商务谈判实务项目四商务谈判磋商任务2讨价还价课件.pptx

1、 讨价的内容和方法 还价的内容和方式常用讨价还价的策略02040103正确面对顾客的讨价还价知识与能力目标了解讨价还价的策略。知识目标能根据具体谈判任务，实施相应的讨价还价的方法和策略。能力目标 案例导入 假如你在服装店里看到一件自己十分喜欢的衣服，但价钱实在太贵了，你会怎样跟老板讲价？A.直接请老板卖便宜点B.请朋友也在此买东西，一块儿付款叫老板算便宜些C.来来回回好多次，待老板自动减价D.算了，忍痛以贵价买下来A.你是那种想做就去做的人，直接跟对方说反而干脆利落，小动作做得太多会适得其反，但表白时你千万不要太紧张，以免吓跑对方。B.你太依赖朋友了，谈情说爱是两人之间的事，虽然平时可以找朋友

2、帮你说尽好话，但到了表白时，最好单独行动。C.欠缺自信的你，要你坦白示爱实在太为难，反而写情信更有效，你能在信中真挚地表达自己的感情，对方看完后将被深深感动。D.你是那种期待对方明白你心情，然后主动向你示爱的人，胆小的你，可以委托朋友帮忙试探；如果你是男性，则建议鼓起勇气，大胆表白。一、讨价的内容和方法讨价可分为全面讨价分别讨价针对性讨价三个阶段。（一）讨价的方式1.1.全面讨价。全面讨价。对方为了表示“良好态度”，也可能调整价格。例如：“贵方已听到了我们的意见，若不能重新报出具体有成交诚意的价格，我们的交易是难以成功的”、“请就我方刚才提出的意见，报出贵方改善的价格”等。2.分别讨价。分别讨

3、价。常用于较复杂交易对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。如技术贸易价格，按具体项目分为技术许可基本费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费和设备费等，再分别讨价。3.针对性讨价。针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。一、讨价的内容和方法（一）讨价的方法讨价是指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。序号序号方法方法具体内容具体内容1 1举证法举证法引用的事实可以是当时市场的行情、竞争者提供的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等。2 2

4、求疵法求疵法针对对方报价条款的缺漏、差错、失误而展开的，对其报价的条款加以挑剔以寻找对方的缺陷，并引经据典、列举旁证来降低对方的期望值，要求对方重新报价或改善报价。3 3 假设法假设法假设法以假设更优惠条件的语气来向对方讨价。如以更大数量的购买、更宽松的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方下次讨价，这种方法往往可以摸清对方可以承受的大致底价。4 4多次法多次法一般是针对对方策略性虚拟价格的水分、虚头进行的，它是买方要卖方降价、卖方向买方要求加价的一种表示。不论是加价还是降价，一般都不可能一步到位，都需要分步实施。图2-1 讨价的方法 知识链接 （1）不要轻信卖方的宣传，应在冷静全面考虑之后

5、再采取行动。（2）谈判目标、计划和具体步骤一经确定，就应毫不动摇地遵照执行，不要受外界情况的干扰而轻易加以改变。（3）切忌在时间上受对方所提限期的约束而匆忙地做出决定。应对价格陷阱策略的措施 课堂小实训2-1 买古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。随后，他们在一家古董店的橱窗里看到了钟。丈夫说：“记住，绝对不能超出500元。”他们走近店内。发现钟上的标价是750元，夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们那有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”，售货员说：“价格就贴在座钟上

6、”，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。”他停顿了一下来增加效果。然后大声说：“你听着,口价250元”。售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了”。问题：请问丈夫讨价的行为属于哪种方法？_ 案例解析：根据案例中丈夫对售货员说：“我看到你们那有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”看出，丈夫的讨价行为是针对其报价的条款加以挑剔以寻找对方的缺陷，列举旁证来降低对方的期望值，要求对方重新报价或改善报价而展开的。因此属于求疵法。二、还价的内容和方式发盘方在接到或听到对方的要求后修改了报价或未修改报价，又向对方询盘，如果

7、对方发盘即视为“还盘”，俗称“还价”。（一）还价前的准备（1）检查对方报价的全部内容，询问如此报价的原因和根据，以及在各项主要交易条件上有多大的灵活性。（2）注意倾听对方的解释和答复，千万不要主观臆测对方的动机和意图，不要代别人讲话。（3）记下对方的答复，但不要加以评论，避免过早过深地陷入具体的某一个问题中去，其目的是把谈判面铺得广一些。相反，当对方了解我方的意图时，应尽力使答复减少到最低限度，只告诉他们最基本的东西，掌握好哪些该说，哪些不该说。好的讨价还价者不会把手中的所有东西都推开，不会完整透彻地把他们需要什么以及为什么需要这些东西都讲出来。二、还价的内容和方式（二）判断谈判形势1.由我方

8、重新报价（口头或书面均可）。2.建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。3.改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要求。三、常用讨价还价的策略（一）讨价还价的策略序号序号调查因素调查因素具体内容具体内容1 1投石问路投石问路基本做法：提出一组交易的假设条件，向对方进行询价。2 2目标分解策略目标分解策略我们不要把讨价还价局限在要求对方降价或我方降价的问题上。还可以包括专利权,专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。3 3 抬价压价战术抬价压价战术如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式。4 4价格诱惑

9、价格诱惑价格诱惑的实质,就是利用买方心市场价格上涨的心理,把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来,使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价,进而在这些方面争得让步与优惠。5 5最后报价最后报价当双方就价格问题不能达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出最后的报价，较为适宜。图2-2 讨价还价的策略 知识链接 肖伯纳说,经济学是一门最大限度创造生活的艺术。这种创造的基础就是讨价还价。或者说,讨价还价是创造生活艺术的一种具体方法。讨价还价不仅限于商品买卖,恋爱婚姻概莫能外。恋爱就具有“讨价还价”机制,可以形成连续博弈,如果双方能产生一个致点,那就可以结婚了,反之,则可能是分手。所

10、以自由恋爱要比包办婚姻进步,因为可以讨价还价。离婚时讨价还价的交易费用往往惊人。比如,伊斯兰囯家只允许男人提出离婚,但同时规定结婚时就应明确如果离婚丈夫必须付给妻子的款项数额;中国东北有种习俗叫“净身出户”,即在离婚时男方将所有财产留给女方。这些制度习俗的设计,保护了婚姻中的弱势一方,使离婚失去讨价还价的机制。父母和孩子之间也存在着讨价还价机制,攤照罗登凯德原理,任何一个父母都会引导孩子向他们期望的方向前进,但孩子在父母的“利他主义”影响下,反而被约束,没有自己的选择,这时讨价还价机制开始起作用,讨价还价的思路不仅适用于消费者、家庭的微观分析,也可以用来解释中国民间社会稳定和谐的秩序。讨价还价

11、在生活的应用 案例2-2 中国就日方提供的5800辆三菱载重汽车存在严重质量问题，向日方三菱汽车公司提出索赔。日方在无可辩驳的事实面前，同意赔偿，提出赔偿金额为30亿日元。中方在指出日方报价失实后，提出中方要求赔偿的金额为70亿日元，此言一出，惊得日方谈判代表目瞪口呆。两方要求差额巨大，在中方晓以利害关系的前提下，日方不愿失去中国广阔的市场，同意将赔偿金额提高到40亿日元。中方又提出最低赔偿额为60亿日元，谈判又出现了新的转机。经过双方多次的抬价压价，最终以日方赔偿中方50亿日元，并承担另外几项责任而了结了此案。分析案例如何突出地表现了讨价还价策略的成功运用。_ 课堂小实训2-2 学校附近有一

12、家奶茶店转让，报价15万元。加如你正在寻求合适的创业机会，想要接收这家奶茶店。你会调研该奶茶店哪些方面的信息呢？案例解析：中方对日方三菱汽车的索赔采取的是典型的递减价格让步策略。中方首先提出索赔的金额为70亿日元并观察日方的反映，同时据理力争，在谈判未果的情况下降价10亿日元，再次晓以利害关系，又无果的情况下再次降价并严守阵地，终于达成了协议。在讨价还价中，双方都不能确定对方能走多远，能够承受的底线是什么，以及己方最终能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。同时在可能持久的讨价还价中，灵活地运用本主题中提到的技能点，并察言观色，沉着应战对于最大化地争取己方的利益至关重

13、要。四、正确面对顾客的讨价还价（一）基本内容图2-3 正确面对顾客的讨价还价序序号号要素要素应对要点应对要点1试探型试探型趁机介绍套餐或者店铺活动，引导客户多买多优惠。2允诺型允诺型价格是合理的，质量是不错的，老客户很多。3对比型对比型引导客户关注性价比和服务，价格并非唯一因素。4威逼利诱型威逼利诱型冷静，不要被牵着走，坚定自己的价格。5博取同情型博取同情型都很可怜。课堂小实训3-1 以下有两种讨价还价的日常方式，根据顾客的语言特征，分析客户心理，寻求应对和回复。1.语言特征：哎呀，我身上没带那么多钱，钱包里刚好就只有这么多钱（正好是他提出的金额）。_2.语言特征：其他的什么都好，就是价格太贵

14、！_ 案例解析：1.客户分析：这类客户还真不少，真真假假很难分辨，但是不管是真是假，坚持自己的原则，不亏本地成交就是了。应对要点：相差不大可以接受就成交了；相差很大，请他找人代付，或者施加一点压力。2.客户分析：这类客户看起来挺强势，其实还是蛮好沟通的，他可能就是想跟你砍价。应对要点：顺着买家的意思，让买家知道这个价格是物有所值的。知识链接 如果某个市场中购买者的讨价还价能力很强或正在加强，该市场就没有吸引力。购买者便会设法压低价格，对产品质量和服务提出更高的要求，并且使竞争者互相斗争，所有这些都会使销售商的利润受到损失。购买者便会设法压低价格，对产品质量和服务提出更高的要求，并且使竞争者互相斗争，所有这些都会使销售商的利润受到损失。如果购买者比较集中或者有组织，或者该产品在购买者的成本中占较大比重，或者产品无法实行差别化，或者顾客的转换成本较低，或者由于购买者的利益较低而对价格敏感，或者顾客能够向后实行联合，购买者的讨价还价能力就会加强。销售商为了保护自己，可选择议价能力最弱或者转换销售商能力最弱的购买者。较好的防卫方法是提供顾客无法拒绝的优质产品供应市场。怎样应对购买者讨价还价能力加强的威胁