周单元经营核心业务推动模式课件.ppt

1、13 33 43 2人力和保费成长13 33 43 2部门部门标准活动率标准活动率人均件数人均件数新增人力新增人力钻石人力钻石人力钻石人力占钻石人力占比比陈军陈军79.30%79.30%1.71.73 3242443.64%43.64%吴晓伟吴晓伟62.30%62.30%1.51.55 5242442.86%42.86%程海娥程海娥88.90%88.90%2.52.55 5414161.19%61.19%王厚江王厚江70.80%70.80%1.51.51818454535.71%35.71%杨丽霞杨丽霞78.50%78.50%1.91.97 7737346.79%46.79%高凤英高凤英95.

2、50%95.50%2.62.62222737354.07%54.07%李炼李炼65.00%65.00%0.90.91 1111128.21%28.21%沙河口沙河口79.70%79.70%1.91.9616129129145.90%45.90%大连沙河口区四月各部业绩表现大连沙河口区四月各部业绩表现 人均件数：人均件数：1.91.9件件 人均产能：人均产能：1.471.47万万 增员率：增员率：27.527.5 标准活动率：标准活动率：83.183.122.322.379.579.50 010102020303040405050606070708080909010010020072007200

3、82008APIAPI年成长率年成长率 256256API承保API承保224.6224.6487.69487.69117.14%117.14%NBEVNBEV117.6117.6244.9244.9108.25%108.25%人均保费人均保费0.840.840.980.9816.67%16.67%件均保费件均保费0.440.440.660.6650.00%50.00%增员活动率增员活动率7.20%7.20%13%13%80.56%80.56%人均FYC人均FYC0.240.240.250.254.17%4.17%2007年4月2007年4月2008年4月2008年4月涨幅涨幅指标指标2242

4、244874871001002002003003002007200720082008人力人力 API成长成长117%!13 33 43 2主主 要要 操操 作作 点点关键工具关键工具解决办法解决办法小组主管(或部经理)收集名单社区开拓收集名单各类老客户转介绍与各种单位合作开发名单购买名单陌生拜访收集名单 发动每个人影响力自主去找名单，主要通过电信局、物业、医院、学校、各类俱乐部、行业协会、信用卡中心、旅行社、超市、水电煤等公用事业账单等购买名单。名单难找，忌讳盲打盲帖盲发难点难点电话约访电话约访送邀请函送邀请函产说会产说会名单收集名单收集会后促成会后促成会前接待会前接待追踪追踪安装足量电话等硬

5、件招聘助理（全职）招聘电话员（兼职）统一约访话术话术演练约访话术手册 助理、电话助理、电话员不足员不足 提升助理素质要求：声音甜美，素质高，形象好 统一培训，每周至少一次培训 统一管理，工作表现与绩效挂钩,薪酬采用“底薪+绩效”形式针对热点话题，开展主任脑力风暴，适时更新话术。主主 要要 操操 作作 点点关键工具关键工具解决办法解决办法难点难点报聘、人才市场、助理和电话员转介绍等 语言不规范、语言不规范、难管理难管理话术更新话术更新电话约访电话约访送邀请函送邀请函产说会产说会名单收集名单收集会后促成会后促成会前接待会前接待追踪追踪由业务员或助理送邀请函，无邀请函客户不得参加产说会邀请函准确送达

6、到人，并登记准确地址送邀请函时做初步筛选产说会邀请函 登记客户准确地址 坚持递送规范的邀请函到准确的人。以业务员送为主，电话员协助，邀请函送达到人，并面见客户，夫妻共同参加，予以双份保障；也可借机收集客户资料 通过递送邀请函，与客户面谈，不适合者，不予邀请 根据会场大小，确定发放邀请函数量。（正常多发25%）如果出现偏差，及时修正（产说会前一天晚上进行总结，如果数量少，马上再次邀约，第二天早上邀请函递送）主主 要要 操操 作作 点点关键工具关键工具解决办法解决办法难点难点 不送邀请函，或送达不到位保证参会人员质量保证参会人员人数电话约访电话约访送邀请函送邀请函产说会产说会名单收集名单收集会后促

7、成会后促成会前接待会前接待追踪追踪接待现场分工 会议助理、会议专员各司其职填写假日平安卡电子保单 保单年检、检查保障缺口（保额销售）成立功能组，让产说会分工明确，各司其职，保持整个会议正常运行，衔接到位，体现公司的专业品牌。电话约访电话约访送邀请函送邀请函产说会产说会名单收集名单收集会后促成会后促成会前接待会前接待追踪追踪公司宣传报纸、客户服务报胸牌假日平安卡电子保单白纸（保额销售用）主主 要要 操操 作作 点点关键工具关键工具解决办法解决办法难点难点 现场的组织现场的组织技术支持组讲师组礼仪场务组物资采购组建立营业部产说会模式，制定不同类型产说会模板（如不同客户类型、主题、产品专题）。会前、

8、会中、会后的整体策划根据产品说明会的类型选择场地根据热点问题，实时地研发更新业务员的邀约、促成话术，并进行训练。督促各营业组主任完成本组业务员话术通关提供充足的新版产说会辅助工具。准备每场产说会的会议资料的（公司彩页，产品说明书、投保书、平安客服报等）准备每场说明会各项礼品。（包括抽礼品、签单礼品等）确认场地、并进行产品说明会会场布置。（包括鲜花、水、水果等各项摆放在场地内的物品负责场地的电脑控制和音响，做好音乐、影片、投影片的配合工作选择平安礼仪人员，展示平安文化，协助每场说明会有序顺利的进行，给客户提供及时地帮助。确定主持词更新各项数据及集团大事，确保内容时时更新、与时俱进。根据新版投影片

9、及讲义熟练讲解内容，并进行演练，确保内容达到最佳讲解效果。及时更新投影片，就新产品促成做开发与演练，并传授给业务员，提升每场产说会的签单率电话约访电话约访送邀请函送邀请函产说会产说会名单收集名单收集会后促成会后促成会前接待会前接待追踪追踪产品功能组总负责人产品功能组总负责人：营业部经理电话约访电话约访送邀请函送邀请函产说会产说会名单收集名单收集会后促成会后促成会前接待会前接待追踪追踪事前预演（保证高标准）主持人与主将人分类训练现场氛围的营造 以两次有奖问答的形式互动，分别是公司介绍后、理财知识和产品介绍后 一、二、三等奖礼品主主 要要 操操 作作 点点关键工具关键工具解决办法解决办法难点难点

10、说明会质量说明会质量主持人开场白（形象靓丽）公司实力介绍围绕公司实力的有奖问答（三等奖）主持人包装二等奖奖品，推出理财师理财师讲授理财观念及5分钟投资产品介绍围绕产品卖点的有奖问答（二等奖）部经理代表公司讲话（致谢、重点讲投资产品是由保单形态存在的、初始费用）电话约访电话约访送邀请函送邀请函产说会产说会名单收集名单收集会后促成会后促成会前接待会前接待追踪追踪事前增加业务员训练量成立促成团，现场巡回，帮助新人现场促讲。加大对签单奖品的包装。投保书两种金领建议书（6000还是20000帐户）紧急联络卡主主 要要 操操 作作 点点关键工具关键工具解决办法解决办法难点难点 再次说明、再次说明、促成技巧

11、促成技巧会议专员（业务员）统一入场二择一促成（6000还是20000帐户）拒绝问题处理主管协同签单让客户现场填投保书，会务助理现场打印建议书保额讲解 转介绍动作。说明会进行后填写紧急联络卡，搜集准客户名单。.对客户资料建档（填写财富100即准主顾卡）没有签单进行最低三次追踪在追踪中配合使用追踪表格主管帮助业务员进行追踪再次见面时携带建议书财富100即准主顾卡追踪表格公司相关客户服务工具，如防灾自救手册健康手册 进行会后的追踪，并作为准客户储备 促成客户加入客户名单，未促成客户加入准客户名单，进行二次开发电话约访电话约访送邀请函送邀请函产说会产说会名单收集名单收集会后促成会后促成会前接待会前接待

12、追踪追踪主主 要要 操操 作作 点点关键工具关键工具解决办法解决办法难点难点没签单就拜拜没签单就拜拜客户的再开发客户的再开发分类经营分类经营经营目标经营目标新人客户联谊会新人客户联谊会1年内客户联谊会年内客户联谊会钻石人员客户钻石人员客户联谊会联谊会操作要点操作要点1、帮助新人建立50个客户群2、帮助新人建立影响力中心3、帮助新人顺利转正 1、使员工拥有100个准主顾名单2、树立员工在客户中的良好形象 3、提高员工服务质量4、员工影响力中心建立5、培养客户保险意识1、推动钻石2、帮助员工建立客户群3、员工影响力中心建立4、员工绩效提升1、客户提前筛选2、登门拜访并送邀请函3、主管当场推介员工4

13、、注重会后总结及追踪客户联谊会客户联谊会1、主任、推荐人和新人共同筛选客户2、提前拜访新人家属、影响力中心 3、提前与新人演练约访、接待流程4、注重会后总结及追踪1、要求员工对客户进行分层筛选2、强化自展客户及缘故准主顾登门约访3、优质孤儿单客户约访4、电话约访通关5、提前演练联谊会流程6、注重会后总结及客户追踪 模式流程及关键点模式流程及关键点分层管理分层管理经营目标优势经营目标优势新人客户联谊会新人客户联谊会1年内客户联谊会年内客户联谊会钻石人员客户钻石人员客户联谊会联谊会操作要点操作要点1、帮助新人建立50个客户群2、帮助新人建立影响力中心3、帮助新人顺利转正 1、使员工拥有100个准主

14、顾名单2、树立员工在客户中的良好形象 3、提高员工服务质量4、员工影响力中心建立5、培养客户保险意识1、推动钻石2、帮助员工建立客户群3、员工影响力中心建立4、员工绩效提升1、客户提前筛选2、登门拜访并送邀请函3、主管当场推介员工4、注重会后总结及追踪客户联谊会客户联谊会1、主任、推荐人和新人共同筛选客户2、提前拜访新人家属、影响力中心 3、提前与新人演练约访、接待流程4、注重会后总结及追踪1、要求员工对客户进行分层筛选2、强化自展客户及缘故准主顾登门约访3、优质孤儿单客户约访4、电话约访通关5、提前演练联谊会流程6、注重会后总结及客户追踪促成促成双人展业方式双人展业方式1、提高促成效率2、提

15、高展业信心3、相互监督、督促、有利了非现场管理；4、提高客户信任度；拜访基本以两人合作为主，3个月和6个月的新人组合，6个月的和12个月的组合，合作、监督、佣金共享。模式流程及关键点模式流程及关键点一、营业组周经营考核指标二、周活动量管理的核心步骤 二次早会v检查百分卡，上墙管理，填写业绩板检查百分卡，上墙管理，填写业绩板v业务研讨，针对常见问题研讨解决业务研讨，针对常见问题研讨解决v对绩差人员，一对绩差人员，一对一个别辅导对一个别辅导v激励，每周五公布激励方案激励，每周五公布激励方案程 序内 容执行人第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步业务主管业务主管业务主管业务主管主管、准主任

16、主管、准主任部经理、组训部经理、组训曹国栋部周单元经营核心模式及流程曹国栋部周单元经营核心模式及流程模式及关键点模式及关键点时时 间间内内 容容工工 具具p 周四夕会（周会）p 周一至周五的二p 次早会p 检查上周活动情况p 分析未出单原因p 专门辅导p 为下周订目标p 检查上一天活动情况（主任每天填写拜访量和建议书量）p 个别辅导p 组员未出单分析表p 周活动量管理卡（承诺表）p 周目标追踪表p 工作日志p 准主顾卡p 百分卡p每周四下午4：00，营业部周经营例会p落实营业区经营例会工作要求p各营业组本周经营情况检讨，p每周五上午8：3010：00，营业组周经营早会p本周情况讲评p周末冲刺和

17、周六、周日活动量要求p下周“二早行事历”安排（当日报营业部经理）p下周目标要求p对象：上周未进单人员险种卖点研讨、推销技能演练p每周一下午3：00，周破零夕会三、会议经营曹国栋部周单元经营核心模式及流程曹国栋部周单元经营核心模式及流程模式及关键点模式及关键点四、以客户关怀服务为主题的主顾开拓，再邀请参加产说会曹国栋部周单元经营核心模式及流程曹国栋部周单元经营核心模式及流程模式及关键点模式及关键点 步骤步骤 内容内容 工具工具 目的目的1.1.小礼物的赠小礼物的赠送送赠送礼物，表达赠送礼物，表达心意心意光碟、书籍、台光碟、书籍、台历、春联、福字、历、春联、福字、体检卡、少儿安体检卡、少儿安全知识

18、手册等全知识手册等提供附加值服提供附加值服务让客户满意务让客户满意2.2.保全服务保全服务生存金返还、地生存金返还、地址、电话变更等址、电话变更等各类保全单证各类保全单证提升客户满意提升客户满意度度3.3.保单年检保单年检1.1.再次讲解保单再次讲解保单利益利益2.2.保障缺口分析保障缺口分析3.3.保全项目的提保全项目的提醒醒保单年检卡保单年检卡保全相关单证保全相关单证保额缺口分析工保额缺口分析工具具相关话术相关话术提升客户满意提升客户满意度度4.4.满意度调查满意度调查客户满意度调查客户满意度调查客户满意度调查客户满意度调查表表提升客户满意提升客户满意度，根据客户度，根据客户需求提升服务需求提升服务质量质量5.5.建立紧急联建立紧急联络人络人要求客户填写紧要求客户填写紧急联络卡急联络卡紧急联络卡紧急联络卡确认签字函确认签字函1.1.转介绍客户转介绍客户2.2.建立影响力建立影响力中心中心3.3.增员储备增员储备13 33 43 2