大客户营销的黄金法则(47张)课件.ppt

1、专注成就专业,实效提升价值!1专注成就专业,实效提升价值!2专注成就专业,实效提升价值!3专注成就专业,实效提升价值!4工业品营销新工业品营销新4E4E模型课程体系模型课程体系 工业品与快速消费品之间的工业品与快速消费品之间的“五大差异五大差异”工业品营销经典理论为“四度营销”工业品营销“4E”PK经典营销理论“4P”专注成就专业,实效提升价值!5标准化标准化个性化个性化PAPA专注成就专业,实效提升价值!6工业品的认知工业品的认知工业品工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称销售、维修或研

2、发的产品与服务的总称；根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务装件、零部件、消耗补给品和服务六种；根据行业例如：电气自动化通信电气自动化通信ITIT、工程建筑、大、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、无形型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、无形产品、高附加价值服务产品、高附加价值服务等行业。专注成就专业,实效提升价值!7工业品营销的五大特征工业品营销的五大特征分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常

3、小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务专注成就专业,实效提升价值!8工业品营销新工业品营销新4E4E模型课程体模型课程体系系 工业品与快速消费品之间的工业品与快速消费品之间的“五大差异五大差异”工业品营销经典理论为工业品营销经典理论为“四度营销四度营销”工业品营销“4E”PK经典营销理论“4P”专注成就专业,实效提升价值!9灰色营销灰色营销-吃吃.要要.卡卡.拿拿.送送专注成就专业,实效提升价值!10技术营销技术营销服务营销服务营销关系营销关系营销价值营销价值营销工业品营销的工业品营销的“四度理论四度理

4、论”客户在乎的影响力客户在乎的影响力专注成就专业,实效提升价值!11“关系营销关系营销”新模式新模式-信任营销信任营销信信任任树树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任个人品质的信任升华专注成就专业,实效提升价值!12工业品营销新工业品营销新4E4E模型课程体系模型课程体系 工业品与快速消费品之间的工业品与快速消费品之间的“五大差异五大差异”工业品营销经典理论为“四度营销”工业品营销“4E”PK经典营销理论“4P”专注成就专业,实效提升价值!13快消品与工业品之间差异快消品与工业品之间差异差异差异快速消费品快速消费品工业品工业品营销对象亿人群企事业单位购买模式购买决定迅速对产品使用

5、价值非常有兴趣服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4.项目评估小组决策确定5.人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略营销策略专注成就专业,实效提升价值!144P&4E4P4P4E4E产品策略-Product4E之一项目（projEct）价格策略Price4E之二价值（valuE）渠道选择-Place4E之三捷道（Process）市场推广策略-promotion4E之四信任（belief）专注成就专业,实效提升价值!15课程体系课程体系序号四大体系四大体系1 1工业品营销工业品营销_ _新新4E4E模型模型2找对

6、人是工业品销售的第一关键3说对话是工业品销售第二关键4做对事是工业品销售第三关键专注成就专业,实效提升价值!16二个核心问题二个核心问题找对人找对人比说对话更重要，为什么？我的小秘与线人小秘与线人在那里呢?专注成就专业,实效提升价值!17分析客户内部采购流程分析客户内部采购流程序号五个步骤目的1分析大客户内部的组织架构图找到合适的人2了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者找对人的五项找对人的五项法则法则专注成就专业,实效提升价值!18总经理 副总经理副处设备处副处副处副

7、处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例举例1、建立客户内部的组织架构图专注成就专业,实效提升价值!19发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2.2.分析客户内部采购流程分析客户内部采购流程天龙八天龙八部部12348765专注成就专业,实效提升价值!20项目评估项目评估 (技术标与商务标技术标与商务标)评估指标评估指标权重权重我们公司我们公司A A竞争对手竞争对手(国外公司国外公司)B B竞争对手竞争对手（国内同

8、行）（国内同行）客户关系客户关系0.200.204 44 44 4售后服务售后服务0.150.155 54 44 4行业标准行业标准0.10.13 34 43 3品牌品牌0.10.14 45 55 5产品性能产品性能0.10.15 55 55 5价格价格0.150.154 43 33 3供货能力供货能力0.050.055 53 34 4快速解决方案快速解决方案0.150.155 53 33 3总分总分 1 1353531313030专注成就专业,实效提升价值!21技术认证者技术认证者技术认证者技术认证者评估者评估者决策者决策者评估评估者者使用者使用者发起者发起者使用者使用者执行者管理者决策层技

9、术部门采购计划部门使用部门3 3、分析客户内部的角色与分工、分析客户内部的角色与分工专注成就专业,实效提升价值!22大客户内部的六种买家大客户内部的六种买家分类/特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部 影响力买家推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“线人”和“小秘”在哪里？专注成就专业,实效提升价值!23课程体系课程体系序号四大体系四大体系1 1工业品营销工业品营销_ _

10、新新4E4E模型模型2找对人是工业品销售的第一关键3说对话是工业品销售第二关键4做对事是工业品销售第三关键专注成就专业,实效提升价值!24客户关系发展的四种类型客户关系发展的四种类型朋友朋友伙伴外人供应商专注成就专业,实效提升价值!25二个核心问题二个核心问题建立良好关系良好关系有那几种方式？同流不合污同流不合污该如何建立呢?专注成就专业,实效提升价值!26建立人际关系的五个层次建立人际关系的五个层次 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表达事实表达事实 观念共识观念共识 PMP PMP 兴趣、爱好兴趣、爱好信念、信念、价值观、信仰价值观、信仰发表想法发表想法赞美赞美专注成就专业,实效提升价值!27是问

11、问题的润滑剂是问问题的润滑剂1、赞美；PMPPMPM PMMPMP2、重复对方的话；（总结几点内容）3、垫子；（总结+自我表达）4、肯定并认同他人的观念，达成共识专注成就专业,实效提升价值!28赞美中最经典的话赞美中最经典的话你真不简单你真不简单我很欣赏你我很欣赏你我很佩服你我很佩服你你很特别你很特别专注成就专业,实效提升价值!29课程体系课程体系序号四大体系四大体系1 1工业品营销工业品营销_ _新新4E4E模型模型2找对人是工业品销售的第一关键3说对话是工业品销售第二关键4做对事是工业品销售第三关键专注成就专业,实效提升价值!30产品导向的销售模式产品导向的销售模式(以产品为中心以产品为中

12、心)A-10%Time A-10%Time-建立关系建立关系B-20%TimeB-20%Time-发现需求发现需求 C-30%TimeC-30%Time-介绍产品介绍产品D-40%TimeD-40%Time-异议与成交异议与成交专注成就专业,实效提升价值!31推销导向的销售模式(以客户为中心)A-40%Time A-40%Time-建立信任建立信任B-30%TimeB-30%Time-评估需求评估需求 C-20%TimeC-20%Time-介绍产品介绍产品D-10%TimeD-10%Time-异议与成交异议与成交专注成就专业,实效提升价值!32需求分析的六个层次需求分析的六个层次l需求的六大层

13、次：不满意需求的六大层次：不满意-困难困难问题问题痛苦痛苦想要想要需要需要 想想要要 困困难难 问问 题题 痛痛苦苦不不 满满意意 需要需要专注成就专业,实效提升价值!33如何开发需求如何开发需求几乎是几乎是完美完美我有一我有一点点点点不满意不满意我的问我的问题越来题越来越大了越大了我我需要需要立刻立刻改变改变暗示需求暗示需求明确需求明确需求专注成就专业,实效提升价值!34隐含需求的意义隐含需求的意义机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边天平二边结论：结论：当问题的严重性，还不足以引起 经销商的重视时，经销商不可能与你成交的！专注成就专业,实效提升价值!35

14、隐含需求的意义隐含需求的意义RMB12RMB12，000000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边天平二边结论：当经销商的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起经销商的重视时，经销商与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工专注成就专业,实效提升价值!36一、菜鸟一、菜鸟 产品的高手产品的高手 二、中鸟二、中鸟 技巧的专家技巧的专家 三、老鸟三、老鸟 客户的顾问客户的顾问 四、遛鸟四、遛鸟 变色龙变色龙 以技术为导向的销售顾问以技术为导向的销售顾问-四个境界四个境界专注成就专业,实效提升价值!37二个核心问题二个核心问题引导需求引导需求

15、是销售顾问的核心技能？客户没有钱，客户没有钱，也能借钱买你的产品该如何做呢?专注成就专业,实效提升价值!38“忽悠忽悠”大师大师“忽悠忽悠”=”=教育客户教育客户,引导卖点引导卖点专注成就专业,实效提升价值!39赵本山赵本山“卖拐卖拐”赵本山赵本山范伟范伟1.1.在最近的一段时间内在最近的一段时间内,有没有感觉到你有没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了身上某个部位，跟过去不一样了?(脸大脸大).脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。导致脸大。（腰部以下，脚往上，腿（腰部以下，脚往上，腿有病啊！）有病啊！）.这条腿压的越来越重，越来越重，轻者这条腿压的

16、越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（是吗？）（是吗？）.大哥，那什幺我得大哥，那什幺我得用点什幺药呢？用点什幺药呢？专注成就专业,实效提升价值!40日系车是世界上最好的经济型车代表专注成就专业,实效提升价值!41利用SPIN来引导客户一般车油耗为9公升/百公里一月大概需要行驶5000公里一年时间能够省油，对你有什么好处？暗示需求暗示需求明确需求明确需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年时间1年=6000元10年=60000元省油=省钱专注成就专业,实效提升价值!4

17、2动力不足动力不足.马力小马力小承载能力低承载能力低 提速慢提速慢客户响应慢客户响应慢时间长时间长拉货少拉货少养路费多养路费多客户忠诚低客户忠诚低油耗多油耗多成本增加成本增加利润减少利润减少那 会 导 致那 会 导 致.产生产生.严重严重后果？后果？产产生生影影响响？又又意意味味着着？案例分享：动力不足，马力小引申的痛苦点：专注成就专业,实效提升价值!43需求回报型问题（需求回报型问题（N N）(Need-pay off Question)(Need-pay off Question)收集事实、信息及其背景数据情况型问题情况型问题(S)(S)(Situation Question)(Situa

18、tion Question)难点型问题（难点型问题（P P）（Problem QuestionProblem Question）内含型问题（内含型问题（I I）(Implication Queation)(Implication Queation)利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求针对难点、针对难点、.困难、困难、不满不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意义专注成就专业,实效提升价值!44整体解决方案的六步系统分析法整体解决方案的六步系统分析法竞争优势P1-现状(present)P2-问题(Problem)P3-痛苦(Pain)P4-快乐(Pleasure)FAB（竞争

19、对手相比，能解决客户问题的产品与方案）（提问了解目前的现状）（针对现状，发现客户的不满意）（针对不满意进一步扩大痛苦）（针对痛苦提供方案的美好梦想）（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由举例：服务好专注成就专业,实效提升价值!45序号标准话术核心理论你使用的情况，感觉怎么样？P1现状你感觉什么方面改善一下就更好呢？P2问题因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？P3痛苦假设解决这个问题，对你有什么好处呢？P4快乐4P标准话术标准

20、话术“傻瓜手册傻瓜手册”专注成就专业,实效提升价值!46SPINSPIN标准话术标准话术S-现状P-问题I-痛苦N-快乐目前，你个人的收入怎样？目前，你个人的收入怎样？对个人收入，感觉有那些不满意的地方呢？对个人收入，感觉有那些不满意的地方呢？收入低收入低,对你家庭生活对你家庭生活.小孩的教育会有什么影响呢？小孩的教育会有什么影响呢？提高收入的话，对你有什么帮助吗？提高收入的话，对你有什么帮助吗？赚钱赚钱专注成就专业,实效提升价值!47 专注成就专业 实效提升价值谢谢大家！谢谢大家！46凡事不要说我不会或不可能，因为你根本还没有去做！47成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践48只有在天空最暗

21、的时候，才可以看到天上的星星49上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价50现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。51宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子52为成功找方法，不为失败找借口53不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。54垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！55不一定要做最大的，但要做最好的56死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！57成功是动词，不是名词！28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也；立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。孝经61、不积跬步，无

22、以致千里；不积小流，无以成江海。荀子劝学篇62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。68、找不到路不是没有路，路在脚下。69、幸福源自积德，福报来自行善。70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。74、今天学习不努力，明天努力找工作。75、

23、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。78、技艺创造价值，本领改变命运。79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！82、校兴我荣，校衰我耻。83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。84、不想当老板的学生不是好学生。85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。88、知技并重，德行为先。89、生活的理想，就是为了理想的生活。张闻天90、贫不足羞，可羞是贫而无志。吕坤