基础销售技巧培训(讲师版)课件.ppt

1、基础销售技巧基础销售技巧课堂要求课间要求课后要求打破僵局课程目标什么是销售(广义)?什么是销售(狭义)?销售的目的销售的三角形服务三角形销售人员的素质销售的过程及销售的技巧销售的过程小组讨论：1.销售过程中的每一步是什么？2.为什么要经过这些步骤？逃过这些步骤行吗？3.为什么每次都要从探寻开始？销售的过程销售的技巧销售的技巧2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5.让客户发表他的异议然后有效的处理6.令客户接纳与同意你的建议7.履行订单及服务1 了解你的客户，计划你的客户拜访销售的技巧1.了解你的客户,计划你的

2、客户拜访3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5.让客户发表他的异议然后有效的处理6.令客户接纳与同意你的建议7.履行订单及服务2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣穿着与仪表穿着与仪表微笑是建立信微笑是建立信 任的第一步任的第一步讲究礼节讲究礼节(名片名片 姿势姿势)在了解客户的在了解客户的 基础上赞美客基础上赞美客 户户 现象和评论现象和评论 相似性相似性-观点和观点和 衣着衣着如何表示同理心如何表示同理心如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：

3、如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：推销自己练习推销自己练习(2分钟的时间记住对方分钟的时间记住对方)姓名姓名 爱好爱好 最喜欢的一个字最喜欢的一个字2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣表示同理心：表示同理心：1.1.这月奖金肯定没戏了，连着被经理骂了，真烦啊！这月奖金肯定没戏了，连着被经理骂了，真烦啊！a.a.你为什么犯错误你为什么犯错误?b.b.你还是坐下来和上司好好谈一次吧你还是坐下来和上司好好谈一次吧.c.c.哥们，被骂肯定很不爽。哥们，被骂肯定很不爽。d.d.上司肯定不会无缘无故

4、地批评人上司肯定不会无缘无故地批评人.你一定是做错什你一定是做错什 么了么了.表示同理心：表示同理心：2.我们的经理在自己犯错误的时候把所有的责任都推给我们的经理在自己犯错误的时候把所有的责任都推给 我我.更气人的是更气人的是,他有时还埋怨我为什么不早点指出他他有时还埋怨我为什么不早点指出他 不对的地方不对的地方.a.我不会容忍别人这样对我我不会容忍别人这样对我,哪怕他是经理也不行哪怕他是经理也不行.b.你真不容易你真不容易!c.他都把哪些责任推给你了他都把哪些责任推给你了?d.你最好找机会和他分开你最好找机会和他分开.2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣表示同理心：表示同理心：3.在我们办

5、公室里在我们办公室里,所有的人都说自己很忙所有的人都说自己很忙,事实上办公事实上办公 室里只有我一个忙人室里只有我一个忙人,他们把大部分的事情都推给了他们把大部分的事情都推给了 我我.a.这种事情经常发生吗这种事情经常发生吗?b.要是这样的话要是这样的话,你应该跟他们说清楚你应该跟他们说清楚.c.别人都把事情推给你别人都把事情推给你,你一定感觉到很不公平吧你一定感觉到很不公平吧?d.这种事情有必要发脾气吗这种事情有必要发脾气吗?工作做得多的人早晚有一工作做得多的人早晚有一 天会得到回报天会得到回报.2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣开场白：开场白：第一步：提出议程第一步：提出议程第二步：强

6、调议程对客户的价值第二步：强调议程对客户的价值第三步：询问是否接受第三步：询问是否接受如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：销售的技巧使用问题发掘客户的需求？使用问题发掘客户的需求？3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求提问提问 与与 聆听聆听3.聆听与提问来确认客户的需求如何问问题-获取客户的信息？3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息开放式问题的功能：收集有关客户情形和环境的资料 发掘需要 鼓励客户详细论述他所提到的资料3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息关闭式问题

7、的功能：确定你对客户所讲的内容有正确的理解 确定你对客户有某一个需要 关闭性提问的最大功用，在于客户虽 然没有向你表达他有某一个需要，但你可以用寻问来确定他有该需要。3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息Q：老板，最近雪糕生意如何？：老板，最近雪糕生意如何？A：不太好：不太好.！Q：为什么？：为什么？A：下雨，对面开新店，没支持不好卖。：下雨，对面开新店，没支持不好卖。Q：在这季节您认为什么样的支持能拉动销售？：在这季节您认为什么样的支持能拉动销售？A：什么都没用啦

8、！：什么都没用啦！Q：上次我们在您这做的：上次我们在您这做的“再来一只再来一只”的活动，您觉得的活动，您觉得怎怎 样？样？A：太差啦！：太差啦！Q：您指的是哪方面表现不够好？：您指的是哪方面表现不够好？A：价格高，日期不好，而且经常断货。：价格高，日期不好，而且经常断货。Q：您认为除了刚才您说的：您认为除了刚才您说的.，还有没有其他的原因？，还有没有其他的原因？A：没有，主要就是断货严重喽。：没有，主要就是断货严重喽。Q：所以您希望我们不要在出现断货了对吗？：所以您希望我们不要在出现断货了对吗？A：当然了，这是最基本的了。：当然了，这是最基本的了。Q：如果我有个活动能帮您（重复他说的），而且将

9、生：如果我有个活动能帮您（重复他说的），而且将生 意提高，您觉得怎样？意提高，您觉得怎样？A：当然好了：当然好了/不好不好3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息练习一：我想去能带小宝宝一块去的地方旅游 小宝宝是我们家的宠物犬，希望去允许宠物出入的地方去旅游 主要是想和小狗相处的更好，改善一下关系 平时工作太忙，出差比较多，所以没时间带它们去玩。练习二：我要一个有力度的活动 我们集团总部的大老板要来行市，我要做形象工程 我要一

10、个有全部立体装饰，有赠饮，有赠品，能够吸引人流，营造购物气氛的活动 我要一个有气氛，有形象的大型活动确认客户的需求确认客户的需求 从客户的角度总结当前的状况从客户的角度总结当前的状况 判断需求不能得到满足会带来的后果判断需求不能得到满足会带来的后果 重申能够满足的需求所带来的利益重申能够满足的需求所带来的利益 尝试让其接受尝试让其接受3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求销售的技巧1.了解你的客户,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求5.让客户发表他的异议然后有效的处理6.令客户接纳与同意你的建议7.履行订单及服务4.有效的产品及促销

11、活动介绍来满足客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求因为因为(属性属性)，所以，所以(作用作用)，这意味着，这意味着(客户得到的益处客户得到的益处)4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求 4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求 4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求 销售的技巧5.让客户发表他的异议然后有效的处理5.让客户发表他的异议然后有效的处理5.让客户发表他的异议然后有效的处理5.让客户发表他的异议然后有效的处理异议异议5.让客户发表他的异议然后有效的处理怀疑：怀疑：表示不相信你的产品或公司能做到你所说的那样表示不相信你的产品或公司能做到你所说的那样误解

12、：误解：认为你不能提供某种特征或利益，而其实你可以认为你不能提供某种特征或利益，而其实你可以缺点：缺点：对你的产品或公司有完整和正确的了解，却因为对你的产品或公司有完整和正确的了解，却因为 你的产品或公司现存或欠缺的某一种特征或利益你的产品或公司现存或欠缺的某一种特征或利益 而感到不满意。面对缺点问题时，重要的一点是而感到不满意。面对缺点问题时，重要的一点是 不要草率行事。不要草率行事。5.让客户发表他的异议然后有效的处理1.终端常见的异议有哪些？终端常见的异议有哪些？5.让客户发表他的异议然后有效的处理5.让客户发表他的异议然后有效的处理 表示理解该顾虑表示理解该顾虑 充足的证据充足的证据/

13、数据数据 询问是否接受询问是否接受 确认误解背后的需求确认误解背后的需求 表示理解该顾虑表示理解该顾虑 强调相应的特征和利益强调相应的特征和利益 询问是否接受询问是否接受表示理解该顾虑表示理解该顾虑把焦点转移到总体利益上把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益已淡化缺点重提先前已接受的利益已淡化缺点询问是否接受询问是否接受5.让客户发表他的异议然后有效的处理5.让客户发表他的异议然后有效的处理5.让客户发表他的异议然后有效的处理5.让客户发表他的异议然后有效的处理销售的技巧在向客户呈现你的销售建议的过程中，仔细聆听和辨别客户是否有购买的需要，非常重要。6.令客户接纳与同意你的建议6.令客户接

14、纳与同意你的建议我需要多一点时间考虑这件事情。我需要多一点时间考虑这件事情。谈话时不时的看手表。谈话时不时的看手表。寻找借口委婉的拒绝你。寻找借口委婉的拒绝你。.等等6.令客户接纳与同意你的建议货能及时送到吗？货能及时送到吗？促销的条件是什么？促销的条件是什么？价格是否可以价格是否可以.呢？呢？你们的售后服务如何？你们的售后服务如何？等！等！客户接受你提到的几个客户接受你提到的几个利益：利益：你说的有道理；你说的有道理；你说的有几点很有意思；你说的有几点很有意思；你们的服务看起来不错；你们的服务看起来不错；如果你们能够如果你们能够那就更那就更好了好了6.令客户接纳与同意你的建议停止停止你的销售工作。分析是哪里存在问题？并不断的你的销售工作。分析是哪里存在问题？并不断的问自己以下问题问自己以下问题:我是否已经非常清楚,客户真正需要什么?我目前提供的.是客户所需要的吗?我是否已经满足了客户的需求?是否客户还有其他的需求,而我不知道?如果你的回答是如果你的回答是NO!此时你要怎样做此时你要怎样做?6.令客户接纳与同意你的建议 从客户的口中得到承诺。从客户的口中得到承诺。抓住时机立即总结你们所讨论的要点，试图抓住时机立即总结你们所讨论的要点，试图结束你的销售。结束你的销售。道谢及定好下一次的拜访。道谢及定好下一次的拜访。lwayselosing