国际文化环境国际文化环境课件.ppt

1、2022-8-11国际文化环境国际文化环境国际文化环境国际文化环境-国际文化国际文化环境环境国际文化环境国际文化环境l（一）文化的定义（一）文化的定义l人类创造的一切物质财富和精神财富的总和。包括构成文化人类创造的一切物质财富和精神财富的总和。包括构成文化“硬件硬件”的物质文化和文化的物质文化和文化“软件软件”的语言、美学、教育、的语言、美学、教育、宗教、传统习惯、价值取向和社会组织等。宗教、传统习惯、价值取向和社会组织等。l在消费者行为研究中，由于研究者主要关心文化对消费者行在消费者行为研究中，由于研究者主要关心文化对消费者行为的影响，所以我们将文化定义为一定社会经过学习获得的为的影响，所以

2、我们将文化定义为一定社会经过学习获得的、用以指导消费者行为的信念、价值观和习惯的总和。、用以指导消费者行为的信念、价值观和习惯的总和。l文化是给定社会中人们可识别的行为方式特征整合而成的体文化是给定社会中人们可识别的行为方式特征整合而成的体系。它包括给定社会群体想、说、做、行的方式，及这个社系。它包括给定社会群体想、说、做、行的方式，及这个社会群体的习惯、语言、物质成就、共同的态度和感情体系等会群体的习惯、语言、物质成就、共同的态度和感情体系等。该定义包括了从物质到精神诸方面的要素。该定义包括了从物质到精神诸方面的要素。Czinkota&Ronkainen,2004国际文化环境国际文化环境l（

3、二）文化的特征（二）文化的特征l1.文化是通过后天学习获得的，而不是与生俱来文化是通过后天学习获得的，而不是与生俱来的。长期的共同生活是文化形成的基础。的。长期的共同生活是文化形成的基础。l2.文化是某个社会中的成员所共有的。文化是某个社会中的成员所共有的。l3.文化是分成部分或要素的。文化是分成部分或要素的。l4.文化是不断演进的。文化是不断演进的。国际文化环境国际文化环境国际文化环境国际文化环境国际文化环境国际文化环境中国龙与西方龙中国龙与西方龙国际文化环境国际文化环境(三三)亚文化亚文化l1、所谓亚文化，是指某一文化群体所属次级群体的成员共、所谓亚文化，是指某一文化群体所属次级群体的成员

4、共有的独特信念、价值观和生活习惯。亚文化是文化的一部分有的独特信念、价值观和生活习惯。亚文化是文化的一部分，但亚文化的成员又具有明显不同于其他群体的独特的行为，但亚文化的成员又具有明显不同于其他群体的独特的行为模式。营销人员可以选择这些亚文化作为目标市场。模式。营销人员可以选择这些亚文化作为目标市场。l（1）民族亚文化。几乎每个国家都是由不同民族所构成的）民族亚文化。几乎每个国家都是由不同民族所构成的。不同的民族，都各有其独特的风俗习惯和文化传统。民族。不同的民族，都各有其独特的风俗习惯和文化传统。民族亚文化对消费者行为的影响是巨大、深远的。亚文化对消费者行为的影响是巨大、深远的。l（2）宗教

5、亚文化。不同的宗教群体，具有不同的文化倾向）宗教亚文化。不同的宗教群体，具有不同的文化倾向、习俗和禁忌。如我国有佛教、道教、伊斯兰教、天主教、习俗和禁忌。如我国有佛教、道教、伊斯兰教、天主教、基督教等，这些宗教的信仰者都有各自的信仰、生活方式和基督教等，这些宗教的信仰者都有各自的信仰、生活方式和消费习惯。宗教能影响人们行为，也能影响人们的价值观。消费习惯。宗教能影响人们行为，也能影响人们的价值观。国际文化环境国际文化环境l（3）种族亚文化。白种人、黄种人、黑种人都各）种族亚文化。白种人、黄种人、黑种人都各有其独特的文化传统、文化风格和态度。他们即有其独特的文化传统、文化风格和态度。他们即使生活

6、在同一国家甚至同一城市，也会有自己特使生活在同一国家甚至同一城市，也会有自己特殊的需求、爱好和购买习惯殊的需求、爱好和购买习惯l（4）地理亚文化。地理环境上的差异也会导致人）地理亚文化。地理环境上的差异也会导致人们在消费习俗和消费特点上的不同。长期形成的们在消费习俗和消费特点上的不同。长期形成的地域习惯，一般比较稳定。自然地理环境不仅决地域习惯，一般比较稳定。自然地理环境不仅决定着一个地区的产业和贸易发展格局，而且间接定着一个地区的产业和贸易发展格局，而且间接影响着一个地区消费者的生活方式、生活水平、影响着一个地区消费者的生活方式、生活水平、购买力的大小和消费结构，从而在不同的地域可购买力的大

7、小和消费结构，从而在不同的地域可能形成不同的商业文化。能形成不同的商业文化。国际文化环境国际文化环境(5)年龄亚文化年龄亚文化 年轻人年轻人 新生代新生代 生于高峰期出生的一代人生于高峰期出生的一代人(6)性别亚文化性别亚文化:男性文化与女性文化男性文化与女性文化(7)职业亚文化职业亚文化国际文化环境国际文化环境l北京，上海，广州分别是我国华北、华东、华北京，上海，广州分别是我国华北、华东、华南的一线经济发达城市，其消费模式和文化对南的一线经济发达城市，其消费模式和文化对于周边较大范围的二三线城市有引领和推动作于周边较大范围的二三线城市有引领和推动作用。掌握了这三个城市的消费文化，就可以大用。

8、掌握了这三个城市的消费文化，就可以大致了解中国高收入城市的消费心理。致了解中国高收入城市的消费心理。国际文化环境国际文化环境F京沪穗地域文化差异京沪穗地域文化差异 北京北京是全国的政治、文化、科研、教育中是全国的政治、文化、科研、教育中心、长期生活在首善之区、天子重地的北京人心、长期生活在首善之区、天子重地的北京人，对政治的热情较之其他城市要高得多，社会，对政治的热情较之其他城市要高得多，社会责任感也比较强；另外，北京人受传统文化的责任感也比较强；另外，北京人受传统文化的影响比较大，天桥的剧场、老北京的茶馆、城影响比较大，天桥的剧场、老北京的茶馆、城墙根的胡同、老式的四合院，这些都常常让北墙根

9、的胡同、老式的四合院，这些都常常让北京人感受到传统的厚重。京人感受到传统的厚重。国际文化环境国际文化环境 上海上海地处长江三角洲的中心位置，是地处长江三角洲的中心位置，是中国最大的港口和金融中心，拥有全国所有中国最大的港口和金融中心，拥有全国所有城市中最高的城市中最高的GDP总值和人均总值和人均GDP值，上海值，上海强大的经济实力和丰富的信息来源让上海人强大的经济实力和丰富的信息来源让上海人或多或少地带着优越感，有较强的自我意识或多或少地带着优越感，有较强的自我意识。上海的文化可以说是西方文明和传统文化。上海的文化可以说是西方文明和传统文化双重影响的产物，上海人追求高档，追求完双重影响的产物，

10、上海人追求高档，追求完美，同时也十分精明，凡事美，同时也十分精明，凡事“拎得清拎得清”。国际文化环境国际文化环境国际文化环境国际文化环境国际文化环境国际文化环境l北京和上海追求名牌，广州人注重实用。北京人北京和上海追求名牌，广州人注重实用。北京人和上海人的优越感决定了两地居民对高档和品味和上海人的优越感决定了两地居民对高档和品味的追求，广州人则要实际得多，商业文化灌输给的追求，广州人则要实际得多，商业文化灌输给人们更多人们更多“实用就好实用就好”的观念，因此广州人对品的观念，因此广州人对品牌不像北京和上海那么热衷，有很大一部分对品牌不像北京和上海那么热衷，有很大一部分对品牌持牌持“无所谓无所谓

11、”的态度，也有人认为这与广州外的态度，也有人认为这与广州外资品牌加工厂密集有关。资品牌加工厂密集有关。北京人喜欢有规律的大宗购物，广州人娱乐北京人喜欢有规律的大宗购物，广州人娱乐型购物。型购物。国际文化环境国际文化环境l比较发现，广州人中娱乐型购物群体所占比例明比较发现，广州人中娱乐型购物群体所占比例明显高于其他两市，而淡漠型购物群体所占比例明显高于其他两市，而淡漠型购物群体所占比例明显低于其他两市。这说明在三个城市中，广州人显低于其他两市。这说明在三个城市中，广州人是最有购物热情的是最有购物热情的;l北京人规律型购物群体所占比例明显偏高北京人规律型购物群体所占比例明显偏高;l上海人则更钟情于

12、娱乐型购物，更愿意体验购物上海人则更钟情于娱乐型购物，更愿意体验购物带来的乐趣。带来的乐趣。国际文化环境国际文化环境国际文化环境国际文化环境l“特许经营特许经营”另辟蹊径另辟蹊径l对于挑剔的北京人和上海人来说，让他们接受一对于挑剔的北京人和上海人来说，让他们接受一个从来没有听说过、没有任何来由的品牌是一件个从来没有听说过、没有任何来由的品牌是一件比较困难的事情。但是，他们对已有知名品牌则比较困难的事情。但是，他们对已有知名品牌则有比较深厚的感情，有较高的品牌美誉度和忠诚有比较深厚的感情，有较高的品牌美誉度和忠诚度。度。l因此，新品牌如果与现有知名品牌进行联合宣传因此，新品牌如果与现有知名品牌进

13、行联合宣传，则可以很好的提升新品牌在消费者心目中的形，则可以很好的提升新品牌在消费者心目中的形象。或者采取象。或者采取“特许经营特许经营”的模式，利用别人的的模式，利用别人的品牌出售自己的产品，这样也可以更快地占领市品牌出售自己的产品，这样也可以更快地占领市场份额。场份额。国际文化环境国际文化环境l公益活动激发购买热情公益活动激发购买热情 北京人关心政治，受政府信息的影响比较大，北京人关心政治，受政府信息的影响比较大，因此政府发起的一些口号，如环保等，对北京因此政府发起的一些口号，如环保等，对北京人有更好的引导作用。从这个角度来说，商家人有更好的引导作用。从这个角度来说，商家在产品的宣传推广上

14、，可适时与某些公益活动在产品的宣传推广上，可适时与某些公益活动挂钩，这样可以成为吸引北京消费者的一个亮挂钩，这样可以成为吸引北京消费者的一个亮点。以环保为例，在食品饮料的宣传上，天然点。以环保为例，在食品饮料的宣传上，天然无污染、绿色标志、无防腐剂等可以吸引消费无污染、绿色标志、无防腐剂等可以吸引消费者的视线；在家电的宣传上，可突出家电的环者的视线；在家电的宣传上，可突出家电的环保特性，如节能、冰箱无氟等。保特性，如节能、冰箱无氟等。国际文化环境国际文化环境l卖场设计应卖场设计应“因地制宜因地制宜”北京人喜欢定期集中购物，在一个购物场所买北京人喜欢定期集中购物，在一个购物场所买齐所需的物品。齐

15、所需的物品。广州人以购物为乐，习惯把购物和娱乐融为一广州人以购物为乐，习惯把购物和娱乐融为一体，因此在购物场所配备消费者喜欢的娱乐设体，因此在购物场所配备消费者喜欢的娱乐设施，如练歌厅、健身房、茶馆、餐吧等，可以施，如练歌厅、健身房、茶馆、餐吧等，可以更好的满足消费者，让消费者玩的尽兴。更好的满足消费者，让消费者玩的尽兴。国际文化环境国际文化环境国际文化环境国际文化环境国际文化环境国际文化环境国际文化环境国际文化环境l语言文字是人类交流的工具，它是文化的核心组成部分之语言文字是人类交流的工具，它是文化的核心组成部分之一。不同国家、不同民族往往都有自己独特的语言文字，一。不同国家、不同民族往往都

16、有自己独特的语言文字，即使同一国家，也可能有多种不同的语言文字，即使语言即使同一国家，也可能有多种不同的语言文字，即使语言文字相同，表达和交流的方式也可能不同。文字相同，表达和交流的方式也可能不同。l世界语言分属世界语言分属11个语系，个语系，3000多种语言，有文字的语言有多种语言，有文字的语言有450多种多种l国界内或跨国界的语言具有高度的多样性国界内或跨国界的语言具有高度的多样性l语言常常被认为是映射文化的一面镜子，无论是在国内还语言常常被认为是映射文化的一面镜子，无论是在国内还是国外都存在着差异是国外都存在着差异l同一种语言在意思上和表达上也存在巨大的差异同一种语言在意思上和表达上也存

17、在巨大的差异 l语言本身可被认为是一种社会制度语言本身可被认为是一种社会制度 国际文化环境国际文化环境国际文化环境国际文化环境l由于无声语言与某一民族特定的习俗有直接的关由于无声语言与某一民族特定的习俗有直接的关系，因此，面对不同交流对象所使用的同意无声系，因此，面对不同交流对象所使用的同意无声语言，有时却可能具有不同的含义。对此，国际语言，有时却可能具有不同的含义。对此，国际市场营销人员应予以特别关注。如英美人的市场营销人员应予以特别关注。如英美人的OK手手势，在某些拉美国家具有粗俗的含义；南美人喜势，在某些拉美国家具有粗俗的含义；南美人喜欢在洽谈生意时，身体靠近对方，而欧美人不习欢在洽谈生

18、意时，身体靠近对方，而欧美人不习惯这一点；英美人对于赞成与否愿意明确惯这一点；英美人对于赞成与否愿意明确 表示，表示，而日本人则很少当面做出否定的表示；英美人守而日本人则很少当面做出否定的表示；英美人守时观念较强，而非洲人与阿拉伯人、拉美人的时时观念较强，而非洲人与阿拉伯人、拉美人的时间观念淡薄一些。间观念淡薄一些。国际文化环境国际文化环境l语言对国际营销的影响：语言对国际营销的影响：（1）语言影响营销中的信息沟通；）语言影响营销中的信息沟通；l国际市场营销需要与东道国的合作伙伴、供货商、雇员、消国际市场营销需要与东道国的合作伙伴、供货商、雇员、消费者等发生联系，学习当地语言尤为重要。费者等发

19、生联系，学习当地语言尤为重要。l只有学习、了解当地语言，才能充分了解市场状况、需求模只有学习、了解当地语言，才能充分了解市场状况、需求模式与偏好，以及有关禁忌等等，使营销工作顺利进行。式与偏好，以及有关禁忌等等，使营销工作顺利进行。（2）国际营销中的翻译问题）国际营销中的翻译问题l品牌、广告、产品目录、产品说明书以及合同、谈判等的翻品牌、广告、产品目录、产品说明书以及合同、谈判等的翻译问题，不仅仅是单纯的语义转换，而是两种不同文化的交译问题，不仅仅是单纯的语义转换，而是两种不同文化的交流。流。国际文化环境国际文化环境例：国际市场营销的品牌失败案例例：国际市场营销的品牌失败案例lPillsbur

20、ys“Jolly Green Giant（绿巨人）（绿巨人）”translated into Arabic as“Intimidating Green Ogre（恐怖绿妖）（恐怖绿妖）.”l我国有一种汉语拼音叫的扑克牌，在国内销路很好，但在英语国家不我国有一种汉语拼音叫的扑克牌，在国内销路很好，但在英语国家不受欢迎。因为受欢迎。因为“MaxiPuke”译成英语就是译成英语就是“最大限度地呕吐最大限度地呕吐”。l劳斯莱斯避免在德国使用劳斯莱斯避免在德国使用Silver Mist（银雾），因为（银雾），因为Mist在德语中表在德语中表示大便；另一家公司却将示大便；另一家公司却将Mist Stick

21、卷发器引入德国市场，可想而知卷发器引入德国市场，可想而知，德国人不会使用，德国人不会使用“粪棍粪棍”。lGM的的Nova车在西班牙语中是车在西班牙语中是“不动不动”，改为，改为Caribe使销量上升；使销量上升；Ford的的Fiera卡车在西班牙语中是卡车在西班牙语中是“丑陋的老妇人丑陋的老妇人”。lFilch笔公司在法国可能被误认为是一家专门为警察提供书写工具的制笔公司在法国可能被误认为是一家专门为警察提供书写工具的制造商，因为造商，因为flic在法语口语中就是在法语口语中就是“警察警察”的意思。的意思。国际文化环境国际文化环境A matter of culture:Getting lost

22、 in translationl请看下面这些各地翻译成英文的饭店告示：法国：法国：Please leave your values at the front desk.日本：日本：You are invited to take advantage of the chambermaid.罗马尼亚：罗马尼亚：The lift is being fixed for the next day.During that timeWe regret that you will be unbearable法国：法国：“请把您的价值放在前台。请把您的价值放在前台。“日本：日本：“我们邀请您使用女服务员。我们邀请

23、您使用女服务员。“罗马尼亚：罗马尼亚：“电梯要在明天进行维修。在此期间很抱歉您将让人无法忍受电梯要在明天进行维修。在此期间很抱歉您将让人无法忍受“国际文化环境国际文化环境雀巢、索尼、雀巢、索尼、Kodak Coca-Cola（可口可乐）（可口可乐）成功案例：成功案例：国际文化环境国际文化环境l成功的市场营销者必须学会熟练地使用目标市场国的语言进成功的市场营销者必须学会熟练地使用目标市场国的语言进行交流，而且要透彻地理解语意，尤其是习惯用语所表达的行交流，而且要透彻地理解语意，尤其是习惯用语所表达的意义，在市场营销计划的草拟和广告用语的选择上应极其慎意义，在市场营销计划的草拟和广告用语的选择上应

24、极其慎重，要善于运用不同的思维方式和不同的文化背景进行翻译重，要善于运用不同的思维方式和不同的文化背景进行翻译。世界各国语言文字的巨大差异，构成了国际市场营销活动。世界各国语言文字的巨大差异，构成了国际市场营销活动的一大障碍，解决的办法主要是：的一大障碍，解决的办法主要是：l1.1.可以请国外经销商充当企业与当地市场之间的文化桥梁，可以请国外经销商充当企业与当地市场之间的文化桥梁，即一些信息沟通工作，可以交给当地分销渠道的成员去做；即一些信息沟通工作，可以交给当地分销渠道的成员去做；l2.2.委托当地的广告公司做广告策划和广告宣传，委托当地的广告公司做广告策划和广告宣传，但是这样做但是这样做的

25、费用往往较高，一些国内企业经济承受力有限；的费用往往较高，一些国内企业经济承受力有限；国际文化环境国际文化环境l3.3.在文字翻译中，应使用回译方式。在文字翻译中，应使用回译方式。即先由一人即先由一人把中文商标、广告词、调查表等译成东道国的当把中文商标、广告词、调查表等译成东道国的当地语言，再另请东道国中懂汉语的人把它译回中地语言，再另请东道国中懂汉语的人把它译回中文，看是否产生了歧义，并分析歧义产生的原因文，看是否产生了歧义，并分析歧义产生的原因及可能的后果，采取相应的措施予以纠正；及可能的后果，采取相应的措施予以纠正；l4.4.谋求在国外环境中本国人的帮助。谋求在国外环境中本国人的帮助。海

26、外华人绝海外华人绝大多数都有强烈的爱国心，他们身处异国他乡，大多数都有强烈的爱国心，他们身处异国他乡，对当地的语言、风土人情、宗教信仰、民族情绪对当地的语言、风土人情、宗教信仰、民族情绪等各方面的情况比较了解、熟悉，对当地语言和等各方面的情况比较了解、熟悉，对当地语言和中国文字的异同把握的比较准确，理解的比较深中国文字的异同把握的比较准确，理解的比较深刻，因此，是企业解决国际交往中语言障碍的最刻，因此，是企业解决国际交往中语言障碍的最佳人选，这也是一种最经济的方式。佳人选，这也是一种最经济的方式。国际文化环境国际文化环境国际文化环境国际文化环境l中国文化中国文化象征死亡、凶兆，枯竭而无血色、无

27、生命的表现；象征死亡、凶兆，枯竭而无血色、无生命的表现；象征腐朽、反动、落后；象征腐朽、反动、落后；象征失败、愚蠢、无利可得；象征失败、愚蠢、无利可得；象征奸邪、阴象征奸邪、阴 险；险；象征知识浅薄、没有功名。象征知识浅薄、没有功名。l西方文化西方文化象征纯真无邪象征纯真无邪 象征正直、诚实象征正直、诚实 象征幸运、吉利象征幸运、吉利 象征合法、无恶意的意思象征合法、无恶意的意思 国际文化环境国际文化环境国际文化环境国际文化环境四四 宗教信仰宗教信仰国际文化环境国际文化环境基督教：基督教：基督教是世界上传播最广的宗教，有大约基督教是世界上传播最广的宗教，有大约10亿教徒。亿教徒。在基督教的两个

28、主要分支在基督教的两个主要分支天主教和新教天主教和新教中间，新教对经济中间，新教对经济的影响更为重要。的影响更为重要。马克思马克思韦伯认为，新教教义与资本主义是相通的。新教韦伯认为，新教教义与资本主义是相通的。新教的道德观强调的道德观强调努力工作和创造财富的重要性努力工作和创造财富的重要性(为了上帝的为了上帝的荣耀荣耀)和节俭和节俭(节制世俗享乐节制世俗享乐)。这正是促进资本主义发展。这正是促进资本主义发展所需要的那种价值观。新教徒工作刻苦并且按部就班地积所需要的那种价值观。新教徒工作刻苦并且按部就班地积累财富。他们的禁欲主义信仰，使他们不是将财富消耗在累财富。他们的禁欲主义信仰，使他们不是将

29、财富消耗在纵情的世俗享乐之中，而用于扩张资本主义企业的再投资纵情的世俗享乐之中，而用于扩张资本主义企业的再投资。这样，刻苦工作和资本积累。这样，刻苦工作和资本积累(用于金融投资和扩展企业用于金融投资和扩展企业)相结合，为西欧及美国的资本主义发展铺平了道路。相结合，为西欧及美国的资本主义发展铺平了道路。国际文化环境国际文化环境伊斯兰教伊斯兰教 是世界上占第二位的主要宗教。有信徒是世界上占第二位的主要宗教。有信徒7亿亿5千万人。公元千万人。公元6 1 0年，先知穆罕默德开始传播伊斯兰教。伊斯兰教的信徒年，先知穆罕默德开始传播伊斯兰教。伊斯兰教的信徒称做穆斯林。称做穆斯林。伊斯兰教的许多经济信条赞同

30、自由企业。伊斯兰教的许多经济信条赞同自由企业。古兰经支持自由古兰经支持自由企业，同意通过贸易和商业获取合法利润企业，同意通过贸易和商业获取合法利润(穆罕默德曾一度穆罕默德曾一度经商经商)。虽然伊斯兰教认为，真主。虽然伊斯兰教认为，真主(上帝上帝)创造并拥有万物，创造并拥有万物，人们的一切财产都是上帝的恩赐，但伊斯兰教极为保护私人们的一切财产都是上帝的恩赐，但伊斯兰教极为保护私有产权。按伊斯兰教的看法，持有产权的人只是受托代理有产权。按伊斯兰教的看法，持有产权的人只是受托代理人，他有从此财产中受益的资格，但不是西方意义上的所人，他有从此财产中受益的资格，但不是西方意义上的所有者。有者。伊斯兰教谴

31、责靠剥削他人获利的人。按伊斯兰教的世界观伊斯兰教谴责靠剥削他人获利的人。按伊斯兰教的世界观，每个人都是群体的一部分，群体中富有和成功的人有责，每个人都是群体的一部分，群体中富有和成功的人有责任帮助处于困难的人。简而言之，在穆斯林国家，只要是任帮助处于困难的人。简而言之，在穆斯林国家，只要是用正当手法获利，而不是靠剥削他人为自己谋利，赢利就用正当手法获利，而不是靠剥削他人为自己谋利，赢利就会一切顺利。如果能用赚来的利润从事慈善事业帮助穷人会一切顺利。如果能用赚来的利润从事慈善事业帮助穷人，那办事就会更加顺利。此外，那办事就会更加顺利。此外，伊斯兰教强调，履行合同伊斯兰教强调，履行合同义务、遵守诺

32、言和不说谎话的重要性。义务、遵守诺言和不说谎话的重要性。国际文化环境国际文化环境伊斯兰教伊斯兰教国际文化环境国际文化环境伊斯兰女人传统与时尚的碰撞伊斯兰女人传统与时尚的碰撞国际文化环境国际文化环境因素对营销的启示I.伊斯兰教的基本观念A.团结团结向心性，一神论，生活的和谐向心性，一神论，生活的和谐产品标准化；大众传媒技巧；中心平衡；广告文字与布局的统一；强烈产品标准化；大众传媒技巧；中心平衡；广告文字与布局的统一；强烈的品牌忠诚意识；样式不宜过分张扬；忠诚于公司；品牌扩展战略的机的品牌忠诚意识；样式不宜过分张扬；忠诚于公司；品牌扩展战略的机会会B.守法守法公平交易，合理的盈利水平公平交易，合理

33、的盈利水平无需过于正规的产品保证；特别是外国公司，需要企业形象宣传和公益无需过于正规的产品保证；特别是外国公司，需要企业形象宣传和公益广告；战略由利润最大化转向利润满意化广告；战略由利润最大化转向利润满意化C.天课天课所有所有“非贫民非贫民”阶级每年要义务上交阶级每年要义务上交收入的收入的2.5作为所得税作为所得税如果有如果有“过剩过剩”利润，要将其用于慈善事业，将公司向慈善组织的捐赠利润，要将其用于慈善事业，将公司向慈善组织的捐赠活动作为企业的宣传手段活动作为企业的宣传手段D.高利贷高利贷不准收取贷款利息。对这个法令的通不准收取贷款利息。对这个法令的通常解释是：不准对货款收取常解释是：不准对

34、货款收取“过高的过高的利息利息”避免直接使用信贷作为营销工具；对于低价值产品要建立现金结算的消避免直接使用信贷作为营销工具；对于低价值产品要建立现金结算的消费政策；对于高价值产品，对现金付款给予打折优惠，或在按揭付款的费政策；对于高价值产品，对现金付款给予打折优惠，或在按揭付款的基础上提高价格；外国公司有时可能需要在非伊斯兰国家与之进行利率基础上提高价格；外国公司有时可能需要在非伊斯兰国家与之进行利率交易；有些伊斯兰国家的银行在提供融资时要求残酷，从中分享收益或交易；有些伊斯兰国家的银行在提供融资时要求残酷，从中分享收益或分担损失分担损失E.人类生命至高无上人类生命至高无上与其他形式的生命或物

35、体相比，人类与其他形式的生命或物体相比，人类生命具有至高无上的重要性生命具有至高无上的重要性宠物食品或相关产品无关紧要；避免使用雕像或半身像来表达对偶像的宠物食品或相关产品无关紧要；避免使用雕像或半身像来表达对偶像的崇拜；广告宣传和推界活动中所使用的标志应突出高尚的人类价值；在崇拜；广告宣传和推界活动中所使用的标志应突出高尚的人类价值；在广告宣传中使用花饰和艺术品来表达美学观广告宣传中使用花饰和艺术品来表达美学观F.大同社会大同社会所有的穆斯林教徒都应该为实现宇宙所有的穆斯林教徒都应该为实现宇宙间的博爱而努力效忠间的博爱而努力效忠”唯一的神唯一的神“。表达的方式之一是要求所有的穆斯。表达的方式

36、之一是要求所有的穆斯林教徒尽可能在有生之年至少要赴圣林教徒尽可能在有生之年至少要赴圣地麦加朝觐一次地麦加朝觐一次构筑伊斯兰经济共同体推进构筑伊斯兰经济共同体推进“伊斯兰消费者伊斯兰消费者”的概念，提供迎合伊斯的概念，提供迎合伊斯兰信仰的产品和服务，例如，符合教规的肉类包装，在穆斯林节日期间兰信仰的产品和服务，例如，符合教规的肉类包装，在穆斯林节日期间交换礼物，等等；开发社区服务需要运用非营利组织或其他技巧开展交换礼物，等等；开发社区服务需要运用非营利组织或其他技巧开展营销活动营销活动伊斯兰教框架下的营销伊斯兰教框架下的营销国际文化环境国际文化环境佛教佛教公元前六百年，印度王子悉达多公元前六百年

37、，印度王子悉达多乔达摩在印乔达摩在印度创立佛教。度创立佛教。目前，佛教有目前，佛教有2.52.5亿信徒，其中大部分在中亚和亿信徒，其中大部分在中亚和东南亚、中国、韩国和日本，按佛教的教义，东南亚、中国、韩国和日本，按佛教的教义，人生充满苦难。苦难无处不在，它来源于人们人生充满苦难。苦难无处不在，它来源于人们享乐的欲望。享乐的欲望。佛教徒的社会中找不到强调奋发进取行为的那佛教徒的社会中找不到强调奋发进取行为的那种文化，另一方面，和印度教不同，种文化，另一方面，和印度教不同，佛教不支佛教不支持种姓制度和极端的禁欲行为，因而，佛教徒持种姓制度和极端的禁欲行为，因而，佛教徒社会比起印度教的社会为企业家

38、的活动提供了社会比起印度教的社会为企业家的活动提供了更为肥沃的土壤。更为肥沃的土壤。国际文化环境国际文化环境印度教印度教印度教约有印度教约有5亿教徒，其中大部分生活在印度次大陆。亿教徒，其中大部分生活在印度次大陆。4000多年以前印度教发源于印度的印度河流域，是世多年以前印度教发源于印度的印度河流域，是世界上历史最悠久的宗教。界上历史最悠久的宗教。印度教中包含的印度教中包含的苦行禁欲苦行禁欲信条，使印度教不能像基督新信条，使印度教不能像基督新教那样鼓励企业活动。按韦伯的说法，传统的印度教价值教那样鼓励企业活动。按韦伯的说法，传统的印度教价值观强调，不以物质成果，而是以精神成果来评价每一个人观强

39、调，不以物质成果，而是以精神成果来评价每一个人。印度教徒认为，追求物质利益将使自己难以达到涅磐。印度教徒认为，追求物质利益将使自己难以达到涅磐。韦伯认为，由于印度教徒强调苦行禁欲的生活方式，因此韦伯认为，由于印度教徒强调苦行禁欲的生活方式，因此，和虔诚的基督新教徒相比，和虔诚的基督新教徒相比，虔诚的印度教徒较少参与企虔诚的印度教徒较少参与企业活动。业活动。国际文化环境国际文化环境印度的饮食文化与宗教的关系印度的饮食文化与宗教的关系l一半国民喜吃素一半国民喜吃素在许多印度教徒眼中，有地位、有修养的人是不在许多印度教徒眼中，有地位、有修养的人是不吃肉的，只有低贱者才吃肉吃肉的，只有低贱者才吃肉l抽

40、烟喝酒不流行抽烟喝酒不流行l野味无人敢问津野味无人敢问津l喜欢用手抓饭吃喜欢用手抓饭吃国际文化环境国际文化环境营销策略营销策略l关注宗教节日，因为它可能是难得的促销时机关注宗教节日，因为它可能是难得的促销时机l详细了解宗教的特殊需求和禁忌详细了解宗教的特殊需求和禁忌l争取当地宗教机构的支持争取当地宗教机构的支持国际文化环境国际文化环境宗教与包装宗教与包装l信奉伊斯兰教的地区忌用猪作为商标或装饰图案信奉伊斯兰教的地区忌用猪作为商标或装饰图案l泰国、缅甸、印度等信仰佛教的各民族，形成了泰国、缅甸、印度等信仰佛教的各民族，形成了“佛化包装佛化包装”什么包装都与什么包装都与“佛佛”联系起来，商联系起来

41、，商品就好销，若反对品就好销，若反对“佛佛”就滞销；就滞销；l信奉伊斯兰教的消费者比较偏爱星、月图案，但信奉伊斯兰教的消费者比较偏爱星、月图案，但在包装设计中却忌用星月作为图形，包装造型不在包装设计中却忌用星月作为图形，包装造型不宜以类似如来佛等其它宗教形象作为模式，否则宜以类似如来佛等其它宗教形象作为模式，否则会使人觉得大不敬而影响销售。会使人觉得大不敬而影响销售。国际文化环境国际文化环境l宗教的节假日在各国之间变化很大，不仅基督教徒和穆斯宗教的节假日在各国之间变化很大，不仅基督教徒和穆斯林不同，甚至某个基督教国家、天主教国家与其他基督教林不同，甚至某个基督教国家、天主教国家与其他基督教国家

42、、天主教国家也不一样。国家、天主教国家也不一样。l例如：墨西哥有例如：墨西哥有98%的人信奉天主教，但是与西班牙、的人信奉天主教，但是与西班牙、意大利等国家有所不同。万圣节是所以天主教国家的重要意大利等国家有所不同。万圣节是所以天主教国家的重要仪式日，而墨西哥仪式时一种异教徒与天主教传统的奇怪仪式日，而墨西哥仪式时一种异教徒与天主教传统的奇怪结合。他们把万圣节称为结合。他们把万圣节称为“死者节死者节”，相信死者在这天回，相信死者在这天回来赴宴。墨西哥人把死者生前喜爱的食物放在坟上祭奠死来赴宴。墨西哥人把死者生前喜爱的食物放在坟上祭奠死者。万圣节前，面包店的货架上堆满了骨头形状的面包，者。万圣节

43、前，面包店的货架上堆满了骨头形状的面包，糖果店出手头盖骨形状的糖果和其他特制糕点，以纪念这糖果店出手头盖骨形状的糖果和其他特制糕点，以纪念这个日子。个日子。l在中东，朝圣季节是消费品生意最好的时期。因为，当在中东，朝圣季节是消费品生意最好的时期。因为，当地人习惯在前往麦加参拜时，购买家庭用品或衣服等。地人习惯在前往麦加参拜时，购买家庭用品或衣服等。国际文化环境国际文化环境五五 教育教育l1）评估各国教育水平的常用指标：）评估各国教育水平的常用指标：文盲率、高等学校入学比例文盲率、高等学校入学比例这个指标对科技含量较高的产品的营销具有较大的这个指标对科技含量较高的产品的营销具有较大的参考意义参考

44、意义l2）教育的差异对营销的影响：）教育的差异对营销的影响：教育影响消费观念和消费模式；教育影响消费观念和消费模式；教育影响营销活动的开展教育影响营销活动的开展国际文化环境国际文化环境 六六 社会组织社会组织l社会组织在国际营销学中有特定的含义，主要是指社会上人社会组织在国际营销学中有特定的含义，主要是指社会上人与人相互发生联系的各种组织形式。社会组织包括与人相互发生联系的各种组织形式。社会组织包括家庭亲家庭亲戚关系。戚关系。社区组织。社区组织。特殊社会团体。特殊社会团体。社会阶层。社会阶层。相相关群体。关群体。科尔曼莱茵沃特社会等级结构阶层阶层比重比重特定的人群特定的人群上层上层美国美国人人

45、14%14%上上层上上层0.3%0.3%靠世袭获得财富，具有贵族头衔的名副其实的社会名流靠世袭获得财富，具有贵族头衔的名副其实的社会名流上中层上中层1.2%1.2%新兴社会精英，主要来源于成功的专业人士、公司领导层新兴社会精英，主要来源于成功的专业人士、公司领导层上下层上下层12.5%12.5%正规大学毕业的管理人员和专业人员正规大学毕业的管理人员和专业人员中层中层美国美国人人70%70%中产阶中产阶层层32%32%拥有中等收入的白领及蓝领拥有中等收入的白领及蓝领劳动阶劳动阶层层38%38%拥有中等收入的蓝领工人拥有中等收入的蓝领工人下层下层美国美国人人16%16%下上层下上层9%9%靠自己工

46、作靠自己工作而不是靠社会福利过活，生活标准略高于贫困线而不是靠社会福利过活，生活标准略高于贫困线下下层下下层7%7%靠社会福利度日，贫困潦倒，经常处于失业状态或工作又脏靠社会福利度日，贫困潦倒，经常处于失业状态或工作又脏又累又累国际文化环境国际文化环境国际文化环境国际文化环境面礼：在阿拉伯国家，面礼：在阿拉伯国家，两个老朋友相见不仅仅会两个老朋友相见不仅仅会握手和拥抱，还会行贴面握手和拥抱，还会行贴面礼。行礼时，用右手扶着礼。行礼时，用右手扶着对方的左肩，左手搂住对对方的左肩，左手搂住对方的腰，左方的腰，左右右左左贴面三次。如果两人关系贴面三次。如果两人关系亲密，还会在贴面的同时亲密，还会在贴

47、面的同时发出亲吻的声音。发出亲吻的声音。国际文化环境国际文化环境 手合十：这种礼仪手合十：这种礼仪多见于信奉佛教的国家多见于信奉佛教的国家，比如说泰国。泰国人，比如说泰国。泰国人见面时往往低头问候，见面时往往低头问候，并将双手合十于胸前。并将双手合十于胸前。小辈见长辈双手举到前小辈见长辈双手举到前额高度，平辈到鼻子高额高度，平辈到鼻子高度，而长辈还礼则只需度，而长辈还礼则只需到胸前即可。另外，泰到胸前即可。另外，泰国认为头部是神圣的，国认为头部是神圣的，不能随意摸别人的头。不能随意摸别人的头。国际文化环境国际文化环境 手：握手是现在社会大多数国家相见时最常手：握手是现在社会大多数国家相见时最常

48、用的礼节，广泛运用于政要、商要和普通百姓之间用的礼节，广泛运用于政要、商要和普通百姓之间。行握手礼时，一般要求主人主动，男士必须光手。行握手礼时，一般要求主人主动，男士必须光手，女士则可以戴手套。另外，握手不能交叉，也不，女士则可以戴手套。另外，握手不能交叉，也不能一只脚在内一只脚在外。能一只脚在内一只脚在外。国际文化环境国际文化环境吻吻手礼：手礼：吻手礼源于古吻手礼源于古代维京人用手代维京人用手向其日向其日国际文化环境国际文化环境 鼻礼：新西兰的原住鼻礼：新西兰的原住民毛利人中还保留着一种民毛利人中还保留着一种古老的见面礼仪，即碰鼻古老的见面礼仪，即碰鼻礼。毛利主人在初次见面礼。毛利主人在初

49、次见面时必须与客人鼻尖对鼻尖时必须与客人鼻尖对鼻尖连碰两三次，碰的次数越连碰两三次，碰的次数越多、时间越长，则说明客多、时间越长，则说明客人越受他们尊敬。人越受他们尊敬。国际文化环境国际文化环境 鞠鞠躬：日本是一个躬：日本是一个极其注重礼节的国家极其注重礼节的国家，见面时一般都要互，见面时一般都要互相问候，脱帽鞠躬，相问候，脱帽鞠躬，眼睛向下，表示诚恳眼睛向下，表示诚恳的态度。日本妇女温的态度。日本妇女温柔体贴，每天鞠躬无柔体贴，每天鞠躬无数次，对男子亦十分数次，对男子亦十分尊重。除了日本之外尊重。除了日本之外，朝鲜人见面也行鞠，朝鲜人见面也行鞠躬礼。躬礼。国际文化环境国际文化环境对国际营销环

50、境中的文化环境理解应明确的重要一对国际营销环境中的文化环境理解应明确的重要一点是：点是：文化只有差异，没有对错、好坏之分。文化只有差异，没有对错、好坏之分。l 我们千万不能对文化行为的好坏优劣进行价值判断。我们千万不能对文化行为的好坏优劣进行价值判断。l 不同国家或不同地区的人们都对本国文化充满感情，都不同国家或不同地区的人们都对本国文化充满感情，都把本国文化看作是最佳文化，对外国文化的奇特之处常常会把本国文化看作是最佳文化，对外国文化的奇特之处常常会觉得滑稽可笑。觉得滑稽可笑。l中国人将狗视作食物而美国人将狗视作宠物，这种文化差异中国人将狗视作食物而美国人将狗视作宠物，这种文化差异往往引起对