可口可乐公司理货员培训(67张幻灯片)课件.ppt

1、目标学员：在客户售点上负责理货、补货的我司工作人员（理货员）培训目的：通过此培训，学员应能：具备可口可乐基本知识，生动化基础知识，明确理货员的职责及理货员应具备的态度/知识/技能，做好理货工作。理货员培训理货员培训培训内容培训内容 可口可乐基础知识 理货员的工作职责 树立良好的形象（语言/行为/外表/态度）生动化基础 存货周转及1.5倍原则 汇报竞争对手活动 投诉处理程序 1886年 由药剂师彭伯顿先生发明，至今已有114年的历史。至今已风行200多个国家和地区。1927年 可口可乐就已经进入中国，后来由于各种原因离开，1978年 重返中国目前，可口可乐在中国共有23家装瓶厂 可口可乐历史可口

2、可乐历史可口可乐的历史可口可乐的历史 可口可乐是世界上 最知名的商标世界上销售的碳酸饮料有三种基本的口味:可乐型占总销量57%可口可乐公司 柠檬型占总销量13%产品占世界碳 橙型占总销量11%酸饮料80%市场领导地位市场领导地位838.5838.5566.5566.5437.8437.8335335331.9331.9322.8322.8300.2300.2262.3262.3241.8241.8210.5210.50 0100100200200300300400400500500600600700700800800900900可口可乐可口可乐微软微软IBMIBM通用电气通用电气福特福特迪斯尼

3、迪斯尼英特尔英特尔麦当劳麦当劳AT&TAT&T万宝路万宝路亿美元亿美元全球品牌价值最新排行全球品牌价值最新排行可口可乐的主要品牌可口可乐的主要品牌 可口可乐 世界销量第一 可乐型销量第一 雪碧 世界销量第四 柠檬型销量第一 芬达 世界销量第三 橙型销量第一中国品牌中国品牌 天与地 -矿化水 -乌龙茶 -茉莉花茶 醒目 -苹果 -西瓜 -葡萄 -桃子 -椰子 -桔子 -柠檬茶 产品的包装与保质期产品的包装与保质期易拉罐 355 ml 18个月塑料瓶 2000ml 12个月 1250ml 12个月 500ml 12个月 玻璃瓶 250ml 18个月 192ml什么人特别喜欢可口可乐？什么人特别喜欢

4、可口可乐？喜欢可乐口味。可口可乐是真正的可乐口味，让人感到活力恢复，怡神畅快。目标消费者：12-34岁 市场地位：全世界可乐销量第一 全世界软饮料销量第一雪碧的品牌定位雪碧的品牌定位 特 点：柠檬型饮料/不含咖啡因 清凉爽口/怡神畅快，充满活力 目标消费者：12-29岁，对成功充满信心和 积极进取的青少年 市场地位：全球范围柠檬酸软饮料销量第一 全球范围软饮料销量牌名第四芬达的品牌定位芬达的品牌定位 特 点：优质口味/多种果汁口味 目标消费者：12-29岁，尤其受到中小学生 更多的喜爱 市场地位：世界上非可乐型软饮料销量排名第一。全球软饮料销量排名第三。醒目的品牌定位醒目的品牌定位 特 点：实

5、尚 多姿多彩 目标消费者：19-29岁 市场地位：中国品牌生产过程介绍生产过程介绍高质量的产品高质量的产品注重品控过程质量控制贯穿生产的全过程。整个生产有30多个环节，几十次质量检测质量保证保证可口可乐饮料口味在全球的一致性营销方式营销方式预售传统销售合作伙伴营销策略营销策略 3A 3P买得到 无处不在买得起 情有独钟乐得买 物有所值可口可乐中国装瓶厂可口可乐中国装瓶厂嘉里集团北京 南宁成都 青岛大连 沈阳哈尔滨 太原昆明 武汉太古集团郑州 南京 杭州 合肥厦门 西安广州 东莞天津上海海南珠海 为什么需要理货员？理货员对公司的好处G 维护并保持公司产品排面及冷饮设备管理G 做好生动化/POP等

6、，增加产品可见度及竞争优势G 及时补货并做好产品周转，以防产品过期或断缺。G 减少断货，增加销售机会G 及时发现竞争对手信息G 了解客户需求及意见，更好地满足客户需求G 保持良好的客情关系理货员对客户的好处理货员对客户的好处3节省时间、精力3人员开支及管理3减少断货3服务及时理货员的职责理货员的职责 按计划拜访客户 按渠道标准做好生动化 对重要超市每天补货 根据需要及时换货 及时反应客户需求/意见 及时报告竞争品牌信息 做好重点客户的促销活动 做好公司冷饮设备管理 保持良好客情树立良好的形象树立良好的形象 按计划拜访 注意自身的外在形象 注意自身的外在形象注意自身的外在形象语言外表行为态度 语

7、言语言 语言文明,谈吐得体 语速快慢适中礼貌待客，合理称呼、问候 以诚相待 站在客户角度谈话 外表外表 着装按厂内要求穿公司配置的工作服 衣着应整洁 个人外表修饰应大方得体，以清洁，整齐为主 应以发自内心的微笑与客户交流 行为行为 举止大方,得体,注意细节对客户、消费者彬彬有礼 避免与客户、消费者发生争吵动作迅速/准确/利落，专业遵守商场纪律维护可口可乐产品及公司声誉 及时记录并反馈客户需求及意见 态度态度 真诚 抱着为客户服务,为消费者 服务的态度 与客户交朋友，争取其信任 责任心/敬业精神生动化基础生动化基础售点生动化售点生动化 有效的展示商品 张贴广告材料 投放冷饮设备 在售点内一切吸引

8、、刺激消费者选择购买在售点内一切吸引、刺激消费者选择购买 我们的产品的活动都叫作售点生动化我们的产品的活动都叫作售点生动化。生动化的目的生动化的目的最大限度扩大公司的销量利润市场生动化给销售带来的好处生动化给销售带来的好处 销售产品 减少脱销 提高库存周转率 加强品牌价值 激起客户的销售期望 达到适当的存货量生动化的考虑因素生动化的考虑因素 赢得消费者 激励客户 打击竞争对手生动化的基本策略生动化的基本策略 创造并增加铺货率 满足不同渠道，不同客户的需要和期望 激发并满足消费者的需求生动化工作的内容生动化工作的内容 强化售点广告，增加可见度 吸引消费者对我们产品的注意力 提醒消费者购买我们的产

9、品 使消费者容易买到我们的产品可口可乐产品三个特点可口可乐产品三个特点 70%的冲动购买 可扩大的消耗量 无特别的消费对象冲动性购买占销量的冲动性购买占销量的70%70%计划性 30%70%冲动性购买4%14%未决定购买 纯冲动型52%已决定品牌未决定品牌生动化工作的五个关键方面生动化工作的五个关键方面 位置 售点广告 外观 产品存货 产品陈列及陈列设备影响位置的因素影响位置的因素 进门后第一眼就能看见 人流量最多 停留时间长 视平线及够得着的地方超市的最佳位置超市的最佳位置 靠近进门口或结帐处 过道的端点或靠墙货架 靠近肉类，农产品或奶制品 在饮料区的前边产品陈列要点产品陈列要点 品牌垂直摆

10、放，包装平行摆放 40%空间摆放可口可乐 从左到右依次为可口可乐、雪碧、芬达、醒目 旧货在前，新货在后，循环摆放 畅销的品牌包装或促销的产品摆放在最佳位置 中文标签朝外 价格标志货架的产品摆放货架的产品摆放 品牌垂直摆放，包装水平摆放 产品集中陈列，上轻下重，放在非碳酸饮料旁边 最靠外面的二排中文商标朝外，保持产品清洁 价目牌促销广告品柜台的产品摆放柜台的产品摆放 争取个排面以上的陈列空间 公司产品集中摆放 可口可乐产品占40的排面 陈列产品必须要有价格标签专用货架生动化标准专用货架生动化标准 陈列于饮料货架区域端末并靠近相关产品 品牌垂直摆放，包装水平摆放 价格标示，中文商标朝外 可口可乐、

11、雪碧、芬达比例为40%、40%、20%公司冰箱的产品摆放公司冰箱的产品摆放 品牌垂直摆放，包装水平摆放 自上而下：、0.5、1.25 可口可乐占40%的牌面中文商标统一朝外使用公司冰箱注意事项使用公司冰箱注意事项 公司产品必须占70%以上的陈列空间 冰箱温度保持在1-4摄氏度 价格牌应贴于产品下方横格处 定时周转产品，将冰冻产品置于前端公司冰箱生动化标准公司冰箱生动化标准 置于最明显并人流最大的地方 必须100%陈列公司产品，商标朝外 先进先出，冰的产品放于前端 品牌垂直，包装水平，上轻下重 50%可口可乐品牌，其他按销售比例落地陈列生动化落地陈列生动化 提供全系列产品，或新产品新包装 使用围

12、条、价目牌及相关的广告品 必须将不同包装的产品分开陈列 打开顶层的几箱，方便消费者拿取 采用渐高式梯型陈列，底层保留1-2层未开箱的垫底落地陈列生动化标准落地陈列生动化标准 所有陈列必须使用围条，价格标示及相关POP 必须有多种品牌陈列，不同包装分开陈列 顶上几层必须割箱陈列，底层保留二层未开箱的垫底 采用渐高式梯型陈列落地陈列的优点落地陈列的优点 更多地抢占客户的销售空间 减少客户的仓储压力，使客户多进货，更多占用其资金 类似仓储似的销售方式，更贴近消费者，刺激消费者的购买欲望售点广告品售点广告品 广告品必须张贴在售点的显眼地方 应贴于视线水平，不要过高或过低 及时更换拆除不完好的广告宣传品

13、 所有产品必须要有明显的价格标示 促销时应有特别价格标示，包括原价，新价，节省之差价等广告品的投放广告品的投放 广告品应投放在入口处和产品陈列区 尽量投入灯箱广告、专用货架 价格牌应与所示的售卖产品一致 广告品的选用商标的使用原则商标的使用原则、商标不可被其它图案或物品遮盖或包围商标的使用原则商标的使用原则、商标不可歪放，更改或删减任何部分商标的使用原则商标的使用原则3.可口可乐公司系列商标摆放时应遵守 由左到右依次为可口可乐、雪碧、芬达 如何做饮料区域生动化如何做饮料区域生动化 移走其它产品和破损的产品 循环产品 除尘 检查生产日期 品牌的问题 商标朝外 摆好产品价格牌，按正确要求张贴POP

14、售点生动化的十条标准售点生动化的十条标准 店内最好的位置 包装平行摆放，上轻下重 品牌垂直摆放，可口可乐-雪碧-芬达 正确使用市场设备 正确使用广告材料 明显的价格标示 产品保持整洁 商标面向消费者 1.5倍存货管理 陈列商品的循环存货周转前线存货后备存货及时补货，存货周转及时补货，存货周转 及时向客户冰柜和货架上补充货物 按照先进先出的原则进行存货周转存货周转的好处存货周转的好处先进先出及时更换不良品杜绝产品过期让消费者总是喝到新鲜产品 1.5倍原则倍原则“1.5倍原则是什么?”“是一个 安全存货原则:定货量=(上次存货+上次进货 本次存货)1.5 本次存货”产品的存放条件产品的存放条件产品

15、应放在干燥,凉爽的地方避免阳光直射,否则易引起产品 口味变化了解竞争对手活动了解竞争对手活动观察倾听竞争对手的活动竞争对手的活动价格新的包装/品牌促销铺货/生动化冷饮设备广告品服务汇报竞争对手的活动汇报竞争对手的活动记录汇报竞争对手活动表？投诉处理投诉处理 在可控制的范围内及时解决问题 如：不良品更换，送换不及时等 向客户或消费者说会将此事反应给公司外事部，请他们负责处理，不轻易下结论，态度友善，不争辩。将不良影响在力所能及的范围内控制到最小。在我的印象里，他一直努力而自知，每天从食堂吃饭后，他总是习惯性地回到办公室看厚厚的专业书不断提升和充实自己，他的身上有九零后少见的沉稳。同事们恭喜他，大

16、多看到了他的前程似锦，却很少有人懂得他曾经付出过什么。就像说的：“如果这世上真有奇迹，那只是努力的另一个名字，生命中最难的阶段，不是没有人懂你，而是你不懂自已。”而他的奇迹，是努力给了挑选的机会。伊索寓言中，饥饿的狐狸想找一些可口的食物，但只找到了一个酸柠檬，它说，这只柠檬是甜的，正是我想吃的。这种只能得到柠檬，就说柠檬是甜的自我安慰现象被称为：“甜柠檬效应”。一如很多人不甘平庸，却又大多安于现状，大多原因是不知该如何改变。看时，每个人都能从角色中看到自已。高冷孤独的安迪，独立纠结的樊胜美，乐观自强的邱莹莹，文静内敛的关睢尔，古怪精灵的曲筱绡。她们努力地在城市里打拼，拥有幸或不幸。但她依然保持

17、学习的习惯，这样无论什么事她都有最准确的判断和认知；樊胜美虽然虚荣自私，但她努力做一个好HR，换了新工作后也是拼命争取业绩；小蚯蚓虽没有高学历，却为了多卖几包咖啡绞尽脑汁；关睢尔每一次出镜几乎都是在房间里戴着耳机听课，处理文件；就连那个嬉皮的曲筱潇也会在新年之际为了一单生意飞到境外其实她们有很多路可以走：嫁人，啃老，安于现状。但每个人都像个负重的蜗牛一样缓缓前行，为了心中那丁点儿理想拼命努力。今天的努力或许不能决定明天的未来，但至少可以为明天积累，否则哪来那么多的厚积薄发和大器晚成？身边经常有人抱怨生活不幸福，上司太刁，同事太蛮，公司格局又不大，但却不想改变。还说：“改变干嘛？这个年龄了谁还能

18、再看书考试，混一天是一天吧。”一个“混”字就解释了他的生活态度。前几天我联系一位朋友，质问为什么好久不联系我？她说自已每天累的像一条狗，我问她为什么那么拼？她笑：“如果不努力我就活得像一条狗了。”恩，新换的上司，海归，虽然她有了磨合几任领导的经验，但这个给她带来了压力。她的英语不好，有时批阅文件全是大段大段的英文，她心里很怄火，埋怨好好的中国人，出了几天国门弄得自己像个洋鬼子似的。上司也不舒服，流露出了嫌弃她的意思，甚至在一次交待完工作后建议她是否要调一个合适的部门？她的脸红到了脖子，想着自己怎么也算是老员工，由她羞辱？两个人很不愉快。但她有一股子倔劲，不服输，将近40岁的人了，开始拿出发狠的

19、学习态度，报了个英语培训班。回家后捧着英文书死啃，每天要求上中学的女儿和自己英语对话，连看电影也是英文版的。功夫不负有心人，当听力渐渐能跟得上上司的语速，并流利回复，又拿出漂亮的英文版方案，新上司看她的眼光也从挑剔变柔和，某天悄悄放了几本英文书在她桌上，心里突然发现上司并没那么讨厌。心态好了，她才发现新上司的优秀，自从她来了后，部门业绩翻了又翻，奖金也拿到手软，自己也感觉痛快。她说：这个社会很功利，但也很公平。别人的傲慢一定有理由，如果想和平共处，需要同等的段位，而这个段位，自己可能需要更多精力，但唯有不断付出，才有可能和优秀的人比肩而立。人为什么要努力？一位长者告诉我：“适者生存。”这个社会

20、讲究适者生存，优胜劣汰。虽然也有潜规则，有套路和看不见的沟沟坎坎，但一直努力的人总会守得云开见月明。有些人明明很成功了，但还是很拼。比如剧中的安迪，她光环笼罩，商场大鳄是她的男闺蜜，不离左右，富二代待她小心呵护，视若明珠，加上她走路带风，职场攻势凌历，优秀得让身边人仰视。这样优秀的人，不管多忙，每天都要抽出两个小时来学习。她的学习不是目的，而是能量，能让未来的自己比过去更好一些。现实生活中，努力真的重要，它能改变一个人的成长轨迹，甚至决定人生成败。有一句鸡汤：不着急，你想要的，岁月都会给你。其实，岁月只能给你风尘满面，而希望，唯有努力才能得到！9、懂得如何避开问题的人，胜过知道怎样解决问题的人

21、。在这个世界上，不知道怎么办的时候，就选择学习，也许是最佳选择。胜出者往往不是能力而是观念！在家里看到的永远是家，走出去看到的才是世界。把钱放在眼前，看到的永远是钱，把钱放在有用的地方，看到的是金钱的世界。给人金钱是下策，给人能力是中策，给人观念是上策。财富买不来好观念，好观念能换来亿万财富。世界上最大的市场，是在人的脑海里！要用行动控制情绪，不要让情绪控制行动；要让心灵启迪智慧，不能让耳朵支配心灵。人与人之间的差别，主要差在两耳之间的那块地方！人无远虑，必有近忧。人好的时候要找一条备胎，人不好的时候要找一条退路；人得意的时候要找一条退路，人失意的时候要找一条出路！孩子贫穷是与父母的有一定的关

22、系，因为他小的时候，父母没给他足够正确的人生观。家长的观念是孩子人生的起跑线！有什么信念，就选择什么态度；有什么态度，就会有什么行为；有什么行为，就产生什么结果。要想结果变得好，必须选择好的信念。播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。思想会变成语言，语言会变成行动，行动会变成习惯，习惯会变成性格。性格会影响人生！习惯不加以抑制，会变成生活的必需品，不良的习惯随时改变人生走向。人往往难以改变习惯，因为造习惯的就是自己，结果人又成为习惯的奴隶！人生重要的不是你从哪里来，而是你到哪里去。当你在埋头工作的时侯，一定要抬头看看你去的方向。方向不对，努力白费！

23、你来自何处并不重要，重要的是你要去往何方，人生最重要的不是所站的位置，而是所去的方向。人只要不失去方向，就永远不会失去自己！这个世界唯一不变的真理就是变化，任何优势都是暂时的。当你在占有这个优势时，必须争取主动，再占据下一个优势，这需要前瞻的决断力，需要的是智慧！惟一能移山的方法就是：山不过来，我就过去。人生最聪明的态度就是：改变可以改变的一切，适应不能改变的一切！是产生在人的思想里。你没找到路，不等于没有路，你想知道将来要得到什么，你必须知道现在应该先放弃什么！把人抛入最低谷时，往往是人生转折的最佳期。谁能积累能量，谁就能获得回报；谁若自怨自艾，必会坐失良机！人人都有两个门：一个是家门，成长的地方；一个是心门，成功的地方。能赶走门中的小人，就会唤醒心中的巨人！要想事情改变，首先自己改变，只有自己改变，才可改变世界。人最大的敌人不是别人，而是自己，只有战胜自己，才能战胜困难！