商务谈判与产品推介1课件.ppt
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1、商务谈判与产品推介商务谈判与产品推介辽宁分公司辽宁分公司 何乐春何乐春 2010年10月5日1 来三一来三一8 8年年,累计销售泵车累计销售泵车128128台台,拖拖泵泵6565台台,车载泵车载泵3232台台,搅拌站搅拌站3 3套套,搅拌车搅拌车1616台台,共计完成销售额共计完成销售额4.54.5亿元亿元,回款回款4.54.5亿元。亿元。业业 绩绩2 下面就结合实际谈谈“商务谈判与产品推介”,希望起到抛砖引玉作用。商务谈判与产品推介,有一条原则,那就是:合理的管理,有一条原则,那就是:合理的管理客户,而不是无理的征服客户。客户,而不是无理的征服客户。我的客户群体中上至政府官员,下至普通老百姓
2、,有须发飘逸的老将,也有初生牛犊不怕虎的少年。客客 户户3如何如何商务谈判与产品推介,有效管理区域客户?有效管理区域客户?一、选准目标,有的放矢。我司目标客户:搅拌站、房地产商、建筑公司、租赁商,广州以租赁商为主。2002年,广州市只有龙辉和胜腾各有一台泵车,泵车还不被工地接受,我们只好放手一搏。第一台处女作:广州市X(马X)我为他提供保姆式服务:介绍租赁业务、联系施工单位、帮助他走上正轨。(展开阐述)起起 步步4 以后我陆续又发展了生产家具的柳X、黑社会老大江X、开饭店的小二张X、卖饲料的掌柜徐X、从事防水防堤施工的温X、从事房地产开发的邓X、从事搭棚业务的何X、国家公务员梁X等。发发 展展
3、5二、二、建立祥细的客户档案,有针对性地开展商务谈判与产品推介 客户档案客户档案从客户资料(包括名称、地址、联系方法、从客户资料(包括名称、地址、联系方法、联系人、联系人喜好等)、业务类别、交易价值、交易时联系人、联系人喜好等)、业务类别、交易价值、交易时间、交易地点、采购特点、特殊要求到对客户价值的评估、间、交易地点、采购特点、特殊要求到对客户价值的评估、客户类别的划分与维护等方方面面。客户类别的划分与维护等方方面面。邓氏家族是我在广州发展的基石。邓X辉曾经是经营吊车、随车吊、叉车。后来劝说他同蔡X合作搞车载泵、泵车。大学城完工后,其大弟邓X潮(原来从事拖车运输)也转行经营泵车。受其影响,在
4、银行从业的小弟邓XX也下海经商。基基 石石6 三、做好顾问式营销,帮助客户成功。营销人员不仅要有效管理客户,而且要当好他们的顾问。邓X他拉拢了银行同事徐X以及煤汽站老板朱X搞租赁。我协助他们制定管理制度和工人分配方案、分析租赁市场现状和发展趋向、管理人员培训、解决细节问题。现在该司拥有三一泵车40台、车载泵10台,已成为广州市标志性客户。协协 助助7四、全心全意做好服务,及时解决客户抱怨。四、全心全意做好服务,及时解决客户抱怨。邓X潮小舅子何X从事水泥经销,也购买了台,何X的姨夫钟X(外号诸葛亮),原从事水泥、砂石运输,转行从事泵车租赁,年内就上了台三一泵车。他伙同化肥批发商钟X购买泵车台,他
5、又介绍雇主从事水泥批发的经销商李X给我认识,通过同王小伟、潘裕淦的团队协作为我司争取了台泵车的销售。办酒厂、开油站的钟金X也被诸葛亮网罗其中。邓X辉的小舅子,原从事搅拌车租赁,现也购了台泵车出租。(展开阐述)网网 罗罗8 认识一个人,交上了一批朋友,就带来认识一个人,交上了一批朋友,就带来了一片新天地,实现了泵车销售了一片新天地,实现了泵车销售5959台。台。9五、发挥桥梁和纽带作用五、发挥桥梁和纽带作用 业务就是发挥和客户之间的桥梁和纽带作用,对于厂家要及时把政策对客户传达到位,对于客户要及时把市场动态向厂家进行反馈,也就是作好政策的上传下达,通过业务这一中介,建立起厂家与客户良好的沟通。业
6、务要端正自身的态度。信信 息息10五、发挥桥梁和纽带作用。五、发挥桥梁和纽带作用。o 不能完全站在厂家的角度,不替客户考虑问题,也不能完全站在客户的角度,枪口对准厂家。业务更象是维持平衡的杠杆,处理事情要达到双方的均衡,既维护公司的利益和形象,讲究职业道德,也令客户得到满意,顺利的执行公司的政策。11 配件大王朱X,是我司的信息窗口,为我的销售业绩不断添砖加瓦。他介绍邓X、蔡X(展开阐述)、韦X兄弟(展开阐述)给我,为我开辟了一条阳光大道。蔡X购买了台,其弟蔡X替他跑业务,后购买了泵车台,他拉开发公司黄X购买了泵车台,他又拉建筑公司黄土X购买了泵车台;其小舅子区X购买了泵车台;蔡X马仔介绍钢筋
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