团险客户开拓课件.ppt

1、 团体保险团体保险:投保人为其投保人为其5 5人以上特定团体人以上特定团体成员成员(可包括成员配偶、子女和父母）投保，可包括成员配偶、子女和父母）投保，由投保人用一张保险合同提供保险保障的一由投保人用一张保险合同提供保险保障的一种人身保险。种人身保险。（保监发（保监发200562200562号文）号文）客户法人团体非法人团体团体内个人各类企业员工及其家属团体内的部门各类协会联合会自愿者组织政府机关/事业单位同性质人群如外来工准客户是业务人员的宝贵资产准客户是业务人员的宝贵资产准客户的数量与质量决定团险销准客户的数量与质量决定团险销售工作的成败售工作的成败沃保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发

2、，违者必究陌生拜访陌生拜访缘故开拓缘故开拓定义定义:直接拜访、销售直接拜访、销售特点特点:1.技巧性强2.易锻炼个人拓展能力3.做法简单,易操作评价评价:1.可用于任何销售人员2.可作为心理适应训练客户的选择：客户的选择：广播、电视、报刊杂志、广播、电视、报刊杂志、黄页、年鉴、网络等黄页、年鉴、网络等约访前的准备：约访前的准备：了解客户的整体情况、了解客户的整体情况、评估保险需求评估保险需求电话约访：电话约访：话术准备（拜访前的准备）话术准备（拜访前的准备）定义：定义：利用个人已有人际关系或转介绍进行利用个人已有人际关系或转介绍进行 拜访、销售。拜访、销售。特点：特点：1.成功较高2.需要进行

3、关系整合和规划3.存在依赖性评价：评价：1.适用性强2.推荐使用开拓方式：开拓方式：个人关系个人关系1、由上而下：从总部扩展到分部、分公司、由上而下：从总部扩展到分部、分公司2、由下而上：从分部、分公司扩展到总部、由下而上：从分部、分公司扩展到总部3、客户的客户：客户的供应商、消费者、客户的客户：客户的供应商、消费者4、客户的介绍：客户的关系户或朋友、客户的介绍：客户的关系户或朋友行业协会行业协会保险中间人：保险中间人：代理公司、经纪公司代理公司、经纪公司定义：定义：组合及自创的方法。组合及自创的方法。特点：特点：1.成功率高2.适合自己评价：评价：1.需要团队研讨及市场验证2.推陈出新、创意

4、无限、强力推荐专业知识专业知识1.企业人力管理2.企业税务筹划3.当地财税政策4.企业财务知识5.团险产品与企业管理的结合专业工具专业工具1.客户信息资料卡客户资料收集卡2.精美的展业支持系统3.个性化的计划书保险计划书人脉网络人脉网络准备准备约洽约洽开拓面谈开拓面谈关键对象确定关键对象确定转介绍转介绍客户管理客户管理信息收集：信息收集：1.关系整理：亲友、同学、同事、同乡等2.资料整理：通讯录、名片、信件等专业准备：专业准备：沟通技巧、破冰话术、专业知识、销售沟通技巧、破冰话术、专业知识、销售 工具等工具等模拟演练：模拟演练：角色扮演（家人或同事协助）、自我演角色扮演（家人或同事协助）、自我

5、演 练（冥想模拟）练（冥想模拟）方式：方式：电话、直接登门电话、直接登门技巧：技巧：1.电话：二择一，多次尝试2.直接登门：拜访理由及话术寒暄（破冰）寒暄（破冰）工作介绍及意见征询工作介绍及意见征询行业发展讨论行业发展讨论团险客户需求介绍团险客户需求介绍背景说明：背景说明：拜访同学（某公司部门经理王军）拜访同学（某公司部门经理王军）话术要点：话术要点：阿军，你好，最近有没有和咱们同学联系？（根据以上情况确定谈话内容，时间控制在 3-5分钟以内）这是我的新名片（然后等待对方反应，然后征询从业意见）进展判断：进展判断：根据客户对保险的反应确定继续开拓或根据客户对保险的反应确定继续开拓或观念教育，或

6、者终止开拓。观念教育，或者终止开拓。关键对象（直接影响成交的部门或关键对象（直接影响成交的部门或当事人）锁定当事人）锁定信息（个人、团体及相关）收集信息（个人、团体及相关）收集拜访承诺：尊重友谊、维持关系、适时告知拜访承诺：尊重友谊、维持关系、适时告知1、取得认同、取得认同2、提供姓名或范围、提供姓名或范围3、资格确认、资格确认4、询问是否还有其他人选、询问是否还有其他人选5、准确锁定、准确锁定6、重复以上步骤、重复以上步骤1、描述你进行准客户开拓的过程、描述你进行准客户开拓的过程2、试探、试探3、总结和强调转介绍人的重要性、总结和强调转介绍人的重要性找出原因找出原因重拾认同肯定重拾认同肯定描述理想的准客户描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式及你计划运用的介绍方式如果我未经许可就进行询问，如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。可能会危及到彼此的关系。资料汇总及分析资料汇总及分析建立客户管理档案建立客户管理档案档案管理电子化档案管理电子化销售策略及销售计划确定销售策略及销售计划确定漏斗原理漏斗原理促成促成初步筛选初步筛选准准客客户户准准客客户户10：3：1筛选大量大量准保户由上方进入准保户由上方进入保户由下方出来保户由下方出来十分之九流失率十分之九流失率10:3:110:3:1最重要的是：最重要的是：你有足够的准客户在漏斗上你有足够的准客户在漏斗上方方