商务谈判准备课件2.ppt
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《商务谈判准备课件2.ppt》由用户(三亚风情)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务 谈判 准备 课件
- 资源描述:
-
1、第二章第二章商务谈判准备商务谈判准备第1页,共83页。准 备 机会先把前额的头发给你捉而你不捉之后,就要把机会先把前额的头发给你捉而你不捉之后,就要把秃头给你捉了;或者至少它先把瓶子的把儿给你拿,如果秃头给你捉了;或者至少它先把瓶子的把儿给你拿,如果你不拿,它就要把瓶子滚圆的身子给你,而那是很难捉住你不拿,它就要把瓶子滚圆的身子给你,而那是很难捉住的。的。在开端起始时善用时机,再没有比这种智慧更大的在开端起始时善用时机,再没有比这种智慧更大的了。了。培根培根第2页,共83页。准备准备人员准备人员准备目标目标准准备备信息信息收收集集 方案准备方案准备知己知彼,百战不殆知己知彼,百战不殆第3页,共
2、83页。范蠡错派使者害子范蠡错派使者害子 v 话说范蠡功成身退做了陶朱公发了大财,他的次子因为杀人而被楚国拘话说范蠡功成身退做了陶朱公发了大财,他的次子因为杀人而被楚国拘捕。范蠡决定让小儿子带着黄金前往楚国搭救他。可是范蠡的长子却说父亲捕。范蠡决定让小儿子带着黄金前往楚国搭救他。可是范蠡的长子却说父亲不让他去是说他不肖,哭着闹着寻死觅活的,他的母亲就劝范蠡让长子前往不让他去是说他不肖,哭着闹着寻死觅活的,他的母亲就劝范蠡让长子前往楚国,范蠡就给好友庄生写了封信让长子转交给他,并交代长子一切事宜都楚国,范蠡就给好友庄生写了封信让长子转交给他,并交代长子一切事宜都要听从庄生。要听从庄生。v 老大到
3、了楚国按父亲的要求把信和黄金交给了庄生,庄生让老老大到了楚国按父亲的要求把信和黄金交给了庄生,庄生让老大离开并要他在弟弟释放后不要问原因,老大口中答应了却没有走,大离开并要他在弟弟释放后不要问原因,老大口中答应了却没有走,并用自己私带的财宝贿赂楚王的左右。并用自己私带的财宝贿赂楚王的左右。第4页,共83页。v 庄生找了个机会说服楚王说天象不好要实行大赦,楚王的左右就把庄生找了个机会说服楚王说天象不好要实行大赦,楚王的左右就把这个消息告诉了老大,老大寻思既然要大赦弟弟自然就可以被释放了,这个消息告诉了老大,老大寻思既然要大赦弟弟自然就可以被释放了,那给庄生的黄金不是白搭了吗?于是他又去找庄生说楚
4、国要大赦了,他那给庄生的黄金不是白搭了吗?于是他又去找庄生说楚国要大赦了,他想和弟弟一道回家。庄生听出了他话中的意思,就让老大把黄金拿走了,想和弟弟一道回家。庄生听出了他话中的意思,就让老大把黄金拿走了,老大暗自庆幸黄金失而复得。庄生认为自己遭到老大的愚弄,他又进宫老大暗自庆幸黄金失而复得。庄生认为自己遭到老大的愚弄,他又进宫和楚王说,现在外面都在议论是因为陶朱公儿子才实行大赦的,说他家和楚王说,现在外面都在议论是因为陶朱公儿子才实行大赦的,说他家用黄金贿赂了您。楚王大怒杀了范蠡的次子然后宣布大赦天下。用黄金贿赂了您。楚王大怒杀了范蠡的次子然后宣布大赦天下。第5页,共83页。v 老大把他亲爱的
5、弟弟带回来了,可带回来的是一具冰冷的尸体。老大把他亲爱的弟弟带回来了,可带回来的是一具冰冷的尸体。他的母亲非常悲痛,范蠡平静的说,我不让老大去是因为他把钱他的母亲非常悲痛,范蠡平静的说,我不让老大去是因为他把钱财看得太重了,老三一生下来就在蜜缸里对钱财毫不吝惜,让老财看得太重了,老三一生下来就在蜜缸里对钱财毫不吝惜,让老三去是三去是因人因事而为因人因事而为啊。啊。第6页,共83页。第一节第一节 谈判人员的组织与管理谈判人员的组织与管理一、谈判人员的组织结构、谈判人员的组织结构 谈判组织群体谈判组织群体模型模型v对于一次正规的商对于一次正规的商务谈判任务来说,务谈判任务来说,要使得谈判达到预要使
6、得谈判达到预定的目标,一般需定的目标,一般需要组织一个规模适要组织一个规模适宜、结构合理、高宜、结构合理、高质量的谈判小组质量的谈判小组。首首席席代代表表技术技术人人员员商务商务人人员员法律法律人人员员财务财务人人员员翻译翻译人人员员谈判谈判领导领导人人员员记录记录人人员员第7页,共83页。v 案例案例:中美双方撞机事件北京谈判内幕中美双方撞机事件北京谈判内幕v2019年年4月月18日,中美双方就关军侦察机撞毁中方军用飞机事件日,中美双方就关军侦察机撞毁中方军用飞机事件及相关问题进行了谈判。及相关问题进行了谈判。v中方中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民担任,成员包括外交代表团团长由外交部美
7、大司司长卢树民担任,成员包括外交部和国防部相关官员;部和国防部相关官员;v美方美方代表团由美国国防部部长助理维尔加率领,有代表团由美国国防部部长助理维尔加率领,有5名军官和名军官和2名文名文官,包括太平洋美军总部战略规划及政策局局长史密斯海军少官,包括太平洋美军总部战略规划及政策局局长史密斯海军少将、美军驻华武官席乐高准将、美军将、美军驻华武官席乐高准将、美军EP3侦察机雷达官欧莱姆侦察机雷达官欧莱姆海军上校等。而美国驻中国大使普理赫却没有进入参加谈判的名单。海军上校等。而美国驻中国大使普理赫却没有进入参加谈判的名单。v1.你认为中美双方谈判代表团人员构成有什么不同。你认为中美双方谈判代表团人
8、员构成有什么不同。v2.你认为哪一方人员构成有利于谈判。你认为哪一方人员构成有利于谈判。第8页,共83页。二、谈判班子内部成员的分工与配合二、谈判班子内部成员的分工与配合 1谈判班子内部成员的配合谈判班子内部成员的配合 v在班子内部进行合理分工,确定不同情况下的主谈人与辅谈人,明确他在班子内部进行合理分工,确定不同情况下的主谈人与辅谈人,明确他们的位置、责任与配合关系。们的位置、责任与配合关系。v主谈人一经确定,本方的意见、观点都由他来表达,以一个口径统一对主谈人一经确定,本方的意见、观点都由他来表达,以一个口径统一对外,避免各说各话。其他人处于辅助配合的位置上,作为辅谈人或陪谈外,避免各说各
9、话。其他人处于辅助配合的位置上,作为辅谈人或陪谈人。人。第9页,共83页。主谈人与辅谈人之间的配合主谈人与辅谈人之间的配合(1)介绍本方小组成员)介绍本方小组成员v主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略带夸张地描主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略带夸张地描述一番,以引起对方的敬重,使他们在以后的谈判中更有分量。述一番,以引起对方的敬重,使他们在以后的谈判中更有分量。例如:例如:v“这是我们的财务会计李这是我们的财务会计李大喜”;v“这是我们会计李这是我们会计李大喜,他具有从事,他具有从事15年财务工作的丰富经验,曾年财务工作的丰富经验,曾负责审查过金额达负责审查过金额达15
10、00万美元的贷款项目万美元的贷款项目”。v对比之下,显然,后一种介绍更有影响力,会在一见面的接触中,给对对比之下,显然,后一种介绍更有影响力,会在一见面的接触中,给对方一定的心理压力。方一定的心理压力。第10页,共83页。(2)主谈人发言时)主谈人发言时v辅谈人应作出附和以支持和配合,加大主谈人说话的辅谈人应作出附和以支持和配合,加大主谈人说话的分量。分量。v比如,谈判双方就交货问题久谈不下,比如,谈判双方就交货问题久谈不下,v主谈人说:主谈人说:“我们的货物很畅销,两个月内交货很困难我们的货物很畅销,两个月内交货很困难”。v辅谈人接着说:辅谈人接着说:“可不是嘛。我手上就有好大一批订单,可不
11、是嘛。我手上就有好大一批订单,3个月以内能交货就不错了。个月以内能交货就不错了。”v这个补充无疑加重了本方主谈人观点的分量。这个补充无疑加重了本方主谈人观点的分量。第11页,共83页。2 2谈判成员的内部分工谈判成员的内部分工v(1)谈判谈判技术条款技术条款时的分工:时的分工:v在谈判合同技术条款时地位,技术人员处于主谈地在谈判合同技术条款时地位,技术人员处于主谈地位,商务人员与法律人员则处于辅谈人的地位。位,商务人员与法律人员则处于辅谈人的地位。v(2)谈判谈判商务条款商务条款时的分工:时的分工:v在谈判合同商务条款时,商务人员应处于主谈人的地位,在谈判合同商务条款时,商务人员应处于主谈人的
12、地位,而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。第12页,共83页。v(3)谈判谈判合同法律合同法律条款时的分工:条款时的分工:v在涉及到合同中某些专业性的法律条款的谈判时,法律人员是以在涉及到合同中某些专业性的法律条款的谈判时,法律人员是以主谈人的身份出现的。主谈人的身份出现的。v由于每一项合同条款都具有法律上的意义,因此,如果有可能,由于每一项合同条款都具有法律上的意义,因此,如果有可能,法律人员应参加谈判的全过程。法律人员应参加谈判的全过程。第13页,共83页。案例分折:案例分折:v某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术某县一饮料厂欲购买意大
13、利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。主任和县财办主任。v分析(分析(1)谈判班子这样的组合有什么问题)谈判班子这样的组合有什么问题?v (2)应该如何调整谈判班子?)应该如何调整谈判班子?第14页,共83页。v这样的谈判班子清一色的行政官员,都不懂技术和这样的谈判班子清一色的行政官员,都不懂技术和商务,难以完成谈判任务,甚至可能会导致谈判破商务,难以完成谈判任务,甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
14、裂或损害中方利益的结果。v正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。第15页,共83页。3、谈判班子的规模、谈判班子的规模v(1)谈判小组的最佳规模是谈判小组的最佳规模是4个人,大型谈判组成谈判代表团最多不超过个人,大型谈判组成谈判代表团最多不超过12人。人。v如果没有特别的原因,力求谈判规模小型化,主要是利于协调和如果没有特别的原因,力求谈判规模小型化,主要是利于协调和控制、
15、运用谈判技巧。控制、运用谈判技巧。v(2)如果谈判需要更多的专家和专门人员,那么,这些人应该以如果谈判需要更多的专家和专门人员,那么,这些人应该以观观察员或顾问察员或顾问的身份参加,而不是以正式代表的身份参加谈判。他们的身份参加,而不是以正式代表的身份参加谈判。他们没有直接的发言权。没有直接的发言权。第16页,共83页。(三)商务谈判人员的知识与素质要求(三)商务谈判人员的知识与素质要求1、商务谈判人员应具备的基本知识、商务谈判人员应具备的基本知识T纵向和横向的知识纵向和横向的知识第17页,共83页。知识就是力量知识就是力量v 法国盛产葡萄酒,外国的葡萄酒要想打入法国市场是很困难的,然而四川农
16、学院留法研究所李华博士经过几年的努力,终于使中国的葡萄酒奇迹般地打入了法国市场。v 可是,中国葡萄酒在香港转口时却遇到了麻烦。港方说,按照土酒征80%关税、洋酒征300%关税的规定,内地的葡萄酒要按洋酒征税。面对这一问题,李华在与港方的谈判中吟出了一句唐诗:“葡萄美酒夜光杯,欲饮琵琶马上催。”并说明中国唐朝就能产葡萄酒了。唐朝距今以有1300多年了,英国和法国生产葡萄酒的历史,要比中国晚几个世纪,怎么能说中国葡萄酒是洋酒呢?一席话驳的港方有关人员哑口无言,只好将中国葡萄酒按土酒征税。第18页,共83页。成功成功=目标目标+方法方法 一个老人走进一家银行,来到信贷部坐下来。他身着豪华西装、高级皮
17、鞋,还有领带和金领一个老人走进一家银行,来到信贷部坐下来。他身着豪华西装、高级皮鞋,还有领带和金领带夹。带夹。“想借想借1美元。美元。”“什么,什么,1美元?美元?”“对啊,可以吗?对啊,可以吗?”“当然可以,只要有抵押,再多借些也无妨的。当然可以,只要有抵押,再多借些也无妨的。”老人打开豪华皮包,拿出一堆股票、债券等等,放在经理的桌上。老人打开豪华皮包,拿出一堆股票、债券等等,放在经理的桌上。“总共价值总共价值50多万美元,够了吧?多万美元,够了吧?”“当然!当然!不过,你真的只借当然!当然!不过,你真的只借1美元吗?美元吗?“是的,就借是的,就借1美元。美元。”“那么年息为那么年息为6%,
18、只要您按时付出利息,到期我们就退给您抵押品。,只要您按时付出利息,到期我们就退给您抵押品。”老人办完手续,拿了借来的老人办完手续,拿了借来的1美元就准备离开银行。一直在冷眼旁观的分行长,怎美元就准备离开银行。一直在冷眼旁观的分行长,怎么也弄不明白:有么也弄不明白:有50多万美元抵押品的人,为何来银行借多万美元抵押品的人,为何来银行借1美元?于是他就追上前去问个美元?于是他就追上前去问个明白。明白。第19页,共83页。老人笑道,老人笑道,“来贵行前,我问过好几家金库,他们保险箱的租金都很昂贵。所以,来贵行前,我问过好几家金库,他们保险箱的租金都很昂贵。所以,我就在我就在贵行寄存这些证券贵行寄存这
19、些证券,租金实在太便宜了,一年才,租金实在太便宜了,一年才6美分美分”第20页,共83页。留给我们的思考留给我们的思考v 所有正常思维的人,都会受同种矛盾的限制:既然所有正常思维的人,都会受同种矛盾的限制:既然目的是寄存,但希望省钱,只能一家一家问,比较租目的是寄存,但希望省钱,只能一家一家问,比较租金的高低,然而也自然有一个矛盾就是,寄存物品的金的高低,然而也自然有一个矛盾就是,寄存物品的保险系数与租金高低成正比,唯独这位老人跨越了保险系数与租金高低成正比,唯独这位老人跨越了“正常正常”改变思维方向,用改变思维方向,用“反常反常”的方法的方法达到了正常的目的,达到了正常的目的,而且将而且将“
20、租金租金”减少到几乎等减少到几乎等于零。于零。v 通往目的地的道路有很多条,而方法就在你的创意通往目的地的道路有很多条,而方法就在你的创意之中。生活、营销亦是如此。你的思维有创意吗?之中。生活、营销亦是如此。你的思维有创意吗?第21页,共83页。2、商务谈判人员应具备的心理素质、商务谈判人员应具备的心理素质 (1)自信心自信心-相信自己的实力和能力。相信自己的实力和能力。v面对艰辛曲折的谈判,只有具备必胜的信心面对艰辛曲折的谈判,只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。懈的努力走向胜利的彼岸。第22页,共83页。v一
21、般来说,任何团体内,都有这种情况:自信心强的人,往圈一般来说,任何团体内,都有这种情况:自信心强的人,往圈子中间凑;而自信心弱的人,则尽量往后靠。在学校课堂上,子中间凑;而自信心弱的人,则尽量往后靠。在学校课堂上,成绩不好的学生或者对某科目不感兴趣的人往往坐在后面。成绩不好的学生或者对某科目不感兴趣的人往往坐在后面。v缺乏自信,不能坚持自己主张的人,一般也容易产生嫉妒的情感缺乏自信,不能坚持自己主张的人,一般也容易产生嫉妒的情感和心理;和心理;v反之,自信心强、善于处理人际关系的人,则很少如此。反之,自信心强、善于处理人际关系的人,则很少如此。第23页,共83页。(2)耐心耐心-即容忍力即容忍
22、力 商务谈判有时是非常艰难曲折的商务谈判有时是非常艰难曲折的,耐心是必不可少的心理耐心是必不可少的心理素质。它可以提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。在一场旷素质。它可以提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。在一场旷日持久的谈判较量中,耐心就是力量、是实力。谁缺乏耐心和日持久的谈判较量中,耐心就是力量、是实力。谁缺乏耐心和耐力,谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。耐力,谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。心理学研究表明,人是否具有耐心,与人的气质有直接心理学研究表明,人是否具有耐心,与人的气质有直接的联系。粘液质气质类型的人,天生性格稳重、平和,而胆的联系。粘液质气质类型的人,天生性格稳重、平和,而
23、胆汁质气质类型的人则脾气爆燥,缺乏耐性。汁质气质类型的人则脾气爆燥,缺乏耐性。第24页,共83页。v(3)诚心诚意诚心诚意-是一种负责的精神,合作的意向,诚恳是一种负责的精神,合作的意向,诚恳的态度。的态度。v诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通,保证谈判诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通,保证谈判气氛的融洽稳定;气氛的融洽稳定;v诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方,并取得对诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方,并取得对方的信赖方的信赖;第25页,共83页。v1972年年2月,尼克松来华访问,开创了中美关系的新纪元。其实月,尼克松来华访问,开创了中美关系的新纪元。其实当时的中美建交谈判双方的分
24、歧和隔阂是巨大的,如对世界形当时的中美建交谈判双方的分歧和隔阂是巨大的,如对世界形势的看法、关于台湾问题等。势的看法、关于台湾问题等。v但由于两国领导人都认识到,合作是主要的,其他一切都可以为但由于两国领导人都认识到,合作是主要的,其他一切都可以为此让路。在双方谈判人员艰苦的努力下,终于有了表述形式极为此让路。在双方谈判人员艰苦的努力下,终于有了表述形式极为特殊的中美两国的联合公报,为特殊的中美两国的联合公报,为1978年中美两国建交奠定了基础,年中美两国建交奠定了基础,也由此确立了中国在世界上重要的战略地位。也由此确立了中国在世界上重要的战略地位。v中美建交谈判的成功最重要的是双方建交的意愿
25、。在这种意愿中美建交谈判的成功最重要的是双方建交的意愿。在这种意愿下,两国领导人和参与谈判人员克服了局外人难以想象的困难下,两国领导人和参与谈判人员克服了局外人难以想象的困难和障碍,创造了举世震惊的神话。和障碍,创造了举世震惊的神话。第26页,共83页。v为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了
展开阅读全文