商务谈判的要素、基本形态及原则(50张幻灯片)课件.ppt
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1、 2022-8-11石家庄经济学院1 商务谈判商务谈判石家庄经济学院商学院石家庄经济学院商学院市场营销教研室市场营销教研室陈焕明陈焕明 2022-8-11石家庄经济学院2教师:陈焕明教师:陈焕明 2022-8-11石家庄经济学院3 第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判 第二节第二节 商务谈判的要素与类型商务谈判的要素与类型 第三节第三节 商务谈判的基本形态及原则商务谈判的基本形态及原则第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述 2022-8-11石家庄经济学院4 案例场景案例场景1 1:购买者说:购买者说:“我给你出个价,只出我给你出个价,只出一次价买那座钟,你听着一次价买那座钟,你听着25
2、0250元。元。”那个时钟售那个时钟售货员连眼也不眨一下,说道:货员连眼也不眨一下,说道:“卖了,那钟是你的卖了,那钟是你的了。了。”你买了这座钟之后会有什么感觉?你买了这座钟之后会有什么感觉?案例场景案例场景2 2:印度人坚持要每幅:印度人坚持要每幅250250美元,美国美元,美国人仍不愿意买下。这时,印度人又烧了一幅画。美人仍不愿意买下。这时,印度人又烧了一幅画。美国人终于沉不住气了,他乞求印度人不要再烧最后国人终于沉不住气了,他乞求印度人不要再烧最后一幅画。最后竞以一幅画。最后竞以500500美元的高价买下了它。美元的高价买下了它。这就是典型的这就是典型的“顶牛博弈效应顶牛博弈效应”,是
3、,是“我赢你我赢你输输”原则的生动体现。原则的生动体现。商务谈判 2022-8-11石家庄经济学院5 一样的产品,买者却乐于接受高一些的价格,一样的产品,买者却乐于接受高一些的价格,这就是谈判;一方要求什么是什么,或者一方完全这就是谈判;一方要求什么是什么,或者一方完全满足另一方的要求,这就不是谈判。谈判是知识和满足另一方的要求,这就不是谈判。谈判是知识和努力的汇聚,目的在于得到自己所需要的,并寻求努力的汇聚,目的在于得到自己所需要的,并寻求对方的许可。对方的许可。本章学习目的本章学习目的:*了解商务谈判的类型与基本形态了解商务谈判的类型与基本形态*理解谈判与商务谈判的特征理解谈判与商务谈判的
4、特征*掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则商务谈判 2022-8-11石家庄经济学院6第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判 谈判的定义谈判的定义 谈判的基本原理谈判的基本原理 商务谈判的定义商务谈判的定义 商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征 商务谈判的功能商务谈判的功能 2022-8-11石家庄经济学院7谈判的定义谈判的定义谈判谈判判判分辨和评定分辨和评定谈谈说话或讨论说话或讨论 2022-8-11石家庄经济学院8谈判定义的不同表述谈判定义的不同表述 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同,但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点:谈判的目的性
5、谈判的目的性 谈判的相互性谈判的相互性 谈判的协商性谈判的协商性 2022-8-11石家庄经济学院9 综合上述观点,我们认为:谈判是指参与各方在一定的时空条谈判是指参与各方在一定的时空条件下,为了协调彼此之间的关系,件下,为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协调而争取满足各自的需要,通过协调而争取达到意见一致的行为过程。达到意见一致的行为过程。谈判的定义 2022-8-11石家庄经济学院10谈判的基本原理1.1.谈判的本质是人际关系的一种特殊表现谈判的本质是人际关系的一种特殊表现谈判必然至少有两个人或两方才能进行表现为一种人际关系人际关系多种多样,谈判是其中一种特殊类型 :师生关系、同
6、学关系、:师生关系、同学关系、血缘关系都是谈判关系吗?血缘关系都是谈判关系吗?2022-8-11石家庄经济学院11谈判的基本原理2.2.谈判的核心任务是说服另一方或理解或谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点接受己方的观点 2022-8-11石家庄经济学院12谈判的基本原理3.3.谈判产生的条件是双方在利益等方面既谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突相互联系又相互冲突利益上的联系使我们找到谈判对象 利益上的冲突使双方坐下来谈判利益的实现是双方的谈判目标 分析:买卖双方的谈判分析:买卖双方的谈判 2022-8-11石家庄经济学院13谈判的基本原理4.4.谈判的双方在物质
7、力量、人格、地位等方面都谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等相对独立或对等人与人之间构成谈判关系,双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等如果失去了与对方对等的力量或地位,那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象要想使谈判正常地进行下去,就必须发展和壮大自己的力量,保持独立的人格和地位 分析:从分析:从“八国联军入侵八国联军入侵”到到“北京奥运北京奥运”2022-8-11石家庄经济学院14谈判的基本原理5.5.谈判的工具是思维谈判的工具是思维语言链语言链在这一链条中,任何一个环节上出现了障碍,都会使传送和交换信息的过程受到影响甚至中断谈判者增强心理素质,培养自身
8、的思维能力,提高自己的语言能力,就具有突出的意义 2022-8-11石家庄经济学院15商务谈判的定义商务谈判的定义所谓商务,是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜 商务谈判是指在商务活动中,买卖双方商务谈判是指在商务活动中,买卖双方为了满足各自的一定需求,彼此进行交流、为了满足各自的一定需求,彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。过程。2022-8-11石家庄经济学院16商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征1.1.商务谈判是一种协调过程商务谈
9、判是一种协调过程双方在利益上存在冲突谈判开始,意味着互相逐渐让步,逐渐妥协的开始 在商务谈判中,在商务谈判中,固执己见固执己见或或一步到位一步到位的做法可取吗?的做法可取吗?2022-8-11石家庄经济学院17商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征2.2.商务谈判是商务谈判是“合作合作”与与“冲突冲突”的对立的对立统一统一 首先,必须对矛盾要有深刻的认识 其次,在选择和运用谈判战术时,要在双方的合作关系和本方的经济利益,这两者之间找到一个平衡点 为什么说谈判的过程为什么说谈判的过程是实现是实现“合作的利己主义合作的利己主义”的过程?的过程?2022-8-11石家庄经济学院18商务谈判的主要特征商
10、务谈判的主要特征3.3.商务谈判是互惠的,但不是平等的商务谈判是互惠的,但不是平等的互惠性是指,双方都可通过谈判得到利益不平等性是指,谈判双方对谈判利益的享有不完全一样 商务谈判为何不平等?具体体现?商务谈判为何不平等?具体体现?2022-8-11石家庄经济学院19商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征4.4.商务谈判是以经济利益为目的,以价格谈判商务谈判是以经济利益为目的,以价格谈判为中心的为中心的 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点 人们进行商务谈判的目的在于满足其人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益经济利益的需要的需要 谈判涉及因素多种多样,但核心
11、角色是谈判涉及因素多种多样,但核心角色是价格价格,经济利益的划分,主要通过价格来表现出来经济利益的划分,主要通过价格来表现出来 2022-8-11石家庄经济学院20商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征5.5.商务谈判是科学与艺术相结合的的有机商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体整体 科学性体现对谈判双方实力的认定、对科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上订以及对交易条件的确定等问题上 艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上判策略的选用上 2022-8-11
12、石家庄经济学院21商务谈判的功能商务谈判的功能实现购销实现购销获取信息获取信息开拓发展开拓发展 2022-8-11石家庄经济学院22第二节第二节商务谈判的要素与类型商务谈判的要素与类型商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素商务谈判的类型商务谈判的类型 2022-8-11石家庄经济学院23一、商务谈判的构成要素一、商务谈判的构成要素环境环境主体主体客体客体 2022-8-11石家庄经济学院24商务谈判主体商务谈判主体 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员及与交易利益相关的人员 谈判主体可以是一个人,也可以是一个谈判主体可以是一个人,也可以是一个
13、合理组成的群体合理组成的群体 2022-8-11石家庄经济学院25商务谈判客体商务谈判客体 商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容卖的内容 任何可以买卖的有形、无形产品都可以任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的作为谈判标的 举出无形产品作举出无形产品作为标的的例子为标的的例子 2022-8-11石家庄经济学院26商务谈判环境商务谈判环境 是指当事人与谈判标的均处在某个特定是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境的客观环境 主要包括:政治环境、经济环境、人际主要包括:政治环境、经济环境、人际关系环境等关系环境等 2022-8-11石家庄经济学院
14、27二、商务谈判的类型二、商务谈判的类型 按谈判参与方的数量分类按谈判参与方的数量分类 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类员数量分类 按谈判所在地分类按谈判所在地分类 按谈判内容的性质分类按谈判内容的性质分类 按商务交易的地位分类按商务交易的地位分类 2022-8-11石家庄经济学院28商务谈判的类型商务谈判的类型 按谈判的态度分类按谈判的态度分类 按谈判所属部门分类按谈判所属部门分类 按谈判的沟通方式分类按谈判的沟通方式分类 按谈判参与方的国域界限分类按谈判参与方的国域界限分类 按谈判内容与目标的关系分类按谈判内容与目标的关系分类 2022-8-1
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