在线零售B2C详解课件.ppt
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1、电子商务与实践中国科学技术大学商学院(2004.92005.1)第六讲 B2C电子商务主讲人:苟清龙单 位:中国科学技术大学信息管理与决策科学系Email:第1页,共59页。第一节 概述n什么是B2C电子商务?n企业开展的电子商务通过Internet向个人网络消费者直接销售商品和提供服务的经营方式,就是电子商务的B2C交易,即网上销售。第2页,共59页。nB2C电子商务网站的基本构成n为顾客提供在线购物场所的商场网站;n负责为客户所购商品进行商品配送的配送系统;n负责顾客身份的确认及货款结算的银行及认证系统。第3页,共59页。nB2C模式电子商务网站的企业类型n经营着离线商店的零售商:n这些企
2、业有着实实在在的商店或商场,网上的零售知识作为企业开拓市场的一条渠道,他们并不依靠网上的零售生存。如美国的Wal-Mart、中国的上海书城、上海联华超市、北京西单商场等。第4页,共59页。n没有离线商店的虚拟零售企业:n这类企业是电子商务的产物,网上零售是他们唯一的销售方式,他们靠网上销售生存。如美国的Amazon书店,中国的当当书店等。第5页,共59页。n商品制造商:n商品制造商采取网上直销的方式销售其产品,不仅给顾客带来了价格优势上的好处及商品的客户化,而且减少了商品库存的积压。nDELL计算机制造商就是商品制造商网上销售最成功的例子。n中国的海尔集团是中国家电制造业中的佼佼者,也通过建立
3、自己的电子商务网站,宣传企业形象,扩大销售。第6页,共59页。n网络交易服务公司:n这种公司专门为多家商品销售企业开展网上售货服务。n例如,美国AOL()是一家Internet服务提供商,它吸收了几百家商店为会员,在AOL的电子商务网站中首先按类划分商品,进入某一商品后,再通过选择不同的商店,进入会员商店。第7页,共59页。nB2C网站的种类n综合类的B2C电子商务网站n他们在网上销售多种类型的商品。这些网站大多是经营离线商店企业和网络交易服务公司建立的。如美国的Sears、Wal-Mart,中国西单、中百网上超市等。第8页,共59页。n专门类的B2C电子商务网站n仅销售某一类适合网上销售的商
4、品,例如书刊、鲜花、礼品、软件等。n这类网站大多为没有离线商店的虚拟零售企业和商品制造商建立的。如中国的上海书城和中国花城网。第9页,共59页。第二节 B2C消费者分析n我国网民概况分析n网民数量n截止日期为2004年6月30日,我国上网用户总人数为8700万,95%置信度下的置信区间为【8167万,9233万】。第10页,共59页。n网民性别分布n男性占59.3%,女性占40.7%第11页,共59页。n用户的年龄分布:第12页,共59页。n用户的婚姻状况:n未婚占60.1%,已婚占39.9%。第13页,共59页。n用户的文化程度:第14页,共59页。n用户的职业分布:第15页,共59页。n用
5、户的个人月收入分布第16页,共59页。n用户上网的主要地点分布第17页,共59页。n用户每月实际花费的上网费用:第18页,共59页。n用户平均上网时间n用户平均每周上网时间:12.3小时 n用户平均每周上网天数:4.2天 第19页,共59页。n用户上网时间分布第20页,共59页。n用户上网最主要的目的:第21页,共59页。n更多网民情况分析参见中国互联网络发展状况统计报告(2004/7)第22页,共59页。n网上顾客的类型 以网上购物者的购买动机为基点,将网上购物者分为7种类型:n网络参与型(16%),认为网上社区是最好的购物和讨论购物的场所。n隐私规避型(14%),欣赏网上购物不需要在大庭广
6、众之中购买那些比较秘密性的商品;第23页,共59页。n价格折扣型(15%),非常在意商品的价格,网上购物主要是寻找价格低的商品;n购物厌恶型(14%),对过去非网上购物经历不满意;n商品浏览型(12%),只在网上查看商品,而在网下购买;n贪图便利型(14%),认为网上购物最大的好处就是可以不出家门;n自动监控型(15%),比较欣赏网上购物可以自动监控整个购物流程。第24页,共59页。n网上购物行为分类n功利型n购物行为是为了达到某种目的和完成某种任务;n快乐型n购物因为可以从中感受到乐趣。第25页,共59页。n不同的购物行为,对B2C网站的建站要求是不同的。n通常功利型购物要求网上商店要有丰富
7、的商品,若连续两次被告知无货供应,顾客将逃离该网站。功利性购物会受到系统更多的关注。n快乐型的购物反映了购物的娱乐性,要求高度的参与、刺激因素的增长、自由度的体会以及快乐的满足,而整个购买是购物过程的附带品。第26页,共59页。第三节 适合在线销售的商品与服务n互联网目标市场营销模型n目标市场n待售品是否定位在计算机用户?n待售品是否定位在技术早期采用者?n是否定位在平均收入水平之上的人士(或其子女)?第27页,共59页。n是否定位在平均教育水平之上的人士(或其子女)?n面向男性还是女性购买或使用?n目标市场在互联网上是否易于识别和传达?(目标市场的识别一般采用以下几个标准:地理、人口、心理、
8、使用率、利益细分市场)n互联网用户属于目标市场吗?第28页,共59页。n产品或服务n待售品与计算机有关吗?n在作出购买决策前是否需要观察、“试用”或触摸待售品?n待售品是否易于了解、配置和定货整个过程是否能自动化?第29页,共59页。n待售品的性质如何?是有形产品、有形服务、无形服务还是知识产权?n待售品属于高技术还是低技术?n是否为商品?n待售品是否具有独特功能/性能的新产品?n待售品是否是全球性的?n是否为全球化的补缺性待售品?第30页,共59页。n品牌n互联网在某种程度上拉平了大公司与小公司(在销售产品或服务时)的差距,他们都同样能够很好的利用互联网取得成功的市场营销。但许多人对无名公司
9、的无名商品持审慎的态度。因此,拥有名牌商品的著名公司进行在线销售时更容易成功。第31页,共59页。n分销n本地是否已经存在采用传统销售渠道(如零售商店)的竞争性待售品?公司目前待售品的分销是全球范围的,还是局限于本地或本国市场?第32页,共59页。n价格n待售品便宜还是昂贵?n待售品价格是否需要经常变动?第33页,共59页。n促销n传统宣传和广告手段与互联网工具能否相互受益?在传统宣传和广告上耗费巨资的公司会在在线销售上占据优势。通过在传统媒体上宣传其互联网地址和互联网能力,公司可以极大地提高在线销售成功的可能性。第34页,共59页。n行业成本结构n互联网能大大降低某些待售品的市场营销、交货和
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