医药电话招商拜访程序课件.ppt
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- 关 键 词:
- 医药 电话 招商 拜访 程序 课件
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1、招商拜访程序2008.8.8.广州广州.前言l目前,招商已经成为药品生产企业组建目前,招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一,越来越多的销售渠道的重要方式之一,越来越多的公司都在努力发展经销商,很多的中小公司都在努力发展经销商,很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是,如何提高经销产品的终端销售。但是,如何提高经销商的招商签约成功率?如何分辨招商中商的招商签约成功率?如何分辨招商中的代理陷阱?如何提高招商大区经理的的代理陷阱?如何提高招商大区经理的经销商拜访效率?经销商拜访效率?l显然,纯粹的电话招商或者粗旷式拜显然,纯粹的
2、电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要,为了访招商已经不适应竞争的需要,为了规范药品招商大区经理拜访经销商的规范药品招商大区经理拜访经销商的程序,强化队伍管理和有效的拜访,程序,强化队伍管理和有效的拜访,特制订本经销商拜访标准程序。特制订本经销商拜访标准程序。新客户拜访程序 l拜访目的:了解经销商各方面情况,拜访目的:了解经销商各方面情况,签订经销代理合同。签订经销代理合同。l拜访方式:电话预约,面对面拜访。拜访方式:电话预约,面对面拜访。l拜访程序如下拜访程序如下:第一步l电话了解情况。新客户的发展,必电话了解情况。新客户的发展,必然已经经过多次电话沟通,电话沟然已经经过多次电话沟通
3、,电话沟通中,应该初步通中,应该初步了解经销商十方面了解经销商十方面情况情况 十个了解1.1.经销商姓名、地址、手机、传真、办经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;公电话、邮编等详细信息;2.2.经销商性质:个人经销商性质:个人/挂靠挂靠/公司?如是公司?如是公司,则了解是股份公司还是国营单位?公司,则了解是股份公司还是国营单位?十个了解3.3.经销商主要纯销渠道:临床为主经销商主要纯销渠道:临床为主/OTC/OTC为主为主/批发为主?确定其主要销批发为主?确定其主要销售方式;售方式;4.4.经销商纯销人员人数:临床代表多经销商纯销人员人数:临床代表多少人?少人?OTCOTC
4、销售代表多少人?专职促销售代表多少人?专职促销多少人?销多少人?十个了解5.5.经销商操作思路:以临床为主还是经销商操作思路:以临床为主还是OTCOTC为主?以纯销为主还是分销为主?为主?以纯销为主还是分销为主?6.6.经销商操作区域:要求哪些区域?经销商操作区域:要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?十个了解7.7.经销商现在操作的主要品种是什么?经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的?操作情况如何?如何操作的?8.8.经销商对公司那个目标产品有兴趣?经销商对公司那个目标产品有兴趣?想操作多大区域?市场反馈如何?想操作多大区域?市场反
5、馈如何?十个了解9.9.经销商是否操作过同类产品?操作经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?什么不做了?10.10.经销商对操作公司目标产品有何经销商对操作公司目标产品有何要求?要求?第二步l 在了解经销商基本情况后,在电话在了解经销商基本情况后,在电话沟通中应该向经销商传递以下沟通中应该向经销商传递以下八大八大基本信息基本信息 八大信息1.1.公司基本介绍,注册资金公司基本介绍,注册资金/规模规模/集集团情况团情况/公司现状公司现状2.2.目标产品情况,包括零售价格、产
6、目标产品情况,包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等品功效等 八大信息3.3.公司在目标区域的销售思路,临床公司在目标区域的销售思路,临床为主为主/OTC/OTC为主?为主?4.4.公司在目标区域的销售目标、任务、公司在目标区域的销售目标、任务、考核等考核等 八大信息5.5.公司目标产品代理扣率(如该区域公司目标产品代理扣率(如该区域有代理或者对代理商情况无法判断,有代理或者对代理商情况无法判断,不报代理扣率和价格);不报代理扣率和价格);6.6.保证金政策(特别说明开发多少个保证金政策(特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金,以打消医院提前退还
7、市场保证金,以打消经销商的不信任度)经销商的不信任度)八大信息7.7.公司的市场保护政策公司的市场保护政策8.8.公司其它产品的基本情况介绍公司其它产品的基本情况介绍第三步l由于现在实行的是电话远程招商,由于现在实行的是电话远程招商,因此,拜访客户一般都是出差去集因此,拜访客户一般都是出差去集中拜访,每去一个地方,都要做出中拜访,每去一个地方,都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及大户姓名、地址、电话、产品以及大区经理对该客户的评估情况区经理对该客户的评估情况 第四步l出发前,先电话或短信通知客户该出发前,先电话或短信通知客户该区域大区
8、经理到达时间,希望对方区域大区经理到达时间,希望对方届时安排时间会面届时安排时间会面 第五步l到达后,先以短信通知该区域所有到达后,先以短信通知该区域所有客户,大区经理住的宾馆、宾馆电客户,大区经理住的宾馆、宾馆电话话 第六步l到达后,先拜访或电话咨询已经认识的到达后,先拜访或电话咨询已经认识的业内人士业内人士/老客户等熟悉的人员,侧面了老客户等熟悉的人员,侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况,以做到知己知彼,避免被各方面情况,以做到知己知彼,避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做,
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