可在超市销售。分类:甲类和乙类,乙类更安全,可在超市销售。OTC市场范围:主要是指终端零售药店、个体诊所、社区卫生院、农村卫生院等。市场范围:主要是指终端零售药店、个体诊所、社区卫生院、农村卫生院等。OTC工作对象:主要是指药店店员、柜组长、药店经理工作对象:主要是指药店店员、柜组长、药店经理/负责人等的目标群体。负责人等的
3、目标群体。*和创科技和创科技 hecom行业分析 8 和创科技和创科技 行业分析药店代表三大任务:铺货,陈列和店员培训。药店代表三大任务:铺货,陈列和店员培训。药店代表所能管理的药店数量较多。药店代表所能管理的药店数量较多。药店代表对医药背景要求不是很高,而更多要求勤快,灵活,情商药店代表对医药背景要求不是很高,而更多要求勤快,灵活,情商EQ。每一地区的药店不可能全部管理,但必须全部覆盖。每一地区的药店不可能全部管理,但必须全部覆盖。药店代表重点抓住连锁店及大,中药店,考虑的是整个地区的药店布局。药店代表重点抓住连锁店及大,中药店,考虑的是整个地区的药店布局。药店代表工作以广泛辅货,店员教育,
4、陈列,药店代表工作以广泛辅货,店员教育,陈列,POP,促销产生销量。,促销产生销量。药店代表对药店的进货渠道较难掌控。药店代表对药店的进货渠道较难掌控。药店代表销量产生较被动,往往受当医院的开发,公司的广告宣传的影药店代表销量产生较被动,往往受当医院的开发,公司的广告宣传的影响较大。响较大。药店代表每天可跑药店代表每天可跑 10-15 家店,每人可管理家店,每人可管理 100-150 家店。家店。OTCOTC代表的工作特点代表的工作特点 9 和创科技和创科技 行业分析 建立药店档案,进行级别划分,管理 疏通进货渠道,保证公司产品在限定时间内铺入目标药店 每日按计划行走路线拜访至少10-15家药
5、店,进行常规理货,并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次,B级店每月3-4次,C级店每月1-2次 与店员,柜组长保持密切关系,使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐 每月安排至少2-3次店员小型培训会,面对面地培训产品知识 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌,或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层,力争使公司产品在柜台内醒止易于消费者看见OTCOTC代表的岗位职责代表的岗位职责 10 和创科技和创科技 行业分析 对所辖区域内所有零售店总体销量负责,达到总指标,并对重点A.B级店进行单独销量考核 主动了解竞争产品情况,掌握竞争对手人员
6、的拜访和促销手段并及时向上级汇报 对宣传资料,促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用,使之真正有效促进产品的销售 积极配合市场部组织的大型促销活动,或公关活动 明确活动主题,方式,目标,期限 准确快速做出计划上交主管,如:参加活动药店名称,预计销量,所需礼品数等 活动进程中,保证货源和与店方配合,指导临时促销员工作 严格遵守活动计划和礼品发放原则 及时,准确,完整上报活动数据,销量,库存,礼品使用情况活动结束后,总结报告目标达成率,总结经验及需改善之处OTCOTC代表的岗位职责代表的岗位职责 11 和创科技和创科技 行业分析(需求点)如何如何 建立药店档案建立药店档案?如何保障足
7、量的拜访率和规范的拜访程序?如何保障足量的拜访率和规范的拜访程序?如何收集有关产品销售的各类数据与信息?如何收集有关产品销售的各类数据与信息?如何关注竞争品牌的动向?如何关注竞争品牌的动向?如何培训店员的产品知识?如何培训店员的产品知识?如何进行控制促销活动的开展?如何进行控制促销活动的开展?如何保持醒目的产品陈列?如何保持醒目的产品陈列?OTCOTC代表的销售管理代表的销售管理 12 和创科技和创科技 约访话术 X总,您好,我是XX公司的X总介绍过来的(停顿一两秒),是专门针对医药行业做外勤人员管理软件的,XX公司那边用的效果挺好,对于我们这款软件,您之前了解过吗?是这样的,我们这款软件安装
8、在业务员的手机上,能够给您带来以下几个功能。业务员管理,您可以通过定位轨迹随时知道业务员的位置,方便对业务员调度,同时也避免了业务员拿着您的工资(和差旅)不干活的情况;客户拜访,通过我们软件,您就知道业务员一天给您拜访多少家客户,什么时候去的,什么时候走的,拜访客户的具体情况怎么样,帮您做好终端客户的维护;客户管理,业务员可以把终端客户给您在地图上标注出来,让您掌握客户的信息,像联系人、联系方式、地址、老板性格特点等,避免业务员离职,把您的客户给您带走。您看您今天上午10点有时间么,我带着咱们同行业的案例去给您做个演示,最多耽误您10分钟的时间。咱公司是再XXX吧。13 和创科技和创科技 绕需
9、求话术 目的:1.公司规模;2.公司外勤人数;3.薪资待遇;4.业务模式。话术:您好,是XX公司吧。我再XX网上看到咱们这边有招聘信息,咱们这业务员有什么要求没有。我之前是再XX公司做过OTC销售的。咱们这边是不是也是这样的。我再那边做了两年带的5人的团队,咱们这边有多少人啊。咱们这边底薪多少啊。要出差么?出差补助多少?拜访时破冰套路:X总,您好。我是和创科技的XX,这是我的名片。之前去xx公司拜访xx总的时候xx总提到过您,说您这块做的也挺大的,在咱们当地也算屈指可数的了!您最近生意怎么样?我看见还多药店诊所都摆放着我们销售的OTC药品,想前段时间我感冒发烧,去诊所看了一下,开点感冒药,大夫
10、就给我开了盒我们公司销售的感冒药,说这个药品再同类药品李卖的还是不错的,我吃了几天就好了。其实,大夫愿意推荐我们的药品,除了产品的效果好,还和咱们公司对业务员的管理也是分不开的,所以今天我给您带来我们的产品,让您管理业务员和终端客户更方便高效。14 和创科技和创科技 功能价值 客户管理:通过手机可编辑上传增客户信息、具体位置,企业后台显示客户分布和详细信息;后台地图可标注客户位置和录入详细信息。方便企业收集和管理客户信息,减少内勤工作任务和出错概率。同事方便企业新员工更快的掌握合作客户的信息。也可以让企业知道客户分布情况,哪些地方客户没有开发。甚至客户需要及时维护时,方便调度。公司公告:公告用
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