实用采购策略与谈判技巧课件.pptx
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1、企业基础设施人力资源管理技术开发采购外部物流生产作业内部物流市场和营销服务边际利润边际利润辅助活动基本活动为基本活动进行采购和为辅助活动进行采购的主要区别 项目 为基本活动进行采购 为辅助活动进行采购产品种类 可多可少 非常多供应商的数量 有限,清楚 非常多采购金额 非常大,相当可观 有限购货订单的数量 相当多 非常多平均订货量 高 低控制 依赖于生产计划的类型 有限,与预测有关或与 项目有关的计划决策制定单位 设计制造部门的 各个部门,随产品 专业人员支配 或服务而变化 从外部获得的,使运营、维护和管理公司的基本活动和辅助活动处于最有利位置所必需的所有货物、服务、能力和知识。确定需要购买的商
2、品和服务的规格;选择最合适的供应商;为制定协议做准备和实施与供应商的谈判;将订单发给优先供应商;订单的监督和支出控制;后续工作和评估。供应商供应商 进度进度 检查检查 和评估和评估 发货发货 和评估和评估 订购订购 签订签订 合同合同 选择选择 供应商供应商 确定确定 规格规格内部用户内部用户战术采购战术采购订购职能订购职能采购职能采购职能原料来源原料来源供应供应购买购买购置购置采购过程模型和相关概念采购管理是指管理供应商关系所必需的所有活动。它着眼于组织内部、组织和其供应商之间构建和持续改进采购过程。因此,采购管理有内部和外部两个方面。采购管理背后的思想是如果供应商不是由其客户管理,客户关系
3、就将由供应商管理。交易目标资源约束解决问题的活动人营销/销售部门销售经理目标资源约束解决问题的活动人采购部门购买者供应商:销售/营销客户:采购采购管理要求在组织网络内部进行供应商关系管理9、经验显示,市场自己会说话,市场永远是对的,凡是轻视市场能力的人,终究会吃亏的!22.8.1122.8.11Thursday,August 11,202210、判断对错并不重要,重要的在于正确时获取了多大利润,错误时亏损了多少。23:52:0323:52:0323:528/11/2022 11:52:03 PM11、没有竞争的地方表示没有市场。22.8.1123:52:0323:52Aug-2211-Aug-
4、2212、为了能拟定目标和方针,一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。23:52:0323:52:0323:52Thursday,August 11,202213、不要只看塔尖,二三线市场比一线的更大。22.8.1122.8.1123:52:0323:52:03August 11,202214、有些事情是不能等待的。假如你必须战斗或者在市场上取得最有利的地位,你就不能不冲锋、奔跑和大步行进。2022年8月11日星期四下午11时52分3秒23:52:0322.8.1115、Four short words sum up what has lifted most succe
5、ssful individuals above the crowd:a little bit more。2022年8月下午11时52分22.8.1123:52August 11,202216、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务,因为我就是顾客。2022年8月11日星期四23时52分3秒23:52:0311 August 202217、当有机会获利时,千万不要畏缩不前。当你对一笔交易有把握时,给对方致命一击,即做对还不够,要尽可能多地获取。下午11时52分3秒下午11时52分23:52:0322.8.11采购在企业中占据着非常重要的地位,因为购进的零部件和辅助材料一般要占到最终产品销售
6、价值的 40%60%这意味着,在获得物料方面所做的点滴成本节约对利润产生的影响,要大于企业其他成本销售领域内相同数量的节约给利润带来的影响。零售商零售商计算机计算机消费电消费电子产品子产品汽车汽车制药制药服务业服务业典型典型结构结构60 8560 8050 7025 5060 8010 405012318125管理管理服务服务资本支出资本支出备件备件贸易项目贸易项目生产部件生产部件采购的商品和服务占商品销售成本的百分比单位:百万元单位:百万元资产回报率同样也能说明采购的重要性除了提高利润外,采购价格的降低还会降低企业资产的基数,同样会使得资产回报率增长的幅度大于价格下降的幅度。假设某公司的年销
7、售额为 1000 万元,总开支为 950 万元,公司拥有 500 万元的资产,其中 200 万元为库存,购入物料的成本占销售额的 50%。我们使用标准资产回报率模型,可看出如果价格可以全面下调 5%,那么资产回报率将提高多少?销售额销售额1000 万元万元总成本总成本950 万元万元利润利润 50 万元万元(75 万元万元)销售额销售额1000 万元万元毛利率毛利率5%库存库存200 万元万元销售额销售额1000 万元万元总资产总资产500 万元万元资本周转资本周转次数次数 2 次次资产资产回报率回报率10%(925 万元万元)(7.5%)(190 万元万元)(490 万元万元)(2.04)(
8、15.3%)减减除以除以乘以乘以除以除以 由于杠杆作用由于杠杆作用,这样的价格小幅度下降可以使利润增长这样的价格小幅度下降可以使利润增长 50%另一方。另一方。面,价格下降使库存价值降为原来的面,价格下降使库存价值降为原来的 95%,以此减少了公司资产的基数,以此减少了公司资产的基数,使资产周转率由原来的使资产周转率由原来的 2.00 提高到提高到 2.04 资产回报率从原来的资产回报率从原来的 10%增长到。增长到。15.2%,提高了,提高了 53%。质量成本的降低产品标准化对产品设计和革新的贡献减少库存递增的柔性原料辅助材料半成品零部件成品投资品或固定设备维护、修理和运营物品协作采购需求物
9、流中采购的整合工程和生产计划中采购的整合全面质量管理和准时生产互惠协议和补偿贸易环境问题 项目项目 工业品市场工业品市场 消费品市场消费品市场购买目标购买目标 启动生产启动生产 满足个人需求满足个人需求购买动机购买动机 主要是理性的主要是理性的 也是情绪化的也是情绪化的采购职能采购职能 专业购买,男性居支配地位专业购买,男性居支配地位 消费者,主要是女性消费者,主要是女性决策决策 包括许多人,大量的讨论包括许多人,大量的讨论 通常是较冲动的,未向他通常是较冲动的,未向他 人咨询人咨询特征特征 谈判,相互作用程度较高谈判,相互作用程度较高 通常不经谈判,相互作用程度低通常不经谈判,相互作用程度低
10、产品和市场知识产品和市场知识 大量的大量的 有限的有限的订货量订货量 通常很大通常很大 多数很小多数很小需求需求 派生需求,会发生较大波动派生需求,会发生较大波动 自定需求,相对稳定自定需求,相对稳定价格弹性价格弹性 弹性相对小弹性相对小 弹性相对大弹性相对大顾客数量顾客数量 通常是有限的通常是有限的 相当多相当多顾客分布顾客分布 有时地理集中度较高有时地理集中度较高 地理分布较广地理分布较广 专业采购派生需求非弹性的波动需求地理集中度大额订单数量和巨额资金有限的消费者数量评估评估预算预算支出支出订购订购签订签订合同合同选择选择供应商供应商 定义规格定义规格例行任务低风险煤气水、电清洁材料散装
11、化学品办公用品备件办公家具快递服务商务用车电子元件计算机终端计算机建筑物电话系统生产设备新任务高风险直接重复购买修正的重复购买新任务供应商和品牌规格选择供应商签订合同重视价格管理机构确定采购需求(质量)1.6 1.5 1.8 2.0 1.3 1.1确定采购需求(数量)2.4 2.2 2.0 1.8 1.1 1.0市场调查和供应商选择 4.3 4.0 4.1 4.0 2.8 2.7请求报价 4.6 4.5 4.5 4.8 3.7 4.0评估报价 4.1 4.2 4.2 4.3 3.0 3.1与供应商谈判 4.4 4.5 4.4 4.5 3.3 3.6最终供应商选择 3.9 4.0 4.1 4.2
12、 2.7 2.8准备合同 4.6 4.9 4.8 4.9 4.1 4.4订单处理和发出 4.4 4.4 4.4 4.4 3.9 3.9发票处理 2.7 3.0 2.5 2.8 2.4 2.5PM GM PM GM PM GM与生产有关的货物与生产有关的货物 间接材料间接材料 投资货物投资货物100%75%、50%、25%0%采购承担全部责任采购承担全部责任 采购承担部分责任采购承担部分责任 采购不承担责任采购不承担责任采购部门在获取与生产有关的物品、间接货物和投资货物中的参与程度采购部门在获取与生产有关的物品、间接货物和投资货物中的参与程度(数值为平均值数值为平均值)采购职能采购职能技术维度技
13、术维度确定所购商品和服务的规格确定所购商品和服务的规格检查供应商的质量机构检查供应商的质量机构价值分析价值分析质量控制质量控制供应商选择供应商选择草拟合同草拟合同商业维度商业维度供应市场调查供应市场调查拜访供应商拜访供应商发出报价请求发出报价请求评估报价单评估报价单同供应商谈判同供应商谈判物流维度物流维度订购政策与库存控制协同以达到最优订购政策与库存控制协同以达到最优来料检查来料检查监控交货的可靠性监控交货的可靠性管理维度管理维度订单处理和归档订单处理和归档核对供应商发票核对供应商发票核对支付给供应商的货款核对支付给供应商的货款产品特征采购的战略重要性采购所涉及的总金额采购市场的特征采购涉及的
14、风险程度组织中采购部门的作用采购产品对组织中现有常规的影响程度标准产品标准产品技术简单技术简单现有的产品现有的产品重复购买重复购买容易安装和使用容易安装和使用不需要售后服务不需要售后服务定制的产品定制的产品复杂技术复杂技术新产品新产品初始采购初始采购难以安装难以安装需要售后服务需要售后服务有限的投资有限的投资订货量小订货量小短期影响短期影响不要求组织做出适应不要求组织做出适应对财务成果的影响很小对财务成果的影响很小较高的投资较高的投资订货量大订货量大长期影响长期影响需要组织做出较广泛的适应需要组织做出较广泛的适应对财务的影响很大对财务的影响很大产品复杂性产品复杂性低低高高商业不确定性商业不确定
15、性低低高高产品复杂性产品复杂性商业不商业不确定性确定性低低高高低低 高高采购部门主导采购部门主导 设计主导设计主导财务和管理部门主导财务和管理部门主导 跨职能据测定跨职能据测定持续的技术发展供应市场动态经济一体化的趋势汇率发展动态系统地收集、分类以及分析所有影响公司获取货物和服务的相关因素的数据,旨在满足现在和未来的公司需求,使其能够为最优的回报做出贡献。确确定定目目标标成成本本利利润润分分析析可可行行性性研研究究研研究究计计划划的的设设计计为为什什么么在在哪哪里里案案头头研研究究实实地地研研究究研研究究行行动动的的实实施施数数据据收收集集数数据据分分析析准准备备研研究究报报告告评评估估光学工
16、业光学工业通信通信制药制药医疗设备医疗设备计算机计算机受制造和购买研究的影响,转包数量增加。购买产成品而不是元件。全承包交付。技术开发。成本领先 这一战略的主要目标是不断地降低最终产品的成本价格。如果一家公司在以比其竞争对手更低的价格销售产品方面获得成功,它就能得到满意的回报。使用这种战略的公司通常以财务和经济目标为中心,这表现在细致的预算和报告程序及对经常性开支的严格控制。这种类型的战略通常只有在获得较高市场份额的情况下才能成功。差别化 这一战略的目标是使顾客对所销售的产品有一种独特的感觉。产品的独特性可以表现于设计、标志、技术、服务和其他许多方面。几个方面的组合也会产生同样的效果。差别化战
17、略的目标在于培养顾客的忠诚度和对品牌的爱好,从而降低了价格的重要性。如果目标群体的规模对于产品独特优势的反应有限,公司可能不得不满足于较小的市场份额。集中化 这一战略的目标在于以最佳的方法为特定的、明确定义的顾客群提供服务。集中化战略意味着公司要对顾客群的活动加以研究,熟悉主要问题,然后提供额定的解决方案。平均供应基数小;多数的OEM厂商都有一个分层的供应商结构,它通常由三层或更多层次构成;供应商通常在较早阶段就被纳入新产品的开发中;供应商面临的是在改善质量、缩短交期和降低成本等方面定义明确的目标,而且,通过一种简单而有效的分级和绩效测量系统充分指出他们是否履行了其合同义务。JIT对供应商的影
18、响进行汽车进行汽车生产的生产的A公司公司(内部制造率:(内部制造率:31%)内部组装内部组装内部部件制造内部部件制造一级供应商一级供应商38个供应商个供应商118个供应商个供应商功能部件,再加工的装配部件,压力加工功能部件,再加工的装配部件,压力加工A公司投资公司投资二级供应商二级供应商20003000个公司个公司印刷、电镀、切割、钻孔、铸造,特殊部件再加工印刷、电镀、切割、钻孔、铸造,特殊部件再加工其他的二级供应商其他的二级供应商500600个公司个公司工具、模具、装配工具、模具、装配其他的三级供应商其他的三级供应商700010000个公司个公司物资制造商物资制造商(200300个公司)个公
19、司)客户客户营销营销公司公司竞争基准竞争基准原料来源原料来源/合作合作竞争对手竞争对手供应商供应商公司的最终竞争地位取决于:1.公司相对于其主要客户的定位;2.与直接和间接竞争对手相比,其持续的、独特的优势;3.对于其主要供应商和供应链战略的定位。制造制造/购买购买供应商发展与供应商发展与质量管理质量管理建立和组成建立和组成世界级的世界级的供应基地管理供应基地管理将供应商纳入将供应商纳入新产品新产品/工艺的工艺的开发过程开发过程发展和管理发展和管理供应商关系供应商关系发展商品发展商品/物品物品组合战略组合战略管理成本管理成本战略地涵盖供应商战略地涵盖供应商将供应商纳入将供应商纳入订单完成过程订
20、单完成过程一体化一体化协调化协调化全球化全球化在发展有效供应商战略时应考虑的问题:在发展有效供应商战略时应考虑的问题:目前的采购战略能够支持我们的经营战略吗?它能够满足我们目前的采购战略能够支持我们的经营战略吗?它能够满足我们的长期需要吗?从部门的长期需要吗?从部门/经营单位之间的协作获得效益的机会是经营单位之间的协作获得效益的机会是否被充分利用了?否被充分利用了?我们公司和我们的主要供应商之间的力量平衡处于何种水平?我们公司和我们的主要供应商之间的力量平衡处于何种水平?在供应市场中公司在哪些产品在供应市场中公司在哪些产品/原料上处于支配地位,哪些产品原料上处于支配地位,哪些产品/原料依赖于单
21、一的供应商?原料依赖于单一的供应商?战略产品和劳务是从同行中最好的供应商那里获得的吗?采购战略产品和劳务是从同行中最好的供应商那里获得的吗?采购需求和采购量在供应商和地理区域上的平均分布程度如何?需求和采购量在供应商和地理区域上的平均分布程度如何?我们的采购需求有百分之几是由长期合同满足的?有百分之几我们的采购需求有百分之几是由长期合同满足的?有百分之几是由现货市场的交易或短期合同满足的?是由现货市场的交易或短期合同满足的?与专业供应商完成的业务相比,公司内部的业务能达到什么程与专业供应商完成的业务相比,公司内部的业务能达到什么程度?度?不远的将来在供应方面预期会遇到什么困难或麻烦?这些问题不
22、远的将来在供应方面预期会遇到什么困难或麻烦?这些问题会如何影响我们公司的利润或增长目标?会如何影响我们公司的利润或增长目标?在与供应商合作进行产品开发、质量改善、缩短交期和降低成在与供应商合作进行产品开发、质量改善、缩短交期和降低成本等问题上存在哪些机会?这些机会被充分利用了吗?本等问题上存在哪些机会?这些机会被充分利用了吗?杠杆产品杠杆产品可用供应的替代来源可用供应的替代来源可能的解决方案可能的解决方案 竞标竞标战略产品战略产品对产品的成本价格很对产品的成本价格很关键关键依赖于供应商依赖于供应商 基于合作伙伴的绩效基于合作伙伴的绩效一般产品一般产品产品种类较多产品种类较多较高的物流复杂度较高
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