商务谈判的开局讲义(36张幻灯片)课件.ppt
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- 商务 谈判 开局 讲义 36 幻灯片 课件
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1、谈判的开局谈判的开局第一节第一节建立良好的谈判气氛建立良好的谈判气氛第二节第二节开场陈述与报价开场陈述与报价第三节第三节 1开局阶段人们精力最为充沛,开局阶段人们精力最为充沛,注意力也最为集中,所有的人都在注意力也最为集中,所有的人都在专心倾听别人的发言,全神贯注地专心倾听别人的发言,全神贯注地理解讲话的内容。理解讲话的内容。2洽谈的格局就是在开局后的洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的,它对后面所要解几分钟内确定的,它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接决的问题及解决问题的方式有直接的影响。的影响。3开局是双方阐明各自立场的开局是双方阐明各自立场的阶段,是各自重要观点的第一次阶段,是
2、各自重要观点的第一次“亮相亮相”。4在开局阶段,谈判双方阵容在开局阶段,谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全中的个人地位及所承担的角色完全显露出来。显露出来。1享受均等的表达己方观点的机会;享受均等的表达己方观点的机会;2由于在开局阶段时间比较短,所由于在开局阶段时间比较短,所以提问和陈述都要尽量简洁;以提问和陈述都要尽量简洁;3要有合作精神;要有合作精神;4要愿意接受对方意见。要愿意接受对方意见。1具体问题的说明具体问题的说明 所谓具体问题的说明主要包括了所谓具体问题的说明主要包括了“4P”,即即目的(目的(Purpose)、计划()、计划(Plan)、进度()、进度(Pace)及成员
3、(及成员(Personalities)四个方面内容。)四个方面内容。2建立适当的谈判气氛建立适当的谈判气氛 谈判人员主观因素对谈判气氛的影响是直接谈判人员主观因素对谈判气氛的影响是直接的,在谈判开局阶段一项重要任务就是发挥谈判的,在谈判开局阶段一项重要任务就是发挥谈判人的主观能动性营造良好的谈判气氛。人的主观能动性营造良好的谈判气氛。谈判气氛的营造既表达双方谈判者对谈判的谈判气氛的营造既表达双方谈判者对谈判的期望,也表达出谈判的策略特点,因此也是双方期望,也表达出谈判的策略特点,因此也是双方互相摸底的重要信息。互相摸底的重要信息。3开场陈述和报价开场陈述和报价1提交书面材料,不做口头陈述提交书
4、面材料,不做口头陈述 这是一种局限性很大的方式,只在这是一种局限性很大的方式,只在两种情况下运用。一种情况是,本部门两种情况下运用。一种情况是,本部门在谈判规划的束缚下不可能有别的选择在谈判规划的束缚下不可能有别的选择方式;另一种情况是,本部门准备把提方式;另一种情况是,本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条交最初的书面材料也作为最后的交易条件。件。2提交书面材料,并做口头陈述提交书面材料,并做口头陈述 在提出书面交易条件之后,就应努力在提出书面交易条件之后,就应努力做到下述要点:让对方多发言,不可过多做到下述要点:让对方多发言,不可过多回答对方提出的问题;尽量试探出对方反回答对方提
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