商务谈判的沟通艺术课件.ppt
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- 商务 谈判 沟通 艺术 课件
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1、 一、倾听艺术 二、发问艺术 三、叙述与应答艺术 四、论辩与说服艺术 五、应对洽谈对象反应的艺术第1页,共30页。“请问,中国人民银行有多少资金请问,中国人民银行有多少资金?”这明显是这明显是一种讥笑。对此,周总理不屑一顾,婉转地说道:一种讥笑。对此,周总理不屑一顾,婉转地说道:“中国人民中国人民银行货币资金嘛,有银行货币资金嘛,有18、88元。元。”这一回答,语惊四座,全场这一回答,语惊四座,全场愕然,接着全场爆发出热烈的掌声愕然,接着全场爆发出热烈的掌声美国总统罗斯福去看邱吉尔,他正一丝不挂在洗美国总统罗斯福去看邱吉尔,他正一丝不挂在洗澡。罗斯福进退两难。邱吉尔见状,咧嘴一笑,拍着肚皮说:
2、澡。罗斯福进退两难。邱吉尔见状,咧嘴一笑,拍着肚皮说:“总统总统先生,您瞧,大英帝国在阁下面前可什么也没隐瞒啊!先生,您瞧,大英帝国在阁下面前可什么也没隐瞒啊!”毛主席回答说:毛主席回答说:“国共两党的矛盾,是代表着两国共两党的矛盾,是代表着两党利益的矛盾。至于我和蒋先生嘛党利益的矛盾。至于我和蒋先生嘛蒋先生的蒋字是将军的蒋先生的蒋字是将军的将将字头上加一颗草,他不过是一个草头将军而已。字头上加一颗草,他不过是一个草头将军而已。”又有人又有人问:问:“那么毛那么毛”不等那个说完,毛泽东立刻接上说:不等那个说完,毛泽东立刻接上说:“我的毛我的毛字可不是毛手毛脚的毛呀!而是一个字可不是毛手毛脚的毛
3、呀!而是一个反手反手毛。毛。回本章回本节第2页,共30页。(一)倾听的效应 “倾听”是谈判者所必须具备的一种修养。第3页,共30页。(二)倾听的方法 谈判中,通过倾听来获取情报是一种行之有效的方法。倾听,既要听到对手讲出来的话,也要听出话中的“情报”来,甚至还要听出对手没有讲出来的“情报”。第4页,共30页。1.迎和式 2.引诱式 3.劝导式第5页,共30页。发问是商务洽谈中认识对方和对对方进行摸底探测的重要手段。通过发问,可以发现对方的需求和动机。第6页,共30页。(一)问什么和如何问 (二)有效发问模式 (三)何时问 (四)问多少 (五)发问的注意事项第7页,共30页。1.开放式发问 开放
4、式发问,是将回答的主动权让给对方的一种发问。这一类问题可促使对方思考,从而发现对方的需求,以证实己方推测的准确。第8页,共30页。2.封闭式发问 封闭式发问,是指足以在特定领域中带出特定答复(如“是”或“否”或“不知道”)的问句。这一类问题可以使发问者获得特定资料或确切的回答。第9页,共30页。3.效益附加式发问 效益附加式发问,是以洽谈的内容能给对方带来满足和利益来进行劝服的发问。这是洽谈进入到实质性阶段时必须要运用的一种极有效果的沟通艺术。第10页,共30页。有效发问=陈述语气+疑问语缀。第11页,共30页。1.谈判前事先准备好问题,因为临时想出来的问题往往不是最好的问题。2.不提无效的问
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