好习惯成功学保险行业-PPT课件.ppt

1、好习惯成功学好习惯成功学-学习型中国（保险业为例）学习型中国（保险业为例）刘焱晶（上海馥稷投资集团）刘焱晶（上海馥稷投资集团）Yves LiuYves Liu关于习惯 所谓习惯 就是面对事件（刺激）自然作出的反应。所谓好习惯 就是应对任何事件（刺激）的总是作出积极的反应。所谓坏习惯 就是应对任何事件（刺激）的总是作出积极的反应。刺激刺激反应反应 选择的自由选择的自由（Victor Frankl）天赋自由天赋潜能四大潜能定义自觉检验思想、情绪及行为良知明辨是非，遵循正直想象力超越现实及经验的思考独立意志不受外力影响的行动我还是迟到了，明我还是迟到了，明天我一定要更加提前天我一定要更加提前一点一点

2、这实在令人生气！因为塞这实在令人生气！因为塞车我无法按时到，我已经车我无法按时到，我已经起床够早的啦起床够早的啦积极与消极的示例积极消极路上塞车，这个我也不想路上塞车，这个我也不想啊，可是没有办法啊啊，可是没有办法啊积极与消极的示例积极消极是不是因为我的方法是不是因为我的方法不到位？不到位？这些人太让我生气了这些人太让我生气了一点都不认可保险！一点都不认可保险！刺激案例：遭遇拒绝积极消极大家都反对保险大家都反对保险看来保险没法做了！看来保险没法做了！积极与消极的示例积极消极四个人，无限启示一个电话总机小姐一个电话总机小姐一个留美华裔教育硕士一个留美华裔教育硕士一个生意失败身无分文的年轻人一个生

3、意失败身无分文的年轻人一个高中未毕业穷小子一个高中未毕业穷小子超越巅峰超越巅峰 总机小姐陈玉婷变保险天后总机小姐陈玉婷变保险天后寿险界奋斗寿险界奋斗11年有成年有成 接任接任MDRT台湾分会会长台湾分会会长年薪超过千万元年薪超过千万元大专学历，曾任某法律事务所总大专学历，曾任某法律事务所总机小姐的她机小姐的她19921992年年5 5月加盟保德信人寿，仅月加盟保德信人寿，仅2424岁岁计划计划100100列了列了5050个名单个名单20192019年担任年担任MDRTMDRT台湾分会主席台湾分会主席截止截止20192019年年7 7月成功完成月成功完成3W 6183W 618周周3W=13W=

4、1周照顾周照顾3 3个家庭个家庭=成功成功 我多年从事人寿保险行业，归我多年从事人寿保险行业，归纳出寿险顾问成功的纳出寿险顾问成功的3 3个关键：个关键：1 1、拥有正确的心态；、拥有正确的心态；2 2、源源不断地开拓准客户；、源源不断地开拓准客户；3 3、良好的时间与活动管理。、良好的时间与活动管理。初次约访，我最多用初次约访，我最多用3030分钟：分钟：3 3分钟介绍公分钟介绍公司，司，2 2分钟介绍自己，另外分钟介绍自己，另外2020分钟进行家庭分钟进行家庭保障需求分析。我个人认为，花太多时间保障需求分析。我个人认为，花太多时间和客户绕圈子寒喧聊天，不如简短有力、和客户绕圈子寒喧聊天，不

5、如简短有力、诚心地说服来意，让客户很快地了解你的诚心地说服来意，让客户很快地了解你的动机，也感受到你想服务的热忱。动机，也感受到你想服务的热忱。销售流程启示：初次拜访（销售面谈）星期星期时间时间周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日上午上午8：00-8：30学习进修学习进修8：00-8：30学习进修学习进修8：00-8：30学习进修学习进修8：00-8：30学习进修学习进修8：00-8：30学习进修学习进修8：00-8：30学习进修学习进修家家庭庭时时光光8：30-9：00业绩报告业绩报告8：30-9：00电话约访电话约访8：30-9：00电话约访电话约访8：30-9：00电

6、话约访电话约访8：30-9：00电话约访电话约访8：30-9：00电话约访电话约访9：00-10：00单位会议单位会议9：00-12：00销售销售9：00-12：00销售销售9：00-12：00销售销售9：00-10：00案例研究案例研究/行政核保行政核保10：00-11：00区会议区会议10：30-12：00销售销售中午中午销售销售销售销售销售销售销售销售销售销售家家庭庭时时光光下午下午准客户开发准客户开发服务、销售服务、销售准客户开发准客户开发服务、销售服务、销售准客户开发准客户开发服务、销售服务、销售准客户开发准客户开发服务、销售服务、销售准客户开发准客户开发服务、销售服务、销售晚上晚上

7、销售销售销售销售销售销售销售销售销售销售每周工作计划表每周工作计划表把一天分为四个部分：上午、下午、中午、晚上。每天把一天分为四个部分：上午、下午、中午、晚上。每天7点来到职场。点来到职场。4S:Study(学习）、学习）、Sell（销售）、（销售）、Service（服务）、（服务）、Search（寻找潜客户）（寻找潜客户）销售流程启示：客户服务销售流程启示：客户服务1 1、理赔；、理赔；2 2、保单周年提醒；、保单周年提醒；3 3、最新信息寄送；、最新信息寄送；4 4、公司新产品介绍；、公司新产品介绍；5 5、收取保费；、收取保费；6 6、反对意见处理；、反对意见处理；7 7、信守承诺，避免

8、让客户沦为孤儿保单。、信守承诺，避免让客户沦为孤儿保单。8 8、成为客户的信息中心，提供各种信息。、成为客户的信息中心，提供各种信息。9 9、随时回复客户的电话；、随时回复客户的电话；1010、一般婚丧喜庆问侯。、一般婚丧喜庆问侯。“其实，销售没有任何技巧。我每天出门前都其实，销售没有任何技巧。我每天出门前都会问自己三个问题：会问自己三个问题：你今天是去做赚佣金的推销员，还是做关爱人你今天是去做赚佣金的推销员，还是做关爱人的寿险顾问？的寿险顾问？你今天做的建议书你自己会买吗？你今天做的建议书你自己会买吗？你真的是秉承良知、良性和良能去跟客户谈保你真的是秉承良知、良性和良能去跟客户谈保险吗？险吗

9、？三个问题，没有任何疑问，我才去见客户。三个问题，没有任何疑问，我才去见客户。”19741974年，自台湾至美国留学年，自台湾至美国留学19761976年，获得旧金山大学教育硕士年，获得旧金山大学教育硕士19821982年，加盟纽约人寿年，加盟纽约人寿19931993年，成为百万圆桌终身会员年，成为百万圆桌终身会员20192019年，美国百万圆桌年，美国百万圆桌TOTTOT终身奖终身奖20002000年，世界杰出华裔妇女社会特别贡献奖年，世界杰出华裔妇女社会特别贡献奖从一名学生，到拥有从一名学生，到拥有4000客户客户全球首位入围全球首位入围MDRT TOT奖的华裔女性奖的华裔女性她曾因性格内

10、向差点没有进入保险业，她曾因性格内向差点没有进入保险业，勤奋每天工作十六七个小时，她的手机勤奋每天工作十六七个小时，她的手机365天天24小时开着，随时准备为客户提供小时开着，随时准备为客户提供保险咨询服务。她的成就已名列保险咨询服务。她的成就已名列美国美国名人录名人录与与世界名人录世界名人录。拜访前，预先打印好每个客户拜访前，预先打印好每个客户及其家人的资料，比如：语言及其家人的资料，比如：语言习惯、爱好、生日等。并将不习惯、爱好、生日等。并将不同的产品介绍，不同的数据报同的产品介绍，不同的数据报表都放在档案夹内。哪怕是多表都放在档案夹内。哪怕是多余的，我宁愿过多的准备而不余的，我宁愿过多的

11、准备而不是在急需的时候找不到。是在急需的时候找不到。销售流程启示：销售前准备销售流程启示：销售前准备很多客户，我都很有耐心地等待多年。很多客户，我都很有耐心地等待多年。我要求自己，对每一笔成交的保险，要做我要求自己，对每一笔成交的保险，要做到不只让客户买得安心，更要买得开心。到不只让客户买得安心，更要买得开心。每一次的销售过程就好像艺人站在舞台上每一次的销售过程就好像艺人站在舞台上一样，售前要为客户做好妥善准备；来到一样，售前要为客户做好妥善准备；来到客户面前，要恰到好处地介绍；要提供热客户面前，要恰到好处地介绍；要提供热情周到的售后服务。从舞台设计、灯光、情周到的售后服务。从舞台设计、灯光、

12、音响、服装、换景到后台帮忙，甚至票务、音响、服装、换景到后台帮忙，甚至票务、场地等细节，都不能有任何的疏忽。场地等细节，都不能有任何的疏忽。对销售流程的感悟对销售流程的感悟 行销人员和客户之间应相互尊重，行销人员和客户之间应相互尊重，保单虽重要，但一个人的尊严不保单虽重要，但一个人的尊严不能丢。面对无理要求和蛮横态度，能丢。面对无理要求和蛮横态度，宁为玉碎，不为瓦全。宁为玉碎，不为瓦全。每次见客户之前，我都要问自己三个问题：每次见客户之前，我都要问自己三个问题：客人为什么要买保险？客人为什么要买保险？客人为什么要向我买保险？客人为什么要向我买保险？客户为什么要在今天向我买保险？客户为什么要在今

13、天向我买保险？如果我自己难以回答，我相信这次销售一定如果我自己难以回答，我相信这次销售一定不会成功。不会成功。寿险从经济角度直观地看待，就是一寿险从经济角度直观地看待，就是一门生意。从金融业角度很直观地看待，门生意。从金融业角度很直观地看待，就是一门在钱眼里翻筋斗的生意。寿就是一门在钱眼里翻筋斗的生意。寿险从业者，自然也就是一个生意人，险从业者，自然也就是一个生意人，或者说商人。此论并无不妥，也正是或者说商人。此论并无不妥，也正是这种商业角度在几百年来推出了一个这种商业角度在几百年来推出了一个庞大的经济行来，惠泽亿万人。庞大的经济行来，惠泽亿万人。我从事寿险行业几十年，从东方到西我从事寿险行业

14、几十年，从东方到西方，双从西方到东方，于商业中看到，方，双从西方到东方，于商业中看到，寿险是以仁为本的事业。西方寿险是以仁为本的事业。西方圣经圣经讲爱，东方儒家讲仁，仁者爱人，保讲爱，东方儒家讲仁，仁者爱人，保险是仁，也是爱。险是仁，也是爱。无论顺境还是逆境，无论无论顺境还是逆境，无论平安还是患难，我们事先平安还是患难，我们事先都应有所准备。这样，对都应有所准备。这样，对自己，对家人都有会所保自己，对家人都有会所保障，有所慰藉，这是对保障，有所慰藉，这是对保险最通俗的解释。险最通俗的解释。一代保险宗师黄伟庆一个身无分文的穷小子凭着自己一个身无分文的穷小子凭着自己顽强、勤劳和诚恳，创建了一个顽强

15、、勤劳和诚恳，创建了一个保险营销帝国：育成保险营销帝国：育成23个区域总个区域总监，监，300多个经理，多个经理，2000余人业余人业务团队，年保费过务团队，年保费过6亿，个人年亿，个人年收入达到一个上市公司主席的水收入达到一个上市公司主席的水平。平。1938年出生于广东惠州，年出生于广东惠州，1949年至香港，年至香港，1966年加入友邦，年加入友邦，2019年晋升为行政年晋升为行政区域总监，一生获奖无数，被香港立法界评为区域总监，一生获奖无数，被香港立法界评为“促进了香港保险业的发展。促进了香港保险业的发展。涉足保险之初，黄伟庆要求自己每天起码涉足保险之初，黄伟庆要求自己每天起码见见101

16、0个以上的客户。为了实实在在地告诫个以上的客户。为了实实在在地告诫自己，他每天早上临出门前，在左边口袋自己，他每天早上临出门前，在左边口袋里放上里放上1010个硬币，见到一个人，不管是首个硬币，见到一个人，不管是首次接触还是二次，等到和你这个人见面谈次接触还是二次，等到和你这个人见面谈话后，才从左口袋里摸出一个硬币放到右话后，才从左口袋里摸出一个硬币放到右边的口袋里去。边的口袋里去。入行之初如何做？初做保险的人，往往有畏怯的心理，产生初做保险的人，往往有畏怯的心理，产生不敢打电话的念头。不敢打电话的念头。这里你应想到，既然你从事了这个事业，这里你应想到，既然你从事了这个事业，就不能回避面对的困

17、难。既然这个电话总就不能回避面对的困难。既然这个电话总归要打，那么迟打不如早打，竞争激烈，归要打，那么迟打不如早打，竞争激烈，拖延了时间就是延误了战机，所以及时打拖延了时间就是延误了战机，所以及时打电话是非常重要的。电话是非常重要的。新人如何突破畏心理 有的营销往往有这种心理，他们不敢开口向人推有的营销往往有这种心理，他们不敢开口向人推销保险，生怕别人说是为了赚钱而讨厌他。其实销保险，生怕别人说是为了赚钱而讨厌他。其实对这种想法，需要对保险行业作一番审视。对这种想法，需要对保险行业作一番审视。保险是给人带来保障的公益性的事业。放在保险保险是给人带来保障的公益性的事业。放在保险公司的钱，永远是客

18、户的。比存在银行多一些利公司的钱，永远是客户的。比存在银行多一些利息还能买一份安心，何乐而不为呢！再说，你说息还能买一份安心，何乐而不为呢！再说，你说明客户把钱拿出来，以不是装到自己口袋里，只明客户把钱拿出来，以不是装到自己口袋里，只不过是让客户从这个金融机构（银行）划到另一不过是让客户从这个金融机构（银行）划到另一个金融机构（保险公司）的帐户上罢了。个金融机构（保险公司）的帐户上罢了。新人如何突破畏心理保险人要与客户建立良好而紧密的关系，做生意不把客户当成朋友是一种失败的生意。即使你成交了一笔生意，也只能算是成功了一半。如何看待客户关系 其实从事保险任何时候都可以干得出色，关键在于一个人的工

19、作态度，而勤与诚是最重要的。在保险业，是一分耕耘一分收获。故此一定要勤。而保险业是一门长远发展的事业，故一定要诚。做保险如何才能成功做保险犹如滚雪球。一个做保险犹如滚雪球。一个人从做保险营销员开始一人从做保险营销员开始一直到区域总监，就像山顶直到区域总监，就像山顶上一粒小雪点往下滚，越上一粒小雪点往下滚，越滚越大，滚到山脚下时已滚越大，滚到山脚下时已是一个大雪球了。是一个大雪球了。美国友邦保险公司香港行政区域总监美国友邦保险公司香港行政区域总监君悦王朝发展有限公司董事长君悦王朝发展有限公司董事长忆峰发展有限公司董事长忆峰发展有限公司董事长万业顾问有限公司总理万业顾问有限公司总理香港保良局香港保

20、良局 前总理前总理国际狮子会香港炉峰狮子会前会长国际狮子会香港炉峰狮子会前会长香港篮球总会副会长香港篮球总会副会长香港康乐管理协会副会长香港康乐管理协会副会长香港跆拳道名誉会长香港跆拳道名誉会长中国鲁迅文学院荣誉院士中国鲁迅文学院荣誉院士放弃是成功最大的敌人1912生于美国；生于美国；1942年，费德雯加入纽约人寿保险公司。单件保单销售，他曾做到年，费德雯加入纽约人寿保险公司。单件保单销售，他曾做到2500万美元，单一年度业绩超过万美元，单一年度业绩超过1亿美元亿美元.；费德雯一生中售出数十亿美元的保单，这个金额比全美百分之八十的费德雯一生中售出数十亿美元的保单，这个金额比全美百分之八十的保险

21、公司的销售总额还高；保险公司的销售总额还高；在这专业化导向的行业里，连续数年达到在这专业化导向的行业里，连续数年达到10万美元的业绩，便能成为万美元的业绩，便能成为众人追求的，卓越超群的百万圆桌协会会员众人追求的，卓越超群的百万圆桌协会会员(MDRT)，而费德雯却做，而费德雯却做到近到近50年，平均每年的销售额达到近年，平均每年的销售额达到近300万美元的业绩。万美元的业绩。寿险界的珠穆朗玛峰最伟大的保险推销员寿险界吉尼斯保持者30岁一事无成，加入保险行业后的两大表现：穿着打扮不得体 业绩差。有一次，他跟客户谈了很久的保险，有一次，他跟客户谈了很久的保险，最终也没能让客户动心。于是他离最终也没

22、能让客户动心。于是他离开客户的办公室，边走边思考问题开客户的办公室，边走边思考问题的症结，为什么客户明明需要给他的症结，为什么客户明明需要给他的家庭提供保障却不愿意买保险？的家庭提供保障却不愿意买保险？当他走出办公大楼的时候，一个背当他走出办公大楼的时候，一个背着擦鞋箱的小男孩怯怯地拉住了他，着擦鞋箱的小男孩怯怯地拉住了他，他认识这个小男孩，也了解他的身他认识这个小男孩，也了解他的身世。费德文看了小男孩几秒钟，突世。费德文看了小男孩几秒钟，突然拉起他的手说：然拉起他的手说：“跟我来！跟我来！”他他们一起进入那位客户的办公室，那们一起进入那位客户的办公室，那位客户说：位客户说：“我已经告诉你了，

23、我我已经告诉你了，我不需要你介绍的那些保险。不需要你介绍的那些保险。”费德费德文马上说：文马上说：“别急，我送您一件礼别急，我送您一件礼物。物。”他带着小男孩绕过办公桌，他带着小男孩绕过办公桌，然后说：然后说：“为他擦鞋吧，孩子！为他擦鞋吧，孩子！”班费德文行销语录 我不是卖保险，我卖的是优惠折价的现金。保险就是用来保住您所拥有的。如果你们公司经营者有投保，对外的债信不是会更好吗？您觉得您的命值多少？那您现在保险就保多少？我能不能跟您谈谈我欠您的50万圆？为您的家人保险，好让他们永远保有您现在提供的生活水准！将您合伙人的保额提高一点，要不然哪天他走了，他的太太可能也要把钱一起带走！班费德文：成

24、功寿险顾问的10个特质特质指导自信自信 self-trust准备充足准备充足 自律自律 self-discipline有计划地安排工作有计划地安排工作 坚毅坚毅 fortitude具创造力及能不断地修正面谈内容具创造力及能不断地修正面谈内容 灵活灵活 agility根据客户的需要，剪裁面谈内容根据客户的需要，剪裁面谈内容 以客户的利益为先以客户的利益为先 明白寿险对每个人都有用处明白寿险对每个人都有用处 对寿险有坚定的信念对寿险有坚定的信念 faith对保险的价值坚信不移对保险的价值坚信不移 乐意学习别人乐意学习别人 不断进修不断进修 不断为较高的目标而奋斗不断为较高的目标而奋斗 不断寻求较高的回报不断寻求较高的回报 完美主义者完美主义者 对每一个案的细节都小心谨慎对每一个案的细节都小心谨慎 努力工作努力工作 定了可达目标的期限定了可达目标的期限 重要的6个好习惯 有计划地行动 记录日志，并进行周总结 人人都可以转介绍 存好准客户/客户档案 每天坚持学习两个小时 不断寻找高手，与他交朋友，并请教 一张白纸，几滴墨水，一一张白纸，几滴墨水，一点小钱，就可以让我们的点小钱，就可以让我们的人生更加丰富。人生更加丰富。谢谢！谢谢！学习型中国学习型中国 CCMC天行健天行健高级职业经理人课程高级职业经理人课程 联系人：刘焱晶联系人：刘焱晶 联系方式：联系方式：fujilyj163邮箱邮箱