排除顾客疑义的成交法课件.ppt

1、销售是一种以结果论英雄的游戏，销售销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那除了成交，别无选择。但是顾客总是那么么“不够朋友不够朋友”，经常，经常“卖关子卖关子”，销，销售员唯有解开顾客售员唯有解开顾客“心中结心中结”，才能实，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：下介绍排除客户疑义的几种成交法：l1、顾客说：我要考虑一下。、顾客说：我要考虑一下。对策：时间就是金

2、钱。机不可失，对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。失不再来。（1）询问法：）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑里没有解释清楚，所以您说您要考虑

3、一下？一下？l（2）假设法：）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得以获得（外加礼品）。我们一个（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如现在有许多人都想购买这

4、种产品，如果您不及时决定，会果您不及时决定，会 l（3）直接法）直接法：通过判断顾客的情况，直截了当通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：法可以激将他、迫使他付帐。如：先生，说真的，会不会是钱先生，说真的，会不会是钱的问题呢？的问题呢？或您是在推脱吧，想或您是在推脱吧，想要躲开我吧？要躲开我吧？l2、顾客说：太贵了。、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。不贵。（1）比较法：比较法：与同类产品进行比较。如：市与同类产品进

5、行比较。如：市场场牌子的牌子的钱，这个产品比钱，这个产品比牌子便宜多啦，质量还比牌子便宜多啦，质量还比牌子的好。牌子的好。与同价值的其它物品进行比较。与同价值的其它物品进行比较。如：如：钱现在可以买钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。最需要的，现在买一点儿都不贵。l（2）拆散法：）拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。合起来就更加便宜了。l（3）平均法：）平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，将

6、产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按你可以用多少年呢？按年计算，年计算，月月星期，实际每天的投资是星期，实际每天的投资是多少，你每花多少，你每花钱，就可获得这个钱，就可获得这个产品，值！产品，值！每月每月每周每周每天每天总价值总价值l（4）赞美法：）赞美法：通过赞美让顾客不得不通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：为面子而掏

7、腰包。如：先生，一看您，就知道先生，一看您，就知道平时很注重平时很注重（如：（如：仪表、生活品位等）的仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种啦，不会舍不得买这种产品或服务的。产品或服务的。l3、顾客说：市场不景气。、顾客说：市场不景气。对策：不景气时买入，景气时卖出。对策：不景气时买入，景气时卖出。l（1）讨好法：）讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通的

8、时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！时掉了钱包！l（2）化小法：）化小法：景气是一个大的宏观环境变化，景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，来说在短时间内还是按部就班，一切一切“照旧照旧”。这样将事情淡化，。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，日子来有很多人谈到市场不景气，但对我

9、们个人来说，还没有什么但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购大的影响，所以说不会影响您购买买产品的。产品的。l（3）例证法：）例证法：举前人的例子，举成功者的例举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某产生冲动、马上购买。如：某某先生，某先生，人人时间购买时间购买了这种产品，用后感觉怎么样了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改（有什么评价，对他有什

10、么改变）。今天，你有相同的机会，变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？作出相同的决定，你愿意吗？l4、顾客说：能不能便宜一些。、顾客说：能不能便宜一些。l对策：对策：价格是价值的体现，便宜无好货价格是价值的体现，便宜无好货 l（1）得失法：）得失法：l交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有

11、他的问题所投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。受产品的一些附加功能）。l（2）底牌法：底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，

12、买得不亏。中，买得不亏。l（3）诚实法：）诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的但有稍贵一些的产品，您可以看一下。产品，您可以看一下。l5、顾客说：别的地方更便宜。、顾客说：别的地方更便宜。对策：服务有价。现在假货泛滥。对策：服务有价。现在假货泛滥。l（1）分析法：）分析法：大部分的人在做购

13、买决策的时候，通常会大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋单恋一支花一支花”。如：。如：先生，那可能是真的，先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行行，可以提供，可以提供，您在别的地方购，您在别

14、的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做钱请人来做，这样又耽误您的时间，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。价格价格售后服务售后服务品质品质l（2）转向法：）转向法：不说自己的优势，转向客观公正地不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。

15、我产品，又提供最优的售后服务。我（亲戚或朋友）上周在他们那（亲戚或朋友）上周在他们那里买了里买了，没用几天就坏了，又，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不没有人进行维修，找过去态度不好好 价格价格售后服务售后服务品质品质l（3）提醒法：）提醒法：提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的么办？你愿意不

16、要我们公司良好的售后服务吗？售后服务吗？先生，有时候我先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？吗？l6、顾客讲：没有预算（没有钱）。、顾客讲：没有预算（没有钱）。对策：制度是死的，人是活的。没有对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。条件可以创造条件。l（1）前瞻法：）前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给顾客听，将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：催促顾客进行预算，促成购买。如：先生，我知道一个完善管理的事先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是

17、帮助公业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？身须具备灵活性，您说对吗？产产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！你还是根据实际情况来调整预算吧！l7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？、顾客讲：它真的值那么多钱吗？对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。定。l（1）投资法：）投资法：l做购买决策就是一种投资决策，普通人做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，是很难对投资预期效果作出正确评估的，都

18、是在使用或运用过程中逐渐体会、感都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！作用很大，所以它值！l（2）反驳法：）反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自信任我没有关

19、系，您也不相信自己吗？己吗？l（3）肯定法：）肯定法：值！再来分析给顾客听，以打消值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。以拆散分析，还可以举例佐证。l8、顾客讲：不，我不要、顾客讲：不，我不要 对策：我的字典了里没有对策：我的字典了里没有“不不”字。字。l（1）吹牛法：）吹牛法：吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多

20、的了解，让顾客认为您在某方面有优势、有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。l（2）比心法：）比心法：其实销售员向别人推销产品，遭到其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与

21、感拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以对你说不呢？所以先生今天我先生今天我也不会让你对我说不。也不会让你对我说不。l（3）死磨法：）死磨法：我们说坚持就是胜利，在推销的过程，我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意

22、识地敌防与拒绝品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。也不会留下什么印象。l总结总结 方法是技巧，方法是捷径，但使用方方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射条件反射”的效果。当顾客疑义是的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是心中才真正是“除了成交，别无选除了成交，别无选择择”！