某人寿三讲的意义流程练页课件.pptx
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- 某人 三讲 意义 流程 课件
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1、三讲的学习及演练 讲师介绍1*职级:业务主任职称:*中支四星级兼讲目录CONTENTS三讲的意义三讲的流程三讲的演练0102030102033三讲的意义014案例 某公司营销员甲和张先生是同学,张先生有一天听说甲在保险公司工作,便请甲帮忙为他做个保障计划。甲非常开心,就利用公司的主打产品为张先生制作了一份保障计划,利用微信给张先生发了过去,从此石沉大海,再无音讯。甲非常疑惑,自己到底做错了什么?5案例 一个月后,新华保险的营销员乙通过朋友介绍认识了张先生。张先生同样请乙为自己做一份保险计划。乙当然非常开心,但是他说:“我还不是很了解您的实际情况呢,您看,要不咱们见面聊一聊?时间不长,也就半个小
2、时吧,您看是今天下午方便还是明天晚上方便?”乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作,以及为什么选择新华保险。张先生被乙的专业和理想所打动,对保险和新华有了新的认识,最终成为了乙的客户。6结论:7 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些?请从中选出前三项:1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售金语4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念 思考 8LOGO三讲的内容9讲人情关系引起客户反感讲产品利益客户过度关注产品利益,容易陷入产品比较的怪圈讲销售话术客户对“口才好”的营销员不一定认同,甚至反感 分析 10 分析 LOGO讲自己为什么做保险让客户改变对营销员的错误认知,让
3、客户认同自己讲公司品牌让客户对公司有正确的认知,认同公司讲保险理念让客户对保险有正确的认知,认同保险11LOGO三讲的作用12LOGO无论是缘故还是陌生客户,无论他多么急于了解产品,都必须先讲“三讲”!重要提示:13三讲的流程0214三讲的导入151.寒暄 示例1:王姐,好久不见,看你气色越来越好了,平时怎么保养的啊?示例2:张总,您这房子装修的真豪华,这套家具摆在这显得客厅更加高大上了,真气派啊!示例3:李哥,您儿子都这么高了,虎头虎脑的,一看就挺聪明。16 示例:王姐,我现在换工作了,在新华人寿保险公司上班,我想问一下,您对保险了解吗?咱家有保险吗?2.切入17重要提示面对异议,我们应该怎
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