推销原理与实务第七章推销洽谈课件.ppt

1、第第7章章 推销洽谈推销洽谈学习目标学习目标1.了解了解推销洽谈概念及任务推销洽谈概念及任务；2.熟悉熟悉推销洽谈的原则、步骤推销洽谈的原则、步骤；3.掌握掌握推销洽谈的方法、策略和技巧推销洽谈的方法、策略和技巧。先导案例先导案例v 没有妥协，就没有谈判没有妥协，就没有谈判v 由于物价上涨等因素，河南淇县机械厂一供料客户将其产品价格由由于物价上涨等因素，河南淇县机械厂一供料客户将其产品价格由原来的每吨原来的每吨1245元上涨到元上涨到1290元。机械厂专派李厂长与供料客户元。机械厂专派李厂长与供料客户洽谈价格问题。洽谈价格问题。v 客套寒暄之后，李厂长开口道：客套寒暄之后，李厂长开口道：“作为

2、我们的老客户，你们供料价作为我们的老客户，你们供料价格上涨，今天是来通知我们的，还是来与我们协商的？格上涨，今天是来通知我们的，还是来与我们协商的？”v 对方回答：对方回答：“是协商。是协商。”v 李厂长又说：李厂长又说：“既然是协商，只要我们双方都有诚意，生意就能谈既然是协商，只要我们双方都有诚意，生意就能谈成，如果彼此没有诚意，那生意就谈不成。成，如果彼此没有诚意，那生意就谈不成。”v 客户连连点头：客户连连点头：“那是，那是。那是，那是。”v 李厂长说：李厂长说：“如果你们非坚持每吨价如果你们非坚持每吨价1290元不可，那么生意也就协元不可，那么生意也就协商不成了，也就没有协商的必要。商

3、不成了，也就没有协商的必要。”v 客户连忙说：客户连忙说：“可以协商，可以协商。可以协商，可以协商。”v 李厂长又说：李厂长又说：“既然是协商，那么你们出个价，我再还个价。一吨既然是协商，那么你们出个价，我再还个价。一吨上涨上涨10元，怎么样？元，怎么样？”v “那不行，厂里内定价格是那不行，厂里内定价格是1290元。我咬咬牙元。我咬咬牙1270元，不能再元，不能再低了。低了。”v“1260元，再多一分俺也不要了。元，再多一分俺也不要了。”李厂长也把话说死了。李厂长也把话说死了。v 谈判陷入僵局。谈判陷入僵局。v 过了片刻，李厂长开口了：过了片刻，李厂长开口了：“你们坚持要你们坚持要1270元

4、，我们要元，我们要1260 元，中间就差这么元，中间就差这么10元，就让生意黄了？值得吗？你们也不要坚持元，就让生意黄了？值得吗？你们也不要坚持要要1270元，我也不坚持元，我也不坚持1260 元，二一添作五，各让一步，中间元，二一添作五，各让一步，中间拉平，每吨拉平，每吨1265元，怎么样？元，怎么样？”为了给对方找台阶接受为了给对方找台阶接受1265元这元这个价格，李厂长接着又说：个价格，李厂长接着又说：“我们也不急于表态，研究一下，回去我们也不急于表态，研究一下，回去请示一下领导再定，今天就谈到这里。生意归生意，朋友归朋友，请示一下领导再定，今天就谈到这里。生意归生意，朋友归朋友，走，我

5、们吃饭去。走，我们吃饭去。”v v 几天后，客户派人送来了信，按几天后，客户派人送来了信，按1265元供料。元供料。v 分析提示：利益冲突、意见分歧的谈判双方在谈判过程中，通过各分析提示：利益冲突、意见分歧的谈判双方在谈判过程中，通过各自的妥协、退让而逐步趋于接近，最后达成一致协议，使谈判双方自的妥协、退让而逐步趋于接近，最后达成一致协议，使谈判双方皆有所得，同时又有所失。这种为取得谈判双方皆大欢喜的皆有所得，同时又有所失。这种为取得谈判双方皆大欢喜的“双赢双赢”结局而做出相互妥协与退让是必要的、合理的。案例中，买卖双方结局而做出相互妥协与退让是必要的、合理的。案例中，买卖双方在在1260元与

6、元与1270元两种不同的价格上相持不让，最后各让一步，元两种不同的价格上相持不让，最后各让一步，谈判双方都满足了自己的利益需求，而且也继续维持了多年的业务谈判双方都满足了自己的利益需求，而且也继续维持了多年的业务合作关系。合作关系。推销洽谈概述推销洽谈概述 推销洽谈策略推销洽谈策略 推销洽谈的方法与推销洽谈的方法与技巧技巧推销洽谈概述推销洽谈概述 推销洽谈推销洽谈的概念的概念 推销洽谈准备推销洽谈准备 推销洽谈的推销洽谈的原则原则 推销洽谈的推销洽谈的程序程序 一、推销洽谈概述 v 推销洽谈是推销人员运用各种方式，方法和手推销洽谈是推销人员运用各种方式，方法和手段，向顾客讲解，示范并说服顾客购

7、买的过程，段，向顾客讲解，示范并说服顾客购买的过程，是推销过程中最重要的手段，也是推销成败的关是推销过程中最重要的手段，也是推销成败的关键键v 在这一阶段，推销人员的任务主要有三：介绍；在这一阶段，推销人员的任务主要有三：介绍；说服；交易。为了很好的完成这些任务，就要求说服；交易。为了很好的完成这些任务，就要求推销人员不仅要明确推销洽谈的目标、原则、程推销人员不仅要明确推销洽谈的目标、原则、程序，而且更要充分运用各种策略和技巧序，而且更要充分运用各种策略和技巧（二）推销洽谈的原则（二）推销洽谈的原则 v 推销洽谈最基本的原则是推销洽谈最基本的原则是利益与友谊兼顾，即推销利益与友谊兼顾，即推销人

8、员既要从本企业和自身人员既要从本企业和自身的经济利益出发，又不能的经济利益出发，又不能以损害对方利益为目的。以损害对方利益为目的。v 针对性原则针对性原则 v 鼓动性原则鼓动性原则 v 参与性原则参与性原则 v 真实性原则真实性原则 v 平等互利原则平等互利原则 v 小资料小资料71】v 一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不

9、住纠缠，终于答应与他见一次商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投趣味相投”的谋略，尽管此推销员不知建筑商有哪些的谋略，尽管此推销员不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竟谈了合，建筑

10、商兴致勃勃地与他谈论起来，竟谈了1小时之久。小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。v【小思考小思考71】你认为这位推销员的成功之处在哪里？你认为这位推销员的成功之处在哪里？（三）推销洽谈的程序（三）推销洽谈的程序 准备阶段准备阶段1开局阶段开局阶段2报价阶段报价阶段3磋商阶段磋商阶段4成交阶段成交阶段51.准备阶段准备阶段 推销洽谈人员必须进行充分的准备，才有可能有效地实现推销的预期目的。推销洽谈人员必须进行充分的准备，才有可能有效地实现推销的预期

11、目的。推销洽谈的准备阶段包括信息资料准备、方案准备、人员准备等。推销洽谈的准备阶段包括信息资料准备、方案准备、人员准备等。2.开局阶段开局阶段提出各自的基本要求、立场的阶段。提出各自的基本要求、立场的阶段。营造融洽的谈判气氛，明确谈判议题，初步表示自己的意向和态度营造融洽的谈判气氛，明确谈判议题，初步表示自己的意向和态度。3.报价阶段报价阶段 报价阶段是推销洽谈双方分别提出协议的具体交易条件，是开局报价阶段是推销洽谈双方分别提出协议的具体交易条件，是开局阶段开场陈述的具体化，它涉及到谈判双方的基本利益。阶段开场陈述的具体化，它涉及到谈判双方的基本利益。4.磋商阶段磋商阶段 推销洽谈的磋商阶段也

12、称推销洽谈的磋商阶段也称“讨价还价讨价还价”阶段，是指谈判双方为了各自的利益、立场，阶段，是指谈判双方为了各自的利益、立场，寻求双方利益的共同点，并对各种具体交易条件进行磋商和商讨，以逐步减少彼寻求双方利益的共同点，并对各种具体交易条件进行磋商和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。此分歧的过程。5.成交阶段成交阶段 洽谈双方经过艰苦的谈判最终达成交易意向的阶段。洽谈双方经过艰苦的谈判最终达成交易意向的阶段。这一阶段，推销人员一般要注意的问题有：这一阶段，推销人员一般要注意的问题有：1、准确把握对方发出的交易信号，及时提出交易请求；、准确把握对方发出的交易信号，及时提出交易请求；2、准确完善有关协议

13、；、准确完善有关协议；3、保持清醒的头脑，切忌喜形于色；、保持清醒的头脑，切忌喜形于色；4、及时告辞，绝不逗留，不给对方反悔的机会；、及时告辞，绝不逗留，不给对方反悔的机会；5、注意告别的礼仪，在洽谈没成功时更应如此、注意告别的礼仪，在洽谈没成功时更应如此v【小资料小资料74】v 谈判中的言语举止谈判中的言语举止“十戒十戒”v 1、戒虚伪虚情假意、言不由衷可能会给谈判带来灭顶之灾。、戒虚伪虚情假意、言不由衷可能会给谈判带来灭顶之灾。v 2、戒露锋炫耀自己、锋芒毕露会使自己不被接受。、戒露锋炫耀自己、锋芒毕露会使自己不被接受。v 3、戒粗鲁言语粗俗、缺乏修养的谈判者不会受到对方的尊重。、戒粗鲁言

14、语粗俗、缺乏修养的谈判者不会受到对方的尊重。v 4、戒庸俗谈判中的间歇或休会也是谈判的组成部分，期间大谈、戒庸俗谈判中的间歇或休会也是谈判的组成部分，期间大谈吃喝玩乐会给人庸俗之感。吃喝玩乐会给人庸俗之感。v 5、戒流气油腔滑调、流里流气会给人花花公子、不务正业或干、戒流气油腔滑调、流里流气会给人花花公子、不务正业或干不了正事的印象不了正事的印象v 6、戒诽谤对竞争者说长道短，无中生有，恶意中伤不会有积极、戒诽谤对竞争者说长道短，无中生有，恶意中伤不会有积极意义。意义。v 7、戒轻率轻易许诺、事后反悔只会造成轻诺寡信的消极后果。、戒轻率轻易许诺、事后反悔只会造成轻诺寡信的消极后果。v 8、戒浮

15、夸把土堆说成大山，不会得到对方的信赖。、戒浮夸把土堆说成大山，不会得到对方的信赖。v 9、戒啰嗦颠来倒去、啰里啰唆不应是谈判语言的风格。、戒啰嗦颠来倒去、啰里啰唆不应是谈判语言的风格。v 10、戒牵强说理时生拉硬扯、牵强附会不会有说服力。、戒牵强说理时生拉硬扯、牵强附会不会有说服力。（四）推销洽谈准备（四）推销洽谈准备 1、收集整理信息、收集整理信息（1）市场信息）市场信息 市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化规律的各种资料市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化规律的各种资料（2）有关的政策法规信息）有关的政策法规信息 在洽谈开始前，应当详细了解国家的有关政策及法律、法规，在洽谈开始

16、前，应当详细了解国家的有关政策及法律、法规，以免在洽谈以免在洽谈 时出现失误。时出现失误。（3）有关洽谈对方的信息）有关洽谈对方的信息 洽谈对方的主体资格洽谈对方的主体资格 洽谈对方的权限及期限洽谈对方的权限及期限 对方信任己方的程度对方信任己方的程度 对方的个人情况和单位情况对方的个人情况和单位情况2、确定洽谈目标、确定洽谈目标（1）准确找出顾客的真正需要）准确找出顾客的真正需要（2）向顾客介绍情况与传递信息）向顾客介绍情况与传递信息（3）努力诱发顾客的购买动机）努力诱发顾客的购买动机（4）有效促使顾客采取购买行为）有效促使顾客采取购买行为3、制定洽谈方案、制定洽谈方案（1）推销洽谈的目标）

17、推销洽谈的目标（2）推销洽谈的原则）推销洽谈的原则（3）推销洽谈的内容）推销洽谈的内容4、洽谈时间及地点的安排、洽谈时间及地点的安排 洽谈的地点选择。洽谈的地点选择。洽淡的时间安排。洽淡的时间安排。5、洽谈人员的安排、洽谈人员的安排 具有良好的思想素质和优秀个人品质。具有良好的思想素质和优秀个人品质。具有良好的心理素质。具有良好的心理素质。具有丰富的社会知识和良好专业知识。具有丰富的社会知识和良好专业知识。v【小资料小资料76】v 洽谈位置的安排通常有桌角式、合作式、对抗式和独立洽谈位置的安排通常有桌角式、合作式、对抗式和独立式几种布置。所谓桌角式，就是指洽谈双方都坐在靠近式几种布置。所谓桌角

18、式，就是指洽谈双方都坐在靠近桌子的同一个桌角，这样，双方有自由的目光接触，介桌子的同一个桌角，这样，双方有自由的目光接触，介绍资料方便，心情也比较轻松。所谓合作式，是指洽谈绍资料方便，心情也比较轻松。所谓合作式，是指洽谈双方都坐在桌子的同一边，位置相对靠近，这样有利于双方都坐在桌子的同一边，位置相对靠近，这样有利于增强洽谈的气氛，使双方的合作意识在不知不觉中增强。增强洽谈的气氛，使双方的合作意识在不知不觉中增强。同时，在介绍第三者加入会谈时，在座位上也很好协调。同时，在介绍第三者加入会谈时，在座位上也很好协调。所谓对抗式，是指洽谈双方隔桌对坐，这种安排会给人所谓对抗式，是指洽谈双方隔桌对坐，这

19、种安排会给人一种竞争的气氛，暗示某种对抗情绪，但有时也是表示一种竞争的气氛，暗示某种对抗情绪，但有时也是表示一种正式、尊重、礼貌和平等。所谓独立式，是指洽谈一种正式、尊重、礼貌和平等。所谓独立式，是指洽谈双方依桌子的对角线而坐。这种方式在洽谈中应用较少，双方依桌子的对角线而坐。这种方式在洽谈中应用较少，它通常意味着本不想和对方打交道，但又不得不与对方它通常意味着本不想和对方打交道，但又不得不与对方打交道，显示了双方关系的疏远，甚至对立。打交道，显示了双方关系的疏远，甚至对立。6、推销洽谈的进度、推销洽谈的进度7、推销洽谈的主要策略、推销洽谈的主要策略推销洽谈是一个循序渐进的过程。推销洽谈是一个

20、循序渐进的过程。以退为进策略以退为进策略 讨价还价策略讨价还价策略 绵里藏针策略绵里藏针策略 兵不厌诈策略兵不厌诈策略 先发制人策略先发制人策略 最后通牒策略最后通牒策略 2 推销洽谈策略推销洽谈策略7、推销洽谈的主要策略、推销洽谈的主要策略v1）以退为进策略以退为进策略 v 以退为进是军事上的用语，意即暂时退让，伺机而进，以退为进是军事上的用语，意即暂时退让，伺机而进，争取成功。争取成功。v 商战如同兵战，谈判桌上战术技巧的灵活选择和娴熟运商战如同兵战，谈判桌上战术技巧的灵活选择和娴熟运用，全凭推销人员的经验与智慧了。用，全凭推销人员的经验与智慧了。“退一步，进两退一步，进两步步”，以退为进

21、是谈判桌上常用的一个制胜策略。，以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略。v 我国古代齐鲁长勺之战，也是运用我国古代齐鲁长勺之战，也是运用“先让一步，后发制先让一步，后发制人人”的有名战例。当时齐国是春秋五霸之首，疆域辽阔，的有名战例。当时齐国是春秋五霸之首，疆域辽阔，经济发达，国力雄厚，并拥有一支近三万人的军队；而经济发达，国力雄厚，并拥有一支近三万人的军队；而鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。公元前鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。公元前684年春，齐桓公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进入年春，齐桓公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进入了有利于鲁军转人反攻的长勺之地时，鲁国并没有马上

22、了有利于鲁军转人反攻的长勺之地时，鲁国并没有马上发起冲锋，而是坚守阵地，按兵不出。这时，齐军自恃发起冲锋，而是坚守阵地，按兵不出。这时，齐军自恃力量强大，首先擂起进攻的战鼓，动用全部兵力猛烈冲力量强大，首先擂起进攻的战鼓，动用全部兵力猛烈冲击鲁军阵地，企图一举成功。但是，齐军连续三次发起击鲁军阵地，企图一举成功。但是，齐军连续三次发起攻击，都未获胜，军队疲劳沮丧，锐气大减，士气不振，攻击，都未获胜，军队疲劳沮丧，锐气大减，士气不振，与此同时，一直接兵不动的鲁国见时机已到，于是勇猛与此同时，一直接兵不动的鲁国见时机已到，于是勇猛地向齐军发起总攻击，战鼓喧天，杀声阵阵，疲惫不堪地向齐军发起总攻击，

23、战鼓喧天，杀声阵阵，疲惫不堪的齐军遇到鲁国这突如其来的打击，一时阵势大乱，纷的齐军遇到鲁国这突如其来的打击，一时阵势大乱，纷纷溃败而逃。纷溃败而逃。v2）绵里藏针策略绵里藏针策略 v在推销洽谈过程中，特别是洽谈到了紧要关头，在推销洽谈过程中，特别是洽谈到了紧要关头，也常常需要故意放慢节奏的。也常常需要故意放慢节奏的。v 在在1956年的美苏两国最高领导人的谈判中，原苏共领导年的美苏两国最高领导人的谈判中，原苏共领导人赫鲁晓夫自恃比美国总统艾森豪威尔聪明，闹出了大人赫鲁晓夫自恃比美国总统艾森豪威尔聪明，闹出了大笑话。笑话。v 在谈判过程中，不论赫鲁晓夫提出什么问题，美国总统在谈判过程中，不论赫鲁

24、晓夫提出什么问题，美国总统都是表现得似懂非懂，糊糊涂涂，总是先看看他的国务都是表现得似懂非懂，糊糊涂涂，总是先看看他的国务卿杜勒斯，等杜勒斯递过条子来后，艾森豪威尔才开始卿杜勒斯，等杜勒斯递过条子来后，艾森豪威尔才开始慢条斯理地回答问题。赫鲁晓夫因此很看不起艾森豪威慢条斯理地回答问题。赫鲁晓夫因此很看不起艾森豪威尔，认为他智力低下，而他自己作为苏联领袖，当然知尔，认为他智力低下，而他自己作为苏联领袖，当然知道任何问题的答案，而无须他人告诉你要说些什么话。道任何问题的答案，而无须他人告诉你要说些什么话。赫鲁晓夫当场讥讽地问道：赫鲁晓夫当场讥讽地问道：“究竟谁是美国的最高领袖究竟谁是美国的最高领袖

25、?是杜勒斯还是艾森豪威尔是杜勒斯还是艾森豪威尔?”v 其实，是赫鲁晓夫错了。他不了解艾森豪威尔在谈判桌其实，是赫鲁晓夫错了。他不了解艾森豪威尔在谈判桌上所表现的特点，正是一种绵里藏针的隐藏力量。他这上所表现的特点，正是一种绵里藏针的隐藏力量。他这样做，至少已经充分做到了两件事情：既争取到了思考样做，至少已经充分做到了两件事情：既争取到了思考问题的时间，又获得了别人的提示和启迪。绵里藏针，问题的时间，又获得了别人的提示和启迪。绵里藏针，正是一种绝妙的推销策略。正是一种绝妙的推销策略。v3）兵不厌诈策略兵不厌诈策略 v 推销洽谈，特别是涉及到国家和集体利益的贸易洽谈，推销洽谈，特别是涉及到国家和集

26、体利益的贸易洽谈，不但需要洽谈人员有极大的耐心，而且还需要极其的细不但需要洽谈人员有极大的耐心，而且还需要极其的细心，既不能操之过急，也不能粗心大意，要时刻警惕推心，既不能操之过急，也不能粗心大意，要时刻警惕推销过程中对手设下的陷阱销过程中对手设下的陷阱,避免中了对方的避免中了对方的“兵不厌诈策兵不厌诈策略略”之圈套之圈套 v 1、数字陷阱、数字陷阱v 2、假出价陷阱、假出价陷阱v4）最后通牒策略最后通牒策略 v 运用运用“最后通牒最后通牒”策略有两层含义：策略有两层含义：v 一是面对对方一声声的所谓一是面对对方一声声的所谓“最后通牒最后通牒”，推销者切不，推销者切不可在迷惘中不知不觉陷入可在

27、迷惘中不知不觉陷入“误区误区”，在匆忙中做出草率，在匆忙中做出草率的有纰漏的决定，以避免发生不应有的损失。的有纰漏的决定，以避免发生不应有的损失。v 另一方面，在谈判桌上，要善于抓住时机向对方表示另一方面，在谈判桌上，要善于抓住时机向对方表示“最后通牒最后通牒”，如：，如：“这是我们所能答应的最高这是我们所能答应的最高(或最低或最低)价格了价格了”，以此来结束对方无休止的纠缠。，以此来结束对方无休止的纠缠。v5）先发制人策略先发制人策略v 先发制人策略是指在洽谈中由己方先提出有关交易条件先发制人策略是指在洽谈中由己方先提出有关交易条件和合同文本草案的策略。和合同文本草案的策略。v 6）讨价还价

28、策略讨价还价策略 v 其具体原则是：其具体原则是：v 1、喊价要、喊价要“狠狠”。v 2、明确底线。、明确底线。v 3、制定目标。、制定目标。v 4、确定幅度。、确定幅度。三、推销洽谈的方法与技巧三、推销洽谈的方法与技巧 1自自我我评评判判法法23 事事 实实 说说 服服 法法（一）说服顾客的技巧（一）说服顾客的技巧 经经验验说说服服法法4以以情情感感人人法法 5登登门门槛槛术术 6 以以退退为为进进法法 v1、自我评判法、自我评判法v 自我评判法就是推销人员与顾客共同分析购买行为的利自我评判法就是推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己去评判，进而得出结论的方法。弊，让顾客自己去评判

29、，进而得出结论的方法。v2、经验说服法、经验说服法v 所谓经验说服法，是指推销人员利用顾客的切身经验来所谓经验说服法，是指推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法。说服顾客的方法。v 要注意：顾客要有比较深入的了解，能大致判断出顾要注意：顾客要有比较深入的了解，能大致判断出顾客有哪些经验；推销人员要对顾客的经验进行形象描客有哪些经验；推销人员要对顾客的经验进行形象描述，更好地唤回顾客的回忆，增加说服力。述，更好地唤回顾客的回忆，增加说服力。v【小资料小资料79】v 透明圆珠笔的推销人员指着柜台上、书写桌上散落的圆透明圆珠笔的推销人员指着柜台上、书写桌上散落的圆珠笔对银行负责人说：珠笔对银行负

30、责人说：“这些挺好的笔怎么扔得到处都这些挺好的笔怎么扔得到处都是？是？”负责人说：负责人说：“那都是一些写不出字，需要更换笔那都是一些写不出字，需要更换笔芯的笔。芯的笔。”推销人员说：推销人员说：“储户填单子，笔写不出字来，储户填单子，笔写不出字来，肯定会不满意。肯定会不满意。”负责人说：负责人说：“嗯，是有点儿。嗯，是有点儿。”推销推销人员说：人员说：“您若更换我们这种能看得见油墨的圆珠笔可您若更换我们这种能看得见油墨的圆珠笔可能会增加银行的费用，但它能让您清楚地看见圆珠笔油能会增加银行的费用，但它能让您清楚地看见圆珠笔油墨还能使用多久，主动更换，让储户在您的银行绝对不墨还能使用多久，主动更

31、换，让储户在您的银行绝对不会发生圆珠笔写不出字的情况。这个小投入会让您的银会发生圆珠笔写不出字的情况。这个小投入会让您的银行在服务储户的管理品质上赢得储户的信誉。这又会给行在服务储户的管理品质上赢得储户的信誉。这又会给您带来多少储户呀？您带来多少储户呀？”v【小资料小资料710】v 推销员：李太太，您真是一个贤妻良母啊！要既工作又推销员：李太太，您真是一个贤妻良母啊！要既工作又做家务，还要照顾先生和孩子，真不容易呀！不过，说做家务，还要照顾先生和孩子，真不容易呀！不过，说实在的，您自己也够辛苦的。实在的，您自己也够辛苦的。v 李太太：谁说不是，一天到晚忙个不停，累得腰酸背痛李太太：谁说不是，一

32、天到晚忙个不停，累得腰酸背痛的，有时都没有时间陪孩子玩玩。的，有时都没有时间陪孩子玩玩。v 推销员：您也不要太辛苦了，人到中年需要注意身体呀。推销员：您也不要太辛苦了，人到中年需要注意身体呀。难道您就没有想过从繁重的家务劳动中解脱出来？难道您就没有想过从繁重的家务劳动中解脱出来？v 李太太：你说什么？那家里不成了垃圾堆？李太太：你说什么？那家里不成了垃圾堆？v 推销员：李太太，您看，这是强力多功能吸尘器，有了推销员：李太太，您看，这是强力多功能吸尘器，有了它，您不但解脱了很多家务劳动，家里依然干净整洁，它，您不但解脱了很多家务劳动，家里依然干净整洁，而且您会有更多的时间和精力关心您的孩子，带他

33、外出而且您会有更多的时间和精力关心您的孩子，带他外出游玩、辅导他学习，和家人一同享受生活的乐趣。游玩、辅导他学习，和家人一同享受生活的乐趣。v 李太太：我看看。李太太：我看看。v3、事实说服法、事实说服法v 这也是推销人员在推销洽谈、处理顾客异议时常用的方这也是推销人员在推销洽谈、处理顾客异议时常用的方法。它是推销人员用展示某种事实来说服顾客的方法，法。它是推销人员用展示某种事实来说服顾客的方法，也就是讲事实摆道理的方法。也就是讲事实摆道理的方法。必须注意：向顾客展示的事实必须真实可靠，不得弄必须注意：向顾客展示的事实必须真实可靠，不得弄 虚虚作假；作假；重复不是证明，要尽早作示范；重复不是证

34、明，要尽早作示范；可带领顾客一起做示范。可带领顾客一起做示范。v4、以情感人法、以情感人法v 所谓以情感人法，就是推销人员以自己的一片火热的真所谓以情感人法，就是推销人员以自己的一片火热的真情服务顾客、感动顾客，促使顾客采取购买行动的方法。情服务顾客、感动顾客，促使顾客采取购买行动的方法。v 5、登门槛术、登门槛术v 所谓登门槛术，就是推销人员先向顾客提出一个易于接所谓登门槛术，就是推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标。受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标。v6、以退为进法、以退为进法v 以退为进法是指为使顾客接受推销建议，推销人员可先以退为进

35、法是指为使顾客接受推销建议，推销人员可先提出一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出提出一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实的、略低的推销目标。这种方法表面上看好像推销真实的、略低的推销目标。这种方法表面上看好像推销人员做出了让步，而实际上推销人员实现了推销的目标。人员做出了让步，而实际上推销人员实现了推销的目标。与登门槛术正好相反。与登门槛术正好相反。v小资料小资料711】v顾客：顾客：38元一件，太贵了，元一件，太贵了，28元算了。元算了。v推销员：我这里仅剩下推销员：我这里仅剩下4件了，件了，25元一件你全买元一件你全买去。去。v顾客：我自己一个人穿，买这么多，干吗？顾客

36、：我自己一个人穿，买这么多，干吗？v推销员：自己倒换着穿，或者也可以送朋友。推销员：自己倒换着穿，或者也可以送朋友。25元一件，进货都进不来。元一件，进货都进不来。v顾客：不行不行，我只买一件。顾客：不行不行，我只买一件。v推销员：那就卖您推销员：那就卖您32元一件吧。要不就算了，元一件吧。要不就算了，我不能赔钱啊。我不能赔钱啊。v顾客：那顾客：那就就32元吧。元吧。演示法演示法 提示法提示法 诱导法诱导法 2.推销洽谈推销洽谈的方法的方法（二）推销洽谈的方法（二）推销洽谈的方法 v1）诱导法）诱导法v 所谓诱导法，是指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾所谓诱导法，是指推销人员在推销洽谈时，为了

37、引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望，从谈论顾客的需要与客的兴趣，激发顾客的购买欲望，从谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法。说服其购买的方法。v v 推销人员必须注意的是：推销人员必须注意的是：v 第一、推销人员必须在推销洽谈的准备阶段，了解顾客第一、推销人员必须在推销洽谈的准备阶段，了解顾客的需要与愿望。的需要与愿望。v 第二、明确指出顾客的需要与愿望；第二、明确指出顾客的需要与愿望；v 第三、把顾客的需要

38、与愿望同推销品紧密地联系起来。第三、把顾客的需要与愿望同推销品紧密地联系起来。v2）提示法）提示法v 提示法是指推销人员通过言语和行动，提示顾客产生购提示法是指推销人员通过言语和行动，提示顾客产生购买动机，促使其作出购买决策，做出购买行为的推销洽买动机，促使其作出购买决策，做出购买行为的推销洽谈方法。谈方法。v（1）直接提示法）直接提示法v（2）间接提示法）间接提示法v（3）积极提示法）积极提示法v（4）消极提示法）消极提示法v（5）联想提示法）联想提示法v请看一位推销员在推销一种试用剂时对顾客的提请看一位推销员在推销一种试用剂时对顾客的提示：示：“听说你们在寻找一种反应速度更快的试用听说你们

39、在寻找一种反应速度更快的试用剂。我们公司新近开发了一种新的试剂产品，它剂。我们公司新近开发了一种新的试剂产品，它能将反应的速度提高能将反应的速度提高56倍，这是这种试剂的倍，这是这种试剂的实验报告。您看看，一定会达到您们的要求。如实验报告。您看看，一定会达到您们的要求。如果您们满意，请快点订货。不然的话，因为订货果您们满意，请快点订货。不然的话，因为订货太多，就难以保证交货期。太多，就难以保证交货期。”v试分析这位推销员在运用直接提示法时的成功之试分析这位推销员在运用直接提示法时的成功之处。处。v3）演示法）演示法v 演示法就是推销员通过操作示范或者演示的途径介演示法就是推销员通过操作示范或者

40、演示的途径介绍产品的一种方法，根据演示对象即推销工具的类别主绍产品的一种方法，根据演示对象即推销工具的类别主要可分为产品演示法、行动演示法、文字或图片演示法要可分为产品演示法、行动演示法、文字或图片演示法等。等。推销洽谈是一个复杂的、具有丰富内容和循序渐进的活动推销洽谈是一个复杂的、具有丰富内容和循序渐进的活动过程。整个推销谈的过程包括四个阶段：准备阶段、开局阶段、过程。整个推销谈的过程包括四个阶段：准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段或磋商阶段、结束洽谈或成交阶段。要使推销洽讨价还价阶段或磋商阶段、结束洽谈或成交阶段。要使推销洽谈顺利进行，必须进行充分的准备。推销洽谈前的谈顺利进行，必须进行充分

41、的准备。推销洽谈前的准备工作主要包括掌握有关信息、确定洽谈目标、拟定洽谈准备工作主要包括掌握有关信息、确定洽谈目标、拟定洽谈方案等。推销洽谈是项很复杂的工作，既需要推销洽谈人员有方案等。推销洽谈是项很复杂的工作，既需要推销洽谈人员有较深的专业知识，又要求其掌握一定的洽谈方法、策略和技巧。较深的专业知识，又要求其掌握一定的洽谈方法、策略和技巧。推销洽谈的方法可以分为诱导法、提示法和演示法三种。推销洽谈的方法可以分为诱导法、提示法和演示法三种。推销洽谈的策略有很多种，本章介绍了以退为进策略、绵里推销洽谈的策略有很多种，本章介绍了以退为进策略、绵里藏针策略、取矛制盾策略、兵不厌诈策略等常见和常用的策略。藏针策略、取矛制盾策略、兵不厌诈策略等常见和常用的策略。本章小结本章小结