戴尔公司战略报告-DELL公司战略管理案例课件.ppt

1、LOGO戴尔公司战略报告戴尔公司战略报告LOGO一、公司介绍一、公司介绍 1.1戴尔简介戴尔简介 1.2戴尔年历戴尔年历 1.3戴尔成功原因戴尔成功原因 1.4戴尔成果戴尔成果LOGO总部设在德克萨斯州奥斯汀总部设在德克萨斯州奥斯汀(Austin)的戴尔公司的戴尔公司是由迈克尔是由迈克尔戴尔于戴尔于1984年创立。，现已发展成年创立。，现已发展成为全球第二大电脑供应商它致力于倾听客户需求，为全球第二大电脑供应商它致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。戴尔首创技术支持热线，并使之成为业内标按照戴尔首创技术支持热线，并使之成为业内标按照客户

2、要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应迅速做出回应 公司介绍公司介绍LOGO戴尔年历戴尔年历 2001 在美国位居第一2002 推出首个“刀片式”服务器，推出Axim X5进入手持设备市场2003 正式更名为戴尔公司2004 宣布在北卡罗莱纳建立美国第三家工厂 2005 被“财富杂志”评为“美国最受赞赏企业”的首位2006 历史上首次季度出货量突破1000万台系统（2006财年第4季度）1984-19901992-20002001-20061992 首次被财

3、富杂志评为为全球五百强企业 1993 成为全球五大计算机系统制造商之一1996 开始通过网站销售戴尔计算机产品1997 第1,000万台戴尔电脑下线,推出首台戴尔工作站系统1998 在中国厦门开设生产及客户服务中心1999 拓展美洲业务2000 戴尔首次名列全球榜首,推出PowerApp应用服务器1984 创立戴尔计算机公司 1985 推出首台自行设计的个 人电脑-Turbo1987 成为首家提供下一工作 日上门产品服务的计算机系统公司1988 戴尔公司正式上市1989 推出首部戴尔笔记本电 脑 1990 爱尔兰Limerick建立生产厂房LOGO戴尔成果戴尔成果 1.系统销量美国第一，全世界

4、第二。2.美国和欧洲最受企业欢迎的台式机和笔记本电脑品牌3.全世界平均日出货量达14万台，平均不到一秒钟就有一台电脑出厂4.每年和客户20亿次的对话5.2007年获得超过400个产品奖项，全世界获得247个媒体奖，包括54个编辑首选奖6.2007年获得28个设计奖项7.D上有5万条客户点评和留言。8.戴尔思想风暴上有近9000个客户想法，61万7000次投票。9.超过5000个客户撰写并被其他客户确认的解决方案。LOGO戴尔成果戴尔成果 10.EMC首选合作伙伴11.全世界最安全的商用笔记本：戴尔Latitude D630和D830.12.地球上最节能的刀片服务器:Dell M-系列13.第一

5、个在显示器上采用DisplayPort技术的厂家，同时是促使该方案成为业界标准的大力推动者14.第一个在商业系统中工厂定制Red Hat Linux的主流PC厂商。15.24台全世界顶级超级计算机采用戴尔16.美国最大的10家公司采用戴尔17.最大的6家互联网服务公司采用戴尔18.美国前5家最大的商业银行采用戴尔19.推出第一台EPEAT黄金标准笔记本20.公司全球总部100%运用绿色能源LOGO戴尔成果戴尔成果 21.台式机帮助客户节省超过24亿美元的能源费用，避免了2300万吨二氧化碳的产生。22.第一家也是唯一一家向全世界消费者提供免费电脑回收服务的计算机公司23.唯一一家承诺在2008

6、年底实现碳中和的科技公司。我们的目标快要实现了。24.为我种棵树和为我种片森林项目已经种植了10万棵树木，将中和大气中2亿5000万磅的二氧化碳。LOGO二、企业愿景与使命二、企业愿景与使命2.1戴尔文化戴尔文化文化陈述文化陈述2.2戴尔的使命戴尔的使命 使命陈述使命陈述 2.2戴尔的远景戴尔的远景远景陈述远景陈述 LOGO戴尔文化戴尔文化 Click to add Title做全球公民：做全球公民：对社会承担自己的责任，也是我们的使命。所以，我们关注教育、环保、弱势人群等社会问题；我们遵守最高的道德准则，我们要赢，但是我们希望赢之有道！直接：直接：以最快的速度直接与最终客户建立联系，保证我们

7、随时都能了解客户的心声；用直接的方式与自己的同事、上司、下属进行沟通，尽量避免大公司通常发生的官僚主义与等级观念；在戴尔，我们还倡导团队的合作。致胜致胜：设定必须通过努力才能达到的目标，然后不折不扣、不找理由地执行这个目标。这就是为什么人们常说戴尔的执行力是一流的原因，也是戴尔把自己的文化定义为致胜文化的原因LOGO使命陈述使命陈述 成为世界上最好的计算机公司，可以给客户带来市场上最为完美的体验。在这样做的过程中，戴尔可以以最好的质量满足客户的期望；引领技术的发展，打价格战；对个人和公司负责；提供最好的服务和支持；领先的公司人力资源方式；财政稳定性。LOGO表1.1使命陈述评价矩阵组织顾客产品

8、或服务市场技术关注生存发展与盈利能力经营哲学自我认知关注工众形象关注员工戴尔公司是是是 是是无是是是LOGO 经过我们小组讨论研究，得出戴尔的经营哲学是：采取一切可能的方式争取盈利，实现自己所预定的每一个目标，另一方面，对员工的人文管理方面还有不足之处，戴尔直销模式在全球的成功，掩盖了企业管理中人性化元素的缺失，戴尔需要在这一方面提高和改进。LOGO远景陈述远景陈述 成为计算机业务领域的首选公司，为顾客提供最为先进的技术，努力使戴尔成为此领域的领先者。LOGO三、戴尔营销战略管理的外部环境三、戴尔营销战略管理的外部环境分析分析（一）PEST 即一般环境分析（二）外部因素评价矩阵（三）竞争分析：

9、波特的五力模型竞争分析：波特的五力模型 LOGOExternal Audit 概述：戴尔公司从90年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。目前戴尔公司在亚太区13个市场开展直线订购业务：澳大利亚、文莱、中国大陆、香港、印度、日本、韩国、澳门、马来西亚、新西兰、新加坡、台湾和泰国。除此之外，还有38个合作伙伴为其他31个市场提供服务。戴尔通过其“全球客户计划”，向拥有全球业务的亚洲用户提供订制的成套服务和支持。它为全球客户提供统一订货、结账、订制产品（包括安装专有软件），以及本地供货和现场服务等好处。LOGO（一）、（一）、PESTPEST分析即一般环境分析分析即一般环境分析政

10、治法律环境因素（P）经济环境因素（E）社会环境因素（S）科学技术环境因素（T）LOGO1.政治法律环境因素分析：政治法律环境因素分析：2.1.全球政治环境现在相对和平稳定，我们不可否认局部地区仍存在武全球政治环境现在相对和平稳定，我们不可否认局部地区仍存在武装冲突，但从全球的角度来看，和平稳定是大局。各国法律也更加装冲突，但从全球的角度来看，和平稳定是大局。各国法律也更加健全完整，国际间贸易法律更加健全，在不断发展的国际贸易中发健全完整，国际间贸易法律更加健全，在不断发展的国际贸易中发挥着越来越大的作用。这无疑对戴尔电脑进行中国以致全球的销售挥着越来越大的作用。这无疑对戴尔电脑进行中国以致全球

11、的销售做好了保证。做好了保证。（1）、进入新世纪后，我们从全球总体和未来发展趋势上来看，国际间局势相对和平稳定。这对经济的发展提供了较好的发展环境，有利于戴尔公司的发展。（2）、各种保护合理竞争及正规产品的法律在全球各国及国际贸易中发挥巨大作用，这无疑于对戴尔进行全球销售有着巨大的保证。LOGO2.经济环境（Economic）分析我们知道，我们知道，2009到到2010年各方对年各方对全球金融危机自身走势和影响的全球金融危机自身走势和影响的看法存在严重的分歧。据李向阳看法存在严重的分歧。据李向阳经济学博士的基本判断是，基于经济学博士的基本判断是，基于政府干预经济的能力提高，大国政府干预经济的能

12、力提高，大国经济政策的协调性增强，发展中经济政策的协调性增强，发展中国家整体经济增长。国家整体经济增长。而对于中国，得益于中央为而对于中国，得益于中央为应对全球金融危机所采取的应对全球金融危机所采取的一揽子经济刺激计划一揽子经济刺激计划，2009年中国经济快速企稳回升年中国经济快速企稳回升，发展势头趋好，这不仅对国发展势头趋好，这不仅对国内企业有着刺激作用，也对内企业有着刺激作用，也对戴尔这般国际企业稳固在中戴尔这般国际企业稳固在中国的市场份额创造了条件。国的市场份额创造了条件。（注：参考了经济学博士李向阳先生的讲话文稿）（注：参考了经济学博士李向阳先生的讲话文稿）LOGO3.社会文化环境（S

13、ocial）分析 随着全球化的大势所在，全球各地区人随着全球化的大势所在，全球各地区人们的生活方式越来越相似，价值观也越们的生活方式越来越相似，价值观也越来越贴近。由于互联网的普及与广泛应来越贴近。由于互联网的普及与广泛应用，人们能够更加方便地了解世界各地用，人们能够更加方便地了解世界各地的信息，有利于这样的国际企业（如戴的信息，有利于这样的国际企业（如戴尔）了解目标市场的文化，消费观念等，尔）了解目标市场的文化，消费观念等，可以根据不同的消费市场需求进行必要可以根据不同的消费市场需求进行必要的策略选择的策略选择。LOGO4.科学技术环境（Technological）分析（1）、随着科技水平的

14、不断发展，电脑等产品）、随着科技水平的不断发展，电脑等产品更新换代的频率越来越高，技术周期越来越短。更新换代的频率越来越高，技术周期越来越短。（2）、科技水平的提高使制造业的自动化程度）、科技水平的提高使制造业的自动化程度进一步提高，加上不断提高的科学管理方法，企进一步提高，加上不断提高的科学管理方法，企业的劳动生产率大大提高，减少了生产成本，提业的劳动生产率大大提高，减少了生产成本，提高了利润空间。高了利润空间。LOGO由由PEST分析的总结：分析的总结：戴尔公司要应对宏观环境的不确定性，应该做到以下几点：戴尔公司要应对宏观环境的不确定性，应该做到以下几点：1、主动把握趋势，使企业战略顺应趋

15、势；、主动把握趋势，使企业战略顺应趋势；2、积极寻找商机，准确判断经营风险，、积极寻找商机，准确判断经营风险，3、为企业制定战略目标和措施提供依据。、为企业制定战略目标和措施提供依据。LOGO（二）外部因素评价矩阵（二）外部因素评价矩阵（EFE矩阵）矩阵）5、目前有着大量的电脑重复购买者、目前有着大量的电脑重复购买者 机会机会1、个人电脑产业在未来的增长率虽然有所放缓，但发展中国家对个人电脑的需求有所增长 2、戴尔电脑应用于企业的成长最快的部分是其顶尖系统，很多企业愿意选择戴尔电脑 3、欧洲和亚洲市场是尚未饱和的市场之一 4、最大的成长机会当将属于那些中小企业 6、顾客越来越看重电脑销售的售后

16、服务 LOGO7、行业需要提高系统的绩效，同时改善其作为顾客系统开发者的形象 8、电脑在大公司、政府部门和教育部门的销售中有54的销售增长。LOGO威胁威胁1、2、3、个人电脑行业的竞争非常激烈个人电脑行业的竞争非常激烈 一般情况下，电脑厂商对零部件制造商的依赖使得组一般情况下，电脑厂商对零部件制造商的依赖使得组装再销售者对价格的变化与零部件可获得性非常脆弱。装再销售者对价格的变化与零部件可获得性非常脆弱。经济危机的影响还未消退经济危机的影响还未消退 4、市场衰退减缓了产品更新改良的市场衰退减缓了产品更新改良的速度。速度。LOGO7、5、6迈克尔迈克尔戴尔曾经被批评缺乏耐心，并且不能倾听其他戴

17、尔曾经被批评缺乏耐心，并且不能倾听其他管理人员的意见，而一个领导者能否听取下级意见，管理人员的意见，而一个领导者能否听取下级意见，对企业发展是十分重要的。对企业发展是十分重要的。受到金融危机的影响，各大公司受到金融危机的影响，各大公司进行裁员进行裁员 戴尔在对产品的宣传和新产品的导入方面远远落后于竞争对手戴尔在对产品的宣传和新产品的导入方面远远落后于竞争对手 8、公司在促销上着眼于电子营销战公司在促销上着眼于电子营销战略略 LOGOEFE矩阵关键外部因素权重评分权重值机会：个人电脑产业在未来的增长率虽然有所放缓，但发展中国家对个人电脑的需求有所增长，据该机构预测，近来几年的年增长率在8%与15

18、%之间浮动，2007年的增长率为10.7%，2008年的增长率为10.5%，2009年的增长率为8.6，2010年的增长率为8.2%。（美国权威调查机构国际数据中心（IDC）近期发布）戴尔电脑应用于企业的成长最快的部分是其顶尖系统，很多企业愿意选择戴尔电脑，这个部分在今后的几年中预计年增长率可达20。欧洲和亚洲市场是尚未饱和的市场之一。最大的成长机会当将属于那些中小企业(雇员不足500人的企业)。目前有着大量的电脑重复购买者，据统计70以上的戴尔的客户已成为重复购买者。顾客越来越看重电脑销售的售后服务，而戴尔被认为是在顾客满意、售后服务方面的行业领袖之一。行业需要提高系统的绩效，同时改善其作为

19、顾客系统开发者的形象。而戴尔正在开发专利技术以提高系统的绩效电脑在大公司、政府部门和教育部门的销售中有54的销售增长。0.090.060.070.060.070.080.050.03442334110.360.240.140.180.210.320.050.03LOGO威胁：威胁：权重评分权重值个人电脑行业的竞争非常激烈，其中包括传统的制造商巨头如惠普，还有中个人电脑行业的竞争非常激烈，其中包括传统的制造商巨头如惠普，还有中国的龙头企业联想，华硕等以及不断增多的兼容计算机厂商与顾客自行组国的龙头企业联想，华硕等以及不断增多的兼容计算机厂商与顾客自行组装机。装机。一般情况下，电脑厂商对零部件制造

20、商的依赖使得组装再销售者对价格的变一般情况下，电脑厂商对零部件制造商的依赖使得组装再销售者对价格的变化与零部件可获得性非常脆弱。化与零部件可获得性非常脆弱。经济危机的影响还未消退，一些行业分析家们认为个人电脑产业的增长率随经济危机的影响还未消退，一些行业分析家们认为个人电脑产业的增长率随着经济增长率的放慢而变得不确定。着经济增长率的放慢而变得不确定。市场衰退减缓了产品更新改良的速度。市场衰退减缓了产品更新改良的速度。迈克尔迈克尔 戴尔曾经被批评缺乏耐心，并且不能倾听其他管理人员的意见。一些戴尔曾经被批评缺乏耐心，并且不能倾听其他管理人员的意见。一些产业观察家们质疑：随着公司的发展和成熟，迈克尔

21、产业观察家们质疑：随着公司的发展和成熟，迈克尔 戴尔是否还有能力戴尔是否还有能力继续运用他的管理手段。继续运用他的管理手段。受到金融危机的影响，各大公司进行裁员。受到金融危机的影响，各大公司进行裁员。戴尔在对产品的宣传和新产品的导入方面远远落后于竞争对手。戴尔在对产品的宣传和新产品的导入方面远远落后于竞争对手。公司在促销上着眼于电子营销战略，戴尔没有抓住其他的渠道进行促销活动公司在促销上着眼于电子营销战略，戴尔没有抓住其他的渠道进行促销活动。戴尔在营销规模小的市场上，缺乏对产品的优选。戴尔在营销规模小的市场上，缺乏对产品的优选。0.090.090.060.060.020.020.060.060

22、.040.040.050.050.060.060.060.060.050.052 20.180.180.240.240.060.060.120.120.120.120.150.150.120.120.120.120.10.1总和总和1.001.002.652.65总结：由于2.652.50 说明戴尔应对外部关键因素能力尚可。LOGO（三）竞争分析：波特的五力模型（三）竞争分析：波特的五力模型5、顾客的讨价还价能、顾客的讨价还价能力力2、潜在替代品的、潜在替代品的开发开发1、现有企业间的竞争、现有企业间的竞争4、供应商的讨价、供应商的讨价还价能力还价能力3、潜在竞争者的进入、潜在竞争者的进入LO

23、GO波特的五力模型分析波特的五力模型分析 1、现有企业间的竞争、现有企业间的竞争电脑行业如今竞争无比激励，无论是戴尔，惠普，苹果，Gateway还是联想，华硕等品牌电脑都在“争抢”这中国这个潜力巨大的市场。据2010年5月7日媒体报道，市场研究机构Gartner和IDC发布的最新报告称，全球PC市场再次重现强劲增长势头。在亚洲市场中，中国本土品牌电脑其市场份额不断扩大，戴尔在同这些亚洲竞争对手对决中有不断丧失市场份额的趋势。另一方面，据卓越管理杂志介绍，惠普，联想和宏基等竞争对手通过对戴尔直销模式的模仿，采取了更灵活的销售模式，以及将供应链周期缩短至两周，从而使得戴尔在库存方面的优势遭到了威胁

24、。可见，现有电脑企业间的竞争实在是太激励了。LOGO 2、潜在替代品的开发、潜在替代品的开发现在电脑行业（台式机和笔记本电脑为主）的潜在替代品现在电脑行业（台式机和笔记本电脑为主）的潜在替代品主要是平板电脑，最新的即是苹果的主要是平板电脑，最新的即是苹果的ipad。比之笔记本。比之笔记本电脑，平板电脑除了拥有其所有功能外，还支持手写输电脑，平板电脑除了拥有其所有功能外，还支持手写输入或者语音输入，移动性和便携性都更胜一筹。入或者语音输入，移动性和便携性都更胜一筹。北京时间北京时间5月月7日，据国外媒体报道，一项针对日，据国外媒体报道，一项针对iPad用户用户的调查显示，的调查显示，44%的的i

25、Pad用户购买用户购买iPad作为笔记本电脑作为笔记本电脑的替代品，的替代品，41%的用户由于购买了的用户由于购买了iPad将不再购买将不再购买iPod touch。而中国的华硕也在策划着推出自己的平板电脑，。而中国的华硕也在策划着推出自己的平板电脑，暂名为暂名为Eee Pad，与，与苹果苹果的平板电脑极为相似。的平板电脑极为相似。由此可见，平板电脑很有可能在未来数年挤进已经白热化由此可见，平板电脑很有可能在未来数年挤进已经白热化的的PC行业，成为普通电脑的替代品行业，成为普通电脑的替代品“黑马黑马”。LOGO 3、潜在竞争者的进入、潜在竞争者的进入我们知道，最早戴尔通过开拓性的我们知道，最早

26、戴尔通过开拓性的“直线订购模直线订购模式式”，戴尔公司和大型跨国公司，政府部门，教，戴尔公司和大型跨国公司，政府部门，教育机构，中小型企业以及个人消费者建立了直接育机构，中小型企业以及个人消费者建立了直接联系，而从联系，而从1996年起。随着网络的兴起，戴尔转年起。随着网络的兴起，戴尔转到网络直销上来，成为电子商务的一个良好范本。到网络直销上来，成为电子商务的一个良好范本。对于戴尔直销的模式，很大的潜在竞争者莫过于对于戴尔直销的模式，很大的潜在竞争者莫过于组装机营销，特别是在各大卖场的组装机商铺，组装机营销，特别是在各大卖场的组装机商铺，给消费者提供各种详尽的电脑配件指导，这无疑给消费者提供各

27、种详尽的电脑配件指导，这无疑与戴尔网络直销在某种程度上有异曲同工之妙，与戴尔网络直销在某种程度上有异曲同工之妙，且更适合与喜欢且更适合与喜欢DIY的青年们，对戴尔的网络直的青年们，对戴尔的网络直销产生一定的威胁。销产生一定的威胁。LOGO 4、供应商的讨价还价能力戴尔最受瞩目的是其网络直销模式，从戴尔最受瞩目的是其网络直销模式，从1999年起，年起，戴尔从在华直销范围戴尔从在华直销范围13个城市到个城市到2004年的年的100多多个城市，惠及广大的中国消费者。之所以采取网个城市，惠及广大的中国消费者。之所以采取网络直销模式，直销抛弃了中间渠道，采取点对点络直销模式，直销抛弃了中间渠道，采取点对

28、点的销售方式，因而大大加速了周转，降低了成本，的销售方式，因而大大加速了周转，降低了成本，据称，直销产品要比同类产品价格低据称，直销产品要比同类产品价格低15%-20%,这给戴尔带来了较好的效益。直销是厂家直接面这给戴尔带来了较好的效益。直销是厂家直接面对客户，从而获得对供应商的控制，与供应商的对客户，从而获得对供应商的控制，与供应商的谈判中达成较多的有利条款。谈判中达成较多的有利条款。LOGO 5、顾客的讨价还价能力、顾客的讨价还价能力由于在中国由于在中国PC行业有着太多的电脑品牌，行业有着太多的电脑品牌，因而顾客也有着众多的选择，有着较强的因而顾客也有着众多的选择，有着较强的讨价还价能力。

29、对于较强的顾客讨价还价讨价还价能力。对于较强的顾客讨价还价能力，戴尔遂选择较好的售后服务和亲民能力，戴尔遂选择较好的售后服务和亲民的价格等方式赢得顾客。的价格等方式赢得顾客。LOGO（四）（四）竞争态势矩阵（竞争态势矩阵（CPM）关键成功因素权数Lenovo电脑公司DELL电脑公司评分权重值评分权重值市场份额财务情况产品质量顾客忠诚度销售电子商务全球扩张价格管理售后服务0.20.050.10.050.150.10.10.120.080.0544322113210.80.20.30.10.30.10.10.360.160.0522333432230.40.10.30.150.450.40.30.

30、240.160.15总计1.00 2.44 2.65LOGO电脑电脑电脑电脑总结：由总结：由CPM可知，在中国市可知，在中国市场（大陆为主），戴尔与国产场（大陆为主），戴尔与国产巨头联想相比有一定的优势但巨头联想相比有一定的优势但并不明显，可以认为联想等国并不明显，可以认为联想等国产电脑品牌的后起之势异常猛产电脑品牌的后起之势异常猛烈。烈。LOGO三、DELL内部环境分析计划计划最大化的投资回报最大化的投资回报组织组织-规模化，完备化，优化规模化，完备化，优化激励激励-奖励，学习发展奖励，学习发展用人用人-多样性多样性1、管理LOGO2、营销直销模式直销模式不经过任何代理商、经销商或终端零售商

31、，实现了厂家和消费者之间无缝不经过任何代理商、经销商或终端零售商，实现了厂家和消费者之间无缝“虚拟整合虚拟整合”大规模定制大规模定制优势：优势：能够充分利用最先进的技术；能够充分利用最先进的技术；能够最大限度地满足顾客的要求，能够最大限度地满足顾客的要求，真正实现个性化服务。真正实现个性化服务。客户关系管理客户关系管理 根据客户的状况，把客户分成：根据客户的状况，把客户分成：T型、型、R型、及型、及R型中的大客户型中的大客户 LOGO3 财务会计 2010财年第一季度财报。报告中称，财年第一季度财报。报告中称，戴戴尔尔第一季度销售额为第一季度销售额为203.9亿美元，比去亿美元，比去年同期的年

32、同期的185.4亿美元增长亿美元增长16%。2009财财年第一季度，年第一季度，戴尔戴尔的净利润为的净利润为14.31亿美亿美元，每股收益元，每股收益28美分。截至美分。截至4月月29日这一日这一财季，财季，戴尔戴尔有有15.34亿美元的净利润，每亿美元的净利润，每股收益股收益37美分。其中美分。其中戴尔戴尔的的笔记本笔记本电脑电脑业务营收为业务营收为50亿美元，比去年同期的亿美元，比去年同期的38亿美元增长亿美元增长22.2%。LOGO4、生产作业 生产能力 -在亚洲市场方面 库存及库存管理模式 -戴尔以物料的低库存与成品的零库存而声名远播，其平均物料库存只有约5天 LOGO5、价值链分析-

33、供应链LOGO6、企业文化戴尔戴尔灵魂灵魂直接关系直接关系致胜精神致胜精神客户第一客户第一全球公民LOGO关键内部因素权数评分加权分数优势（1）大规模定制。通过电话或互联网向客户直接销售除了中间商，并根据用户的要求定制电脑，使得戴尔通常能以比零售价还低的价格向客户提供产品0.0830.24(2)直销。按照客户要求制造产品，并向客户直接发货，减少了不必要的成本和时间，让戴尔更好地理解客户的需要。0.240.8(3)零库存管理。0.130.3(4)价格优势。由于而直销模式摒弃了中间渠道，“以信息代替库存”，加速了资金周转速度，降低了成本，实现了价格优势。0.0830.24（5）部门划分根据目标市场

34、和客户细分的调整而调整，且每个人基本上都有自己清楚的工作定位，销售人员数量增长很快，但从整体上看是忙而不乱0.033.0.09（6）坚持以客户为中心组织企业内部的架构，忠诚地执行最好的“客户体验”的企业口号，从市场、销售到后勤、客户服务部门都以统一的面貌出现在客户面前，0.0830.24（7）坚持直销、摒弃库存、与客户结盟是戴尔公司的“黄金三原则”，低成本+高效率+好服务是戴尔公司的评价标准。.0.0940.36（8）凡购买戴尔电脑的顾客都可获得两年的保修期。在保修期内若产品出现问题都会提供免费上门服务。0.0330.09劣势(1)厂家与消费者之间缺少缓冲环节，容易形成矛盾冲突。由于缺乏灵活的

35、处理机制，加深消费者的不满。0.0620.12(2)直销模式遭遇发展瓶颈，很难再维持其成本优势，惠普、联想和Acer等竞争对手已将供应链缩短至两周，从而削弱了戴尔的优势。0.110.1(3)中国的本土化战略不彻底，造成营销体制的混乱。销售代表良莠不齐，也易造成消费者的不满。0.0520.1(4)戴尔笔记本产品价格战线失衡较为突出.其产品价格策略的重点集中在中低端市场上，树立品牌形象的中高端产品较少，这将导致戴尔品牌影响力的下滑。0.0610.06(5)在PC市场上，由于采取低价策略，与本土企业相比，戴尔的国际品牌优势并不强。0.0420.08合计1.002.82内部因素评价（内部因素评价（IF

36、E）矩阵）矩阵 LOGOSWOT分析（1）大规模定制。(2)直销。(3)零库存管理。(4)价格优势（5）戴尔一直坚持以客户为中心组织企业内部的架构，忠诚地执行最好的“客户体验”的企业口号，（1）戴尔最大的竞争对手联想拥有强大的代理销售渠道，戴尔前方面临着惠普强有力的竞争对手。（1）进军零售市场带来发展机会。（2）笔记本的普及（）用户对计算机的专业性要求提高。(1)厂家与消费者之间缺少缓冲环节，容易形成矛盾冲突。(2)直销模式遭遇发展瓶颈，很难再维持其成本优势，(3)中国的本土化战略不彻底，造成营销体制的混乱。LOGOSwot矩阵矩阵优势优势S：（1）直销。（2）价格。直销降低成本，实现价格优势

37、。(3)客户定制化。（）戴尔的服务网络覆盖全球。（5）在亚太区市场份额排名第三位 。劣势劣势W：（1）价格策略集中在中低端市场，品牌影响力小。（2）直销模式遭遇发展瓶颈，很难再维持成本优势。（）服务站数量太少（4）关键服务的外包增加了服务流程的复杂性，服务质量不能保证。机会机会O：（1）进军零售市场。（2）笔记本的普及。（3）用户对计算机专业化要求提高 战略战略：（）混合销售模式。扩大与国美的合作，牵手苏宁。（S1,S4,O1）（）开发低端市场，推出低价笔记本。(S2,S5,O2)（3）大规模定制体制，更专业，更能满足市场需求(S2,S3,O3)战略战略：（）强强联手，与专业级的零售企业合作。

38、全面进驻宏图三胞，为消费者提供最专业的服务，凸显戴尔的专业性，提升戴尔影响力。(W1,W4,O3)（2）关注顾客，与客户结盟 威胁威胁：（）顾客在网上下订单之后，往往需要一段时间来进行配置并寄送，这就延长了产品到达顾客手中的时间，影响顾客购买戴尔的考虑。（）单一的直销模式 战略战略：（）充足的部件库存，快捷的寄送，尽量在短时间内把产品送达顾客手中。(S4、T1)（2）建立客户资料库，达到人性化的行销。战略战略：（）多触角飞跃，多样化的销售模式戴尔淘宝网旗舰店。（W2,T1）（）贴心服务。推行“上门服务”和维修，及延长保修期的策略。(W3,W4,T3)LOGOSPACE矩阵分析LOGOLOGOL

39、OGO根据上面表中的分析和最终计算得到的FS、IS、ES、和CA的平均值，进一步的到X轴、Y轴的数值，在坐标轴上反映出来就得到了如下图的SPACE坐标 LOGO 如上图所示：向量出现在SPACE矩阵的竞争象限（右上方象限），这就表示产业优势（IS）能够克服竞争带来的劣势，另外财务优势也足以克服环境不稳定带来的劣势，这表明戴尔公司处于一种很好的地位，可以充分利用自己的内部优势来做到：利用外部机会；弥补内部劣势；回避外部威胁。基于戴尔公司的SPACE矩阵分析，我们认为戴尔应该实行水平一体化（horizontal integration）战略和产品开发(product development)战略。

40、LOGO 根据前面的分析我们知道戴尔公司的财务优势和竞争能力都是比较有有优势的，因此可以通过水平一体化获得对竞争者的所有权或控制力，在相对较弱的竞争者之间实行一定程度的合并、收购，以此来提高规模经济效应，有利于增强资源与能力的转移。戴尔每年用于产品研发的支出约为5亿美元，而其主要竞争对手惠普公司和Sum微系统公司每年用于产品创新的支出分别高达40亿美元和18.3亿美元，可见，戴尔公司在产品开发上的投入相对其竞争对手还相差很远。因此，戴尔应该进一步实施产品开发战略，相应加大产品开发的资金和人力投入。戴尔在中国进入智能手机市场，中国移动合作共同开发的智能手机项目(OPhone手机),9月份已进入试

41、产阶段。现在手机已经成为人们生活的必须品，而且人们对手机功能多样化的要求越来越高，开发满足消费者需求的智能手机前景看好。中国移动研究院院长黄晓庆表示,三五年后,OPhone将占中国智能手机市场50%的份额。LOGOBCG矩阵矩阵LOGOBCG矩阵分析一 部门总收入收入占百分比总收益收益占百分比增长率市场占有率PC业务35882 6%811252%10%19.8%服务器业务6275 10%436828%4.5%26%服务业务57159%9366%6.5%10%其他电子产品业务1322921%218414%16%17.8%61101100%15600100%LOGOBCG矩阵分析二服务业务服务业务

42、服务器业务服务器业务PC业务业务其他电子产品业务其他电子产品业务LOGOBCG矩阵分析三戴尔的戴尔的PC业务的市场业务的市场占有率为占有率为19.8%，是，是属于较高市场占有率属于较高市场占有率的。在电脑产业的增的。在电脑产业的增长方面，则高达长方面，则高达10%。总和上述的数。总和上述的数字，本组认为戴尔字，本组认为戴尔电脑在电脑在BCG矩阵中矩阵中处于介于问题与处于介于问题与明星的位置之间明星的位置之间 戴尔其他电子产品业戴尔其他电子产品业务的市场占有率和行务的市场占有率和行业增长率分别是业增长率分别是17.8%和和16%，相比，相比较而言，它的增长率较而言，它的增长率较高，但市场占有率较

43、高，但市场占有率低，属于问题产业低，属于问题产业。在服务器业务领域，戴尔的市在服务器业务领域，戴尔的市场占有率是很高的，但增长率场占有率是很高的，但增长率却不容乐观，这表明戴尔在此却不容乐观，这表明戴尔在此行业中虽投入不多，但却得到行业中虽投入不多，但却得到较高是收益，属于现金牛产品。较高是收益，属于现金牛产品。戴尔的服务行业的市场占戴尔的服务行业的市场占有率和行业增长率都是很有率和行业增长率都是很低的，属于瘦狗产业。低的，属于瘦狗产业。其他电子产品业务LOGO建议 PC业务业务我们认为由于戴尔是以直销的方式见长的，因此，在这方面，戴尔可以加大其在中国市场的宣传力度，举办一些促销活动，使顾客真

44、正的了解直销，了解戴尔的产品，这样也就解除了他们的后顾之忧。服务器业务服务器业务戴尔可以改进服务器的外观，使其样式更新颖便捷。如果一旦其服务产业出现下滑趋势，戴尔则应该考虑将其收缩或剥离 LOGO 服务业务服务业务此产业一般是企业清算、剥离或通过收缩而被削减的对象，戴尔此产业一般是企业清算、剥离或通过收缩而被削减的对象，戴尔对此行业应进行收缩战略，这样才有盈利的可能对此行业应进行收缩战略，这样才有盈利的可能。其他电子产品业务其他电子产品业务在电子产品这一行业，经过分析我们认为戴尔应该加强并开发其在电子产品这一行业，经过分析我们认为戴尔应该加强并开发其电视、手机、电视、手机、MP3播放器等附属产

45、品的功能。例如：针对手机，播放器等附属产品的功能。例如：针对手机，戴尔可以加强其互联网的业务，而对于音乐播放这一功能则可以戴尔可以加强其互联网的业务，而对于音乐播放这一功能则可以慢慢向自己附属的慢慢向自己附属的MP3播放器产品靠近，提高音质及容量，还可播放器产品靠近，提高音质及容量，还可以增强其文字处理功能。以增强其文字处理功能。LOGO戴尔内部戴尔内部-外部（外部（IE）矩阵分析）矩阵分析服务器业务服务器业务其他消费类电子产其他消费类电子产品业务品业务 主攻主攻PDA的手机业的手机业务务 PC业务业务 LOGO1、戴尔各项业务的、戴尔各项业务的EFE矩阵矩阵（20082009）1）服务器业务

46、）服务器业务戴尔正在复苏，而其最明显的证据就戴尔在服务器市场的出色表现。在每一种类型的服务器领域都至少有一款戴尔的产品，包括双核、四核、刀片服务器以及塔式服务器等。只要用户想要的，戴尔都有。由此我们可以知道，服务器业务是戴尔手中的王牌之一。LOGO关键外部因素权重评分权重值机会1、截至2008年前三季度，中国服务器市场出货量达到了552824台，同比增长 14.7%；而市场规模为25.6亿美元，与去年同期相比仅增长了1.6%。2、集群计算的广泛应用、中国企业互联网化进程加快、更多异构系统需要整合重组、更多数据中心的建设以及多核技术广泛应用对服务器性能的提升等。3、地震、公安、环保、公关卫生等政

47、府的新兴应用成为拉动市场增长的亮点。2010年国内服务器市场将突破300亿元人民币。4、经过了近十几年发展，几年的以价格战为标志的同质化竞争，产业新一轮洗牌基本结束，许多品牌纷纷退市或边缘化，产业成熟期业已接近尾声。5、国家教委启动的“校校通”工程，服务器需求量也急剧上升0.10.150.080.120.1343240.30.60.240.240.4LOGO威胁1.对用户的应用理解还不够深刻，并且不是非常能够参与到用户的实际应用中2.如何能够更加贴切地服务本地用户3.国内外服务器产品竞争激烈，中国本土服务器产品奋起直追4.面向行业市场的服务器显然市场规模不够大，而且行业用户还都要求专业的定制化

48、产品5、服务器厂商从到操作系统的全面大投入研发，大大加大了厂商成本总计0.050.150.10.050.11.00323330.150.30.30.150.32.98LOGO2）主攻PDA的手机业务中国的手机用户和网民数量都位居世界第一，手机上网早已不算新鲜，对于中国的手机用户和网民数量都位居世界第一，手机上网早已不算新鲜，对于一些学生和年轻人，他们对手机上网的依赖程度甚至超越了电脑。抓住这一一些学生和年轻人，他们对手机上网的依赖程度甚至超越了电脑。抓住这一契机，戴尔宣布进军智能手机领域。戴尔契机，戴尔宣布进军智能手机领域。戴尔Mini 3智能手机首先在中国和巴西智能手机首先在中国和巴西亮相，

49、并指定两家全球最大的手机运营商中国移动和巴西亮相，并指定两家全球最大的手机运营商中国移动和巴西Claro作为首批合作为首批合作伙伴。作伙伴。LOGO关键外部因素关键外部因素权重评分权重值1、去年，当手机业受到金融危机冲击时，无论是拍照还是多媒体等种类的手机，都销量不振，只有智能手机在逆势增长，而且售价始终保持最高。市场研究机构Gartner的报告曾显示，去年全球手机销量下滑4%，然而智能手机的销量却增长了20%以上。0.120.22、开源操作系统将进一步推动智能手机的发展，有助于降低智能手机厂商的开发难度以及第三方软件企业进行更有针对性的软件开发，从而为用户提供更为丰富的应用程序。3、PDA市

50、场日渐庞大4、国家产业政策鼓励PDA手机产业向高技术产品方向发展5、潜在竞争者较少6、进入3G时代的今天，PDA的作用越来越明显0.20.050.050.050.1311240.60.050.050.10.4LOGO威胁威胁7、PDA手机行业竞争无比激烈手机行业竞争无比激烈，手机龙头老大纷纷加速开发，手机龙头老大纷纷加速开发新的操作系统新的操作系统8、对于、对于PDA手机的恶意软件来手机的恶意软件来说，说，长期制约恶意攻击的门槛长期制约恶意攻击的门槛正渐渐消失正渐渐消失9、金融危机的影响。、金融危机的影响。10、迷你笔记本的横空出世，对、迷你笔记本的横空出世，对在智能手机和在智能手机和note