客户挖掘技巧课件.ppt

1、2022-8-12客户挖掘技巧客户挖掘技巧客户挖掘技巧客户挖掘技巧信息获取重要途径信息获取重要途径 有效的商机的获取与挖掘有效的商机的获取与挖掘 课程目录课程目录客户挖掘技巧信息获取的十大重要途径信息获取的十大重要途径 一、公共媒体的信息一、公共媒体的信息 电话黄页电话黄页 INTERNET网站网站 广告广告 报纸报纸 各种杂志等各种杂志等 这一类信息的特点是容易获得，信息量较大，筛选工作的效这一类信息的特点是容易获得，信息量较大，筛选工作的效率较低，但是还是获得信息资源的一个重要途径。率较低，但是还是获得信息资源的一个重要途径。客户挖掘技巧二、二、政府信息政府信息(工商和税务信息工商和税务信

2、息)新注册的企业信息新注册的企业信息 行业客户的完整信息行业客户的完整信息 规模企业的完整信息规模企业的完整信息信息获取的十大重要途径信息获取的十大重要途径 客户挖掘技巧信息获取的十大重要途径信息获取的十大重要途径 二二、政府信息政府信息政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心，信息化领导组织，政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心，信息化领导组织，发行的内部刊物、杂志发行的内部刊物、杂志 目前每个城市的政府机关信息化建设均有一定的规模，各部委、目前每个城市的政府机关信息化建设均有一定的规模，各部委、厅、局成立了信息中心，生产力促进中心，中小企业管理局，它们厅、局成立了信息中心，生产力促进中心，

3、中小企业管理局，它们之间没有上下极的隶属关系，这些机构非常了解其职能管理范围内之间没有上下极的隶属关系，这些机构非常了解其职能管理范围内的企业信息化情况，是我们重点的信息渠道。的企业信息化情况，是我们重点的信息渠道。客户挖掘技巧信息获取的十大重要途径信息获取的十大重要途径 二二、政府信息政府信息政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心，信息化领导组织，政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心，信息化领导组织，发行的内部刊物、杂志发行的内部刊物、杂志 目前每个城市的政府机关信息化建设均有一定的规模，各部委、目前每个城市的政府机关信息化建设均有一定的规模，各部委、厅、局成立了信息中心，生产力促进中心，

4、中小企业管理局，它们厅、局成立了信息中心，生产力促进中心，中小企业管理局，它们之间没有上下极的隶属关系，这些机构非常了解其职能管理范围内之间没有上下极的隶属关系，这些机构非常了解其职能管理范围内的企业信息化情况，是我们重点的信息渠道。的企业信息化情况，是我们重点的信息渠道。客户挖掘技巧信息获取的十大重要途径信息获取的十大重要途径 二二、政府信息政府信息国家统计局统计年鉴国家统计局统计年鉴武警、消防、警备区、军区武警、消防、警备区、军区客户挖掘技巧信息获取的十大重要途径信息获取的十大重要途径 三、三、经济组织信息经济组织信息 城市经济开发区内的企业信息城市经济开发区内的企业信息 各行业协会、俱乐

5、部、社会团体的分类企业信息各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息 著名的大型集团企业的许多分支机构信息著名的大型集团企业的许多分支机构信息 客户挖掘技巧信息获取的十大重要途径信息获取的十大重要途径 四、四、城市的各种会议、活动信息城市的各种会议、活动信息 该信息途径是一个高效的情报调查途径，它将为我们获取有效该信息途径是一个高效的情报调查途径，它将为我们获取有效商机信息情报提供非常有价值的信息。商机信息情报提供非常有价值的信息。关注城市的所有酒店、宾馆、大型会议展馆；及时收集各企关注城市的所有酒店、宾馆、大型会议展馆；及时收集各企业、机关、组织举行的各种展览、会议、贸易活动、市场推介会、业

6、、机关、组织举行的各种展览、会议、贸易活动、市场推介会、促销会、培训的参与企业信息，尤其密切关注促销会、培训的参与企业信息，尤其密切关注ITIT硬件和软件供应硬件和软件供应商、政府组织的活动。商、政府组织的活动。客户挖掘技巧信息获取的十大重要途径信息获取的十大重要途径 五、专业信息组织社会信息调查公司五、专业信息组织社会信息调查公司 有许多城市有专业的信息调查公司，我们可以通过合有许多城市有专业的信息调查公司，我们可以通过合作获得有效的信息，当然这类的信息由于极具商业的价值，作获得有效的信息，当然这类的信息由于极具商业的价值，故客户的项目攻关将遇到较多的竞争对手，客户的理性度会故客户的项目攻关

7、将遇到较多的竞争对手，客户的理性度会受影响。受影响。客户挖掘技巧信息获取的十大重要途径信息获取的十大重要途径 六、竞争对手信息六、竞争对手信息竞争对手的各项市场活动竞争对手的各项市场活动 竞争对手的客户资料信息竞争对手的客户资料信息 竞争对手的商机资料竞争对手的商机资料 客户挖掘技巧信息获取的十大重要途径信息获取的十大重要途径 七、合作伙伴信息七、合作伙伴信息 硬件供应商的信息硬件供应商的信息 会计师事务所会计师事务所 税务师事务所税务师事务所 税务代理公司税务代理公司 软件公司软件公司 其他合作伙伴（银行）其他合作伙伴（银行）战略合作的各类事务所和软件公司，进行项目合作和信息战略合作的各类事

8、务所和软件公司，进行项目合作和信息互换，争取资源。互换，争取资源。客户挖掘技巧信息获取的十大重要途径信息获取的十大重要途径 八、社会关系信息八、社会关系信息 同学、同学、战友、战友、老同事、老同事、亲属、亲属、朋友介绍朋友介绍客户挖掘技巧信息获取的十大重要途径信息获取的十大重要途径 九、市场活动信息九、市场活动信息 我方组织的市场活动邮我方组织的市场活动邮寄的广告寄的广告 关注行业，顺藤摸瓜关注行业，顺藤摸瓜 各种形式的市场宣传各种形式的市场宣传客户挖掘技巧信息获取的十大重要途径信息获取的十大重要途径 十、已有的资源信息十、已有的资源信息 老客户信息老客户信息 老客户介绍与推荐老客户介绍与推荐

9、 具备二次购买可能的老客户信息具备二次购买可能的老客户信息 现有客户的客户和供应商信息现有客户的客户和供应商信息 销售漏斗来的跟踪客户信息销售漏斗来的跟踪客户信息 潜在需求客户信息潜在需求客户信息 客户咨询的热线电话信息客户咨询的热线电话信息客户挖掘技巧客户具备上软件的一般必要条件：客户具备上软件的一般必要条件：如电脑、操作人员如电脑、操作人员客户有明确的信息化需求客户有明确的信息化需求客户有明确的上软件计划和预算客户有明确的上软件计划和预算客户有明确计划上软件时间表客户有明确计划上软件时间表有效商机的四大标准有效商机的四大标准客户挖掘技巧商机的标准分类商机的标准分类标准有效商机标准有效商机-

10、符合4个标准的有效商机信息暂停有效商机暂停有效商机-符合4个标准跟踪后，项目暂时 停滞的挂起缺项有效商机缺项有效商机-通过信息筛查有显著的特征，但 缺少必要条件潜在客户商机潜在客户商机-需要引导客户产生需求的，重点 培育客户信息重点筛查商机重点筛查商机-信息分析有可能存在需求，但调 查前不确定的客户挖掘技巧商机的注册、保护、维护商机的注册、保护、维护公司保护和奖励第一个挖掘到有效信息的提供者。公司保护和奖励第一个挖掘到有效信息的提供者。为了保证有效潜在客户信息的提供者的利益，提供者必须将为了保证有效潜在客户信息的提供者的利益，提供者必须将客户信息提交、检索确认并及时填写销售漏斗，已经注册的信客

11、户信息提交、检索确认并及时填写销售漏斗，已经注册的信息不得继续注册。息不得继续注册。销售人员自己挖掘的信息需提交相关负责人销售人员自己挖掘的信息需提交相关负责人任何工作人员不得在未经批准和允许的场所，将潜在客户信任何工作人员不得在未经批准和允许的场所，将潜在客户信息外泄息外泄客户挖掘技巧调查商机的三种方法调查商机的三种方法1、电话调查法客户基本信息：客户基本信息：客户的行业、业态、产品、生产和销售规模客户的行业、业态、产品、生产和销售规模客户的信息化状态：客户的信息化状态：计算机网络配置规模；已购买的应用软件使用状态，供应商服务计算机网络配置规模；已购买的应用软件使用状态，供应商服务的满意度和

12、存在的不足之处。的满意度和存在的不足之处。客户挖掘技巧电话交叉验证法电话交叉验证法 为了进一步的确认信息的真实性，避免人力资源为了进一步的确认信息的真实性，避免人力资源的浪费，有效地商机信息一定要进行交叉验证。具体的的浪费，有效地商机信息一定要进行交叉验证。具体的方法是从以下的部门和人员进行交叉验证方法是从以下的部门和人员进行交叉验证财务部财务部-财务总监、经理、职员财务总监、经理、职员销售部销售部-销售总监、经理、职员销售总监、经理、职员生产部生产部-生产部长、经理、职员生产部长、经理、职员技术部技术部-技术经理、职员技术经理、职员信息部信息部-信息总监、职员信息总监、职员行政部行政部-行政

13、总监、经理行政总监、经理采购部采购部-采购经理、职员采购经理、职员总经理办公室总经理办公室-办公室主任办公室主任副总经理办公室副总经理办公室-分管副总经理人员参加。分管副总经理人员参加。客户挖掘技巧2 2、市场活动调、市场活动调查法查法：竞争对手活动调竞争对手活动调查查 社会活动调查社会活动调查 相关行业活动调相关行业活动调查查3 3、拜访客户调查、拜访客户调查法：法：调查商机的三种方法调查商机的三种方法客户挖掘技巧公共公共媒体媒体社会社会关系关系市场活市场活动动经济经济组织组织政府政府信息信息客户客户介绍介绍电话筛电话筛选选已有资已有资源源拜访调拜访调查查竞争对竞争对手手合作伙合作伙伴伴贡献最大的信息源最有效的方法商机的挖掘与分析商机的挖掘与分析客户挖掘技巧客户挖掘方式关键要素优点缺点数据库（黄页）全面，准确，时效性数量大，覆盖的行业范围广工作量较大，效率低行业协会共同举办活动关系，时间节点行业影响力较大，推广比较直接合作过程中的利益分配不好协调当地培训机构利益共享，诚信合作受众直接短期不见利益，就会影响合作从地财政税务工商获取资料政府背景信息准确度高公关成本高展示会关注行业动态培训活动流程控制要好，目的要明确对市场的培育贡献大不会立刻产生利润，周期长2022-8-12客户挖掘技巧