大客户销售与顾问技术培训教材课件.pptx
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1、大客户销售与顾问技术大额产品的特征竞争对手分析大客户定位与心理需求分析大客户的三种状态项目成交项目成交阶段阶段客户关系发展(说对话)内部采购流程(找对人)知己知彼策略策略方法引导客户需求(做对事)五、引导与分析大客户需求一、一、工业类汽车销售的特征工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理 走出去,说出来,把钱收回来!走出去,说出来,把钱收回来!销售是销售是快速消费品-小额销售1.在一次销售活动中解决 2成交货币值较少 3重货不重人产品见证:一本书.一支笔.可乐 五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内
2、部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户VIPABCD客户升级客户升级潜在客潜在客户升级户升级从潜在客户到客户策略策略影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度个人需求分析图 生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位项目成单=组织利益+个人利益+人情(细节)点缀公司利益个人利益个人利益(细节)人情 基础重要因素B、三种形态的企业客户三种
3、形态的企业客户减少成本减少成本及采购努力及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值1、交易型销售特征与对策项目销售团队常用的九种武器(公司、个人)展会 技术交流/汇报 登门拜访 测试和样品 增品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会2、附加价值型销售特征与对策 3、战略伙伴型销售特征与对策不同层次销售感受不同对对客客户户价价值值对自己价值对自己价值交易型交易型咨询型咨询型战略伙伴型战略伙伴型五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客
4、户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理三、客户关系发展与管理客户关系的类型 不能同流,哪能交流;不能交流,哪能交心;不能交心,哪能交易!销售心得感悟.五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户企业的组织结构教练买家-谁是我们的“线人”?1.希望你拿到生意的人2.通常是客户内部的人3.可能具有多重身份的人4.必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱好处不一定意味着金钱SPYSPY信息门卫!信息门卫!建立项目客户关系客户关系评估分析图-初选产品
5、初选产品向高层渗透结盟中层结盟中层 -制定策略制定策略五、引导与分析大客户需求五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理 问问题的技巧(1)Who Who何 人 WhatWhat何 物 WhereWhere何 地 WhenWhen何 時 WhyWhy為 何 How ToHow To如 何 How MuchHow Much多 少 5W2H国内大额产品销售培训第一人丁兴良!xdingxingliangx 中国客户关系管理专家目的目的WHYWHY方法方法How to doHow to do地点地点Wh
6、ereWhere数量数量How muchHow much内容内容What What 对对象象WhoWho时间时间WhenWhenWho are you?问问题的种类(2)开放式问题 封闭式问题封闭性与开放性问题封闭性与开放性问题封闭性的问题:封闭性的问题:往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的,对方只用简短的一句话来回答的。例句:例句:现在搞来电显示的促销活动,可以赠送电话机,你知道吗?开放性的问题:开放性的问题:“为什么”、“怎么样”、“5W”,对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。例句:例句:你感觉,ADSL为什么销售不好呢?开放型问题与封闭型问题 开放型问题 封闭型问题 益处
7、 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与,制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正确 弊处 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 漏斗式技巧漏斗式技巧一一.开放式问题开放式问题二二.自我评估式问题自我评估式问题三三.直接式问题直接式问题问问题的技巧(3)w s w-w s w-漏斗式技巧Why Why 为什么?为什么?(开放问题为主)(开放问题为主)Say Say 自我表诉自我表诉Why Wh
8、y 为什么?为什么?(封闭问题为主)(封闭问题为主)WW:你为什么要买车呢?:你为什么要买车呢?S S:这是一个明智的选择:这是一个明智的选择WW:买车能给你带来多大:买车能给你带来多大 的帮助呢?的帮助呢?三个注意点1、问题 必须有逻辑性;2、开放式问题为主,打开客户的话题,封闭式问题为辅,来锁定你关心的话题;3、必须有要有SAY的内容,来拉进与客户之间的距离,这是熔化剂;第一个WHY1、你问大问题,再问小问题;2、先问容易回答的问题,再问比较难以回答的问题或敏感性的问题;3、问问题一定要有逻辑性;4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题;SAY1、赞美;PMP PMPMP PMMPMP2、
9、重复对方的话;(总结几点内容)3、垫子;(总结+自我表达)第二个WHY1、你的产品能够解决问题;2、一定要与对方的利益挂钩;漏斗式技巧的设计1 信任合作为基础2开放中立的提问3开放引导 4封闭性的问题5总结所谈问题当中贯彻(当中贯彻(SaySay)自我表诉自我表诉的内容的内容信任合作为基础开放中立型问题取无偏见资料用开放引导型问题挖掘更深信息封闭型问题达到精简方法总结所谈的问题(SaySay)自我表诉自我表诉销售顾问:你们公司规模在行业内是遥遥领先,了不起!销售顾问:我想了解一下,关于工程机械设备方面,你们是如何采购的?销售顾问:听说,最近有几个子公司有采购泵车的计划,你们对泵车有什么技术、质
10、量等要求?销售顾问:关于采购泵车的质量、价格、服务三方面,你是不是说服务是你最关心的,是吗?销售顾问:你关于采购泵车的,我们刚刚的沟通,你认销售顾问:你关于采购泵车的,我们刚刚的沟通,你认为质量、价格、服务三方面,大概比例是为质量、价格、服务三方面,大概比例是20;30;50,所以,价格稍微高一点关系不大,维修服务的及时是最所以,价格稍微高一点关系不大,维修服务的及时是最要紧,否则就会耽搁工期,影响进度,这是非常重要的。要紧,否则就会耽搁工期,影响进度,这是非常重要的。SPIN-SPIN-顾问式销售技巧顾问式销售技巧 SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间,耗资10
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