(经典课件)业务员培训教材.pptx
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1、推销员培训推销员培训2003年4月 人类的推销的历史与人类的文明几乎同样的长久。自从有了人类,就有了推销。推销,每一个人都需要它;推销,每一个人都从事着它。我们无时无刻地在推销着自己。男人推销风度和才华;女人推销温柔和漂亮;画家推销着美感;音乐家推销着旋律 在浩瀚的现代商业经济的今天,如此丰富的商品,这些商品的销售离不开推销。推销将成为人人梦寐以求的职业,因为它代表是一份自由、尊严、高收入,充满挑战。培训内容培训内容第一章 树立正确的推销心态第二章 要让客户喜欢你第三章 管理好你的时间第四章 具有火一样的热情第五章 学会用“心”去推销第六章“说”的艺术第七章 推销员的心理战术第八章 游刃有余的
2、技巧第九章 推销职场大练兵第十章 推销员如何避免失误第十二章 成功就这样简单第十一章 通向财富的路第一章第一章 树立正确的推销心态树立正确的推销心态 炼就越挫越勇的心态 良好的心态,成功的基石 大胆地正视拒绝炼就越挫越勇的心态炼就越挫越勇的心态一、当推销低潮出现时 首先,这种情形是自满与自傲造成的。其次,也是更可怕的,是一石二鸟或三鸟。再次,可能就是推销技术的问题。不用灰心,最好的处理方式就是,拜访再拜访,在拜访过数十家,甚至数百家顾客后,一定会有的。良好的心态,成功的基石良好的心态,成功的基石一、克服推销访问恐惧症1形成访问恐惧症的原因(1)自身知识、能力和准备不足。自己能力不高、商品知识不
3、丰富、学识浅、事前的计划及准备不充足、商品说明死板,未能推陈出新。(2)意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心,自我厌恶,为私事而烦恼,并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。(3)身体条件不利。如身体不健康、睡眠不足、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。良好的心态,成功的基石良好的心态,成功的基石(4)对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。(5)有悲观情绪。在进行访问时,屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时,在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。(6)情绪的低落。如果一段时间业务一直不振,就会产生心
4、情的不安与焦虑。(7)将顾客的各项条件与推销员比较,相差悬殊的时候,也容易使人形成访问恐惧症。例如:对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。良好的心态,成功的基石良好的心态,成功的基石(8)向熟人推销的时候。为推销而访问同学、旧友的时候,容易产生自卑感(9)因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的情绪,这会对推销员的工作产生不利影响。(10)访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。以上所举例的都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因良好的心态,成功的基石良好的心态,成功的基石2克服访问恐惧症
5、的对策 要有进取心,不断地磨练自己、充实自己;要了解企业的理念;要有周密的销售计划和访问准备,才能顺利推进访问的计划;增进自己的身体健康,做一个成功的推销员,健康的身体是必须的条件;每天要过着规律的生活;养成计划必须实行的好习惯。良好的心态,成功的基石良好的心态,成功的基石二、克服失败的心态 一个好的推销员必须有一个积极进取的心态。只有这样,你才能在商战中屡败屡战,屡战屡胜。心态一:最初的失败是理所当然的 在着手做一件事之前,内心要确实记住下列事项:(1)根据成功计划改变方法时,效率有可能暂时会变差。(2)在熟悉新方法之前,大都会不顺利。(3)由于新人尚未熟练,因此遭遇困难是很正常的。心态二:
6、要经常想到伟人、先人的忍耐良好的心态,成功的基石良好的心态,成功的基石 心态三:挖井,就要挖出水来你可以这样做:(1)被拒绝或遇到失败都一笑置之。(2)不管胜利或失败,都要以“哼!这算什么!”的精神向前冲。(3)不管遇到什么问题或障碍,都要告诉自己:一定要坚持不去,贯彻始终。心态五:走自己的路,让人们去说吧 心态六:轻松承受如流水般的失败与痛苦 心态七:不要一开始就期待成功良好的心态,成功的基石良好的心态,成功的基石三、推销员保持积极心态的四种方法美国的米契尔柯达提出了几个简要方法:1增加动力 2控制惰性 3抵制厌倦(1)和自己打赌,在一天结束之前,你能完成你必须完成的工作,当完成时给自己以奖
7、励。(2)一天给自己确立一个主要目标,无论放弃其他什么事情,都要达到这个目标。(3)在一个星期中确定一天为“追赶”日,这样在其他日子里可避开大部分琐碎和恼人的事。(4)做每件工作都给自己一个时间限度,大多数人由于面对截止日期而能最佳地集中精力。(5)不要把一天当做时间进程的延续,那样,没完成的工作便可推迟到下一天。有成就的人在计划他们的生命时,着眼于每一天的成就,让每一天都有特定的收获。良好的心态,成功的基石良好的心态,成功的基石4善于幻想5培养信心 有利推销的字眼是:推销对象的名字、了解、事实证明、健康、容易、保证、金钱、安全、省钱、新、爱、发现、对的、结果、真货、舒适、自豪、利益、值得、快
8、乐、信赖、价值、好玩、至关重要的。通过对上述字眼的反复练习,有利于提高工作热情。不利推销的字眼有交易、成本、付款、合约、签名、试用、担心、损失、赔掉、伤害、购买、死亡、坏的、出售、卖出了、价格、决定、困难、辛苦、义务、应负责任、错失、责任失败等等,这类词最好要少说。良好的心态,成功的基石良好的心态,成功的基石四、良好的心态,就是良好的推销采购者的不同心态大致可分成五种:(1)“漠不关心”型。这种人不但对推销人员漠不关心,也对其购买行为漠不关心。这种人经常逃避推销人员,视之如毒蛇猛兽,对于采购工作也不敢负责,怕引起麻烦。因此,往往把采购决策推给上司或其他人员,自己顶多只负责询价或搜集资料等非决策
9、性工作。(2)“软心肠型”。这种人心肠特软,对于推销人员极为关心,当一个推销人员对他表示好感、友善时,他总会爱屋及乌地认为他所推销的产品一定不错。这种人经常会买一些自己很可能不需要或超过需要量的东西。(3)“防卫型”。这种人与前述两种类型的购买者刚好相反,他对其购买行为高度关心,但是对推销人员却极不关心,甚至采取敌对态度。在他们心目中推销人员都是不诚实的人、耍嘴皮子的人,对付推销员的方法是精打细算先发制人,绝对不可以让推销员占便宜。良好的心态,成功的基石良好的心态,成功的基石(4)“干练型”。这种顾客常常根据自己的知识和别人的经验来选择厂牌、决定数量,每一个购买决策都经过客观的判断。(5)“寻
10、求答案型”。这种顾客在决定购买之前,早就了解自己需要什么,他需要的推销员是能帮助他解决问题的推销员。对于您所推销的产品,他会将其优点、缺点都做很客观的分析,如果遇到问题,也会主动要求推销人员协助解决,而且不会做无理的要求。每一个推销人员都应该把自己训练成为一个“对销售高度关心,对顾客也高度关心”的“问题解决者”。可是,并非只有具备这种心态的人才能达成有效的推销,一个“软心肠型”的推销员虽然很蹩脚,但是如果遇到的是一个同样类型的顾客,一个对顾客特别热心,另一个心肠特别软,两个碰在一起,惺惺相惜之下,推销任务照样可以达成。良好的心态,成功的基石良好的心态,成功的基石五、没有放弃的原因,只有挑战的心
11、态 心情对行为的影响占有相当大的比重,随着心情变化,结果时好时坏。以乐观、悲观的态度看待事物,纯属人生观的问题,无所谓孰好孰坏,但是在干推销这行时,则毫无疑问,乐观者较易成功。即使成功的概率很低,但只要存在着可能,就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战,才会存在成功的可能性。倘若在一开始就放弃,胜利的号角绝不会为你响起。大胆地正视拒绝大胆地正视拒绝一、顾客的拒绝和应对技巧 1“我没兴趣。”应对的技巧是:A:“这点我能了解,在您还没看清楚一事物前,不感兴趣是正常的。”基于同情心。B:“不过我希望您能给我个机会让我为您讲解,不知道您明天下午或后天下午哪段时间不太忙?”“二择一法”。2“我不会买。”
12、应对的技巧是:A:“为什么?”找出不买的原因。B:“没关系,您听听看再决定。不知您明天上午或下午是否有空?”“二择一法”。大胆地正视拒绝大胆地正视拒绝 3“我没有钱。”应对的技巧是:A:“您觉得要很多钱吗?”B:“您太马虎了。不过,听听对您没什么损失啊!请问您明天或后天”跟对方找哈哈。4“我不需要。”应对的技巧是:A:“您不是不需要,而是不想要吧?”B:“您可能不需要,但是您的家人需要啊!”5“我太忙了。”应对的技巧是:“高先生,就是想到您可能太忙,所以才先拨个电话和您约个时间,而不冒冒失失地去打扰您。请问您明天上午或下午哪个时间比较方便?”大胆地正视拒绝大胆地正视拒绝6.“这是在浪费您的时间
13、。”应对的技巧是:A:“高先生,我觉得花这点时间是很值得的。不知道您今天下午有空、还有明天下午有空?”B:“哇!您人真的很好,这是为我们业务人员着想,我一定非认识你不可,请问您明天上午有空,还是明天下午有空?”切记,千万不要让对方有犹豫和思考拒绝的机会,一处理完准顾客的反对问题,一定要紧接着再一次“敲定见面的时间地点”,这一点才是你电话约访的最重要目的。大胆地正视拒绝大胆地正视拒绝二、拒绝是推销的开始 请记住,我们不是把产品推销给顾客,而是在帮助顾客,帮助顾客解决困难,提供最好的服务,永远不要问顾客要不要,而要问自己能给顾客提供什么样的帮助。所以以积极正面的心态去看待拒绝是决定你推销事业成败的
14、关键。三、勇敢地面对拒绝 勇敢地面对拒绝,并不断从拒绝中汲取经验教训,不气馁不妥协,这是推销员应学会的第一课。树立正确的推销心态是重要的,但更重要的是掌握防止顾客拒绝的办法或遭到顾客拒绝后推销员应该怎么办。推销员必须解除顾客潜意识中的排他心理,先入为主,给他留下良好的第一印象。面对顾客的不信任和反感,你不能急于介绍你的产品,而应通过聊天闲谈的迂回战术来引起顾客的好感,放弃对你的戒备,然后才可以介绍产品。第二章第二章 要让客户喜欢你要让客户喜欢你 掌握与客户交往的知识 推销员具备的品德 给买主留个好印象 服务是推销之基掌握与客户交往的知识掌握与客户交往的知识一、怎样与顾客交往(1)商业交往中握手
15、的一般惯例是女士先伸手,年长者先伸手,职位高者先伸手。但这些惯例并非一成不变,无论谁先伸手都是友好、问候的表示,而拒绝他人的握手是很不礼貌的。(2)名片是商业交往中普遍使用的交际工具。设计名片时不应列太多的名头,应选用能够代表你身份的主要名头和通讯地址、电话等印上去即可,简单明了,朴实大方。在社交中,应把名片放在身上的衣袋里,以便于及时取出。出示名片时,应将名片朝向对方,双手恭敬地递上;接受对方名片时,要道谢,并拿在手中看一遍,表示对对方的尊重。(3)参加商业约会,一定要做些准备,着重研究客人的情况,例如他的家庭、兴趣、才干和困难等等,以及其公司的业务、人事组织等情况。有位推销员在与顾客商谈之
16、前,掌握了顾客公司的优点和缺点,便来个反客为主,向老板询问公司的前程。任何老板都有兴趣聆听别人为自己提供建设性意见。结果,两人会谈十分投机,这位推销员在短短时间里便成了该公司的最大顾客。掌握与客户交往的知识掌握与客户交往的知识 (4)到了顾客的办公室,在客人未能即时接见时,千万不要滞留过久。一旦等得太久,秘书小姐会轻视你,而且,自己的信心又受到无限的摧残。你可以借故离开,另行再约会面的时间。(5)在商场上一张会笑的脸可使你通行无阻。每天起床之后,对着镜子,笑上二十五秒钟。可以令你笑得自然和蔼,使初相识的朋友没法抗拒你,乐于和你亲近。初次会见的严肃隔阂,往往因为你的笑容而减低。(6)切忌向初识的
17、朋友提意见或进行批评。无论是善意或恶意的批评,一定要避免。在社交圈中,我们首先要放下自己的成见,无论对方的见解是不是合乎自己的原则,也要努力地去倾听和容忍。(7)告诉他你很看重他。当你认识商场新朋友之后,最好多找一些机会叫叫他喜欢被称呼的名字或头衔,例如医生、律师、教授之类。(8)小财送出,大财送入。欲要偷去别人的心,最好从胃下手。这便是说,争取友谊的方法,最好是请客了。请客的时候,一定要拣最好的酒菜,地点又要令人舒适。商场上付的应酬费用,会在别的地方数倍地赚回来的,正如俗语所说:“小财不出,大财不入。”掌握与客户交往的知识掌握与客户交往的知识 (9)商业交往是必要的,但推销员不能以应酬代替商
18、业信用。我们做成生意,靠的是客人的信任。客人的信任,不只是通过应酬得来的。(10)在拜访顾客时,衣着保守要比新潮给人的印象好。因为较保守的服装使人觉得你稳重可靠,而标新立异的穿着打扮,使人觉得你像是信口雌黄或争逐蝇头小利的小贩。因此,商业人员必须让对方对你的服装除了觉得合身之外,别无意见。(11)商人在与顾客会见时,不宜配戴首饰,如项链、戒指、手镯等。因为戴上这些东西从事业务活动时,容易给人轻浮的感觉,对于做生意没有多少益处。(12)至于女性,首饰的佩戴亦应从简,一般顶多戴一条项链、一枚戒指即可。首饰禁忌太高级、奢华。因为满身珠光宝气的人往往使顾客反感。掌握与客户交往的知识掌握与客户交往的知识
19、二、推销员如何接待顾客(1)谨守约定的时间任何人都不喜欢等人,尤其是当对方认为他跟你一样重要(甚或比你还重要)时,等候就更难以忍受。因此,如果你估计某人等你的时间可能超过5分钟,你应该先出去向他表示歉意,解释延误的原因,最重要的是,保证你一定会尽快赶到,同时安排等候你的人能有杯咖啡或饮料或刊物好打发时间,也可以问问他是否需要打个电话或传真,让他有事可忙。(2)在接到客人已经到达的通知时,应该亲自到接待区迎接、问候来客,并且带领他到你的办公室。此时,让客人先行是较合乎礼仪的做法,但如果由你走在前面带路,则较能节省时间又不至走错地方。(3)当访客来到你的办公室时,你应马上站起来,由桌后走出,并伸出
20、手与来人寒暄问候。你的行动表达出你很高兴见到对方,并且视他为一个很重要的人物。掌握与客户交往的知识掌握与客户交往的知识(4)约定的人到达时若你正在打电话,应该马上结束,约了某人却在晤谈时还不停地接电话,是最令人难以谅解的事。(5)访客来时穿着外套,脱下后,应将它挂在你办公室里的衣柜,或者拿到外面去挂。同时在你办公室的外面,应该放置一个雨伞架,以免客人为担心他的雨伞将地毯弄湿,而显得狼狈不堪。(6)如果来访的是许多人,事前即应准备足够的座椅,免得临时到处张罗椅子,这样不仅浪费时间,同时也显得诚意不足。况且,临时找来的椅子有时坐起来并不舒服。(7)在办公室的角落放置沙发以及一些椅子,除供小型聚会用
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