商务谈判的策略与技巧纵览课件.ppt

1、商务谈判策略商务谈判策略人们谋事的计策与方略，人们谋事的计策与方略，往往是针对全局的战略。往往是针对全局的战略。商务谈判技巧商务谈判技巧人们进行某项活动的具人们进行某项活动的具体技术及其灵巧性。体技术及其灵巧性。开开 篇篇 案案 例例 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“1515元美元美金。金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：价钱他该能够承受。于是接着说：“1515元是黑白的，如果元是黑

2、白的，如果你要彩色的是你要彩色的是2020元。元。”这个美国人还是没有什么反应，他这个美国人还是没有什么反应，他又说：又说：“如果你连框都买回去是如果你连框都买回去是3030元。元。”结果这个美国人结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以把彩色画连带相框买了回去，以3030元成交。元成交。第二个美国人问价时，画家也说第二个美国人问价时，画家也说1515元。这个美国人立元。这个美国人立刻大声喊道：刻大声喊道：“隔壁才卖隔壁才卖1212元，你怎么卖元，你怎么卖1515元？画得又不元？画得又不比人家好！比人家好！”画家一看，立刻改口说：画家一看，立刻改口说：“这样好了，这样好了，1515元元本来是

3、黑白的，您这样说，本来是黑白的，您这样说，1515元卖给你彩色的好了。元卖给你彩色的好了。”美美国人继续抱怨：国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？的？”结果他结果他1515元既买了彩色画，又带走了相框。元既买了彩色画，又带走了相框。分析分析：掌握策略性谈判技巧非常重要。：掌握策略性谈判技巧非常重要。一、谈判者的地位不同时常见的几种谈判策略一、谈判者的地位不同时常见的几种谈判策略处于主动地位处于主动地位 的谈判策略的谈判策略处于平等地位处于平等地位 的谈判策略的谈判策略最后最后期限期限策略策略先苦先苦后甜后甜策略策略处于被动地位处于被动地位 的谈判

4、策略的谈判策略沉默沉默策略策略忍耐忍耐策略策略多听多听少讲少讲策略策略情感情感沟通沟通策略策略察言察言观色观色策略策略避免避免争论争论策略策略抛砖抛砖引玉引玉策略策略留有留有余地余地策略策略避实避实就虚就虚策略策略最后期限策略案例最后期限策略案例 在谈判中，日本人最善于运用最后期限策略。德国某大公司应日在谈判中，日本人最善于运用最后期限策略。德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，方邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部

5、门负责人及其夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到了热烈的欢责人及其夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到了热烈的欢迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这这次是你们第一次光临日本吧？一定要好好旅游一番。次是你们第一次光临日本吧？一定要好好旅游一番。”总裁夫人讲：总裁夫人讲：“我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略一下东方悠久的文化、我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略一下东方悠久的文化、风土人情。但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的返程机票。风土人情。但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的返程机票

6、。”结果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的旅游观光，结果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的旅游观光，星期四开始交易洽商时，日方又搬出了堆积如山的资料，星期四开始交易洽商时，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意诚心诚意”地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的条款，但尚有条款，但尚有6%6%的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间。德的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间。德方进退维谷，不签，高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本，却方进退维谷，不签，高规格、大规模的代表团兴师动众来到

7、日本，却空手而归，显然名誉扫地；签约，由许多条款尚未仔细推敲。万般无空手而归，显然名誉扫地；签约，由许多条款尚未仔细推敲。万般无奈，德方代表团选择后者，匆忙签订了协议。奈，德方代表团选择后者，匆忙签订了协议。案例分析案例分析 在这个案例中，日本人将最后期限引导策略的使用发挥在这个案例中，日本人将最后期限引导策略的使用发挥得淋漓尽致。通过不经意的交谈，日本人了解了德国代表得淋漓尽致。通过不经意的交谈，日本人了解了德国代表团回国的日期，从而以安排旅游观光来挤压谈判的时间，团回国的日期，从而以安排旅游观光来挤压谈判的时间，最后在谈判桌上搬出大堆资料的最后在谈判桌上搬出大堆资料的“诚心诚意诚心诚意”仍

8、是为了对仍是为了对谈判时间进行压榨，德国代表团要应对繁琐的谈判，但是谈判时间进行压榨，德国代表团要应对繁琐的谈判，但是已经没有时间了，只好匆忙签署协议，损失了可能争取到已经没有时间了，只好匆忙签署协议，损失了可能争取到的谈判利益。的谈判利益。先苦后甜策略先苦后甜策略 比如，买方想要卖方在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数比如，买方想要卖方在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求，然而，他又不想再量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求，然而，他又不想再增加订购数量。怎么办呢？于是，他就运用先苦后甜法。在谈判中，增加订购数量。怎么办呢？于是，他就运

9、用先苦后甜法。在谈判中，除了价格外，他还同时在其他几个方面，如质量、运输条件、交货期除了价格外，他还同时在其他几个方面，如质量、运输条件、交货期限、支付条件等，提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本。在针对这限、支付条件等，提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，他有意让卖方感到，在好几项交易条些条款进行讨价还价的过程中，他有意让卖方感到，在好几项交易条件上，他都忍痛做万让步。这样，在卖方感到满意的情况下，这位件上，他都忍痛做万让步。这样，在卖方感到满意的情况下，这位买主便提出了价格折扣问题，结果没费多少口舌，卖方就表示接受了。买主便提出了价格折扣问题，结果没费多少

10、口舌，卖方就表示接受了。这里，卖方之所以能接受买方的价格折扣要求，重要的一条，就这里，卖方之所以能接受买方的价格折扣要求，重要的一条，就是卖方觉得在价格上做让步之前，已经从买方那里占了便宜。而事实是卖方觉得在价格上做让步之前，已经从买方那里占了便宜。而事实上，这些上，这些“让步让步”是买方本来就打算给予卖方的。是买方本来就打算给予卖方的。“先苦后甜先苦后甜”法虽然能够奏效，但在使用这一方法时应法虽然能够奏效，但在使用这一方法时应注意注意：最：最初向对方提出的要求，不能过于苛刻，初向对方提出的要求，不能过于苛刻，“苦苦”要苦得有分寸，不能与要苦得有分寸，不能与通行的惯例和做法相距太远。否则，如果

11、对方觉得你太缺乏诚意，就通行的惯例和做法相距太远。否则，如果对方觉得你太缺乏诚意，就会中断或退出谈判，从而导致合作的失败。会中断或退出谈判，从而导致合作的失败。避实就虚避实就虚 避实就虚，就是避开正面、攻击侧面，避敌之实，攻敌避实就虚，就是避开正面、攻击侧面，避敌之实，攻敌之虚。可采用偷换概念，模糊回答，以问代答等方法，使之虚。可采用偷换概念，模糊回答，以问代答等方法，使巧妙迂回的情境暗生。巧妙迂回的情境暗生。“围魏救赵围魏救赵”有这样一个简单的故事背景：战国时，有这样一个简单的故事背景：战国时，韩、赵、魏、齐、楚、秦、燕号称战国七雄，其中秦国和韩、赵、魏、齐、楚、秦、燕号称战国七雄，其中秦国

12、和齐国实力相当而且处于敌对状态。而赵国和齐国交好，魏齐国实力相当而且处于敌对状态。而赵国和齐国交好，魏国与秦国互为同盟。国与秦国互为同盟。有一次秦国派兵攻打赵国，赵国求救于齐国。齐国没有一次秦国派兵攻打赵国，赵国求救于齐国。齐国没有采用直接攻秦的策略，而是派兵围困魏国来分散秦国的有采用直接攻秦的策略，而是派兵围困魏国来分散秦国的注意力。于是，秦国只好分出兵力来支援它的盟国魏国。注意力。于是，秦国只好分出兵力来支援它的盟国魏国。两面出兵削弱了秦国的战斗力，保证了赵国的安全，这就两面出兵削弱了秦国的战斗力，保证了赵国的安全，这就是有名的围魏救赵。是有名的围魏救赵。围魏救赵这一计策之所以为后人景仰和

13、反复效仿，在围魏救赵这一计策之所以为后人景仰和反复效仿，在于它活于它活 用了军事上避实击虚的原理，以攻击对方的弱点，用了军事上避实击虚的原理，以攻击对方的弱点，来维护己方的利益。来维护己方的利益。避实就虚小故事一避实就虚小故事一 一次乾隆皇帝与爱臣刘墉在避暑山庄看到了一尊弥勒一次乾隆皇帝与爱臣刘墉在避暑山庄看到了一尊弥勒佛像。忽然，乾隆指着佛像问道：佛像。忽然，乾隆指着佛像问道：“他为什么对朕笑他为什么对朕笑?”?”刘墉答道：刘墉答道：“皇上是文殊菩萨转世，是当今活佛，佛见佛皇上是文殊菩萨转世，是当今活佛，佛见佛故笑。故笑。”实际弥勒佛笑口常开，对谁都一样。乾隆如此问，实际弥勒佛笑口常开，对谁

14、都一样。乾隆如此问，意在难为刘墉。刘墉歪问歪答，机智地回答了乾隆的难题。意在难为刘墉。刘墉歪问歪答，机智地回答了乾隆的难题。不料乾隆突然又问：不料乾隆突然又问：“他为什么对你笑他为什么对你笑?”?”刘墉答道：刘墉答道：“佛笑臣成不了佛。佛笑臣成不了佛。”刘墉刚说过，佛见佛故笑。若还这么答，自己也成了刘墉刚说过，佛见佛故笑。若还这么答，自己也成了佛，与皇上平起平坐，这可是要犯大逆不道之罪的。刘墉佛，与皇上平起平坐，这可是要犯大逆不道之罪的。刘墉这回把这回把“笑笑”说成是嘲笑，既回答了问题，又不会冒犯皇说成是嘲笑，既回答了问题，又不会冒犯皇上。刘墉利用幽默回答使对方的进攻得到化解，摆脱了窘上。刘墉

15、利用幽默回答使对方的进攻得到化解，摆脱了窘境。境。避实就虚是人们在回答处于被动时常用的一种战术。避实就虚是人们在回答处于被动时常用的一种战术。当形势对己方不利时，如果继续与对方在原来的话题上纠当形势对己方不利时，如果继续与对方在原来的话题上纠缠，将会更加被动。这时应逃避战场，重心转移，就可以缠，将会更加被动。这时应逃避战场，重心转移，就可以使形势立即转化。使形势立即转化。避实就虚小故事二避实就虚小故事二 美国的林肯总统一次在演讲时收到了一张纸条。林肯美国的林肯总统一次在演讲时收到了一张纸条。林肯打开一看，上面只有两个字：打开一看，上面只有两个字：“傻瓜傻瓜”。林肯沉默了片刻，。林肯沉默了片刻，

16、随即镇定地说：随即镇定地说：“本总统收到许多匿名信，全都是只有正本总统收到许多匿名信，全都是只有正文，不见署名。而今天正好相反，这位先生只署上了自己文，不见署名。而今天正好相反，这位先生只署上了自己的名字，却忘了给我写信。的名字，却忘了给我写信。”避实就虚指为达到某种目的，有意识地将洽谈的议题引避实就虚指为达到某种目的，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。己的谈判目标。eg:对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货时间。这时，谈判的焦点不要直接放在

17、价格和时间上，而时间。这时，谈判的焦点不要直接放在价格和时间上，而是放到价格和运输方式上，在讨价还价时，可以在运输方是放到价格和运输方式上，在讨价还价时，可以在运输方式上作出让步；作为让步的条件，要求对方在交货时间上式上作出让步；作为让步的条件，要求对方在交货时间上做出重大让步。这样，对方感到满意了，自己的目的也达做出重大让步。这样，对方感到满意了，自己的目的也达到了。到了。二、主谈人的性格不同时常见的谈判策略二、主谈人的性格不同时常见的谈判策略针对主谈针对主谈人性格强人性格强硬的策略硬的策略针对主谈针对主谈人无主见人无主见性格策略性格策略以以柔柔克克刚刚寻求寻求共同共同利益利益针对主谈针对主

18、谈人理智性人理智性格的策略格的策略争争取取承承诺诺更更换换方方案案兵兵不不厌厌诈诈红红白白脸脸策策略略以以诚诚待待人人最最后后通通牒牒离离间间策策略略激激将将法法针对主谈针对主谈人性格懦人性格懦弱的策略弱的策略针对主谈人针对主谈人刚愎自用性刚愎自用性格策略格策略折折衷衷策策略略一揽一揽子谈子谈判策判策略略 以柔克刚以柔克刚 维多利亚女王英国历史上在位时间最长的君主，维多利亚女王英国历史上在位时间最长的君主，在位时间长达在位时间长达6464年。维多利亚女王理事完毕年。维多利亚女王理事完毕,深夜深夜回到卧房回到卧房,见房门禁闭见房门禁闭,她就敲起门来她就敲起门来.房内房内,她的她的丈夫阿尔伯特公爵

19、问丈夫阿尔伯特公爵问:“:“谁？谁？”她习惯的回答：她习惯的回答：“我是女王！我是女王！”没有开门，她威严的答到：没有开门，她威严的答到：“维维多利亚！多利亚！”还是没有开门，她徘徊半晌，再敲。还是没有开门，她徘徊半晌，再敲。房内又问：房内又问：“谁？谁？”这次她温柔的答道：这次她温柔的答道：“你的你的妻子。门开了，一双手把她拉了进去，她不仅敲妻子。门开了，一双手把她拉了进去，她不仅敲开了门，也敲开了丈夫的心扉。开了门，也敲开了丈夫的心扉。寻求共同利益寻求共同利益 红白脸策略红白脸策略 在警匪片中，常常有这样的镜头：当嫌疑犯被带入审在警匪片中，常常有这样的镜头：当嫌疑犯被带入审讯室后，神色凛然

20、，讯室后，神色凛然，大有一付绝不泄密之神情。第一个大有一付绝不泄密之神情。第一个警察走过来，长得粗胳膊粗腿，肌肉极其警察走过来，长得粗胳膊粗腿，肌肉极其 发达，问话嗓发达，问话嗓门粗而且大，一脸怒不可遏的样子。一会儿，这位满面怒门粗而且大，一脸怒不可遏的样子。一会儿，这位满面怒容的容的 警察走了，来了一位说话和气的警察，面部表情很警察走了，来了一位说话和气的警察，面部表情很轻松，示意犯人坐下，并轻松，示意犯人坐下，并 递给他一支香烟。也许不多久，递给他一支香烟。也许不多久，嫌疑犯就供出了他的同伙和他们的老巢。红嫌疑犯就供出了他的同伙和他们的老巢。红 脸白脸策略脸白脸策略奏效了。奏效了。在商务谈

21、判小组中，有意识地安排不同脾性、不同风在商务谈判小组中，有意识地安排不同脾性、不同风格的谈判人员扮演格的谈判人员扮演 此类红白脸戏，也能收到相似的效果。此类红白脸戏，也能收到相似的效果。红白脸策略案例红白脸策略案例 美国大富豪霍华美国大富豪霍华休斯一次要购买一批飞机，由于数额休斯一次要购买一批飞机，由于数额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但霍华巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但霍华休斯提休斯提出要在协议上写明他的具体要求。内容多达三十四项。而出要在协议上写明他的具体要求。内容多达三十四项。而其中十一项要求非得满足不可。他在谈判时态度跋扈，立其中十一项要求非得满足不可。他在谈判时态度跋扈

22、，立场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，激起了飞机制场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈，最后，造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈，最后，飞机制造商宣布不与他谈判。飞机制造商宣布不与他谈判。霍华霍华休斯派他的私人代表出面洽商，条件是只要能获休斯派他的私人代表出面洽商，条件是只要能获得他们要求的十一项基本条件，就可以达成他认为十分满得他们要求的十一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽商后，取得了霍华意的协议。该代表与飞机制造商洽商后，取得了霍华休休斯希望载入协议三十四项中的三十项。当然那十一项目标斯

23、希望载入协议三十四项中的三十项。当然那十一项目标也全部达到了。也全部达到了。案例分析案例分析 霍华霍华休斯的私人代表是如何取得这样辉煌战果的？休斯的私人代表是如何取得这样辉煌战果的？“很简单，在每次谈不拢时，他就问对方，你到底希望与很简单，在每次谈不拢时，他就问对方，你到底希望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华我一起解决这个问题，还是留待与霍华休斯来解决。休斯来解决。”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。在谈判过程中，先由在谈判过程中，先由“红脸红脸”出场，此人立场强硬、出场，此人立场强硬、态度严厉、做狮子态度严厉、做狮子 大开

24、口的要求，遇事不好商量，寸步大开口的要求，遇事不好商量，寸步不让，担任不让，担任“红脸红脸”角色。而他旁边的角色。而他旁边的 人则面善语和、人则面善语和、态度诚恳，此人比较通情达理，比较好说话，他担任的是态度诚恳，此人比较通情达理，比较好说话，他担任的是“白白 脸脸”的角色。的角色。“红脸红脸”在谈判中作了长篇累牍的发在谈判中作了长篇累牍的发言和辩论之后，言和辩论之后，“白脸白脸”开始接替下去。他提出的条件开始接替下去。他提出的条件和前一个人相比，似乎更合理，同这么一个和和前一个人相比，似乎更合理，同这么一个和 气的人交气的人交易要比同先前那个讨厌的家伙交涉愉快得多，因此，谈判易要比同先前那个

25、讨厌的家伙交涉愉快得多，因此，谈判对方愿意对方愿意 接受接受“白脸白脸”的交易条件，他甚至会为此而庆的交易条件，他甚至会为此而庆幸：事情本来是会更糟的。幸：事情本来是会更糟的。三、谈判作风不同时常见的谈判策略三、谈判作风不同时常见的谈判策略针对直率实际针对直率实际型作风的策略型作风的策略针对缺乏灵活性针对缺乏灵活性谈判作风的策略谈判作风的策略单刀单刀直入直入策略策略时间时间拖延拖延策略策略针对针对“阴谋型阴谋型”作风的策略作风的策略浑水浑水摸鱼摸鱼策略策略反车反车轮战轮战略略对付对付抬价抬价策略策略假痴假痴不癫不癫策略策略一对一一对一交换策交换策略略先例先例旁证旁证策略策略休会休会策略策略先下

26、先下手为手为强策强策略略三、谈判作风不同时常见的谈判策略（续）三、谈判作风不同时常见的谈判策略（续）针对自负针对自负型谈判作型谈判作风的策略风的策略针对装扮可针对装扮可怜相谈判作怜相谈判作风的策略风的策略高帽高帽子策子策略略扮可扮可怜策怜策略略针对散漫针对散漫型谈判作型谈判作风的策略风的策略将错将错就错就错策略策略投其投其所好所好策略策略顾全顾全面子面子策略策略针对虚荣针对虚荣型谈判作型谈判作风的策略风的策略陷阱陷阱策略策略功夫功夫在外在外策略策略缓兵缓兵策略策略调和调和策略策略强化强化制约制约策略策略 假痴不癫策略小故事假痴不癫策略小故事 该策略是表面装傻，暗中策划、不露声色，等待机会，迫使

27、对方该策略是表面装傻，暗中策划、不露声色，等待机会，迫使对方让步。让步。从前，有一个云游天下的僧人，很有智慧。一次，他来到一个地从前，有一个云游天下的僧人，很有智慧。一次，他来到一个地方。听方。听 说前方有一户人家，从来不许人借宿，他却决定一定要去借说前方有一户人家，从来不许人借宿，他却决定一定要去借宿一夜。宿一夜。天黑下来以后，这个游僧就走进了这户人家。这时，他突然变成天黑下来以后，这个游僧就走进了这户人家。这时，他突然变成了一个了一个“聋子聋子”。在互相致意之后，主人急忙给他烧了茶，招待他。在互相致意之后，主人急忙给他烧了茶，招待他吃了饭，然后打吃了饭，然后打 着手势对他说：着手势对他说：

28、“师傅，吃了饭早点动身吧，我们师傅，吃了饭早点动身吧，我们家是不能过夜的。家是不能过夜的。”游僧佯装不懂，只是瞪大眼睛看着主人。主游僧佯装不懂，只是瞪大眼睛看着主人。主人用手指指门，再次请他出人用手指指门，再次请他出 去。去。“好，好。好，好。”游僧好象懂了，一边游僧好象懂了，一边说着，一边大步走到门外，把包裹拖说着，一边大步走到门外，把包裹拖 了进来，放在西北角的柜子前。了进来，放在西北角的柜子前。主人又作了一个背上包裹快走的手势，游僧立即跳了起来，举起主人又作了一个背上包裹快走的手势，游僧立即跳了起来，举起包裹放包裹放 到柜子上面，嘴上还唠叨个不停：到柜子上面，嘴上还唠叨个不停：“这倒也是

29、，里面可全是这倒也是，里面可全是经书啊！很好，经书啊！很好，很好很好?”?”主人急了，又反复比划，要他走，他却点主人急了，又反复比划，要他走，他却点点头，说：点头，说：“是的，没有小孩好，不会乱拿东西。嗯，我已把两根木是的，没有小孩好，不会乱拿东西。嗯，我已把两根木棍插在围包壁的粗绳上了。棍插在围包壁的粗绳上了。”就这样，人家说东，他就说西，弄得就这样，人家说东，他就说西，弄得主人哭笑不得，最后没法，只得留他过了一夜。主人哭笑不得，最后没法，只得留他过了一夜。分析分析 智慧的游僧面对主人要他走的多次表示，采取了智慧的游僧面对主人要他走的多次表示，采取了“装装聋作哑，假痴不癫聋作哑，假痴不癫”的

30、对付办法，终于借宿了一夜。在的对付办法，终于借宿了一夜。在商务谈判中，假装糊涂也不乏其例，如果商务谈判中，假装糊涂也不乏其例，如果 据理力争不能据理力争不能成功的话，装聋作哑的方法却往往能达到目的。成功的话，装聋作哑的方法却往往能达到目的。假装糊涂可以化解谈判对手的步步紧逼，绕开对己方假装糊涂可以化解谈判对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把谈判话题引到有；利于己方的交易条件不利的条款，而把谈判话题引到有；利于己方的交易条件上。当对方发现你误解了他的意思时，上。当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你往往会赶紧向你反复解释，在不知不党中受你的话语的影响，在潜移默化反复解释，在不知不党中

31、受你的话语的影响，在潜移默化中中 接受你的要求。接受你的要求。假出价陷阱假出价陷阱 假出价陷阱常常在多角谈判中使用。你想和谈判对手谈成某桩生假出价陷阱常常在多角谈判中使用。你想和谈判对手谈成某桩生意，而意，而 此时，你的谈判对手可选择的谈判对象却不只你一个，你拥此时，你的谈判对手可选择的谈判对象却不只你一个，你拥有好几个竞争者，必须先击败他们。于是，你就可以采用假出价策略，有好几个竞争者，必须先击败他们。于是，你就可以采用假出价策略，先报出一个虚假的价格，引诱谈判对手以厚利。而当他回绝了其他所先报出一个虚假的价格，引诱谈判对手以厚利。而当他回绝了其他所有的竞争者之后，你再以种种借有的竞争者之后

32、，你再以种种借 口重新和他讨价还价。此时，你已口重新和他讨价还价。此时，你已不存在竞争者，谈判对手也不得不向你作出种种让步。不存在竞争者，谈判对手也不得不向你作出种种让步。举例而言，有人想卖掉一辆卡车，于是他在报纸上登了广告。不举例而言，有人想卖掉一辆卡车，于是他在报纸上登了广告。不久，就久，就 有几个感兴趣的人找上门来看货。这几个人对这辆卡车都挺有几个感兴趣的人找上门来看货。这几个人对这辆卡车都挺满意，很有购买满意，很有购买 意愿。谁能购得此车，就看他们出价的高低了。其意愿。谁能购得此车，就看他们出价的高低了。其中有一人正好急需此种车，而市面上正好这种车供应不足，于是在其中有一人正好急需此种

33、车，而市面上正好这种车供应不足，于是在其 他人出价均在他人出价均在 5 5 万左右的时候，他一下出价万左右的时候，他一下出价 6 6 万，并且愿付万，并且愿付 300 300 元定金。卖主自然接受了，不再考虑其他的买主。只等对方结清货款，元定金。卖主自然接受了，不再考虑其他的买主。只等对方结清货款，交易正式完成。交易正式完成。然而，卖主想错了，谈判仅刚刚开始。尔后，对方然而，卖主想错了，谈判仅刚刚开始。尔后，对方很遗憾地向他表明，由于合伙人和妻子的不同意，实在无法继续完成很遗憾地向他表明，由于合伙人和妻子的不同意，实在无法继续完成交易，因为他经过调查，这辆车的实际价值只有交易，因为他经过调查，

34、这辆车的实际价值只有 5 5 万元。买主说个万元。买主说个没完，还罗列了一大堆理由。没完，还罗列了一大堆理由。卖主对此自然非常生气，然而他没有卖主对此自然非常生气，然而他没有选择的余地了，他已经拒绝了其他的买主。接下去是一系列紧张的舌选择的余地了，他已经拒绝了其他的买主。接下去是一系列紧张的舌战，最后卖主以战，最后卖主以 5.1 5.1 万元的价格将这辆车售了出去。万元的价格将这辆车售了出去。19921992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为2222万美万美元和元和1818万美元。经调查了

35、解，两家公司技术与服万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至司得知此消息后，主动大幅度降价至1010万美元与万美元与甲签约。甲签约。问题：问题：（1 1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？（2 2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？）如何评论丙公司大幅度降价的做法？问题：问题：（1 1

36、）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？（2 2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？）如何评论丙公司大幅度降价的做法？答案：答案：（1 1）这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这）这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。更低的价格达成交易。（2 2）丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。）丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。没有坚持自己的底线。一、优势谈判技巧

37、一、优势谈判技巧（一）先苦后甜技巧（二）规定期限技巧（一）先苦后甜技巧（二）规定期限技巧（三）最后出价技巧（四）故布疑阵技巧（三）最后出价技巧（四）故布疑阵技巧二、劣势谈判技巧二、劣势谈判技巧（一）（一）吹毛求疵技巧吹毛求疵技巧（二）（二）先斩后奏技巧先斩后奏技巧（三）（三）攻心技巧攻心技巧 （四）（四）疲惫技巧疲惫技巧（五）（五）权力有限技巧权力有限技巧（六）对付（六）对付“阴谋型阴谋型”谈判作风的技巧谈判作风的技巧 吹毛求疵小故事吹毛求疵小故事 所谓吹毛求疵，是指谈判一方对另一方提出的交易条件再三挑剔，提出一所谓吹毛求疵，是指谈判一方对另一方提出的交易条件再三挑剔，提出一大堆问题，以使对方

38、放松防线，对已方作出让步。吹毛求疵术运用起来相当灵大堆问题，以使对方放松防线，对已方作出让步。吹毛求疵术运用起来相当灵验。从俄罗斯流传的一个民间故事中，谈判者可以深刻地体会出它的威力。验。从俄罗斯流传的一个民间故事中，谈判者可以深刻地体会出它的威力。很久很久以前，俄国的某个乡村里，住着一位很聪明的人。有一天，一很久很久以前，俄国的某个乡村里，住着一位很聪明的人。有一天，一 个个忧心忡忡的女人跑来向他诉苦：她的公婆要来和他们同住，但她和丈夫以忧心忡忡的女人跑来向他诉苦：她的公婆要来和他们同住，但她和丈夫以 及两及两个小孩所住的小茅屋却没有多余的空间，但又不能让他们露天而宿，所个小孩所住的小茅屋却

39、没有多余的空间，但又不能让他们露天而宿，所 以只好以只好请他们勉强住进那本已十分拥挤的小茅屋。可是没过多久，她就感到请他们勉强住进那本已十分拥挤的小茅屋。可是没过多久，她就感到 非常难过非常难过和局促不安了。和局促不安了。“我该怎么办？我该怎么办？”女人哭着问这个聪明人。女人哭着问这个聪明人。聪明人摸着胡子，聪明人摸着胡子，沉思了一会儿，然后问她：沉思了一会儿，然后问她：“你有没有一只母牛？你有没有一只母牛？”“”“有的，有的，”她勉强回答，她勉强回答，却又感到十分诧异，脱口便问：却又感到十分诧异，脱口便问：“这和我的困境有什么关系呢？这和我的困境有什么关系呢？”他没有回答她，接着说：他没有回

40、答她，接着说：“把这只母牛牵到你的小茅屋里，一个礼拜后把这只母牛牵到你的小茅屋里，一个礼拜后 再再来找我。来找我。”她将信将疑，但还是听从了他的吩咐，因为他一向以聪明闻名。她将信将疑，但还是听从了他的吩咐，因为他一向以聪明闻名。一一个礼拜后，女人又来见聪明人。个礼拜后，女人又来见聪明人。“事情愈来愈糟了，事情愈来愈糟了，”她哭着说：她哭着说：“我的处境我的处境比以前更惨了。每当母牛稍微转动一下，屋里的比以前更惨了。每当母牛稍微转动一下，屋里的 6 6 个人就得跟着移动位置，更个人就得跟着移动位置，更不用说睡觉了。不用说睡觉了。”聪明人摸着胡子，又沉思了一会儿，对她说：聪明人摸着胡子，又沉思了一

41、会儿，对她说：“你有没有养你有没有养鸡呢？鸡呢？”“”“有的，但这和我的困境又有什么关系呢？有的，但这和我的困境又有什么关系呢？”“”“把你的鸡也带到你把你的鸡也带到你的小茅屋里住上一个礼拜，然后再来找我。的小茅屋里住上一个礼拜，然后再来找我。”这个女人比上回更迟疑了，不过这个女人比上回更迟疑了，不过她还是听从了聪明人的建议。她还是听从了聪明人的建议。一个礼拜后，她歇斯底里地回来说：一个礼拜后，她歇斯底里地回来说：“你发疯了！你发疯了！你的建议愈来愈糟糕，我的小茅屋根本就住不下去了！鸡飞牛跳地，两个老的你的建议愈来愈糟糕，我的小茅屋根本就住不下去了！鸡飞牛跳地，两个老的咳嗽个不停，两个小咳嗽个

42、不停，两个小 的在汤里发现了鸡毛，我和那口子也打起架来，这一切都的在汤里发现了鸡毛，我和那口子也打起架来，这一切都是你搞出来的！是你搞出来的！”吹毛求疵小故事（续）吹毛求疵小故事（续）聪明人仍旧摸着胡子，想了一会儿，不动声色他说：聪明人仍旧摸着胡子，想了一会儿，不动声色他说：“你回家后，把那头母你回家后，把那头母牛牵出屋外，一个礼拜后再来找我。牛牵出屋外，一个礼拜后再来找我。”她心里想：这个人实在是有点傻傻的。她心里想：这个人实在是有点傻傻的。但是，终于还是决定听从他的吩咐。一个礼拜后，她又回来找他。但是，终于还是决定听从他的吩咐。一个礼拜后，她又回来找他。“你这回感你这回感觉怎么样？觉怎么样

43、？”聪明人问。她回答说：聪明人问。她回答说：“说也奇怪，自从把牛牵出屋外后，我觉说也奇怪，自从把牛牵出屋外后，我觉得稍稍好过了些。得稍稍好过了些。”聪明人再度摸着胡子，想了想说：聪明人再度摸着胡子，想了想说：“关于你的困境，我终于想到一个解关于你的困境，我终于想到一个解 决决的办法了：把你养的鸡也带到屋外。的办法了：把你养的鸡也带到屋外。”女人赶出这些鸡后，就和她的丈夫、公女人赶出这些鸡后，就和她的丈夫、公婆以及两个小孩非常安乐地生活在一起了。婆以及两个小孩非常安乐地生活在一起了。这里，聪明人之所以能为这个女人解除困境，在于他主动添制了一些麻烦，这里，聪明人之所以能为这个女人解除困境，在于他主

44、动添制了一些麻烦，使女人感到情况愈来愈糟，然后又主动撤除这些障碍，使女人感到情况愈来愈使女人感到情况愈来愈糟，然后又主动撤除这些障碍，使女人感到情况愈来愈好，女人的心理症结也就消失了。在商务谈判桌上，这种吹毛求疵的好，女人的心理症结也就消失了。在商务谈判桌上，这种吹毛求疵的 战术显然战术显然也是行得通的。也是行得通的。在谈判中，买主通常会利用吹毛求疵的战术和卖方讨价还价。买主先是再三在谈判中，买主通常会利用吹毛求疵的战术和卖方讨价还价。买主先是再三挑毛病，提出一大堆意见和问题，这些问题有的是真实的：有的只是策挑毛病，提出一大堆意见和问题，这些问题有的是真实的：有的只是策 略的需略的需要。他们之

45、所以要这么做，无非是为了达到以下几个目的：使卖主把卖价的标要。他们之所以要这么做，无非是为了达到以下几个目的：使卖主把卖价的标准降低；使己方有讨价还价的余地；准降低；使己方有讨价还价的余地；让对方知道，己方是很精明的，不会轻易让对方知道，己方是很精明的，不会轻易地被人欺蒙。这个战术使卖方的销售人员在以低价卖出货物时，仍有借口向老地被人欺蒙。这个战术使卖方的销售人员在以低价卖出货物时，仍有借口向老板交代。当他向老板报告时，板交代。当他向老板报告时，他可以说，买方在移掉他可以说，买方在移掉“母牛母牛”和和“鸡鸡”之后，之后，结果已经非常满意了！也就结果已经非常满意了！也就 是说，买方已不再挑剔他们

46、货物的许多缺点了，大是说，买方已不再挑剔他们货物的许多缺点了，大家可以松口气了！不然事家可以松口气了！不然事 情可能会比现在还要糟，即使以这个价格，货还不见情可能会比现在还要糟，即使以这个价格，货还不见得能卖得出去呢！得能卖得出去呢！先斩后奏先斩后奏 有一位司机在回家途中，汽车突然发生了故障，必须送有一位司机在回家途中，汽车突然发生了故障，必须送去修理，汽车修理工移开了汽车的传动系统，同时还估计去修理，汽车修理工移开了汽车的传动系统，同时还估计了一下修理费用，约需了一下修理费用，约需150150元。第二天，司机一到修理厂便元。第二天，司机一到修理厂便知整个传动系统必须重新装配了，因为整个传动系

47、统有一知整个传动系统必须重新装配了，因为整个传动系统有一半已被拆散了，地上全是被拆散的零件。修理工给司机一半已被拆散了，地上全是被拆散的零件。修理工给司机一个选择的机会：要么付转盘的个选择的机会：要么付转盘的150150元加上将传动系统拼凑起元加上将传动系统拼凑起来的费用来的费用9090元，共计元，共计 240240元；要么换一个元；要么换一个600600元的传动系统。元的传动系统。和大多数人一样，司机思考再三，最终选择了后者。在汽和大多数人一样，司机思考再三，最终选择了后者。在汽车的传动系统被拆散后，这个修理工在商谈中已占了上风，车的传动系统被拆散后，这个修理工在商谈中已占了上风，因为他握有

48、车身作为因为他握有车身作为“人质人质”，而司机不得不委曲求全。，而司机不得不委曲求全。攻心技巧攻心技巧鸿门宴鸿门宴 去年，王某在深圳市某外资公司任总经理，为了一桩公司十分重要的生意，去年，王某在深圳市某外资公司任总经理，为了一桩公司十分重要的生意，飞往日本准备参加三个公司间的高级商务谈判。由于经过十几个小时的高空飞飞往日本准备参加三个公司间的高级商务谈判。由于经过十几个小时的高空飞行，早已令人精疲力尽，他与随行人员想下飞机后先洗个澡，然后直接到旅馆行，早已令人精疲力尽，他与随行人员想下飞机后先洗个澡，然后直接到旅馆好好地睡上一觉，准备充足精力参加明天的商务谈判。可是让他万万没有想到好好地睡上一

49、觉，准备充足精力参加明天的商务谈判。可是让他万万没有想到的是，他刚一下飞机的舷梯，日本公司的一位穿戴十分讲究的几个年轻人迎上的是，他刚一下飞机的舷梯，日本公司的一位穿戴十分讲究的几个年轻人迎上前来，非常礼貌热情地说：前来，非常礼貌热情地说：“我们公司的总裁已经为您准备了盛大的欢迎晚宴，我们公司的总裁已经为您准备了盛大的欢迎晚宴，现已恭候多时，请您务必赏光，谢谢现已恭候多时，请您务必赏光，谢谢!”!”与此同时还不停地躬身行礼，其盛情与此同时还不停地躬身行礼，其盛情使人实在难以推却，他便无可奈何地前去使人实在难以推却，他便无可奈何地前去“赴宴赴宴”。在欢迎的酒宴上，可谁也不会想到，日本东道主表现得

50、特别热情，酒菜丰在欢迎的酒宴上，可谁也不会想到，日本东道主表现得特别热情，酒菜丰盛，寻找理由，轮流劝酒，把他捧得晕头转向。但他还是觉得这个晚上过得很盛，寻找理由，轮流劝酒，把他捧得晕头转向。但他还是觉得这个晚上过得很痛快，所以直到深夜才返回旅馆休息去了。次日一大早，正当他还在睡梦之中痛快，所以直到深夜才返回旅馆休息去了。次日一大早，正当他还在睡梦之中的时候，日本方面便来人敲门了，说日方的谈判代表已经等候多时了，这位中的时候，日本方面便来人敲门了，说日方的谈判代表已经等候多时了，这位中方代表也只好匆匆地起床，披挂上阵了。当他来到谈判桌前，却只见日方的谈方代表也只好匆匆地起床，披挂上阵了。当他来到