心态大于销售能力(62张幻灯片)汇编课件.ppt

1、 一、销售成功的80%来自心态 二、蛀蚀业绩的7大不良心态 三、积极心态打造超凡业绩 四、自信是销售成功的第一秘诀五、转变心态，激活自我六、培养属于自己的信念 七、勇于行动-销售业绩倍增的技巧八、拥有不断成长的热情一、销售成功的80%来自心态n销售成功的80%来自于心态。只有在 挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，始终保持积极乐观的心态的人，才能取得优秀的销售业绩，才能有与众不同的销售生涯。秀才赶考赶考前的3个梦不同的人+同样的遭遇+不同的态度=不同的人生心态是人生最根本的竞争力心态是人生最根本的竞争力心态比知识重要，心态比能力重要。从根本上决定我们生命质量的不是金钱，不是权力

2、，甚至不是知识，也不是能力，而是心态！态度是人与人竞争制胜的最核心、最根本的竞争力。就个人而言，职业竞争表面上看是知识、能力、职位、权力、业绩、关系的竞争，实质上却是职业心态和人生态度的竞争。心态：销售人员的第一要素n要想创造骄人的业绩，最重要的是树 立起积极向上的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。n什么是好的心态？好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是勇气。心态：销售人员的第一要素n销售是一项充满了挑战性的工作，不能够适时地调整心态的人永远都无法胜任。n问题的关键在于当你站在下一个客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取

3、得的胜利。销售成功的秘诀n对成功真正起决定作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式、信念、态度、自我期望等。n改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功。n要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑手。二、蛀蚀业绩的7大不良心态n真正导致业绩平庸的，不是推销员们经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客户，而是潜藏在他们内心深处消极的心态。如果不能摒弃这些侵蚀业绩的“蛀虫”，即使外部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由n销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？既不是价格，也不是市场不景气，甚至不是同行的竞争，而是职业销售人员拜

4、访客户时的胆怯心理。n被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它。n给自己找借口，你就永远不能变得勇敢害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由n不管做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢，敢于承担风险，敢于面对失败。n去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。n能否坦然地面对拒绝并鼓起勇气再去尝 试，使推销成功，是检验推销员能力的试金石。在客户面前低三下四，过于谦卑n推销不是要把产品或服务硬塞给别人，而是帮助客户解决问题的。n自卑是影响推销业绩的不良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。满足于已有的销售业绩，不思进取n自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。n 一个推销员不满足自己

5、已有的业绩，积极向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充分的发挥。n真正的成功是永远向前看，永葆进取之心。不要看轻别人的工作n一个营销人员，要提高自己的业绩，就是改变自己的不良心态，永远不要看轻他人的工作。n只有把自己融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，最后取得成功。经常抱怨不景气，从不反思自己n他们从不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。n对一个推销员来说，生意是否景气，不在于外部环境，全在于有没有积极的心态。n积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。n以积极的心态，带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提

6、升销售业绩。害怕同行的竞争n对于推销员来说，竞争是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待。n坦然地并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力。n在竞争中，提高服务质量是取胜的最可靠策略。不要把工作无限期地拖延下去n说一尺不如行一寸，如果什么事都拖着不去做，就没有取得成功的那一天。n行动是最有说服力的。千百句雄辩胜不过真实的行动。n只有遇事不拖延，立即行动，马上就去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。三、积极心态打造超凡业绩n真正能够使你的业绩一路飘红的，不是销售技巧，而是好的心态。只有调整好了自己的心态，始终用积极的心态去面对销售，才能成为王

7、牌销售员。告诉自己，成功就在下一次n即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次。那些成功的销售员并不是比别人更有运气，只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。n请记住，那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试，直到自己获得成功为止。n拥有积极心态的销售员是不怕拒绝，不怕失败的。能能够够让让自自己己赚赚到到更更多多的的钱钱把注意力集中到你想要的业绩上n一个推销员是否成功，就在于他的心态如何。n把注意力集中到你想要的销售业绩上，不让其他不利因素阻碍你，你就能获得自己想要获得的收获。拥有强烈的企图心n拥有强烈的企图心的推销员，不会畏惧客户的拒绝，做事一定会全力以赴。n一个不想赚大钱的推销员一般都创造不出良

8、好的业绩。n业绩的好坏，取决于一个推销员是否拥有强烈的企图心。积极主动地为客户着想n当一个推销员站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点。n 能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。n处处为客户着想，不是只想着订单，而是想着顾客的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提高你的销售业绩。认定对方就是你的客户n不同的心态影响和决定着你的人生。n推销员要有一种“认定对方就是我的客户”的积极心态，把遇到的每一个人都认定是自己的客户。用热情提升你的业绩n热情在成功的推销员中所起的作用是95%，而产品知识只占5%。n热情是一种积极的心态，能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标进发。n只有对工作

9、毫无热情的人才会到处碰壁。热情的心态是做任何事的必要条件。n热情不但是一种心态，也是一种推销的“方法”。n对每一名销售员来说，热情是无往不利的。四、自信是销售成功的第一秘诀n自信是销售员赢得成功的保证，每一个从事销售工作的人都要培养出像阿基米德 “给我一个支点，我将撬动地球”的那种无比的自信，才能创造出卓越的业绩。信心是“不可能”这一因素的解药n自信是推销成功的第一秘诀。n不是因为有些事情难以做到，而是你没有信心，只要你有信心，没有什么事是不能做到的。n如果我们自信能做到，尝试并坚持做下去，就一定能够做到，而且一定会做好。当你非常肯定自己的产品时，就不必担心他人的拒绝n销售员在销售过程中，无论

10、是对公司、对产品，还是对自己，一定要深具信心。n你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务。n只有对自己服务的企业充满自信，对产品充满自信，才能说服别人相信自己的产品。成功者总认为他能获胜n你自信能够成功，成功的可能性就会大为增加。n坚信自己能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者，最后才能成为一个胜利者。n如果认定自己能成功，最后就会取得成功。让自己的外表和言语充满自信n销售人员必须在外表形象上给人以好的印象。n使自己的外在形象和言行变得自信和果敢是十分重要的。n让自己的外表和言语充满自信，让人一看，就感觉到你是一个非常成功的销售员，客户受到你的感染，也会跟着自信起来。五、转变心

11、态，激活自我n销售业绩地转变来源于心态的转变，只有改变旧的思考模式，转变阻碍业绩提升的心态，才能激活自我，才能成就卓越。入行是你一种福气入行是你一种福气做人做事要有志气做人做事要有志气受挫千万不要怨气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气逆境中要提升勇气被刁难时紧记忍气被刁难时紧记忍气待人处事保持和气待人处事保持和气在起跌中磨练脾气在起跌中磨练脾气坚持必定扬眉吐气坚持必定扬眉吐气把客户当作朋友而不是对手n当你把客户当成对手时，自然无法提供细致入微的服务，自然不会有好的结果。n推销员要把客户当成朋友，不能把客户当成对手。n你是在做生意，而不是在打仗。让顾客有利益你才有利益n销售是客户提供利益的工作，是

12、以双赢为目的的。n只有让顾客有利益，你才会有利益。n推销员在推销产品和处理与客户之间的问题时，一定要抱着双赢和心态，本着互惠互利的原则行事，无形中你的销售业绩就突飞猛进了。最完美的服务才有最完美的结果n有一份统计资料指出，影响客户消费的百分比因素中，5%是交情深浅、9%是价格高低、18%是品质好坏、68%是服务。此可见服务在销售中是多么重要。最完美的服务才有最完美的结果n售前的恭维不如售后的服务，这是创造永久顾客的不二法门。（-松下幸之助）n服务的好坏直接影响销售员的销售业绩。n顾客对商品或服务如不满意，96%都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉10个以上的亲友这家公司或销售员有多么差劲。不要过

13、分夸张，让客户有真实感n销售重在诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，销售员的良莠，与产品的生命力息息相关。n只有诚实才能取信于人，这是颠扑不破的真理。不要把别人对你的帮助视为理所当然，要知道感恩n感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通、增进感情。不知道感恩的人往往难以赢得别人的尊重、好感和支持。n一句“谢谢”看似微不足道，实际上在很大程度上决定着推销员的销售业绩。n你的感恩是表示对客户的尊重，肯定和认可，是体现客户人生价值的一种方式。n一个成功的人，必定是一个会感恩的人；一个感恩的人，必定是一个成功的人。六、培养属于自己的信念n如果我们不是仅仅把推销工作当成一份养家糊口的职业，而是把它作为自己

14、的一项事业，当成展示自我价值舞台，自动自发，全力以赴，你一定可以获得自己所期望的成功。只把自己当作打工者，就永远不会全力以赴n只有把自己当成老板，而不是打工者，你才不会产生偷赖的想法和懈怠的心理，工作起来才会热情高涨，才会不满足已取得的成绩。n培养自己对工作的热爱之情，首先就要把自己当成老板，而不是打工者。n如果我们不是仅仅把销售工作当成一份养家糊口的职业，而是把它作为自己的一项事业，当成展示自我价值的舞台，自动自发，全力以赴，你一定可以获得自己所期望的成功。具有老板的心态n只有知道什么是自己应该去做的，什么是自己不该做的，站在老板的立场去思考，去行动，才有可能走上成功之路。n心态决定销售业绩

15、。惟有心态解决了，你才会感觉到生活和工作的快乐，才能激励自己去追求更大的成功。乐于接受挑战n只有不断地挑战自己，才能成就自己，才能取得可观的业绩。n向自己挑战。每一次你做一件事，尽你所能做得比你自己上一次的表现更好、更快，你就会傲视同侪，取得成功。n要学会以积极的心态去面对，不断向不可能的工作挑战，向自我挑战，在别人失败的地方做出成绩来。重要的只有结果n评价一个推销员的业绩的时候，不是通过“过程”来评价的，而是把“结果”作为评价的依据。n成功率并非是指在与多少面谈后成功获得一个客户，而是在遭到几次拒绝后，顾客终于同意和你签单。n“结果”是重要的，但并不表明“过程”就可忽视。n对于一个推销员来说

16、，追求“结果”只是一种心态，一个行动指南，它并不能代替“过程”。拥有梦想n要想成功，就必须设立自己的目标，用梦想去激励自己。n成功，永远属于那些拥有梦想，敢于梦想的人。学会赞美n推销员就要学会自我激励，自己给自己鼓掌，自己赞美自己，这样才能保持良好的心态，自信，坚强地面对一切挑战。n“自我赞美”往往能给你带来欢乐和信心，信心增强了，又会激励你获得更大的成功。七、勇于行动-销售业绩倍增的技巧n“勇于行动”的积极心态，会比你无休止地做准备的效率高得多，它容易使你的销售业绩提升。当你下定决心，不再把时间浪费在做准备工作之上时，你就已经朝着自己的成功目标迈出了重要的一步。销售的成功法则销售的成功法则

17、1 1、成功销售代表的八个必备特征、成功销售代表的八个必备特征*职业道德（人格魅力）职业道德（人格魅力）*自信（我行！）自信（我行！）*热爱自己的产品（积极心态）热爱自己的产品（积极心态）*有激情（感染力）有激情（感染力）*有技巧（关注细节）有技巧（关注细节）*良好的心理素质（明白客户的拒绝是针对产品，不情绪化）良好的心理素质（明白客户的拒绝是针对产品，不情绪化）*专业知识专业知识*心态开放（理解并容忍人与人之间的文化、生活差异）心态开放（理解并容忍人与人之间的文化、生活差异）2 2、影响成功销售的心理障碍、影响成功销售的心理障碍*信心不足信心不足*没有明确目标和计划没有明确目标和计划*行动不

18、够多行动不够多*不正确的行销心理（不懂得挫折与拒绝是行销的一部分）不正确的行销心理（不懂得挫折与拒绝是行销的一部分）*缺乏待人技巧（人际关系处理不当）缺乏待人技巧（人际关系处理不当）*专业知识不足，销售技巧不熟练专业知识不足，销售技巧不熟练*没能发掘或满足客户的真正需求没能发掘或满足客户的真正需求*不诚实守信不诚实守信*不能顺应市场的变化不能顺应市场的变化*急功近利，不能支持到底急功近利，不能支持到底停止无限期的准备工作n做销售工作，最忌讳的就是无休无止地做准备工作，而不去采取实际行动。n没有一件事情是绝对完美或接近完美的，等到所有的条件都完美以后才去做，只能永远等下去，永远不可能有开始。设立

19、明确的业绩完成期限n作为一名推销员，要想提高自己的销售业绩，完成预定目标，就要订立完成目标的计划，设立明确的完成期限。n要在规定的期限内完成目标，就要事先做好计划，并按计划督促自己的行动。n别以为那些令人瞠目结舌的业绩与你无缘，只要你敢于说出自己的目标，敢于给自己设定一个完成期限，敢于立即行动去执行计划。带着美好的愿景出发n成功源于美好的愿望，有怎样的愿望便怎样的成功。只有带着美好的愿望出发，才能摘取成功的果实。n带着美好的愿景出发，变成一个崭新的人，去创造令人几乎不敢相信的骄人的业绩就这么简单。n一个成功的推销员，一定是勇于行动，带着美好的愿景走上推销之路的。即使遭受挫折，也要坚持不懈n坚持

20、不懈地付出努力，是推销员取得良好业绩的不二法门。n只有具有坚持不懈，永不放弃的心态，才有成功的那一天。n卓越的销售业绩并不难获得，只要你能坚持下去，在遭受打击和拒绝之后仍能站立，你就能晋升为王牌销售员。八、拥有不断成长的热情n人们往往拥有自己都难以估计的巨大潜能。如果每一个人做每一件事都抱着追求完美的精神，那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来。不可不知的皮革马利翁效应n一个人只有渴望成功，拥有强烈的成长欲望，并且执著地努力去做，最后才能获得自己所期望的成功。n成功永远属于那些相信梦想，渴望成功的人。n只有怀着强烈的欲望，一个人才能竭尽全力去完善自我，提升自我，最终使皮革马利翁效应在自己身上实现

21、。给自己正面的期许n一个人只有给予自己正面怕期许，才能改变工作中、事业上的不理想现状，包括低微的职位，看不见光明的事业等等。n凭借着高度的乐观、自信、上进心，以及内心的自发力量，总能够克服恐惧战胜失败。n自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有莫大的促进作用。超越自我设限n一个推销员，不要为自己设限，要经得住压力和打击，“跳蚤”式的推销员肯定会失败的。n超越自己，别光想自己的能力太小，要想自己能力大得很，什么都能做，然后立即行动。只要你这么去想，这么去做了，你就会发现自己的能力远超过自己所想的。没有完美的时候n推销员的发展是没有尽头的。n如果每一个人做每一件事都抱着追求完美的态度，那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来。n只有用一种更加苛刻的眼光去审视自己的工作和事业，才能不断地提升自己的成就，最终获得成功。