最有效的销售问话ORID问话销售课件.ppt

1、2022-8-13最有效的销售问话ORID问话销售最有效的销售问话最有效的销售问话ORID问话销售问话销售最有效的销售问话ORID问话销售ORID 问话销售最有效的销售问话ORID问话销售ORID-焦點討論溝通模式最有效的销售问话ORID问话销售我們在一起已經很久了對彼此的感覺也不錯再這樣下去也不是辦法?我們結婚吧!一個令人感動的廣告最有效的销售问话ORID问话销售OBJECTIVE/客觀性問句凝聚注意力：發生的事實、資訊、資料REFLECTIVE/反映性問句引導情緒反應：產生的情緒、感覺、感受到INTERPRETIVE/詮釋性問句主題重要與價值：意義、目的、觀點、暗示、思考DECISIONA

2、L/決定性問句行動方案：得到新的瞭解、決心、行為轉變ORID-焦點討論溝通模式最有效的销售问话ORID问话销售ORID溝通模式思考流程事實有一天在回家的路上遇見了一條大狗!感受心裡的感覺很害怕擔心會被它咬到!決定最後還是決定繞路好了!思考要硬闖還是要繞路呢?最有效的销售问话ORID问话销售ORID溝通模式使用時機最有效的销售问话ORID问话销售風險保障O：您有幾個小孩?在唸書了嗎?R：您會不會覺得要把小孩扶養長大很辛苦?I：假設有一天發生了什麼意外，我們無法一起 陪著他們長大，那他們以後生活該怎麼辦?D：如果我們能事先為他們做好準備，您會不會 比較安心?ORID溝通模式銷售運用最有效的销售问话

3、ORID问话销售醫療保障O：您覺得現在健保制度下的醫療品質您滿意嗎?R：所以有人說“窮人是沒有生病的權利”，我聽了 之後很難過，那您的感受呢?I：您認為健保能完全幫您負擔所有的醫療費用嗎?D：我們有個醫療計劃專案，能讓您和你家人的醫 療保障更周全，您要不要暸解一下?ORID溝通模式銷售運用最有效的销售问话ORID问话销售儲蓄投資O：您覺得通货膨胀短時間內會好轉嗎?R：看到自己的钱在贬值您會不會很心痛?I：您有沒有想過在這個利率低的時代該如何好好 規劃您的理財計劃?D：如果有一個安全又有穩定收益的計劃可以好好 保護您的資產，您願意接受嗎?ORID溝通模式銷售運用最有效的销售问话ORID问话销售退

4、休規劃O：您希望當您退休時能擁有多少的財富?R：我想很現實的是“人老了以後如果沒有錢就沒有 了尊嚴”您覺得呢?I：您有想過“要過一個好的退休生活要如何提早準 備嗎“?D：如果我能提供您一個完善的退休規劃，讓我們 從現在開始規劃做起、好嗎?ORID溝通模式銷售運用最有效的销售问话ORID问话销售建議促成O：您覺得這份保障規劃建議書有滿足您的需求嗎?R：假設您已經擁有這份保障，現在碰到了一些緊急 狀況需要用到保險，您會不會覺得比較安心?I：您有沒有想過有其他的方案是可以幫您解決這些 問題?D：這份規劃內容的確能滿足您的需要，讓我們現在 享受這份規劃的保障、好嗎?ORID溝通模式銷售運用最有效的销售

5、问话ORID问话销售异议處理O：您是不是覺得保費有點貴?R：我知道您是個責任感的人，很為您的家人幸福 著想，不然您是不會為了這個問題煩惱的?您說 是嗎?I：您有想過”花小錢擁有好的保障“和”省小錢而失 去安全感、承受風險“哪一樣是您會選擇的?D：這份保障內容的確是您真正需要的，讓我們現在 就決定您完成這份規劃好嗎?ORID溝通模式銷售運用最有效的销售问话ORID问话销售轉介名單O：您對於我為您做的财务安全規劃滿意嗎?R：如果您看到您的周遭的親朋好友，因為沒有做 好保障的規劃而失去幸福，您會不會覺得很難 過?I：您有想過您有那些親朋好友也需要這樣的規劃 ，保障全家的幸福呢?D：請您介紹幾位您最關

6、心的親朋好友，讓我為他 們跟您一樣做最好的服務和規劃，好嗎?ORID溝通模式銷售運用最有效的销售问话ORID问话销售ORID問句使用技巧1.問句以簡潔有力為主，切勿設計太長的問句，以免 模糊了“焦點”3.事實性問句設計，以“封閉性”問句為原則，設計出 大多數客戶都會回答一樣的答案，可儘量使用時事 性的問題，以方便後面的問句接續2.問句的使用原則並非一定要按照ORID一句一 句問下去，可靈活運用，例如ORORID。4.感受性問句設計，以“刺激同理心”的問句為原則，可先說本身的感受，再用問句感染情緒給客戶5.在問完O和R的問句之後，若客戶的答案和我們預期 落差太大，可能是這個問題不是客戶內心的需要，勿繼續在這個問題打轉，請轉換話題。最有效的销售问话ORID问话销售O/客觀性問句R/反映性問句I/詮釋性問句D/決定性問句ORID問句設計常用語您有聽說 您知道 您瞭解您的感受如何?您覺得 我聽了之後，那您覺得呢?您有沒有想過 您認為 我們是不是 您有考慮過 如果說 您願意 讓我們 下定決心2022-8-13最有效的销售问话ORID问话销售