卖场布局与商品陈列培训大纲课件.pptx

1、培训大纲p第一部分第一部分 商业概念商业概念超市卖场布局商品陈列专卖店卖场布局商品陈列案例教学p第二部分软件应用第二部分软件应用软件设计软件应用p第三部分第三部分 培训的相关内容培训的相关内容学时分配参考教材0超市1卖场布局卖场布局q卖场布局和设计的学习目标q卖场布局与设计的作用、原则、要素q卖场布局设计注意事项q卖场布局设计元素q卖场前方设施的布局 通道设计 货架布局q卖场内境设计q卖场外观设计商品陈列商品陈列1q卖场布局中磁石理论的运用q合理的商品陈列对销售业绩的影响q常见的商品陈列方法卖场布局和设计的学习目标q理解卖场布局与设计的作用；q熟悉卖场布局与设计；q掌握卖场中央和内境设计；q学

2、会对不同业态的卖场进行布局与设计。2卖场硬性设计q出入口的设置q单向流设计q主辅通道设计q客流引导的标记q分区管理（货架分隔、区域颜色、区域标识、灯光、装饰风格等）3卖场的业态布局q百货商店的卖场布局qSHOPPING MALL的卖场布局q专卖店的卖场布局q连锁超级市场的卖场布局q便利店的卖场布局4业态选择q2004年，我国国家标准化委员会颁布了零售业态分类（GB/T18106-2004）根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素将零售业态分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。q按照零售业态分类原则分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大

3、型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物等8种业态，5百货商店的卖场布局q顾客通道设计的科学与否直接影响顾客的合理流动。q通风设施配置q卖场内顾客流量大，空气极易污浊，为了保证店内空气清新通畅，冷暖适宜，应采用空气净化措施，加强通风系统的建设。通风来源可以分自然通风和机械通风。6SHOPPING MALL卖场布局q SHOPPING MALL，音译“摩尔”或“销品茂”，意为大型购物中心，指规模大，集购物、休闲、娱乐、餐饮等于一体，包括百货店、大卖场以及众多专业连锁零售店在内的一体化管理的大型商业综合设施

4、。q美国购物中心协会对 SHOPPING MALL 定义为：由开发商规划、建设、统一管理的商业设施；拥有大型的主力店多元化商品街和宽广的停车场；能满足消费者的购买需求与日常活动的商业场所。7专卖店的卖场布局q专卖店的货架布局应该新颖别致，同时配合合理的商品陈列，就能创造出专卖店独特的清新典雅的风格。q针对现代专卖店也多采用开架销售方式的特征，其销售场地一般由销售岛、柱围、壁面和通道四个部分组成。8连锁超级市场的卖场布局q大卖场属敞开式的销售方式。它的主要优点是：消费者可充分享受购物自由的乐趣，任意逗留，接触商品，从容挑选，有满足感，刺激了消费者的购买欲望，从而提高了销售效果。q 直线式是超市货

5、架布局和通道呈矩形分段布置，顾客易于寻找货位，一般采用标准化超市货架。9连锁店的布局设计原则q1.顾客容易进入q 连锁商店的经营者必须注意，尽管其连锁商店可能商品很丰富，价格很便宜，但如果消费者不愿进来或不知道怎样进来，一切努力都将是白费。只有让顾客进来了，才是生意的开始，才创造了营业的客观条件。q q2.让顾客在店内停留得更久q 据一项市场调查，到连锁商店买预先确定的特定商品的顾客只占总顾客的25%，而75%的消费者都属于随机购买和冲动型购买。因此如何做到商品丰富、品种齐全，使顾客进店看得见，拿得到商品至关重要。q q商品丰富了就会给顾客更大的选购余地，顾客停留越久，就可能买更多的东西。连锁

6、商店经常性地推出一些符合消费者需要的新产品，就会给顾客更多的随机和冲动购买的机会。为达到这一目的，经营者须在如何发挥自己的商品特色上，在如何排除顾客在店内购物时所遇到的障碍上努力。q q3.明亮清洁的卖场q 明亮清洁的连锁商店卖场，为顾客创造了良好的购物环境。往往顾客把明亮清洁的购物环境与新鲜、优质的商品联系在一起。为创造明亮清洁的卖场，必须注意店内有效空间的利用，灯光、色彩、音响效果等的配合。10某连锁企业门店大卖场布局图蛋蛋糕糕榨菜榨菜 收 银 台出口出口出口服务台康师傅方便面好丽友派果 汁沙琪玛入入口口门门水饺水饺等等冷柜冷柜蒙牛蒙牛等等鲜奶鲜奶德利德利斯等斯等肠品肠品各种各种蛋蛋制品制

7、品展展示示柜柜地方特产地方特产蛋蛋 糕糕面包、点心面包、点心门门咸咸泡泡菜菜南南北北货货鸡鸡蛋蛋展展示示柜柜荤荤 菜菜 、酒酒 类类刑刑氏氏调调料料加加工工间间鲜鲜肉肉鸡鸡类类鲜鲜活活水水产产豆豆制制品品、日日配配冰冰鲜鲜肉肉制品制品冷柜冷柜水产水产制品制品冷柜冷柜冰冰激激凌凌冷柜冷柜罐头罐头干货干货调料调料米面米面油油白酒白酒葡萄酒葡萄酒米酒米酒啤酒啤酒面点面点熟食熟食香肠香肠蔬蔬 菜菜米面米面蔬菜蔬菜油油水果水果今麦郎今麦郎巧面馆巧面馆水果水果第四磁石点第五磁石点主通道第一磁石点第二磁石点第三磁石点饮料饮料11卖场布局与设计的作用、原则、要素1.指导门店管理，把握销售实绩2.活用卖场空间，

8、实施销售计划3.塑造整体魅力，实现营销目标1.便利顾客，服务大众2.突出特色，善于经营3.提高效率，增长效益作作用用原原则则要要素素 1.消费者生活方式和价值观念 2.目标顾客和企业经营概念 3.商品的分类和构成 4.商品布局与商品陈列 12卖场布局设计的要素（1）q消费者生活方式和价值观念 卖场设计与地域消费者的需求有着直接而密切的关系。只有对商圈内消费者的生活方式、购买习惯、价值观念有充分的了解，才能创造出针对商圈顾客需求的带有生活提案的卖场设计。案例：A超市集团总店位于高校区附近，其5到10公里内的潜在商圈客层构成如下：居民占70%、高校学生占30%；然而根据顾客调查和店长现场观察，在该

9、卖场消费购物的顾客中学生占60%以上，居民不足40%。13卖场布局设计的要素（2）q目标顾客和企业经营概念14卖场布局设计的要素（3、4）q商品的分类和构成 对卖场进行设计时，应充分理解商品的特性、商品知识、重点商品、主力商品、季节商品、新商品、流行商品等，同时还要了解这些商品的购买对象以及他们使用这些商品时的生活场景。q商品布局与商品陈列 商品布局、商品陈列、商品表现则带有鲜明的计划特征。它们与企业的销售计划、促销计划、宣传计划等连动进行，是通过各营销技术手段，在卖场的平面与立体的空间形成视觉效果。15卖场布局设计注意事项灭火器的配放q重要位置自己部署 入口和出口最少一边2个4公斤的干粉灭火

10、器，用灭火器箱装 仓库要配备35公斤的推车灭火器 员工餐厅或者小吃柜台依照大小配备 重点机房和配电室要配备二氧化碳灭火系统，简单一点就是放几具二氧化碳灭火器 每层的楼梯都至少放2个。q普通位置放置 每家门店和独立的空间都要至少放一具 过长的疏散通道要酌情配置 易燃专柜要酌情配置（例如：酒柜，食用油区，服装区）贵重物品区要加量配置。例如：烟柜等q根据消防检查人员的要求放置q柜台的设置不应遮挡、圈占消火栓、灭火器材以及其它消防设施16北京市商场、超市安全管理规范（试行）q商场、超市安全出口的疏散门应向疏散方向开启，并应保障疏散通道、安全出口畅通。严禁下列行为：（一）在疏散通道、疏散楼梯间及前室、消

11、防电梯前室设置流动售货车、临时摊位或堆放货物等；（二）在安全出口或疏散通道上安装栅栏等影响疏散的障碍物；（三）在安全出口两侧1m范围内设置人体模特、广告牌等，或将安全出口、疏散通道变相当作库房；（四）将防火卷帘两侧设置的平开疏散门占用或堵塞。q第十一条 商场、超市的营业厅内，安全出口、疏散通道和其它疏散线路的顶部、地面或靠近地面1m以下的墙面，应设置符合国家规定的灯光疏散指示标志，指示标志的间距不应大于20m。在疏散走道的地面上设置蓄光型疏散指示标志，并保证疏散指示标志明显、连续。q营业厅、疏散通道、封闭和防烟楼梯间及前室均应设置火灾事故照明，其地面最低照度不应低于0.5Lx，应急照明连续供电

12、时间不应小于30分钟。q超市配置购物车的数量，按照营业区域公共活动面积计算，每100平方米不得超过10辆17便利店的卖场布局q便利店为了便于固定顾客购物方便，故应保证商品的大类的摆放上尽量不变。q门店的特价商品堆头展示应醒目，堆头不宜过大，过杂，以免影响堆头效果，降低门店的单位销售额。q 店铺的走道设置在8090厘米左右，不同于超市的设计。q货架的高度应当照顾到众多的家庭妇女的需要，中心货架不应高于165厘米，最好不要超过6层。q一般便利店由于店面小，顾客购物速度较快，所以可以不强求顾客存包，以便于节省顾客的购物时间。18卖场布局设计元素19卖场布局设计卖场布局设计卖场外观卖场外观店面名称标志

13、橱窗卖场前方卖场前方设施设施入口门厅存包处收银台通道通道类型布局货架货架货架类型货架布局卖场内境卖场内境设计设计地面墙壁天花板照明色彩气味与声音卖场外观设计q卖场的外观一般有三种类型：全开放式，也称敞开式 半开放式，或称半敞开式 全封闭式q名称设计时，一般要遵循的原则：易读、易记原则 暗示商店经营产品的属性原则 为名称设计相应的图形标志原则 适应市场环境原则 法律保护原则 20卖场外观设计卖场橱窗设计q橱窗展示的效应q橱窗展示的构思q橱窗展示的要求q橱窗设计的类型q橱窗建立与设计21卖场前方设施的布局超市入口q 超市入口设计要点一般设在顾客流量大、交通方便的一边通常入口较宽，出口相对较窄一些，

14、入口比出口大约宽1/3应根据出入口的位置 来设计卖场通道及顾客流向，在入口处为顾客购物配置提篮和手推车，一般按1辆（个）/10人-3辆（个）/10人的标准配置q超市出口设计要点必须与入口分开，出口通道应大于1.5米出口处实际是收款台，按每小时通过500-600人为标准来设置1台收款台出口附近可以设置一些单位价格不高的商品，如口香糖、图书报刊、饼干、饮料等，供排队付款的顾客选购 q出入口的设计类型封闭型半开型全开型出入分开型22卖场前方设施的布局总服务台服务总台：1、企业形象的代表；2、服务内容：a、顾客投诉处理；b、开具发票；c、团购接待；d、退换货处理；e、大宗送货安排；f、促销兑奖；g、赠

15、品发放；h、礼品包装 I、广播 j、家电试机 3、公告内容：a、退换货条例；b、大宗送货须知；c、顾客服务内容 d、会员办卡须知；4、总台规划：接待处、广播台、赠品发放处、试机处、退换货商品区 232022-8-11收银台q每1收款台的数量应以满足顾客在购物高峰时能够迅速付款结算为出发点q一般而言，顾客等待付款结算的时间不能超过8分钟，否则就会产生烦躁的情绪q100200可设置1个收银台；q通常1台收银机全天营业可收款额为35万元q 银台间距至少50（允许一台购物车通过）；q收银台间应设护栏；q开设“刷卡通道”、“大宗购物通道”、“少于3件通道”、“员工购物通道”、“无购物通道”q设在卖场内的

16、收银台：音像制品区、化妆品区、服装区、名烟名酒区等；q总收室与收银区不宜太远；q可设置“黄金通道”，专门为不超过3件单品的顾客服务，以加速顾客缴款的速度242022-8-11存包处的设计q存包处一般设置在零售店铺的入口处，配备2-3名工作人员。顾客进入零售店铺时，首先存包领牌；完成购物以后再凭牌取包q有些大型零售店铺中，配有顾客自助式的存包处，顾客在零售店铺内领取存柜钥匙，自己存包自己取包，减少了等待时间 252022-8-1126q1.加工区加工区 加工区是超市从事商品化的场所，也就是将原材料加以分级、加工、包装、标价的场所。q2.生活有关的设施生活有关的设施 这就是有关员工的福利设施，主要

17、有：休息室、食堂、化妆室等。后场设施2022-8-11273.办公室办公室 通常是店长或店内主管办公的场所。4.仓库仓库 有关仓库，最应考虑的是出入是否方便。5.器具器具 后场有关的器具，主要有运搬用器具、通信器具、计量用器具、鲜度保持的设备、商品化的处理设备、包装器材等。办公设施与器具后方设施的考量q配置的面积是否适当？q动线是否流畅？q设施是否符合卫生、安全的要求？q员工生活设施是否让员工感觉舒适、充裕？q办公室局枢纽位置，是否能确实掌握前、后场？q仓库的进出是否方便？282022-8-11通道设计q通道 主通道 副通道q通道设计的原则 足够的宽度；笔直通畅，地面平坦，无障碍物（顾客一般不

18、回头）；灯光明亮，少拐角q通道宽度 主通道是诱导顾客移动的主要通道 宽度：副通道是顾客在店内移动的支流。宽度：最小通道宽度不能小于90厘米，即2个成年人能够同向或逆向通过（成年人的平均肩宽为45厘米）q货架的高度与宽度 货架高度1.8 m（除仓储式超市）货架间距1.4 m29良好的通道能够引导顾客按设计的自然走向，走向卖场的每个角落卖场通道设计的基本原则q足够的宽：即要保证提着购物筐或推着购物车的顾客能并肩而行后顺利地擦肩而过。q笔直：尽可能避免迷宫式通道，要尽可能地进行笔直的单向通道设计。在顾客购物过程中尽可能依货架排列方式，将商品以不重复、顾客不回头走的设计方式布局q平坦：地面应保持平坦，

19、处于同一层面上q少拐角：拐角尽可能少，即通道途中可拐弯的地方和拐的方向要少。有时需要借助于连续展开不间断的商品陈列线来调节q通道照度比卖场明亮：通常通道上的照度起码要达到1000勒克斯；尤其是主通道，相对空间比较大，是客流量最大、利用率最高的地方。要充分考虑到顾客走动的舒适性和非拥挤感 q没有障碍物：在通道内不能陈设、摆放一些与陈列商品或特别促销无关的器具或设备，以免阻断卖场的通道，损害购物环境的形象30通道设计货货架架主通道主通道主通道主通道主通道主通道副通道副通道主通道主通道31卖场布局的空间利用单层卖场面积主通道宽度副通道宽度2001.2-1.5m0.91m10001.5-1.8m1.2

20、1.5m200022.5m1.21.5m5000以上36m1.52m322022-8-11通道类型33卖场货架q卖场的货架形式 柜台和货架 变形货柜、展台及阁架 主架、区域分隔架、靠墙架等34陈列设施与机能 陈列用设施陈列用设施 陈列设施与商品互为一体，良好的陈列设施，能展现出商品 的魅力，增加消费者的购物欲望。陈列用设施要考量的是：陈列用设施要考量的是：陈列橱柜的形态、位置、排列、大小是否合适？橱柜内的商品是否显眼，购买时是否容易拿取？陈列架上的商品，是否易于挑选、整理？价签是否清楚易见？陈列架上的商品标识是否明朗？商品陈列架的高度、宽度是否适当？陈列架是否清洁明朗？352022-8-11卖

21、场货架的布局形式格子式(直线式）q格子式布局是商品陈列货架与顾客通道都成长方形状分段安排，而且主通道与副通道宽度各保持一致，所有货架相互呈并行或直角排列。q优点：布局规范，易于采用标准化陈列货架，便于快速结算。q缺点：单调无趣味，顾客的浏览场所有限，易受急促购买者的影响。其缺点是：容易形成一种冷淡的气氛限制了顾客自由浏览，只想尽快离开商店；易丢失商品，失窃率较高q方格式布局 多数杂货店、折扣商店和药店采用方格式布局。在方格式布局中，柜台和附属品之间互为直角。这种布局设计让客户通过入口进店，经过尽可能多的商品，再经过收款通道付款，最后从出口出店。q优点：建设成本低、客户熟悉这种布局、陈列的商品最

22、多、容易维护;q缺点：令人乏味、限制客户浏览、增加购物拥挤、限制室内装饰36卖场货架的布局形式格子式(直线式）q格子式布局是商品陈列货架与顾客通道都成长方形状分段安排，而且主通道与副通道宽度各保持一致，所有货架相互呈并行或直角排列。q方格式布局 是多数杂货店、折扣商店和药店采用方格式布局。在方格式布局中，柜台和附属品之间互为直角。这种布局设计让客户通过入口进店，经过尽可能多的商品，再经过收款通道付款，最后从出口出店q优点：布局规范，易于采用标准化陈列货架，便于快速结算；建设成本低、客户熟悉这种布局、陈列的商品最多、容易维护。q缺点：单调无趣味，顾客的浏览场所有限，增加购物拥挤、易受急促购买者的

23、影响、限制室内装饰，失窃率较高。q。37卖场货架的布局形式q格子式布局（1）38进货与储存处进货与储存处出口出口核算收款处核算收款处购物栏和推车购物栏和推车主主 通通 道道副副 通通 道道主主 通通 道道主主 通通 道道副副 通通 道道入口入口卖场货架的布局形式q格子式布局（2）39卖场货架的布局形式斜线式q优点是：能使顾客随意浏览，气氛活跃。易使顾客看到更多商品，增加购买机会。q 缺点是：不能充分利用场地面积。40卖场货架的布局形式网状式q柜架或其他设备在营业现场中纵横交叉排列。柜架或其他设备在营业现场中纵横交叉排列。41卖场货架的布局形式散点式（曲线式）q柜架等陈列器具随客流密度和客流走向

24、变化情况无规则灵活布柜架等陈列器具随客流密度和客流走向变化情况无规则灵活布置的布局形式。置的布局形式。42卖场货架的布局形式自由流动式q顾客通道呈不规则路线分布，货位布局灵活。q其优点是：气氛活跃，可增加即兴购买机会；便于顾客自由浏览，不会产生急切感；顾客可以随意穿行各个货架或柜台。q其缺点是：顾客难以寻找出口，易导致顾客在店内停留时间过长，不便分散客流；浪费场地面积，不便管理。43卖场货架的布局形式自由流动式(2)q自由流动布局 专卖店、精品店和礼品店可能采用自由流动布局。这种布局中，货架和商店分门别类，或者商品陈列在自由取位的货加上，为客户创造了一个无结构特点的购物通道。陈列商品的货架可能

25、具有不规则的形状，如半圆形或弧形等。这会鼓励客户寻找商品，并在他们感兴趣的物品前逗留。q优点：鼓励客户浏览、增加冲动型购买、视觉上吸引人、安排灵活;q缺点：可能增加客户的疑惑、浪费零售空间、成本较高、很难维护44标准布局q标准布局有入口、柜台、收银区和出口。客户进进出出很频繁的地方(如售票处和快餐店)常常采用这种标准布局。45精品布局q精品布局是以自由流动布局为基础的。这种布局将来自某个设计者或制造商的商品分组陈列。每一组都以特定类型的客户为目标。这一方法在高级的百货商店和流行。精品布局被很多零售店(如五金商店乃至一些杂货店)运用得很成功46商品布局q 商品布局是指各大类商品在营业场所内的位置

26、安排。为了做到合理安排商品布局，应首先对连锁商店的商品进行一定的分类。一般按以下方法或标志分类。q(1)按使用功能归类，就是按商品的一般最终用途分类和陈列。例如男子服装店可以分为，衬衫一领带一领带夹;鞋一鞋带一鞋油;T恤衫一西装短裤一袜子;西装;运动衫一休闲服等。q(2)按细分市场归类，即按商品的目标市场分类和陈列。如妇女服装可分婴儿部、少女部、青年部、中老年部等。q(3)按存放要求分类，即按商品的目标所需存放条件分类和陈列。如超级市场可分为冷冻部分、冷藏部分和室温存放部分等。47商店货位布置的要点q在规划商品货位分布时，一般应注意以下问题：q(1)交易次数频繁。挑选性不强，色彩造型艳丽美观的

27、商品，适宜设在出入口处。如化妆品、日用品等商品放在出入口，使顾客进门便能购买。某些特色商品布置在入口处，也能起到吸引顾客、扩大销售的作用。q(2)贵重商品、技术构造复杂的商品，以及交易次数少、选择性强的商品，适宜设置在多层建筑的高层或单层建筑的深处。q(3)关联商品可邻近摆布，相互衔接，充分便利选购，促进连带销售。如将妇女用品和儿童用品邻近摆放，将西服与领带邻近摆放。q(4)按照商品性能和特点来设置货位，如把互有影响的商品分开摆放，将异味商品、食品、试音试象商品单独隔离成相对封闭的售货单元，有效减少营业厅内的噪音，集中顾客的注意力。q(5)将冲动性购买的商品摆放在明显部位以吸引顾客，或在收款台

28、附近摆放些小商品或时令商品，顾客在等待结算时可随机购买一二件。q(6)可将客流量大的商品部、组与客流量较少的商品部、组相邻摆放，借以缓解客流量过于集中，并可诱发顾客对后者的连带浏览，增加购买机会。q(7)按照顾客的行走规律摆放货位。我国消费者行走习惯于逆时针方向，即进商店后，自右方向左观看浏览，可将连带商品顺序排列，以方便顾客购买。q(8)选择货位还应考虑是否方便搬运卸货，如体积笨重，销售量大、续货频繁的商品应尽量设置在储存场所附近。48大型商店各层货位的配置q 大型商店各层货位的分布，应遵循如下原则：地下层多配置顾客购买次数较少的商品，如家具、灯具、装潢饰品、车辆、五金制品。一层为保持顾客客

29、流顺畅，适宜摆放挑选性弱、包装精美的轻便商品。如日用品、烟、酒、糖、食品、副食品、茶叶、化妆品、服饰、小家电及特别推荐的新产品。二、三层宜摆放选择性强，价格较高并且销售量较大的商品，如纺织品、服装、鞋帽、玩具、钟表、眼镜、家电、珠宝首饰等。四、五层可分别设置各种专业性柜台。如床上用品、照相器材、文化用品、餐具、工艺美术品、药品、书籍。六层以上应摆放需要较大存放面积的商品，如运动器具、乐器、电器、音响制品、高档家具等商品，还可设置休息室、咖啡屋、快餐厅以便利顾客需要。q由于各个商场的经营状况不同，在实际操作中可根据客观条件和市场变化情况予以适当变化，突出商店的布局特色。49卖场的内境设计q卖场地

30、面设计q墙壁与天花板设计q照明设计q色彩设计q气味与声音的设计 50卖场内境设计地面、墙壁与天花板q卖场地面设计：95%的超市采用树脂材料做地面，而94%的百货公司使用地毯。q墙壁与天花板设计：大型卖场内的墙壁设计装潢的总体要求是坚固、廉价与美观，使用的材质一般为灰泥，再涂上涂料或进行墙面喷塑。51卖场的内境设计照明设计52卖场的内境设计色彩设计q对比手法。充分利用标准色，与其他同类商店形成明显区别，并形成自己的风格，便于消费者识别q与商品本身特征相结合，利用色调变化衬托商品q根据季节性变化，调节商店环境的色调变化53颜色及含义表54卖场的内境设计气味与声音设计q气味和声音同样影响顾客的情绪，

31、并有助于氛围的形成。q案例：Frederick商店的香味 好莱坞经销女士内衣的零售商Frederick商店几年前引进了一种浓郁的花香类似于在Victorias Secret商店成功运用的那种香气。然而，几乎就在同时，Frederick商店的销售额就下降了，接着，各连锁分店纷纷放弃了这种香气。Victorias Secret商店的销售目标是那些在轻柔灯光下的女性购买者，浓郁的花香在那里闻起来感觉很好。而招来麻烦的Frederick商店吸引的是为女性购物的男士。在这种氛围中，浓郁的花香起到了相反的作用。这种气味令男性顾客不悦。55商品陈列p顾客购物动线是卖场合理布局的依据顾客购物动线是卖场合理布局

32、的依据p卖场布局中磁石理论的应用卖场布局中磁石理论的应用p商品分类商品分类p商品陈列中货架高度的划分商品陈列中货架高度的划分p商品陈列的调整商品陈列的调整p商品陈列的原则和方法商品陈列的原则和方法56商品陈列的作用商品陈列的作用通过视觉来打动顾客购买的欲望通过视觉来打动顾客购买的欲望商品陈列是一种商业因素商品陈列是一种商业因素商品陈列的优劣决定顾客对超市的第一印象商品陈列的优劣决定顾客对超市的第一印象572022-8-11卖场布局与陈列的关系q卖场陈列首先必须解决卖场布局问题q卖场设计的核心在于诱导客流q卖场设计包括硬性设计和 软性设计q顾客动线对于客单价的影响非常大q商品陈列是门店核心竞争力

33、之一q不改变门店的其他要素，只要按照陈列原则进行规范陈列，销量就可以增加10%-15%58货架布空间管理的意义q货架空间管理 不管你想如何创新，某些类型的商店(如杂货店)还是以货架作为主要的陈列手段。商品的制造商和零售商都希望卖出尽量多的商品。管理货架空间是获得最大利润的重要方面。592022-8-1160商品陈列的基本原则q陈列的安全性q陈列的易观看性及易选择性q陈列的易取性及易放回性q让人感觉良好的陈列q提供信息具有说服力的陈列q陈列成本的考虑q商品陈列的基本原则商品陈列的基本方式q定型陈列q变化陈列q纸箱陈列q投入式陈列q突出陈列q翼型陈列q阶梯式陈列q瀑布式陈列q扩张式陈列q搬运容器陈

34、列q层叠堆积陈列q线状陈列61定型陈列q定型陈列定型陈列=向上立体陈列的要点向上立体陈列的要点q所陈列的商品要与货架前方的面保持一致。q商品的正面要全部面向通路一侧。（让顾客可以看到）q避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。q陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持最多5厘米的距离。q陈列商品间的间距一般为23mm。q在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。622022-8-11箱式陈列q将进货（包装）用的纸箱按一定的深度、样式进行裁剪（割箱陈列），然后将商品放入其中陈列。q适于此种陈列方法的商品：广为人知，深受消费者欢迎的品牌。预计可廉价大量销售的商品。

35、中、大型商品。用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。q陈列效果：价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。给顾客一种亲切感、易接近感。量感突出。节省陈列操作的人力、物力。632022-8-11投入式陈列q这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。q适用于此种陈列方法的商品：中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品，商品本身及其价格已 广为人知的商品。嗜好性、简便性较高的商品。低价格、低毛利的商品。q陈列效果：不易变形、损伤的商品。价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。陈列时间短。操作简单。陈列位置易变更，商品易撤收

36、。642022-8-11突出陈列q超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。q运用于此种陈列方法的商品：新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。q陈列效果：商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。可实行单品量贩。65挂式陈列q将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。q适用于此种陈列方法的商品 小、中型轻量商品。往常规货架上很难实施立体陈列的商品。多尺寸、多颜色、多形状的商品。q陈列效果 商品易被顾客找到。比较容易购买。修改陈列方便。66瀑布式陈列q此种陈列方

37、法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。q适用于此种陈列方法的商品：圆形细长的商品。预计可单品大量销售的商品。q陈列效果：易突出季节感、鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。以裸露陈列为中心，易给顾客一种廉价感。672022-8-11层叠堆积陈列q将商品层叠堆积的陈列方法。q适用于此种陈列方法的商品：罐装等可层叠堆积的筒状。箱装商品。中、大型，具有稳定感的商品。q陈列效果：使商品的陈列量不大，也可给人一种量感。可在保持安全感的同时将商品往高陈列。可突出商品的廉价性及高级感。682022-8-1169商品陈列的技术核心 商品组合陈列用顾客的眼光去考虑商品组合与陈列，考虑顾客的需求性 大分类 中

38、分类 小分类按组织结构陈列：各分类中大中小分类原则上按编号相邻小分类中应考虑：颜色、价格 品牌 大小、重量、性质例：在飘柔风影海飞丝等名牌洗发水中加上一种不知名洗发水，这种洗发水的档次顾客必然看来较高，从而得到较高的毛利2022-8-1170商品组合陈列的好处分类陈列可节省顾客寻找商品的时间容易寻找增加销售 内衣在 袜类旁店铺易于管理：部组货架安排有序，补货容易可产生关联销售，对提高营业额客单价、综合毛利很重要例；牙膏牙刷2022-8-1171底板低于底板低于0.5m0.5m伸手高度伸手高度1.21.6m1.21.6m伸手高度伸手高度1.21.6m1.21.6m眼睛高度眼睛高度1.6m1.6m

39、存货层板存货层板货货架架层层板板介介绍绍2022-8-1172视线幅度图视线幅度图2022-8-117310%10%45%45%40%40%5%5%不不同同层层板板高高度度陈陈列列同同一一商商品品=不不同同销销售售一个商品一个商品100100种陈列不同层种陈列不同层面的销售面的销售74商品组合陈列商品组合陈列 排面的基本原则（排面的基本原则（1 1）第一原则：大中小分类以竖向方式陈列第一原则：大中小分类以竖向方式陈列 单品以横向方式陈列单品以横向方式陈列横向分类错顾客难找补货难。横向分类错顾客难找补货难。组合组合|洁尔阴应放在妇女用品而不是放沐浴露中洁尔阴应放在妇女用品而不是放沐浴露中第二原则

40、：价格带区分第二原则：价格带区分 从外向里由低到高价格从外向里由低到高价格但服饰音像制品是依顾客走向但服饰音像制品是依顾客走向.便宜的在中间便宜的在中间1.31.3元元22元可放在一起，元可放在一起，1.31.3元与元与5 5元应分开陈列元应分开陈列商品正确分类很重要商品正确分类很重要75商品组合陈列 排面的基本原则（1）第三个原则：将整箱销售（箱卖)的品项陈列于货架最下方陈列应丰满整齐，应考虑货架背面商品情况（轻/重），商品与货架之间留二指宽，距离方便顾客拿取最重要的商品放于最好的位置（周转次数高销量大毛利高）毛利高低决定层数位置好坏/销量高低决定排面大小76商品组合陈列 排面的基本原则（1

41、）第四个原则：品牌陈列：按品牌陈列还是按品类陈列？把一线品牌放在排面里面，引导顾客往货架中间走可口可乐应该陈列在排面的哪一部分？第五个原则：按小分类进行垂直陈列量感、符合顾客视野的需求商品陈列的基本规范n左小右大低到高；n标价商品要对准。n直线直线n层板摆放一条线n能竖不躺上下齐；n端头高度一条线n地堆四角一条线n纸箱开口一条线n前置陈列一条线n上下垂直一条线n排列方向一条线n正面朝外勿倒置；772022-8-11 2022-8-1178q按照购买者思路安排货架，小分类和单品更容易看到，便于选择，不会浪费时间。顾客将不必要走完整个货架，再走回拿取所需商品。q依据销售数据市场占有率原则，黄金视线

42、原则，垂直陈列原则摆放商品（高销量商品占宽排面，有大量感觉增加销售）q公平货架-以商品贡献度表现分配货架空间，畅销品先看到。商品组合陈列 排面的基本原则（2）消费者的购物习惯2022-8-1179q按照商品陈列图陈列商品q依据销售量确定陈列量；q给每一个商品一个固定位置给每一个商品一个固定空间（每种商品至少应有20公分的宽度）q好商品要有好位置；q商品缺货应将相应位置空开，禁止将缺货的位置以其它商品补满（禁止拉排面）；q以销售数量调整排面q商品价签位于商品左下角。q二指定律商品组合陈列 排面陈列的实施合适的陈列好排面标准：易见易取易选美观 2022-8-1180q商品组合陈列 q 陈列位置与陈

43、列量的确认确认商品组织结构中的中小分类确认类中单品总数货架层数陈列位数确认类中销售前xx名商品五种选择标准:销量、销额、毛利周转、排名陈列位置确认陈列量确认陈列量=日均销量*（订货周期+安全库存+到货周期)库房存量 架顶存量堆头存量（单位“天”）无库无架顶非促销陈列量=日均销量*（订货周期+安全库存+到货周期)例：应牌台灯陈列量=5*（30+5+3）=1902022-8-1181商品组合陈列 货架排面宽度试验与其他因素用实物在货架上做实验依商品高度调整货架不浪费空间方便顾客拿取，高回转商品优先 其他配件：托架、挂钩（碟碗杯鞋）注意配色最小陈列：2*62022-8-1182商品组合陈列 货架排面

44、调整调整原因商品增新汰旧；陈列不美观，季节性调整。位置不合理，顾客不易找到；一次性桌布手套毛巾实际排面大于用销售额估算的排面；（周转低同计划 不符，单品体积小需缩小排面）实际排面小于用销售额估算的排面；（实际销量大需扩大排面，包装较大排面扩大。例家具箱包家电）货架陈列 对消费者 对超市企业 货架满 没有缺货 更多销售 陈列标准 容易选择 便于管理 货架整洁 舒适愉快 品牌形象调整时机与内容换季每年月 量位置顾客购物动线是卖场合理布局的依据q顾客购物动线：顾客购物动线是指从顾客进入-离开商店的行踪。q卖场的动线规划：卖场的动线规划是由商品来导引的，所以商品的配置就必须与消费者的购物习惯相符合。q

45、在购物中心设计中，通常的做法是提高动线系统的秩序感（入口、门厅、中庭、节点、主通道、次通道），在购物中心关键地点还设置导引指示。q案例：性别:女 年龄:40岁 职业：保险公司职员 q该顾客动线：一楼入口乘电梯二楼左转化妆品区继续向左直走纸品区下楼食品区入口处右转糕点区直走饮品区2次右转休闲食品区左转直走收银排队83顾客动线诊断方法q顾客入店消费行为特性：入店主动线辅动线/货架街区停留审视比较做出购买决定q动线是不是明晰q有没有死角q有没有强迫动线（回头路）q观察点的选择q派员工跟踪顾客的行走动线84卖场布局中磁石理论的应用q在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售；q商品配置能引

46、导顾客逛完整个卖场；q增加顾客冲动性购买率；q销售额=来客数客单价，提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。q超市卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的商品85卖场布局中磁石理论的具体运用第一磁石点第一磁石点第四磁石点第四磁石点第五磁石点第五磁石点第二磁石点第二磁石点收银台收银台第三磁石点第三磁石点86卖场磁石点第一磁石点q位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方q此处配置的商品主要是 主力商品；购买频率高的商品 采购力强的商品q这类商品大多是消费者随时需要购买率频繁的商品，放在第一磁石点内，可以增加销售量 例如，蔬莱、肉类、日配品(牛奶、面包、豆制品等)87

47、卖场磁石点第二磁石点q第二磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放q主要配置以下商品 流行商品；色泽鲜艳、引人注目的商品 季节性强的商品q第二磁石点需要超乎一般的照度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点。同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间便进行调整，保持其基本特征。88卖场磁石点第三磁石点q是指超市中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口q配置在第三磁石点的商品刺激顾客 高利润商品 季节性商品 厂家促销商品q我国目前有一些超级市场根本不重视端架商品的配置

48、，失去了很多盈利机会，一些超级市场选择的货架两头是半圆型的，根本无法进行端架商品的重点配置，应积极地加以改进。8990卖场磁石点第四磁石点q是指卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点，这是个要让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置q商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。q为了使这些单项商品能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉求主要有：热门商品 有意大量陈列的商品 广告宣传的商品等 91卖场磁石点第五石点q位于收银处前的中间卖场。各门店可按总部安排，根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场q其目的在于通过采取单独一处多品

49、种大量陈列方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托门店气氛q通过展销主题的不断变化，给消费者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的 9293 94 95磁石点综合说明96商品陈列q商品陈列原则q商品陈列与销售额之间的关系q商品分类、q商品陈列的基本方法q商品陈列的调整97陈陈 列列 原原 则则(1)、安全性原则、安全性原则排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。、易见易取原则、易见易取原则所谓易见，就是要使商品陈列容易让顾客看见，一般以水平视线下方20度点为中心的上10度

50、下20度范围，为容易看见的部分；所谓易取，就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选。与此关系最密切的是陈列的高度及远近两个问题，依陈列的高度，可将货架分为三段：中段为手最容易拿到的高度，男性为70160，女性为60150厘米，有人称这个高度为黄金位置，一般用于陈列主力商品或公司有意推广的商品；次上、下段为手可以拿到的高度，次上端男性为160180厘米，女性为150170厘米，次下端男性为4070厘米，女性为3060厘米，一般用于陈列次主力商品，其中次下端须顾客曲膝弯腰才能拿到商品，所以此次上端较为不利；上下端为手不易拿到的高度上，上端男性为180厘米，女性为170厘米以上，下端男性为40厘米