卷烟营销(中级)课件.pptx
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1、1资格考试要点资格考试要点p教材内容就是标准答案。所有答案必须以教材内教材内容就是标准答案。所有答案必须以教材内容为准。容为准。p必须进行必须进行“地毯式地毯式”的学习。的学习。p反复做练习,强化记忆。反复做练习,强化记忆。课程主要内容课程主要内容p鉴定要素分布鉴定要素分布p指导经营指导经营p客户维护客户维护p课程回顾课程回顾“服务营销服务营销”模块鉴定要素所占比模块鉴定要素所占比重重鉴定要素分布之比重中级卷中级卷烟商品营销员资烟商品营销员资格考试共格考试共139139个鉴定要个鉴定要素,其中素,其中101101个重要要个重要要素素3030个比较重要要素,个比较重要要素,8 8个一般要素。个一
2、般要素。101101个重要要素分布个重要要素分布服务营销营销4747个,占个,占4646品牌培育品牌培育3131个,占个,占3131市场调查与市场预测市场调查与市场预测2323个,个,占占2323指导经营之指导经营之主要内容主要内容p鉴定要素分布鉴定要素分布p卷烟销售目标卷烟销售目标p卷烟经营关键环节指导卷烟经营关键环节指导p课程回顾课程回顾指导经营的主要内容及鉴定要素分布(理论)X X为很重要,为很重要,Y Y为比较重要,为比较重要,Z Z为一般重要为一般重要指导经营的主要内容及鉴定要素分布(技能)X X为很重要,为很重要,Y Y为比较重要,为比较重要,Z Z为一般重要为一般重要指导经营之卷
3、烟销售目标p卷烟销售目标是编制卷烟销售计划的核心内容。p卷烟销售过程是闭环的循环流程确定销售目标制定营销措施实施营销措施营销过程控制营销活动评估分析现状卷烟销售过程指导经营之卷烟销售目标p销售目标的基本知识销售目标的基本知识n销售目标的概念销售目标的概念p指给销售人员规定的在一定期限应该完成的销售数量额度或应指给销售人员规定的在一定期限应该完成的销售数量额度或应该达到的销售指标值。该达到的销售指标值。p销售目标管理是市场经营管理销售活动的有效手段。销售目标管理是市场经营管理销售活动的有效手段。n销售目标的分类销售目标的分类p时间周期时间周期p经营性质经营性质p工作内容工作内容指导经营之卷烟销售
4、目标p确定销售目标的方法确定销售目标的方法n确定销售目标的原则(常用确定销售目标的原则(常用“SMART”(法则)(法则)p具体的、可衡量的、可达到的、合理的、有时间性的具体的、可衡量的、可达到的、合理的、有时间性的n对目标进行量化对目标进行量化p需注意合理性需注意合理性 目标的基础不能凭主观臆想或陈年旧历目标的基础不能凭主观臆想或陈年旧历 不能过高或过低不能过高或过低指导经营之卷烟销售目标p确定销售目标的方法确定销售目标的方法n根据销售增长率确定销售目标根据销售增长率确定销售目标p年度销售增长率年度销售增长率=p明年年度销售目标明年年度销售目标=今年销售实绩今年销售实绩X(1+明年年度销售增
5、长率)明年年度销售增长率)p年平均销售增长率年平均销售增长率%100去年销售实绩去年销售实绩今年销售实绩%100)1(n基年销售实绩今年销售实绩指导经营之卷烟销售目标p确定销售目标的方法n根据市场占有率确定销售目标p某产品市场占有率=p某产品销售目标(销售额或量)=企业所有产品预测销售额(量)X该产品预测市场占有率%100)()(量企业所有产品销售额量企业某产品销售额指导经营之卷烟销售目标p确定销售目标的方法确定销售目标的方法n地区市场总销售目标的确定p“自上而下”的方式p“自下而上”的方式指导经营之卷烟经营关键环节指导p卷烟零售店容指导n店面形象p零售店选址(最优秀店址五个特征:商业活动频繁
6、程度高的地区、人口密度较高的地区、交通便利的地区、客流量多的街道、接近人们聚集的场所)p店面设计p招牌n卷烟商品展示p划分品类展示p规定主题展示p围绕节假日展示p确定中心展示p推出系列展示指导经营之卷烟经营关键环节指导p卷烟进货指导卷烟进货指导n常销卷烟投放n紧俏卷烟投放n新品卷烟投放n区域卷烟投放p卷烟销售指导卷烟销售指导n帮助卷烟零售客户有效地提高销售能力p帮助卷烟零售客户规划其卷烟经营p向卷烟零售客户提供最新信息p对优质卷烟零售客户提供优惠服务p帮助卷烟零售客户解决应急货源问题n指导卷烟零售客户更好地销售卷烟商品p善于与客户沟通p令生客变为常客的技巧p滞销商品的销售p给顾客提供其他选择p
7、留心观察指导经营之卷烟经营关键环节指导p卷烟库存指导卷烟库存指导n保持卷烟合理库的意义保持卷烟合理库的意义p提高卷烟零售客户利润,降低运营成本提高卷烟零售客户利润,降低运营成本p指导卷烟零售客户订货,把握市场需求指导卷烟零售客户订货,把握市场需求p保证品种齐全,把握销售机会保证品种齐全,把握销售机会n卷烟合理库存量的计算方法卷烟合理库存量的计算方法p实际销量实际销量=(上次库存(上次库存+上次订货)上次订货)-本次库存本次库存p安全存货量安全存货量=实际销量实际销量X1.4倍倍n科学存储卷烟科学存储卷烟p指导库存保管指导库存保管 不与其他物品混放、不放在阴暗潮湿的角落、放在通风的地方、烟柜不与
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